Monthly Archive:: Novembre 2014

Perché le categorie tendono a dividersi e quali sono le rare eccezioni

Uno dei principi base del Posizionamento è che le categorie continuano a dividersi costantemente, creando sotto categorie di prodotti specializzati, esattamente come un albero che continua a creare ramificazioni di rami pre-esistenti.

I prodotti “combo” non hanno mai funzionato storicamente nella storia perchè la specializzazione prevale come idea differenziante nella testa del cliente.

Vi ricordate i combo “televisione + lettore VHS/DVD?” ne hanno fatti un sacco ma non hanno mai venduto, sono sempre andati in perdita ogni volta.

Perché devo comprare da te, invece che da qualunque dei tuoi concorrenti, compresa l’opzione “non comprare affatto”?

Questa semplice domanda, alla quale la maggioranza dei venditori non sa rispondere, è il motivo per il quale le vendite sono considerate come un settore “anomalo”, imprevedibile, un “hocus pocus” riservato a coloro con “la parlantina”, col carattere giusto… a quelli che “ci sanno fare” o che “sanno intortare laGGente”.

Ma non è così.

Basterebbe rispondere a quella cazzo di domanda con qualche parola di senso compiuto.

Non sono solito parlare “male” direttamente di qualcuno, né lo farò in questo caso… ma oggi mi sono imbattuto in alcuni articoli su internet che mi hanno fatto andare letteralmente fuori di testa e ho bisogno di condividere ciò che provo.

Il primo articolo di oggi è firmato Tibor Shanto, un sales trainer che in generale stimo e del quale condivido generalmente il pensiero, soprattutto in specifici ambiti della vendita professionale.

Dato che io e Tibor Shanto non siamo concorrenti nè lo saremo mai, esprimo una mia opinione circostanziata su un suo pensiero di recente formulazione.

Per chi non lo conoscesse, in due parole Shanto è un “sales trainer” piuttosto rispettato almeno negli USA e ha un certo eco internazionale. Non è famoso come Gitomer ma qualcosa ha fatto in particolare nella vendita professionale.

Ora, ha appena scritto un articolo che si chiama “The Best Day To Prospect Is Not Someday!”, che tradotto e adattato sarebbe “Il miglior giorno per fare telefonate a freddo non è uno di questi giorni (ma oggi stesso)!”