Monthly Archive:: Agosto 2016

In molti corsi di formazione sin quando da ragazzo muovevo i miei primi passi nel mondo della vendita mi sono sentito ripetere l’adagio che bisogna saper ascoltare il doppio di quanto si parla, perché spiegare non è vendere.

Sono sempre stato d’accordo con questo modo di pensare, anche perché non ho mai amato fare la “brochure umana” o il “cantante di cataloghi”. Hai presente il tizio che parte bello carico con “Mi permetta di presentarle la nostra azienda…”  e poi parte in quarta con lo spiegone del prodotto o del servizio? Ecco, non mi è mai piaciuto calarmi in quel ruolo.

Certo, nonostante ciò che mi dicevano durante i corsi di formazione all’inizio non è stato facile per me impormi di fare domande ai potenziali clienti. In fondo pensavo – erroneamente ma ero giovane e non potevo saperlo – che fossero i clienti a dover fare le domande a me.

Io – pensavo sempre ingenuamente – avrei dovuto essere molto preparato, cortese e che avrei dovuto saper rispondere a tutte le domande del cliente con professionalità e il resto sarebbe venuto da se.

Ovviamente mi sbagliavo e alla grande, ma non potevo saperlo. In particolare fu difficile imparare a porre le domande perché mentre si poneva molta enfasi sul concetto di ascoltare invece che parlare, nei corsi di formazione che frequentavo si poneva sempre troppa poca enfasi su un fattore che ho scoperto solo molti anni dopo e che ho capito anche troppo tardi quanto fosse fondamentale.

Che spiegare non sia vendere e che sia necessario ascoltare il doppio di quanto si parla sono entrambi due punti più che veri MA manca il punto nodale della questione: Devi essere in grado di porre le domande giuste per far sì che il cliente abbia voglia di risponderti e per poter proseguire con la vendita verso l’accordo finale.

Nell’articolo di oggi ti fornirò tre specifiche domande da porre ai tuoi clienti potenziali che ti permetteranno nel modo più veloce possibile di scoprire i criteri decisionali dei tuoi clienti potenziali o addirittura di perfezionare la comprensione dei criteri di decisione di clienti che comprano da te già da tempo.

Ho cominciato a vendere che avevo solo diciannove anni e all’epoca non sapevo nulla sulla vendita professionale.

Vendevo case, un lavoro meraviglioso ma molto, molto duro. Soprattutto quando non hai ancora in faccia un numero di peli sufficienti da poter dire con orgoglio “mi faccio la barba”.

Da bravo agente immobiliare, uno dei film che mi facevano vedere in quegli anni per motivarmi era “Americani”, con Jack Lemmon, Alec Baldwind e Al Pacino. In particolare la scena nella quale Alec Baldwin arringa e “motiva” i venditori.

Visto che ogni tanto come è normale che sia il film ‘Americani’ continua a “saltare fuori” quando si è tra venditori, vorrei precisare una cosa che è sfuggita a chi parla di questo film o lo mostra durante le riunioni motivazionali. Era sfuggita anche a me all’epoca perché non ero in grado proprio di capire di cosa si parlasse.

Alec Baldwin dice chiaramente: “Vi danno i contatti, Mitch e Murray li hanno pagati parecchio…” e il personaggio di Jack Lemmon risponde: “I contatti sono scadenti”… avete presente?

Beh in inglese la frase è “The leads are weak!”

Leads… da lead generation. Lead che sono stati “pagati” dai titolari dell’agenzia per i venditori. Già in quegli anni, in USA vi erano agenzie che si occupavano di lead generation ai quali le aziende si rivolgevano per poter avere clienti da contattare. Ovviamente parliamo di un quarto di secolo fa, in un’epoca dove non esisteva nemmeno internet, giusto per capirsi.

Esattamente quello che io predico -preso per pazzo dai brontodireziosauri vendite in Italia- da anni: l’azienda genera i contatti “caldi” e i venditori si devono occupare di trasformare quei contatti in contratti.

Il venditore è l’attaccante, deve fare goal. Certo in alcuni momenti si può e si deve sacrificare per la squadra ma non è possibile che vada come norma a recuperarsi la palla dalla propria area in ogni azione.

Americani è del 1992. Venti anni dopo, nel 2012, gli italiani ancora mi prendevano per pazzo quando parlavo di queste cose. Molti mi prendono probabilmente per pazzo ancora oggi, ma i risultati da anni ci stanno dando (ovviamente) ragione.

La cosa divertente è che queste stesse persone che vanno ancora predicando le telefonate a freddo o il porta a porta, magari usano proprio “Americani” per convincere la gente a farsi massacrare come carne da cannone.

Ma in Americani si parla del contrario. Non si parla di venditori che non sono motivati per fare tanto porta a porta o telefonate a freddo.

Si parla di venditori ai quali l’azienda fornisce i lead e i venditori non li chiudono.

Quindi la prossima volta che usate la proiezione di “Americani” per motivare i vostri venditori a farsi massacrare, sappiate che avete proprio sbagliato film. Tutto qui.