Monthly Archive:: agosto 2011

Come conquistare i clienti con il Brand Positioning per venditori.

La crisi del 2007 ha cambiato molte cose nelle vendite.

Molti venditori bravi e capaci si sono trovati in seria difficoltà a partire da quel momento.

Il problema è che hanno continuato a fare quello che avevano sempre fatto senza interrogarsi sui veri cambiamenti.

Avendo sempre venduto con buoni risultati, hanno pensato che lavorare con le stesse tecniche, in maniera più dura, sarebbe bastato a superare ogni difficoltà. Non è stato così.

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Guida per venditori alle notizie sulla crisi economica

Essere informati non serve a niente.

Essere preparati fa la differenza.

Se mi segui da un po’ di tempo sul blog e sei in contatto con me anche su Facebook, saprai che non mi tiro in dietro quando si tratta di commentare notizie di natura economica.

L’economia si muove grazie alle vendite, da 15 anni faccio il venditore e due idee sull’argomento amo sempre condividerle.

Nel tenersi aggiornati non c’è nulla di male

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Sul primo gradino del podio c’è posto solo per i Venditori Vincenti

Quando sono in aula con i venditori che formo con il sistema Venditore Vincente™, c’è sempre una prima fase dove ci guardiamo negli occhi lasciando fuori tutte le stronzate. Voglio capire la loro visione del settore vendite.

Le risposte cadono spesso su aspetti della vendita che lasciano le mani legate a un venditore alle prime armi. Il primo impatto col cliente, la sua diffidenza e i suoi silenzi sono una lama che cade sulla testa di ogni venditore.

Le tecniche di vendita acquisite (quando ci sono) e la capacità di persuadere, si schiantano contro il muro di gomma del cliente. Per il cliente contano poco le tue tecniche, la tua persuasione o i tuoi sconti. Se non sa chi sei, non conosce la tua azienda e il tuo prodotto, manterrà la diffidenza che prova per qualsiasi piazzista.

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Come ti procuri gli appuntamenti?

Di recente ho lavorato con una cliente in gamba, un raro caso di imprenditore (anzi imprenditrice) che valorizza la sua rete vendita. Ma non mi ha chiamato solo perché sono bello, ma perché aveva un problema pratico urgente: pochissime vendite nell’ultimo periodo.

Tuttavia, siccome è una brava imprenditrice, invece di dare la colpa ai suoi venditori ha ammesso che aveva sbagliato lei. Aveva investito dei soldi in pubblicità per ricevere dei contatti di potenziali clienti, ma il risultato era stato disastroso: pochi nominativi e di scarsa qualità, quindi scarsissime vendite.

Quindi non era un problema di incapacità dei venditori: la vendita era già segata ancora prima che i suoi venditori contattassero i potenziali clienti.

Cosa significa?

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Quello che i clienti pensano delle tue domande

Se anche tu odi i tormentoni estivi saprai quanto siano fastidiosi, trasmessi a ripetizione in ogni luogo non lasciano vie di fuga.

I tormentoni dei venditori dilettanti sono peggio, non hanno una stagione, non passano, sono perpetui.

 

Il problema è che nessun cliente gli fa capire quanto siano fastidiosi e inutili.

Servirebbe un corso di formazione per clienti

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Venditori sfigati: fare danni dove sembrava impossibile

Uno dei motivi per cui ho deciso di formare Venditori Vincenti è che non sopporto vedere venditori sfigati in azione.

Fanno danni a se stessi, alla loro azienda ma soprattutto alla categoria dei venditori.

Ecco perché il lavoro del venditore è diventato più duro. Vendere, è ormai la competenza di base. Il grosso del lavoro è far comprendere al cliente che non hai NIENTE a che fare col branco di venditori sfigati.

Anche se può sembrare strano, ad alcuni venditori sfigati, capita di vendere. Questo perché operano in un mercato con poca o zero concorrenza o per altre coincidenze fortunate (che solitamente durano poco).

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