E’ molto importante che tra queste due figure professionali non nasca incomprensione e soprattutto contrapposizione.
Conoscere il punto di vista della nostra controparte ci permette di adattare le nostre strategie al fine di migliorare insieme le performance per il raggiungimento di obiettivi che sono comuni.
Andiamo al punto : L’articolo di oggi inaugura una serie di post che verranno e che nascono per colmare un’esigenza specifica.
Vi sono un sacco di lettori che mi scrivono e mi danno feedback costanti sui miei articoli ed i miei video e che contemporaneamente mi fanno delle richieste.
Una delle richieste più usuali -nonostante io non ci potessi credere all’inizio- è di scrivere cose più “semplici”.
Per quanto io mi sforzi di iper-semplificare e dare informazioni di qualità, mi scontro sempre con il fatto che in Italia la formazione vendita per il 99% dei venditori è sotto zero.
Non voglio mettermi ad attaccare la pippa su quanto io sia bravo o meno, non è questo il punto. Il dato è che volente o nolente, in Italia i venditori vengono riforniti dalle aziende con:
Vi è anche chi riceve formazione vendita, per carità. La mia disistima per quanto gira in Italia è nota da tempo a tutti i lettori del blog, quindi non mi ripeterò per non risultare tedioso.
E’ come non è, ho deciso di dedicare una serie di articoli -e magari di tanto in tanto qualche video- completamente gratuiti per le persone che NON ricevono alcun tipo di formazione vendita.
Cosa sono questi articoli?
La risposta a queste due domande è un semplice: NO
Sono articoli completi, da poter utilizzare subito e migliorare le proprie percentuali di chiusura. Fine.
Perchè me lo hanno chiesto in tanti. Perchè non mi costa nulla e perchè mi piace aiutare le persone a vendere di più.
Piccola botta di verità. Non sono un samaritano. Le tecniche che presento in questi articoli, non fanno più parte del sistema Venditore Vincente™.
Sono tutte tecniche che hanno fatto parte in passato del percorso di crescita che mi ha portato dove sono oggi. Derivano dai materiali dei Sales Guru anni ’70, come Brian Tracy, Tom Hopkins, Ray Leone ecc…
E’ solido materiale, testato e provato, che può essere utilizzato “al volo” da chi non conosce il mio sistema ed ha bisogno di qualche suggerimento pratico da usare subito.
Facile. Perchè per quanto per me ed i miei studenti siano roba “obsoleta”, per il 99% dei venditori in Italia è materiale sconosciuto e paradossalmente all’avanguardia.
Visto che pur essendo roba di 40-50 anni fa, è ciò che vi ritroverete ad imparare nei corsi a pagamento che potete frequentare in Italia, penso che sia giusto fornire i venditori di materiale che ormai è nel resto del mondo di “pubblico dominio”.
Magari puoi utilizzarle per incrementare le tue vendite, e per costruirti una base solida di tecniche comunque di riprovata efficacia.
Magari trovando utile il lavoro di divulgazione gratuita che faccio, ti starò più simpatico nonostante il mio orribile caratteraccio e parlerai bene di me, o magari un domani vorrai apprendere il vero sistema Venditore Vincente™ e ti potrai pagare il carissimo corso con i soldi che avrai già guadagnato grazie ai materiali gratuiti che metto a disposizione.
Anche questo -così ti do un’altra piccola lezione gratis- è Brand Positioning applicato.
Sì lo so. Sento già qualcuno di voi starnazzare qualcosa del tipo : “Frank, ma perchè non mi dai direttamente le tecniche aggiornate di Venditore Vincente™?”
La risposta è semplice : Mica sono scemo!
Ok, ok… sto scherzando. La risposta vera è che nel sistema Venditore Vincente™ non vi sono “tecniche”. Per i venditori professionisti è un modo di intendere la vendita superato.
La vendita è un’insieme di azioni in ordine logico e cronologico che mi portano a decidere se voglio o meno fare affari con quel cliente e portare il cliente a desiderare di lavorare con me e rifornirsi dalla mia azienda.
Il problema è che è un “tutto o niente”. Cioè, in quanto sistema, funziona se lo conosci tutto e non ne puoi realmente “staccare delle parti” e farci un articolo, perchè non funziona così.
Ergo, quello che posso fare, è prendere le “Tecniche di vendita” che io userei se non conoscessi i materiali che oggi compongono Venditore Vincente™ , regalartele e metterci quel pizzico di “Frank” che le svecchi un po’ e le renda il più simile possibile al materiale che insegno ai miei studenti privati.
Una sorta di Venditore Vincente™ “light” che puoi usare immediatamente per avvicinarti al mondo dei venditori professionisti, con efficacia e gratuitamente.
Come ho già detto è roba per chi comincia o non è mai stato formato, non il segreto della fusione fredda. Almeno eviterai di spendere soldi in corsi che queste cose te le insegnano a pagamento spacciandole per “novità”.
Mi sembra un accordo onesto no? Io sono sincero con te e tu puoi decidere se leggere i miei articoli o meno. Almeno non ci prendiamo in giro e sai cosa troverai.
Ora, se ti interessa la tecnica di oggi, continua a leggere
Praticamente ogni persona che incontro, la quale si sia sottoposta a percorsi di “formazione” nel nostro paese, rimane stupita dal mio porre sdegnoso diniego, nell’accettare alcune discipline provenienti da oltre oceano come massima vetta del pensiero e summa di ogni forma organizzata di comunicazione.
Se è pur vero che io stesso mi reco da anni sovente in USA per approfondire aspetti tecnici specifici legati alla vendita, rifiuto categoricamente di affibiare o riconoscere agli Statunitensi meriti in campo comunicativo tout-court ( e come potrei?).
Le affermazioni e le domande che mi si pongono con più costanza sono pressapoco:
oppure la peggiore di tutte che è una delle mille varianti di:
Ora, sia chiaro che non ho la minima voglia di rimettermi ad argomentare contro questa o quella disciplina di dubbie origini, scopi e provenienza. Se ci speravate arrendetevi, non lo farò.
Posto che ognuno studia e pratica quello che più gli aggrada e al sottoscritto poco gliene cale, il post di oggi vuole esclusivamente porre fine alla follia ed alla dissennatezza di chi, non sapendo nemmeno dove sia nato e chi fossero i propri Padri, volga lo sguardo spaurito e pieno di voglia di imparare verso lidi che con la vera conoscenza hanno poco a che spartire.
E’ proprio vero che noi abbisogniamo di discipline pescate in terra Iuessei per imparare a comunicare efficacemente? E’ vero che prima della PNL, di Bandler e Grinder non esistesse la civiltà nel mondo?
Scoprilo con me leggendo questo articolo
Ciao. Se fai parte di tutte quelle persone che sono rimaste “fuori dalla stanza” mentre trasmettevo dal vivo, o semplicemente eri impegnato, ti ripropongo la registrazione del Webinar come ti avevo promesso.
Doveva durare pochi minuti ma alla fine siamo andati avanti per oltre un’ora e venti di materiale gratuito.
Tra gli argomenti di oggi troverai:
Sono orgoglioso di presentarti Andy Paul, l’autore del bestseller internazionale Zero-Time Selling.
Andy è uno dei trainer vendita più “hot” del momento ed è richiestissimo, proprio da quando il suo testo è arrivato tra i primi tre in classifica tra i testi di marketing e di vendita nel 2011.
Io stesso sono rimasto subito affascinato dalle teorie sulla vendita di Andy, così fresche, attuali, pratiche e all’avanguardia. Dopo essermi confrontato con lui, ho potuto capire lo spessore incredibile ed il genio che è racchiuso in Andy Paul e nel suo libro Zero-Time Selling.
Ho deciso così che lo avrei intervistato per farlo conoscere al pubblico dei lettori del blog, ed Andy ha accettato con grande entusiasmo alla mia richiesta. Ne è scaturito un dialogo lungo, approfondito, ricco di spunti e soprattutto “senza esclusione di colpi”.
Leggi un po’ com’è andata a finire…
Sono orgoglioso di annunciarvi che sulle pagine di questo blog abbiamo da oggi come esclusivo ospite internazionale niente meno che Jill Konrath!
Ho avuto modo di vedere Jill dal vivo in USA e studiare i suoi materiali. Quello che posso dire è che stiamo parlando di un’autentica superstar, che sa quello che dice e soprattutto ha idee veramente fresche ed aggiornate sulla vendita.
Jill è onorata di comparire sul blog di VenditoreVincente™ ed io sono orgoglioso di avere in esclusiva il suo tocco di assoluta star internazionale tra le nostre pagine.
La visuale e l’intuito femminile di Jill, aggiungono al nostro blog il punto di vista sulla vendita di una delle pochissime persone al mondo che gode di tutta la mia stima.
Signori e signore, sua maestà della vendita nelle aziende strutturate: Jill Konrath!
Sono al corrente di avere un caratteraccio. Nel mondo della formazione in Italia praticamente non stimo nessuno.
Nella formazione vendite, se possibile, ne stimo ancora meno.
E come sento “PNL per vendere” mi viene l’orticaria. Quindi in patria ovviamente c’e’ un sacco di gente alla quale sto sulle palle. Poco male.
Perché mi sono ficcato in questa situazione, mi chiederai?
Te lo spiego subito.
A seguito di incessanti domande che mi sono giunte sia privatamente che nei commenti, ho deciso di integrare questo articolo per non doverne scrivere un altro, né lasciare il discorso frammentato od incompleto.
Trovate quindi alcune aggiunte e due nuovi paragrafi sul finale della stesura.
Costantemente mi arrivano domande di questo tipo, derivate dalla buona fede e dall’incessante campagna di marketing che negli ultimi anni è riuscita in qualche modo ad associare la parola PNL al concetto di formazione prima e di vendite poi.
Visto che mi sta venendo una sorta di ictus cerebrale a rispondere sempre alla stessa domanda, ho ben pensato di farci un post riassuntivo in modo che non abbiate più a richiedermi sempre le stesse cose, nella speranza che la risposta vi soddisfi.
Nel mio post sui preventivi vietati ti ho spiegato perchè un venditore vincente non presenta mai un preventivo.
Fa proprio parte del sistema Venditore Vincente™ che insegno nei miei corsi eliminare alla radice la fase “mi mandi un preventivo” dalla trattativa di vendita .
Perché?
Perchè non c’è niente in un preventivo che non si possa discutere adesso, quando sei davanti al cliente per arrivare a chiudere la trattativa.
“Mi mandi un preventivo” è il cugino di “siamo interessati sicuramente, ne parlo alla prossima riunione”. Se ha bisogno di parlarne nella prossima riunione, hai sprecato il tuo tempo con la persona sbagliata.
Detto questo, se proprio devi mandare un preventivo – ma in questo caso sei caldamente invitato a imparare il sistema Venditore Vincente™ – in questo articolo ti dò due dritte per minimizzare i danni da preventivo.
Ottenere referenze da parte del cliente è a tutti gli effetti parte integrante del tuo processo di vendita.
Quando l’ordine è stato chiuso, e l’assegno firmato, hai infatti ancora un importante lavoro da fare: procurarti il prossimo cliente.
Per molti venditori le referenze sono qualcosa che non funziona, altri sostengono che debbano arrivare spontaneamente dal cliente (“per il venditore che non deve chiedere mai”) altri non le sanno chiedere e rischiano di perdersi anche la vendita appena chiusa quando aprono bocca.
La verità sulle referenze è semplice.
