Tecniche di vendita B2B Archive

Uno degli argomenti che ho portato alla luce negli ultimi anni parlando di tecniche di vendita B2B e che sono assolutamente contrari al modo comune di lavorare delle aziende italiane, è la continua applicazione di metodi di contatto con il cliente che non possono portare a risultati interessanti se non nei grandissimi numeri.

Numeri che magari fanno sopravvivere le aziende che riescono a spremere come limoni dei poveracci senza alternative, ma che rendono la vita dei venditori realmente impossibile.

Parlo dei cosiddetti contatti “a freddo” che sono appunto il porta a porta e il telemarketing.

Il porta a porta è usato tra le tecniche di vendita B2B (cioè tra imprese) esattamente come nel mondo consumer si fa la “tentata vendita”. Hai presente quei signori con il furgoncino per il trasporto di surgelati che ti si fermano davanti casa, suonano e provano a venderti i filetti di merluzzo e i surrogati dei Bastoncini Findus?

Ecco, le aziende italiane insegnano ai propri venditori a fare una cosa del genere ma con le altre imprese. Quindi laddove ad esempio hai dei clienti “immobili” (puoi trovare la definizione più approfondita di clienti immobili nel mio libro Vendere Fa Schifo o scaricando gratis i video formativi QUI), avrai ad esempio un venditore di prodotti per parrucchieri che si fa il giro dei saloni andando a disturbare clienti e parrucchiere stesso mentre stanno ricevendo o erogando il servizio.

Pensa alla scena: il venditore entra e prova a vendere qualcosa mentre nel salone è tutto un viavai e il parrucchiere o la parrucchiera stavano parlando del più e del meno con la cliente (e interrompere una conversazione non è MAI una buona idea a prescindere dalla vendita e dal contesto).

Immediatamente viene bollato con il marchio di “fastidioso rompicoglioni” e da lì in avanti la trattativa – e tutta la sua vita professionale – saranno un inferno fatto di sguardi di compatimento, scocciature, occhiatacce, rifiuti, rimandi ecc…ecc…

Laddove vi siano clienti meno identificabili con precisione, le tecniche di vendita B2B delle aziende diventano :

“Chiunque abbia un capannone, un ufficio o un pergolato e respira o almeno
è ancora tiepido può essere nostro cliente! Vai e vendi!”.

Ed ecco il nostro incauto venditore entrare in uffici, capannoni e altre location più o meno improbabili sempre “ a freddo” per cercare di vendere qualcosa.

L’approccio usato – che giuro mi fa stringere il cuore fino a soffocare i battiti – è del tipo :

“Salve, sono della Cazzagomme & Figli snc, vendiamo cancelleria e articoli per ufficio, con chi posso parlare?”.

Al “Con chi posso parlare?” il nostro incauto venditore si scontra contro la persona pagata per alzare i cancelli dell’Inferno e non farlo passare, il cerbero a tre teste che sputa fuoco, caga fulmini e rutta saette: la segretaria.

Ecco, le segretarie sono pagate proprio per NON far avvicinare un millimetro di più a un decisore aziendale i vari venditori che ogni giorno chiamano o si presentano alla porta.

Sì lo so che quando ero giovane io c’erano quei magnifici cartelli “I signori rappresentanti si ricevono il Martedì dalle 9 alle 11”, ci davano del “lei”, ci chiamavano “signore” e magari ci scappava pure il caffè offerto nelle aziende di gentiluomini nelle sale di attesa.

Ma erano altri tempi, gentili, gloriosi e figli di un’epoca d’oro che non esiste più.