Monthly Archive:: dicembre 2012

Chi ha stuprato “Le 7 regole per avere successo” nella formazione vendita?

Ti confesso che mi viene il vomito a parlare di argomenti legati al mondo della formazione (vendita nel mio caso specifico) , basati su concetti triti e ritriti che si trovano anche nei sacchetti delle patatine. Oggi però sento di dover fare una eccezione per chiarire un aspetto importante che mi sta a cuore.

Lo faccio anche perché questi insegnamenti non sono disponibili nei miei corsi “pubblici”, dove mi limito in maniera precisa a fornire quell’algoritmo di vendita noto come Sistema Venditore Vincente. Sono infatti concetti riservati agli studenti privati “anziani” che mi seguono da molti anni. Ne porrò oggi al pubblico una ovvia semplificazione, cercando con poco di trasmettere almeno l’essenza di concetti fondamentali nel proprio cammino di crescita personale come venditore.

Preciso che questo rientra in quegli articoli lunghi e pallosi, non adatti ad una “sveltina”. Magari richiede anche che tu accenda il cervello per capire quello che sto dicendo…ergo se non hai voglia saltalo e leggi il prossimo oppure continua a leggere a tuo rischio e pericolo.

Uno dei concetti più cari al compianto Stephen Covey, formatore di fama internazionale noto ai più per il suo testo “Le 7 regole per avere successo“, ha sicuramente imposto in tempi moderni il concetto di “essere proattivo” che con grande frequenza viene utilizzato in tutte le salse (spesso a sproposito) da molte persone compresi operatori della formazione.

Nel testo sopracitato, Covey spiega che proattività :

“Significa che come esseri umani, noi siamo responsabili della nostra vita. Il nostro comportamento è una funzione delle nostre decisioni, non delle condizioni in cui viviamo. Noi possiamo subordinare i sentimenti, le sensazioni, ai valori. Noi abbiamo l’iniziativa e il senso di responsabilità necessari per far sì che le cose accadano”.

Questo concetto di proattività per come spiegato da Covey, seppur una sintesi iper-semplificata di insegnamenti Tradizionali più completi e di significato più profondo, possiamo considerarlo essenzialmente come corretto. Questo articolo vuole essere quindi un omaggio a Stephen, uno dei formatori moderni più influenti in assoluto ed un tentativo di ristabilire il vero dei suoi insegnamenti a scapito delle storpiature che ne ne sono state fatte.

Il problema infatti nasce quando questo concetto viene a sua volta rivenduto liofilizzato, svilito ed abbruttito, reso aberrato e quindi falso da chi cerca di utilizzarlo per scatenare profondi sensi di colpa ed inadeguatezza nei venditori.

Spesso capita di sentire sedicenti formatori o anche semplici “capi area” spiegare il concetto di proattività per dire in soldoni ai propri uomini:

“Se non vendete è colpa vostra, che non fate abbastanza, che non ci credete abbastanza e che non siete abbastanza motivati a trovare la “risposta abile” per quel cliente”.

Ma questa cosa è sempre vera? E’ questo che si cela dietro l’insegnamento della proattività? Vediamolo insieme…

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Cosa si è perso chi non era al corso Venditore Vincente?

 

 

 

 

 

Ho ricevuto in questi giorni una valanga di messaggi e di mail da parte di coloro che magari usano meno i social media, per sapere come fosse andato il corso, per il quale c’era effettivamente un’attesa molto forte e soprattutto, assolutamente per colpa mia, aspettative molto alte.

Il problema è che quando si deve fare un report su qualcosa che si è non solo vissuto ma anche organizzato, si rischia di essere gioco forza pacchiani,stucchevoli, auto-referenziali e poco lucidi e obiettivi. Cercherò quindi di essere breve e lascerò il più possibile la parola a chi il corso lo ha vissuto come partecipante, in modo da dare un quadro il più possibile fedele

La prima edizione del corso open Venditore Vincente ha visto un’aula piena a tappo da parte di settanta partecipanti provenienti da ogni zona d’Italia. Avevamo preventivato prudenzialmente all’inizio un’aula che ne contenesse la metà o poco più. Le richieste sono state così tante che ci hanno costretto di corsa a cambiare la location con l’albergo (non senza qualche difficoltà) e anche ad iscrizioni chiuse per esaurimento posti le richieste dei tardivi continuavano ad arrivare e le abbiamo dovute dirottare sulla prossima edizione.

Che cavolo è successo in questi due giorni di fuoco quindi?

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