Venditore Vincente Archive

Corsi di Formazione: Come gestire davvero l’obiezione prezzo.

Value vs PriceSin dai miei esordi, sia durante corsi di formazione che durante consulenze private il caso più difficile che mi capitava di incontrare é sempre stato quello del venditore o dell’imprenditore convinto di non riuscire a vendere e/o non riuscire a praticare un prezzo maggiore per un suo prodotto o servizio a causa della pressione esercitata dai concorrenti, dal fatto di trovarsi in un mercato piccolo e tutta una serie di scuse che si attaccano alle prime come la carta moschicida.

Il vero problema è che nonostante la mia infinta pazienza nel cercare di spiegare come le cose non stiano esattamente così (ok ho mentito, non sono paziente per un cazzo quando spiego, ma serviva dirlo per attirare un po’ della tua simpatia come lettore), questo tipo di persone resiste come se fosse un oggetto inamovibile a qualunque tipo di argomentazione.

Per queste persone è semplicemente impossibile vendere se c’è un concorrente che fa un prezzo più basso, fine.
Il problema si riassume sempre nella prova del nove definitiva, cioè la domanda finale che faccio a tutti coloro che mi fanno il piagnetto sul fatto che si venda solo con il prezzo più basso.

Ne ho parlato molte volte ma te la ripropongo:

“Perché i clienti dovrebbero comprare da te e farlo in questo momento
al posto di comprare dai tuoi concorrenti o addirittura non comprare affatto?”

A questa domanda, il venditore “Chiagni e Fotti” ammette sempre di non avere nessuna risposta intelligente da darmi.

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Corsi di formazione vendita lampo: Le Tre Domande Fondamentali

Schermata 2016-08-27 alle 02.46.29In molti corsi di formazione sin quando da ragazzo muovevo i miei primi passi nel mondo della vendita mi sono sentito ripetere l’adagio che bisogna saper ascoltare il doppio di quanto si parla, perché spiegare non è vendere.

Sono sempre stato d’accordo con questo modo di pensare, anche perché non ho mai amato fare la “brochure umana” o il “cantante di cataloghi”. Hai presente il tizio che parte bello carico con “Mi permetta di presentarle la nostra azienda…”  e poi parte in quarta con lo spiegone del prodotto o del servizio? Ecco, non mi è mai piaciuto calarmi in quel ruolo.

Certo, nonostante ciò che mi dicevano durante i corsi di formazione all’inizio non è stato facile per me impormi di fare domande ai potenziali clienti. In fondo pensavo – erroneamente ma ero giovane e non potevo saperlo – che fossero i clienti a dover fare le domande a me.

Io – pensavo sempre ingenuamente – avrei dovuto essere molto preparato, cortese e che avrei dovuto saper rispondere a tutte le domande del cliente con professionalità e il resto sarebbe venuto da se.

Ovviamente mi sbagliavo e alla grande, ma non potevo saperlo. In particolare fu difficile imparare a porre le domande perché mentre si poneva molta enfasi sul concetto di ascoltare invece che parlare, nei corsi di formazione che frequentavo si poneva sempre troppa poca enfasi su un fattore che ho scoperto solo molti anni dopo e che ho capito anche troppo tardi quanto fosse fondamentale.

Che spiegare non sia vendere e che sia necessario ascoltare il doppio di quanto si parla sono entrambi due punti più che veri MA manca il punto nodale della questione: Devi essere in grado di porre le domande giuste per far sì che il cliente abbia voglia di risponderti e per poter proseguire con la vendita verso l’accordo finale.

Nell’articolo di oggi ti fornirò tre specifiche domande da porre ai tuoi clienti potenziali che ti permetteranno nel modo più veloce possibile di scoprire i criteri decisionali dei tuoi clienti potenziali o addirittura di perfezionare la comprensione dei criteri di decisione di clienti che comprano da te già da tempo.

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Venditore malmenato ti spiega come non essere massacrato in Italia

businessman
Quando ero un baldo giovane agli inizi della mia carriera come venditore, divenni ben presto frustrato dalla presunta necessità di dovermi trasformare in un animale mitologico per ottenere i miei risultati.

Hai presente la Chimera? Il mostro mitologico incrocio tra un leone, un serpente e una capra? Ecco, quello che mi avevano spiegato appena iniziata la mia carriera è che mi sarei dovuto trasformare in una cosa simile, semplicemente cambiando gli addendi.

In pratica per vendere mi sarei dovuto trasformare in un incrocio tra un giullare capace di far emozionare il cliente, un giocatore di poker con lo sguardo impenetrabile per non far trasparire nessuna emozione potenzialmente dannosa alla vendita e un confidente, per fare in modo che il cliente una volta pianto sulla mia spalla qualche decina di minuti decidesse per sdebitarsi di comprare qualcosa da me.

Questa cosa mi mandava in bestia e non capivo assolutamente come mai non potessi essere semplicemente un esperto del mio settore al quale la gente si rivolgesse con il dovuto rispetto per risolvere un problema o realizzare un desiderio.

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3 segreti per Vendere in Italia che i tuoi concorrenti non conoscono

Schermata 2015-04-15 alle 21.00.12Uno degli assiomi fondamentali del Focus di Al Ries è :

“Più un paese è piccolo, più le sue aziende tenderanno ad essere generaliste, cioè a produrre ‘tutto per tutti’ nel loro settore di appartenenza.

Più le aziende tendono ad essere poco specializzate, più si vende da generalista solo all’interno del proprio territorio nazionale, più il paese e l’economia di quel paese è povera.”

Al netto delle castronate contro la Kattifa Cermania ecc…ecc… il problema (lo spiego per chi non avesse mai viaggiato in vita sua, magari in USA) è che in Italia le aziende si sono svegliate fuori una mattina rendendosi conto che:

  1.  Il mercato interno non è sufficiente per reggere l’offerta di migliaia di aziendine tutte uguali, complice anche la contrazione economica degli ultimi anni.
  2. Non siamo pronti per lavorare con l’estero, perché non soddisfiamo standard minimi di qualità negli scambi e negli accordi.
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La Formula Segreta per stracciare la concorrenza anche se sei negato a vendere

crush the competitionPer molti anni mi sono interrogato su quale fosse una corretta strategia per approcciare le vendite ed avere molto successo.

Sono certo di aver studiato tutto quanto sia umanamente possibile per una persona della mia età, anche se più studio più mi rendo conto quanto ancora ci sia da sapere in un terreno vasto e sterminato come il perfezionamento infinito della vendita.

Una cosa che ho compreso abbastanza presto é come le tecniche si evolvano in continuazione.

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Come sfondare con le vendite in un settore in crisi grazie a una nuova categoria

Il video che vedi qui sopra (clicca pure sul player se desideri vederlo) è una breve clip che celebra la scalata del brand che ho costruito da zero, fino a portarlo in pochissimo tempo alla leadership del suo settore.

Se ripenso ai primi video girati con la semplice webcam, con audio pietosi, condizioni di luce assurde e impossibilità nel fermarmi a parlare perché non sapevo né tagliare né montare, mi scappa una risata. Eppure sono la dimostrazione che l’importante è fare qualcosa che sia abbastanza buono, senza per questo ossessionarsi con la perfezione a tutti i costi.

Nell’articolo di oggi voglio mostrarti l’ascesa del brand Venditore Vincente nel mondo della formazione vendita in Italia e svelarti, passo passo, le strategie che ho attuato per ottenere questo successo. Sono certo che una lezione pratica valga molto più di 1000 libri e che anche tu potrai trarre enorme vantaggio da quanto sto per insegnarti…

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4 Tecniche sleali da Super agente immobiliare per avere la fila di Venditori che vogliono darti l’Incarico di vendita di casa loro -alle TUE condizioni-

Happy Attractive Hispanic Woman Holding Sold Sign and In Front of House.Puoi immaginare come sarebbe avere un superpotere tipo vista a raggi X che facesse “brillare” ogni casa che sarà messa in vendita nella tua zona di un bianco accecante, anche molti mesi prima che il proprietario decida effettivamente di metterla sul mercato?

E come sarebbe poter addestrare una o più persone ad avere lo stesso superpotere per aggirarsi in città o nel tuo quartiere e tornare con una lista scritta di indirizzi, nomi e numeri di telefono di persone che ancora nemmeno sono consapevoli che venderanno, dandoti un enorme vantaggio sleale su tutti i tuoi concorrenti?

Se sei un agente immobiliare e ti piacerebbe scoprire come si applicano le strategie di Venditore Vincente al tuo settore sei fortunato perché guarda caso il mio primo lavoro come venditore quando avevo 19 anni è stato proprio l’agente immobiliare.

Sono passati tanti anni ma sono sempre rimasto molto legato a quel tipo di attività, ho formato centinaia di agenti immobiliari di successo e ho sviluppato anche grazie alle continue prove sul campo un sistema all’avanguardia che ti permette di far mangiare la polvere a tutti i tuoi concorrenti di zona, con meno sforzo e più guadagni, anche se il mercato sta crollando.

Se non sei un agente immobiliare, continua pure a leggere perché scoprirai che tolte le parole “tecniche” tipiche del settore, con un minimo di adattamento puoi utilizzare almeno il 90% delle tecniche di questo articolo, anche se lavori in un settore completamente diverso.

La “vendita” nel mercato immobiliare si compone di più “parti”, o meglio è necessario vendere più e più volte prima di confezionare completamente il passaggio di proprietà di un immobile tra due proprietari.

Iper-semplificando, la prima vendita che devi fare é legata al trovare immobili da vendere e convincere i proprietari a concederti quello che in gergo tecnico si chiama “incarico di vendita”, il contratto che ti autorizza a pubblicizzare e trattare l’immobile per loro conto.

Visto che ottenere l’incarico di vendita di un immobile appetibile è la prima “vendita” che devi imparare a fare per dar via al ciclo completo di intermediazione, nell’articolo di oggi ci concentreremo su questo aspetto.

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Perché non puoi aggiungere caratteristiche o prodotti per vendere di più (se non sei Steve Jobs)

Perché le categorie tendono a dividersi e quali sono le rare eccezioni

steve Jobs iPhoneUno dei principi base del Posizionamento è che le categorie continuano a dividersi costantemente, creando sotto categorie di prodotti specializzati, esattamente come un albero che continua a creare ramificazioni di rami pre-esistenti.

I prodotti “combo” non hanno mai funzionato storicamente nella storia perchè la specializzazione prevale come idea differenziante nella testa del cliente.

Vi ricordate i combo “televisione + lettore VHS/DVD?” ne hanno fatti un sacco ma non hanno mai venduto, sono sempre andati in perdita ogni volta.

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I 3 Segreti Magici sulla Vendita per Trasformarti da Mediocre a Superstar

harry.potterPerché devo comprare da te, invece che da qualunque dei tuoi concorrenti, compresa l’opzione “non comprare affatto”?

Questa semplice domanda, alla quale la maggioranza dei venditori non sa rispondere, è il motivo per il quale le vendite sono considerate come un settore “anomalo”, imprevedibile, un “hocus pocus” riservato a coloro con “la parlantina”, col carattere giusto… a quelli che “ci sanno fare” o che “sanno intortare laGGente”.

Ma non è così.

Basterebbe rispondere a quella cazzo di domanda con qualche parola di senso compiuto.

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Le agenzie assicurative rischiano di estinguersi?

agenzie assicurative estinteIl mercato si evolve, la tecnologia corre e chi non si adegua al cambiamento viene spazzato via. E’ già successo in moltissimi settori e succederà anche in altri. Inutile starsi a lamentare!

Prendiamo come esempio le agenzie viaggi: erano più di 15.000 prima che il web si organizzasse con l’offerta online, meno di 5.000 dopo: il 70% ha chiuso i battenti.

Forse tu starai pensando: “Che c’azzecca con le agenzie assicurative?”. Beh lascia che ti dica che ci sono delle profonde similitudini. La digitalizzazione in questo settore è appena iniziata. Nonostante gli assicuratori abbiano cercato di mantenere congelata la situazione, il progresso non si può bloccare.

…Ma questo non è manco l’unico pericolo! Prima del 2000 le agenzie di assicurazioni avevano il monopolio distributivo, dopo il 2000 le cose sono notevolmente cambiate. Il business si divide in due macro settori: il ramo danni (compresa la RC auto) e il ramo vita.

Sono appena usciti i dati da parte di IVASS (istituto per la vigilanza sulle assicurazioni), relativi alla raccolta del primo semestre 2014. Nel ramo danni le agenzie sono ancora leader indiscusse con oltre l’80% della raccolta, anche se c’è una lieve ma continua flessione.

Diversa invece è la situazione nel ramo vita dove banche e Poste, attraverso i loro sportelli, raccolgono oltre il 65% della torta. Al secondo posto troviamo i promotori finanziari con il 15% e in terza posizione troviamo il canale tradizionale con meno del 12%. Il rimanente attraverso altri canali distributivi.

Contestualizzando il mercato, esce fuori che questi sono i cinque principali pericoli delle agenzie assicurative:

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