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[Che differenza c’è tra un’azienda USA e un’azienda italiana? (A parte le tasse?). Dietro le quinte di un giramondo chiacchierone]

Un imprenditore, mi avrai sentito ripetere all’infinito, è un esperto di marketing che sa leggere un bilancio.

Qualcuno potrebbe obiettare che un imprenditore deve avere anche tutta una serie di caratteristiche “umane” e non ho nulla in contrario a questo tipo di osservazione. È verissimo.

Resta il fatto che qualità come “avere una visione”, “saper attrarre i talenti” ecc..ecc… che molti reputano importanti, in realtà nascono dalle competenze già elencate.

Sono appena rientrato dalla California del Sud con un pensiero in testa che ha a che fare con la vendita professionale, disciplina nella quale compio un incessante lavoro di ricerca e sviluppo da ormai ventun anni.

Gli USA in generale sono la patria della vendita e delle tecniche per trovare nuovi clienti, del marketing, del come promuovere i propri prodotti o servizi e di come mettere tutte queste competenze al servizio della crescita economica dell’azienda e di sé stessi come titolari di impresa, di liberi professionisti o di venditori.

Se dovessi nominare un posto che sento come “casa” nel mondo per attitudini professionali, non avrei esitazione nel citare la California del Sud.

Qui innanzitutto, come è norma negli USA tutti sono venditori. In Italia si percepisce come un “venditore” colui che ricopre il ruolo di “agente di commercio”, cioè detto in altro modo il rappresentante con la valigetta, come si diceva ai miei tempi prima che venissero inventate parole nuove e neologismi anglofoni come “account”, “sales manager” e altri che è pur anco inutile citare.

Qui un commesso è un venditore. Un cameriere è un venditore, straordinariamente più preparato alla vendita del “venditore” medio italiano che spesso si considera una persona che ricopre un lavoro di ripiego perché non ha trovato un posto fisso da qualche parte, come tanto avrebbero ambito mamma e papà.

Sono venditori e sono straordinariamente preparati perché spesso guadagnano solo dalle mance che lascerai o comunque quella sarà una parte preponderante della loro retribuzione.

Per molti anni mi sono interrogato su quale fosse una corretta strategia per approcciare le vendite ed avere molto successo.

Sono certo di aver studiato tutto quanto sia umanamente possibile per una persona della mia età, anche se più studio più mi rendo conto quanto ancora ci sia da sapere in un terreno vasto e sterminato come il perfezionamento infinito della vendita.

Una cosa che ho compreso abbastanza presto é come le tecniche si evolvano in continuazione.

Da sempre scrivo sulla disastrosa situazione dell’imprenditoria italiana, cercando spesso invano di spiegare come dovrebbe essere progettata un’azienda in maniera corretta.

La triste realtà è che non siamo nella “crisi”. E’ l’Italia la crisi stessa, poichè è indietro di almeno 50 anni dal punto di vista imprenditoriale. Oggi il mondo imprenditoriale globalizzato, sta semplicemente venendo a chiedere il conto al Bel Paese.

Per chi non ci arriva: non è che non vedo le difficoltà create dalla cosiddetta “crisi” in Italia. In questo preciso momento però cerca di seguirmi nel ragionamento prettamente tecnico e lasciamo la politica e la retorica da parte, visto che di stronzate sono già pieni i media tutti i giorni.

Se togliamo la retorica del “come facciamo la pasta e i vestiti noi” e “il caffè buono si beve solo a Napoli”, tipica dell’artigiano che si crede imprenditore la situazione che ci si prospetta è mediamente desolante.

Tutti quelli che mi seguono sanno che odio toccare tutto ciò che si invischia nella melassa del “pensiero positivo”. Non tanto perché ce l’ho con l’argomento in sé, quanto per il fatto che il soggetto tende a essere associato a una serie di pratiche e personaggi del mondo della formazione che mal digerisco.

Inoltre il pensiero positivo che ha tra i suoi maggiori esponenti proprio Napoleon Hill, l’autore di “Pensa e arricchisci te stesso“, rappresenta una delle tematiche più abusate dagli pseudo-formatori che trattano anche di vendita, i quali quando hanno riesumato dal cilindro le solite quattro tecniche del dopoguerra non sanno più che pesci pigliare.

Oggi voglio però rischiare e commentare uno dei concetti più interessanti di Hill e di come questo concetto apparentemente folle per la massa, sia molto utile anche quando parliamo di vendere di più.

Verso la fine degli anni ’30 del secolo scorso Luther George Simjian inventò la macchina per il prelievo automatico di contante, che nel corso degli anni venne perfezionata e prese vari nomi, tra i quali quello di ATM o il più comune “Bancomat”.

Inventare un macchinario che ti permetta in qualunque parte del mondo (o quasi!) di prelevare denaro contante è sicuramente una di quelle invenzioni che hanno cambiato radicalmente certe abitudini e modi di fare. Io almeno devo dire che me lo godo parecchio.

Ora immagina per un attimo se tu, grazie alla tua professione nel mondo della vendita, potessi prelevare grandi somme di denaro ogni volta che lo desideri.

Vuoi un televisore nuovo? Un abito per un’occasione importante? Un’auto nuova? Vai al tuo “Bancomat Vincente”, chiedi quanto ti serve, prelevi e paghi.

Ora, anche se messa giù così sembra una cazzata o una favola, in realtà esiste un modo per installare il tuo personale “Bancomat Vincente” e realizzare ciò che desideri. E’ lo stesso “modello” che uso io e che usano i miei studenti da anni. Scopri come fare….

Nello scorso articolo abbiamo parlato del come prendere il rifiuto in trattativa sul personale, sia una dei pericoli più gravi dal punto di vista emozionale per la carriera del venditore.

Oggi voglio analizzare i pericoli che mettono a rischio la carriera di noi venditori dal punto di vista strettamente pratico, cioè guardando ciò che accade in trattativa normalmente davanti ad un cliente qualunque. Non importa il prodotto o il servizio che vendiamo, il nostro target, il canale distributivo ecc… poichè quello che vediamo oggi ha a che fare non tanto con il nostro comportamento, ma con quello della persona che si trova dall’altra parte, cioè il potenziale cliente.