Selezione Archive

La carenza quasi disarmante di cultura vendita in Italia è una sorta di epidemia che non rimane confinata ai semplici decrementi di fatturato. Si diffonde, dilaga e diviene perniciosa in molti aspetti della vita aziendale.

Uno dei punti che destano maggiore frustrazione nelle aziende o nei neo-imprenditori, è la presunta impossibilità di creare una rete vendita. Ogni giorno sento sempre gli stessi refrain che suonano più o meno in questa maniera:

– Non ci sono più i venditori di una volta che si sacrificavano per imparare un mestiere
– I giovani non hanno più voglia di fare sacrifici
– Noi ci accontentavamo di poco, ora vogliono tutto e subito
– Noi avevamo le palle, questi sono tutti smidollati

Sono quei classici momenti in cui, davanti ad un imprenditore che mi ripete lo stesso piagnetto con rocciosa sicumera da chi ha capito già tutto dalla vita, mi trovo a sorridere con cortesia mentre penso tra me e me :

“Dio ti prego, fulminami qui e ora”

Poi faccio un respiro profondo, mi ricordo che sto parlando comunque con brava gente che è in mezzo ai problemi tutti i giorni, che lavora sodo, che è circondata da gente che non la apprezza, che magari anche la vita in famiglia gli va da schifo e faccio del mio meglio per spiegare con calma e pazienza come stiano realmente le cose.

Come sempre in ogni ambito dello scibile umano, qualcuno capisce, molti no.

Mi sono deciso allora a scrivere questo articolo con una sintesi dei punti fondamentali del perché finiate nell’illusione mentale di cui sopra e perché chi si offre di aiutarvi a costruire una rete vendita in Italia non sappia di cosa parla e vi farà perdere un sacco di tempo e soldi.

Sarà un articolo un po’ diretto, aspro e con tanta, tanta verità. Ci saranno anche meno battute del solito. Ti avviso che se sei un imprenditore e sei pure permaloso, è meglio che questo articolo lo salti e rimaniamo amici come prima.

Altrimenti continua a leggere a tuo rischio e pericolo.

Molti imprenditori mi chiedono di rivelargli i segreti per riconoscere e selezionare un buon venditore.

Io questi “segreti” li tengo per me e li svelo solo agli imprenditori miei studenti che sono persone seriamente orientate alla crescita dei propri collaboratori e della propria forza vendita.

Gli altri, quelli che non fanno formazione ai loro uomini, che non hanno un direttore vendita capace, un buon piano di incentivi, una prospettiva di carriera, so che vogliono solo sfruttare e spremere i miei fratelli venditori, e quindi si attaccano al cazzo.

Quello che amo fare invece è il contrario, cioè svelare ai venditori come fare a riconoscere senza ombra di dubbio un’azienda che offra realmente una seria opportunità per crescere e realizzarsi.

Ovviamente sono informazioni che gli imprenditori malvagi vorrebbero mantenere segrete, e proprio per questo oggi le diffondo sul blog, in modo che raggiungano più persone nel minor tempo possibile.

Quali sono alcune di queste “informazioni segrete” che né i formatori, né gli imprenditori dal cappello nero vorrebbero che fossero rivelate?

Se anche tu sei tra le persone che desiderano maggior armonia, coinvolgimento  e spinta ai risultati dal tuo gruppo di lavoro ma non ti raccapezzi tra le centinaia di teorie sulla Leadership partorite “a tavolino”, permettimi di darti un sintetico punto di vista nato da anni di dura esperienza sul campo. Questo piccolo ed informale “vademecum” può darti una mano a capire quali sono le aree di intervento immediato di cui necessita la tua azienda o il tuo gruppo di lavoro.

1)      Verifica che la tua azienda sia un reale centro di crescita per le persone, sia economico che personale. Se nel tuo team non si gioca al gioco della crescita, cioè mancano prospettive reali, opportunità, carriera, incentivi, i tuoi uomini cominceranno a perdere di mordente e volgeranno la loro passione altrove.

2)      Una volta verificato il primo punto, effettua una prima separazione dei tuoi uomini in due gruppi. Al primo gruppo appartengono le persone che hanno un atteggiamento “problemi zero”. Sono quelle naturalmente più coinvolte all’interno del progetto aziendale. Sono entusiaste alle novità, propositive e naturalmente disciplinate. Sono fedeli e rappresentano una tua naturale estensione all’interno dell’azienda.

Al secondo gruppo appartengono invece le persone leggermente o marcatamente più problematiche. Sono generalmente meno produttive e disciplinate ma la loro caratteristica fondamentale è la resistenza che oppongono alla tua direzione. Tendono ad essere polemiche  e a manifestare in pubblico il loro dissenso,la loro ritrosia e la diffidenza nei tuoi confronti. Quando presenti qualche novità tendono a pensare che li stai “fregando” o qualcosa del genere.