Monthly Archive:: Marzo 2011

La maggioranza dei venditori, fa  parte della forza vendita di un’azienda che non è leader di mercato nel proprio settore. Questo pare ovvio, in quanto il leader di mercato è uno mentre tutti gli altri non lo sono. Vi sono due dati drammatici al riguardo:

Il primo è che praticamente ogni azienda si definisca a modo suo leader di mercato in qualcosa, quando quello che conta è ciò che è nella testa dei clienti. Ci sono molte marche leader nel settore informatico, ma il vero leader è IBM. Stessa cosa nel mercato della pasta, dove Barilla regna incontrastata, nel mercato dei fast food dove abbiamo McDonald’s e la lista può andare avanti per ore. A nessuno interessa se la vostra azienda è leader di settore a Trezzo sull’Adda tra le 10,30 e le 12.00 di Mercoledì.

Il secondo, riguarda il fatto che la forza vendita delle migliaia di ” aziende cloni” sul mercato, sia formata (o non formata a volte) con la convinzione che andare sul mercato a “spacciarsi” per il prodotto “migliore” sia una buona strategia. Ho una brutta notizia per voi…NON lo è.

Ogni venditore finisce inevitabilmente per dover affrontare la seguente situazione:

1. Desideri fortemente chiudere il contratto.
2. Hai bisogno di chiudere perché necessiti del denaro derivato dal contratto.
3. Hai il timore che il prezzo che chiedi sia troppo alto.

Cosa accade quindi di solito? Abbassi il tuo prezzo invece che negoziare. Molti venditori hanno paura di migliorare la loro capacità di ottenere il prezzo che meritano basandosi solitamente sulla solita supposizione errata : “Se mi rifiuto di negoziare al ribasso i miei prezzi, perderò sicuramente tutti i miei clienti.” La realtà è che se non sei in grado di difendere il tuo prezzo, i tuoi clienti perderanno il loro rispetto per te.

Anche nelle situazioni più ostiche si può sempre difendere il proprio prezzo. Chiaramente vi sono tecniche differenti per clienti differenti, per mercati diversi ed a seconda del tuo posizionamento sul mercato (è diverso essere un venditore per un’azienda leader di mercato nel suo settore, rispetto al far parte di una sconosciuta start-up ad esempio). Queste tecniche sono proprio quelle che impari nei due giorni del seminario Venditore Vincente™, ma oggi voglio comunque regalarti i primi spunti pratici fondamentali, che puoi mettere in atto già da subito per fare pratica.

Anche tu come molti dei miei studenti all’inizio del loro percorso, potresti trovarti in difficoltà con i clienti per così dire “Attendisti”. L’articolo di oggi ti sarà utile per apprendere come vendere di più, come meno sforzo e più facilmente grazie ad alcuni spunti presi direttamente dal mio sistema Venditore Vincente™.