Come Bruciare le 3 Fasi del Successo nella Vendita anche se ora sei Confuso

3 stepLa carriera di un venditore è molto simile se non sovrapponibile agli step che deve compiere un’impresa per creare un proprio posizionamento sul mercato e prosperare grazie a quello.

Ovviamente il lavoro di vendita del cosiddetto “agente” può essere sinergico con quello dell’azienda o trovarsi in contrapposizione, o semplicemente fuori sincrono.

Possiamo avere quindi il caso dell’azienda che sta costruendo bene il Brand ma l’agente fa cose sbagliate o incomplete. In questo caso l’agente sta danneggiando l’azienda o sprecando opportunità di fatturato.

Possiamo avere al contrario il caso dell’agente che sta lavorando bene, per rimediare all’incapacità dell’azienda di lavorare dal punto di vista del marketing. In questo caso l’agente farà estremamente più fatica di quella necessaria e a meno che non sia dotato di una personalità molto particolare non riuscirà mai a decollare completamente.

Oppure semplificando, possiamo avere il caso di azienda e venditori che lavorano entrambi nella stessa direzione, che è la soluzione che porta i migliori risultati. Nell’articolo di oggi voglio mostrarti step by step i passi necessari a creare una carriera di successo nella vendita. Carriera che come detto è sovrapponibile agli step che sono necessari ad un’azienda per prendere quota quando parliamo di vendite.

La Legge della Pazienza

Come prima cosa voglio regalarti un breve video di Al Ries, che ha tenuto durante il corso Venditore Vincente riguardo alla “Legge della Pazienza”. E’ un toccasana di realtà in mezzo al mondo delle fantasie a base di:  “Diventa ricco con la tua azienda dalla sera alla mattina con la mia semplice formula magica”. Seguilo con attenzione:

“Ci vuole del tempo per creare e costruire un brand, talvolta ci vogliono anni.

Questo marchio è stato lanciato nell’87. Cinque anni dopo avevano un fatturato di 10 milioni di dollari. Dopo altri 4 anni, quindi 9 anni dopo il lancio, 100 milioni. E questo marchio si chiama Red Bull.

Oggi ha un fatturato di 6,3 miliardi. Quindi 5 anni per 10 milioni, e oggi 6 miliardi. Se vuoi fare successo dall’oggi al domani, devi fare l’attore di Hollywood.

La gente non credeva nel gusto, nel logo né nel marchio. “Non ho mai vissuto un disastro così fino ad oggi”, ha detto il fondatore.

Il fatturato di una nuova catena come Starbucks. all’inizio era quasi zero. Ora di 12 miliardi.

Ecco il fatturato annuo di una nuova compagnia aerea. 9 anni per arrivare a 100 milioni di fatturato, e oggi, 15,7 miliardi di dollari di fatturato, e si chiama South West Airlines.

Il fatto che il marchio decolla lentamente non ti deve preoccupare o rattristare, magari ti suggerisce che l’idea è straordinariamente forte, potente. Io parlo di Positioning da molti decenni.

Oggi fa 70 miliardi di fatturato all’anno: la società di software più grande al mondo, e chiaramente parlo di Microsoft, è cresciuta lentissima all’inizio. Per quanto riguarda una catena di vendita al dettaglio, 14 anni per arrivare a 100 milioni di fatturato, oggi 447 miliardi di dollari di fatturato all’anno, il più grande retailer al mondo, è Walmart.

Si tratta quasi sempre di un’idea rivoluzionaria, e le idee rivoluzionarie richiedono tempo prima di decollare. Perché? Perché devi cambiare la mente, e questo richiede tempo, ci vuole talvolta tanto tanto tempo. Ma alla fine, a volte, succede qualcosa di grande, straordinario.

La Coca Cola ha impiegato 12 anni prima che loro producessero una bevanda energetica. Perché? Perché osservavano i ricavi della Red Bull, credendo che non stesse andando da nessuna parte.

Quindi il motivo per cui Bill Gates ed altri sono ricchi non è tanto perché hanno fatto loro qualcosa di grande, ma è dovuto a cosa non hanno fatto gli altri. Crescendo lentamente, Microsoft non ha attirato l’attenzione di tutti i concorrenti che avrebbe potuto avere, e così ha avuto il tempo per guadagnare vantaggio competitivo.

Poi è stato troppo tardi per gli altri. Lo stesso per la Coca Cola: troppo tardi hanno lanciato la loro bevanda energetica, e non potevano più superare Red Bull. Decollare lentamente potrebbe essere un’indicazione che hai qualcosa che funzionerà nel lungo termine.

Steve Jobs è stato licenziato nell’85 dalla Apple, e 12 anni dopo è stato riassunto, nel ’97, l’anno in cui la Apple aveva un fatturato di 7,1 miliardi. Nei successivi 7 anni il fatturato della Apple non è cresciuto, anzi, la media era di 6,5 miliardi.

Ci sono voluti 7 anni perché Steve Jobs raddrizzasse l’azienda. Decine di modelli di Macintosh, ne ha scelti 4 e poi è decollata la Apple. Da 13 a 108 miliardi di fatturato nel 2011.

La Coca Cola, quando è nata 42 anni prima che la imbottigliassero. Per 42 anni si riempivano le bottiglie di Coca dalla fontana.

Se prendiamo i 100 marchi di bevande alcoliche più vendute, vediamo che l’età media è di più di 100 anni. Quindi, come dire? Il futuro appartiene, e vi voglio convincere di questo, a chi riesce a possedere una parola, un attributo specifico nella mente del consumatore.”

I 3 step della tua carriera di vendita non proprio “lampo”…

Come ho già ribadito poco sopra, una carriera di vendita non si crea in una notte, esattamente come non si creano aziende in una notte.

Se vuoi capire come funziona un’azienda di successo o come si crea una carriera vendita di successo non ascoltare teorie, proclami, slogan ecc… Limitati a studiare la storia delle aziende. Nella storia ci sono i dati di fatto, esattamente come nel filmato della Legge della Pazienza che abbiamo appena visto.

Ora veniamo a noi. Dato che non siamo una mega corporation ma su questo blog siamo tutti venditori e titolari di PMI, cerchiamo di capire come avere la giusta prospettiva sulla vendita e sul fare impresa, senza metterci decenni ad avere successo perché magari non abbiamo tutta quella cassa e ci ritroviamo pure con qualche bolletta da pagare e una famiglia.

Ho codificato la carriera di un venditore e il percorso di “crescita” di un’azienda in 3 step molto precisi. Sono tre momenti diversi che richiedono strumenti diversi e strategie differenti.

Solo che i venditori e gli imprenditori non li conoscono e finiscono per usare un solo tipo di strategia “per tutte le stagioni” (di solito quella che conoscono o che gli viene insegnata da qualche “consulente”) e la loro carriera finisce per disintegrarsi mentre le aziende falliscono o subiscono il classico effetto fisarmonica di espansione e contrazione periodica.

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In questo grafico ti mostro l’andamento incrociato di due flussi diviso per le tre fasi di cui ti ho accennato. La curva in nero indica l’andamento dei risultati aziendali o personali come venditore. Come vedi ha lo stesso andamento delle aziende mostrate da Al Ries nei suoi grafici durante il filmato di prima.

La curva decrescente in verde indica il fattore sforzo che è necessario per raggiungere quei risultati.

Per semplificare la comprensione, diciamo che nella Fase 1 della propria crescita, a fronte di una mole enorme di sforzo i risultati sono pochi almeno in proporzione. Non vi è una proporzionalità diretta tra quanto ci si “impegna” e quanto si ottiene, tra quanto si lavora fisicamente a quanti soldi finiscono nel nostro conto corrente.

Nella Fase 2, se abbiamo applicato bene le regole della fase 1, alcuni automatismi cominciano a funzionare e quindi i risultati aumentano mentre lo sforzo necessario per ottenerli diminuisce.

Nella Fase 3 otteniamo il “Momentum” ovvero quel momento nella vita di un’azienda o di una carriera di un venditore nel quale finalmente il Sistema che ho creato lavora per me e mi fa avere il vento in poppa. Raccolgo i frutti ed entro nella fase di “mantenimento” nella quale gli sforzi sono piccoli a fronte di risultati semi-automatici.

Nella Fase 1, Steve Jobs andava in giro cercando di convincere qualche negoziante a vendere il prototipo del suo Apple I. Nella Fase 3 davanti agli Apple Store di tutto il mondo, la gente si accampa per poter comprare in anteprima gli iPhone non appena vengono annunciati i nuovi modelli. Comunque non temere che ora ti faccio esempi molto più terra terra.

La Valle della Morte

Per i commercialisti i primi tre anni di vita di un’azienda sono noti con macabra ironia col nome di “Valle della Morte”, proprio perché tra fatturato, costi, tasse e ricavi i conti non tornano e la maggioranza delle partite Iva salta per aria.

Io ora cerco invece di darti una spiegazione “originale” dal mero punto di vista della semplice Vendita Professionale che tu o la tua azienda dovreste implementare ma che probabilmente non fate.

Torniamo a quello che dicevamo prima. La Valle della Morte è quella fase nella quale gli sforzi profusi e i risultati non combaciano. Cioè ci facciamo molto di più il culo rispetto ai soldini che portiamo a casa.

Le parole chiave in questa fase sono :

  • consapevolezza
  • resistere
  • applicare le regole

Ad esempio la maggior parte delle persone che si avvicina per caso alla vendita molla dopo poco proprio per questo motivo. Chi viene educato con la mentalità da dipendente, ragiona in maniera iper-semplificata ritenendo che a un determinato monte ore lavorate e sforzo profuso debba corrispondere una “giusta” retribuzione.

Ovviamente non è così. Nel mondo reale si guadagna esattamente per quanto si vale, e appena la nostra azienda è aperta vale poco. Così come noi “valiamo” poco per i clienti non appena decidiamo di intraprendere la professione del venditore.

Quindi chi vuole avere successo come imprenditore o come venditore deve “resistere”, cioè deve sapere che per poter raccogliere è necessario seminare, quindi bisogna passare indenni e con consapevolezza attraverso la fase iniziale “ingiusta”, nella quale guadagniamo giocoforza meno di quanto ci stiamo “spendendo”.

Il problema sorge nella fase tre dell’equazione, cioè quella di “applicare le regole”.

Devi sapere infatti che ogni fase che ho classificato ha le sue regole molto semplici. Se le applichi vinci l’accesso alla fase successiva. Se non le applichi stagni dove sei e muori o salti per aria. Facile no?

Partiamo dalla situazione reale media delle piccole imprese italiane o dei venditori che è la stessa cosa. Quali sono le azioni e gli strumenti che si usano all’inizio?

Ai bei vecchi tempi si riassumevano in:

  • Telemarketing a freddo
  • Visite a freddo
  • Spam via fax
  • Passaparola (casuale e non controllato)

Al quale oggi si sono aggiunte con l’avvento di internet

  • Spam via email
  • Spam su Linkedin
  • Spam su Facebook Messenger
  • Spam sui gruppi di Facebook

Per chi per caso non fosse ancora pratico con certi termini, trova la definizione di “spam” QUI.

Ora, se questi sono gli strumenti con i quali si costruiscono le aziende e le carriere da professionisti della vendita pare ovvio che i risultati saranno sempre minori rispetto allo sforzo profuso per generarli che è tutto “di schiena”, nel senso che è tutta fatica fisica e lavoro di bassa qualità svolto in prima persona.

L’altro problema è che nella “Valle della Morte” ti ci spingono con ancora più forza coloro che dovrebbero aiutarti ad uscire. Sto parlando delle “ricette” promulgate da una lunga sequela di consulenti e motivatori per staccarti qualche fattura e mettere insieme il pranzo con la cena.

In pratica visto che lo sforzo per ottenere risultati nella Fase 1 è sproporzionato rispetto ai risultati, l’idea imperante nel mondo della formazione e della consulenza è che sia necessario “fare di più” di quelle cose stupide così lontane dalla leva del risultato.

Quindi la ricetta aziendale di solito diviene:

  • Convincere tutti a lavorare 20 ore al giorno altrimenti sei una brutta persona.
  • Ribadire a tutti che se non escono dalla “zona di comfort” sono degli sfigati.
  • Far sacrificare al lavoro affetti, famiglia, amici ecc…
  • Dire alla gente di rimanere sempre carichi e motivati che fa bene alla salute.
  • Purgare gli “infedeli”.
  • Trovare tanti nuovi limoni da spremere.

Ovviamente l’effetto che si ottiene in questo modo è sempre deleterio o meglio un’arma a doppio taglio.

“Fare di più”, per più ore e con più motivazione cose stupide non è mai la soluzione. Se ti va bene, crei un clima temporaneo di motivazione – super lavoro che nel breve periodo alza i risultati.

Solo che li alza di troppo poco rispetto allo sforzo che stai chiedendo a te stesso o stai chiedendo ai tuoi uomini che è un incessante logorio da “ruota del criceto” che non finisce mai e dalla quale non si vede mai la luce in fondo al tunnel.

Quindi la gente nel medio periodo si demotiva perché va in crisi. Per andare in crisi intendo che nonostante tutte le pressioni motivazionali, di carattere etico che tu possa mettere in atto, sentono che la vita che vorrebbero e quella che stanno vivendo sono troppo distanti e non se ne vede la fine.

I risultati che ottieni se sei un imprenditore sono che:

  • I tuoi venditori “saltano” perché guadagnano troppo poco rispetto a ciò che spendono.
  • I tuoi venditori smettono la carriera da venditore perché “troppo difficile”.
  • I tuoi venditori si mettono di traverso e cominciano a generare malumore in azienda.

Al quale rimedi con il tuo processo “tampone” che di solito si riassume in:

  • Purghe Staliniane contro i “non allineati”.
  • Recluti nuova carne da cannone.

Tutto questo sta in piedi per un po’, con un continuo viavai e turnover di persone, finchè un bel giorno tutto collassa improvvisamente.

Se sei fortunato semplicemente rimani da solo.

Se sei sfortunato il tuo staff commerciale si è consorziato e si è messo in proprio per farti concorrenza e romperti il culo.

Questo non perchè abbiano capito cosa fare. Replicheranno esattamente il modello scemo che hanno imparato da te, ma almeno avranno l’impressione di farlo per “costruire qualcosa di loro” e non per gli spiccioli di provvigioni che gli davi in cambio della vita che ti avevano dedicato.

Se sei intelligente capisci che hai sbagliato qualcosa e cambi strada.

Se sei un fesso patologico dopo qualche giorno di scoramento te la “aggiusti” pensando che son tutti ingrati e traditori e riparti da capo.

Il problema in realtà è che tutto salta perché ti trattieni personalmente o cerchi di trattenere le persone sempre e solo nella Fase 1, cercando di tamponare la richiesta di sforzo con maggiore motivazione, diciplina e “spirito di gruppo e sacrificio”. Che sono tutte cose giuste e sensate per carità, se non fosse che NON possono essere il piano di azione all’infinito ma solo un momento iniziale di transizione verso qualcosa di più grande.

Detto in maniera più semplice possibile: puoi convincere con il metodo che ti pare le persone a rinnegare tutto ciò a cui tengono pur di lavorare 20 ore al giorno a un progetto, per un po’ di tempo.

Ma se il progetto che gli vendi è:

“Il premio per lavorare 20 ore al giorno sarà poter lavorare 22 ore al giorno, qualche tozzo di pane secco in più e la mia eterna riconoscenza”

appena le persone si svegliano mollano te e il tuoi socio col pappafico in mano.

Il Codice della Vendita Professionale

Ora permettimi di mostrarti un grafico esplicativo. Quella che vedi qui sotto è una tabella che mostra i dati confidenziali della pagina fan su Facebook di Venditore Vincente con le 121.072 persone che ci seguono nel momento in cui scrivo.

La prima cosa che dovrebbe saltarti all’occhio è che sia una pagina fan “vera”, nel senso che i dati seguono esattamente le tre fasi che ti ho descritto e sono progressivi nel corso degli anni perchè sono tutti fans veri a loro volta.

Se tu avessi “in chiaro” gli stessi dati di altre pagine che segui per come te li sto mostrando io della mia senza problema alcuno, noteresti invece che nel grafico di quelle pagine i fans non hanno questo andamento ma sono “a gradoni” cioè con dei picchi dritti verso l’alto in corrispondenza del giorno nel quale il “social media manager” ha letteralmente comprato su ebay qualche migliaio di like di cingalesi, pakistani ecc…

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Ora, alcune considerazioni importanti da fare sono che il blog di Venditore Vincente nasce a fine 2010. Il primo corso aperto al pubblico viene organizzato dopo due anni a fine 2012.

La “fama” dell’azienda misurata in like sul web (preciso che facciamo web marketing ma non abbiamo campagne che siano dirette al cercare il like fine a sé stesso) rimane in Fase 1 per oltre 3 anni.

Fatti alcuni corsi, si sbloccano alcune dinamiche compresa quella del “passaparola” finché l’azienda raggiunge il suo “Momentum” di cui parlavamo sopra a fine 2014. In pratica ci sono voluti quattro anni per creare effettivamente il brand cioè renderlo affermato e riconosciuto sul mercato in modo che lavori a nostro favore.

Ora, se sei un imprenditore, prima che ti butti a farti fregare denaro da qualche “social media manager” che ti promette di portarti like, farti la gestione “social” delle tue pagine e dei tuoi profili permettimi di chiarirti una cosa nuovamente.

I like su Facebook, soprattutto se sono pure fasulli, sono numeri che NON contano per fare business. Contano se quei like sono inseriti in una strategia a monte di web marketing che sta procurando clienti alla tua azienda e come nel mio caso porta anche dei “Mi Piace” come sottoprodotto di quel processo, non come fine primario.

Se ti interessa approfondire l’argomento web marketing in maniera seria prima di farti turlupinare, fai un salto sul blog di Alessandro Sportelli e nel momento nel quale scrivo è uscito anche il suo podcast in tandem con Piernicola de Maria.

Ciò detto, nel nostro caso i numeri che contano, cioè le vendite, hanno “preceduto” i like e ti faccio un breve riassunto. La prima edizione del corso Venditore Vincente a Novembre 2012 fu un successo clamoroso per l’epoca e considerando che era nata tutta attraverso il lavoro di diffusione di contenuti di valore fatto proprio con questo blog che stai leggendo ora, senza spendere un soldo se non quelli derivati dal mio tempo per scrivere e curare gli articoli.

In quel corso ci furono 63 partecipanti ma considerando qualche mio vecchio cliente che venne a “vedermi” come ospite i paganti effettivi furono 54 (così giusto per non barare sui numeri).

A distanza di tre anni abbiamo dovuto affittare il PalaRiccione che a banchi tiene 565 posti a sedere, che stiamo finendo di vendere proprio in questi giorni. E in 3 anni abbiamo raddoppiato i prezzi, cosa che non è da dimenticare (abbiamo anche moltiplicato le ore e i contenuti ovviamente ma il prezzo è pur sempre il doppio almeno apparentemente).

In pratica in soli tre anni di attività corretta e incessante, abbiamo incrementato del 1000% il numero dei partecipanti a edizione, raddoppiando i prezzi.

In un settore dove gli altri lamentano “la crisi” e fanno la fame. Non male vero?

Tutto questo però non è stato un successo istantaneo. Per raggiungere il “Momentum” ci sono voluti ben 5 anni di lavoro durissimo da quel lontano Ottobre 2010 in cui nacque il blog.

Ora, se noi fossimo gente che “si accontenta” e volessimo lasciar andare il brand Venditore Vincente con il pilota automatico potremmo farlo e campare tutti di rendita con un filo di gas.

Non lo facciamo e non lo farò perchè adoriamo le sfide ma potremmo farlo. Il Brand si è finalmente impresso nella mente dei consumatori e il “grosso” è fatto. Basterebbe anche solo non fare cazzate e lasciarlo andare così com’è per assicurarsi una pensione dignitosa.

Il punto che mi fa arrabbiare è invece chi non capisce due cose:

  1. Il lavoro durissimo che abbiamo fatto come squadra per 5 anni per arrivare dove siamo.
  2. Il fatto che non ho chiesto alla gente di lavorare 20 ore al giorno senza sosta per l’anima del cazzo e qualche tozzo di pane, ma perchè sapevano esattamente dove stavano andando.

In pratica, sin dall’inizio avevo un piano. E lo abbiamo portato a termine tutti insieme. Vediamo se ora riesco a trasferire anche a te lo stesso “Codice” in modo che tu stesso possa programmare il tuo futuro, che tu sia un venditore, un libero professionista o un imprenditore.

Fase 1 : La fase della comunicazione “Uno a Tanti”

La prima parte della carriera di un professionista della vendita o della vita di impresa deve focalizzarsi sull’acquisire quelle abilità che permettano di mettersi a dieta stretta a base di comunicazione “Uno a Tanti”, cioè tipiche del Marketing a Risposta Diretta e del Copywriting a risposta diretta.

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In pratica nella Fase 1 della propria carriera si dovrebbero acquisire innanzitutto quelle capacità strategiche di marketing a risposta diretta che ci permettano di decidere quali sono gli strumenti migliori da utilizzare.

Non è possibile infatti sapere a priori quale insieme di strumenti funzionerà meglio per noi. Serve un analisi sul target, sul dove si trova e su quali siano le vie più economiche almeno inizialmente per raggiungerlo. Soprattutto non esiste uno strumento che “vada bene per tutti”, nemmeno quelli più di moda o che i vari venditori di qualcosa provano a proporti nel caso tu sia un imprenditore.

La regola, lo ripeto per sicurezza, è: “Prima capisci quali sono gli strumenti che devi utilizzare, poi ti attivi per procurarti quegli strumenti”.

Lo scopo di base comunque è quello di seguire questi 3 semplici step:

  1. Trovare il mix di strumenti adatto al nostro business.
  2. Sostituire man mano le pratiche “Uno a Uno” come Telemarketing e Visite a freddo con i nuovi strumenti “Uno a Tanti”.
  3. Eliminare per sempre le pratiche di SPAM che abbiamo visto all’inizio dell’articolo.

Chiarisco questa cosa per chi fraintende e si aspetta che appena aperta un’azienda i clienti gli piovano dal cielo. Non è così.

Nei primi mesi se non anni di attività è necessario costruire la “macchina” che acquisisce clienti. Soprattutto all’inizio, il lavorare duro e anche tanto è fondamentale.

Per chi non lo avesse mai letto (ed è un vero peccato) MJ De Marco nel suo libro “Autostrada per la Ricchezza” specifica in una media di sette anni il periodo nel quale un’azienda viene progettata e poi portata realmente al successo.

E lo ribadisco ancora una volta, non si vende stando sul divano. La vendita è uno sport di contatto. Quindi il telefono va ancora usato e le visite ai clienti, mi pare ovvio, vadano ancora e ancora fatte.

Solo che c’è una bella differenza tra il telefonare o visitare un cliente che ha ricevuto una tua campagna di lettere di vendita con un’offerta chiara, un bonus, un buono ecc… ha letto il tuo marketing di contenuto, si è scaricato un tuo report informativo, ha visto magari tuoi video sull’argomento, è stato bombardato da testimonianze ecc… rispetto al presentarsi a secco o chiamare a secco uno che sa ZERO di te e della tua azienda.

Per assurdo, e qui lo dico e qui lo nego, mi va anche bene che se stai partendo da sotto zero tu faccia un periodo di attività a freddo, ma se dietro ti stai impegnando a costruire il motore per acquisire clienti e vendere che nel tempo ti avvicinerà al “Momentum”.

Quello che non mi va bene sono le aziende nelle quali entri e la “dieta” sono spam, telefonate e visite a freddo su lista presa dalle pagine gialle o dall’elenco del telefono e dopo anni l’azienda ancora non ha investito mezzo euro in marketing e la dieta per chi ci lavora dentro rimane telefonate a freddo su lista ghiacciata  + spam a tutti i livelli + qualche referenza se sei fortunato.

Quindi nella prima parte della carriera come venditore o imprenditore devi imparare a creare marketing di contenuto, da diffondere con report scritti / audio / video e articoli del blog per scrivere risposte per coloro che navigano il web ponendosi domande.

Devi imparare a scrivere copywriting a risposta diretta da usare nelle tue comunicazioni “Uno a tanti”, devi imparare a crearti liste profilate attraverso gli strumenti di acquisizione clienti online e offline e a curare quelle liste con azioni corrette di email marketing.

Il Decalogo della comunicazione “Uno a Tanti”

Regola numero 1: Ci sarà sempre almeno un’offerta o più offerte.

Regola numero 2: Ci sarà una ragione per rispondere adesso.

Regola numero 3: Ci saranno istruzioni chiare su come rispondere.

Regola numero 4: Ci saranno tracciamenti dei dati e misurazioni.

Regola numero 5: Nel costruire il Brand, lo faremo attraverso marketing a risposta diretta e vendendo i nostri prodotti, non comprando pubblicità “istituzionale” o “di immagine”. Non faremo SPAM e non ci affideremo a “social media manager” per “creare interesse online”.

Regola numero 6: Non sarà mai una comunicazione unica ma ci saranno sempre follow up (una ripetizione della comunicazione ai clienti).

Regola numero 7: Ci sarà copywriting per vendere forte e diretto, non vaghe iperboli o metafore.

Regola numero 8: In generale, la comunicazione sarà sempre simile a quella di una lettera di vendita.

Regola numero 9: Contano i risultati, le chiacchiere stanno a zero. Punto.

Regola numero 10: Sarai disciplinato e metterai la tua azienda a DIETA STRETTA di solo marketing a risposta diretta seguendo le nove regole di cui sopra senza sgarrare MAI. Smetterai di spammare su LinkedIn, Facebook ecc… da domani mattina. Per sempre.

Fase 2: Massima cura del Cliente

Se ci si sottopone alla dieta giusta di comunicazione “Uno a Tanti”, evitando di ammorbare di SPAM i clienti e di uccidersi di visite e telefonate a freddo, si comincia a costruire il motore giusto e i primi clienti acquisiti in maniera corretta cominciano ad entrare.

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Appena i primi clienti cominciano ad arrivare, è necessario focalizzarsi su di loro al 200%, raggiungendo e possibilmente superando in maniera costante le aspettative.

Il vero problema delle aziende è che “strappano” clienti dal mercato sempre e solo con azioni di forza a freddo solo per poi scoprire che quello che avevano promesso, poiché il cliente non era perfettamente in target, non è possibile mantenere.

E’ il classico “vizietto” delle aziende mal progettate in Italia: si promette ciò che serve per strappare la vendita e “poi vediamo come fare”.

Questo però comporta sempre ritardi, errori, approssimazioni, lamentele e i clienti per un po’ non ci cambiano magari più perché cercarsi un altri fornitore gli costa tempo e fatica che perché siano realmente contenti di noi.

Invertendo però questo flusso, la Fase 2 si carica finalmente di clienti che devono essere seguiti e curati con la massima attenzione al fine di produrre la massima soddisfazione possibile.

In questo modo otterremo due cose se lavoriamo nel modo corretto:

  1. Testimonianze che renderanno il nostro lavoro da Fase 1 ancora più forte ed efficace
  2. Referenze dirette, quindi clienti in target ottenuti senza sforzo e che con sforzo ancora minore acquisteranno da noi.

Quindi nella Fase 2 accade che le “armi” della Fase 1 diventano più efficaci grazie alle testimonianze dei clienti soddisfatti. Ai clienti acquisiti da zero con più facilità, comincia a sommarsi piano ma costantemente un flusso di clienti che arrivano da un altro canale, che è quello delle referenze dirette ottenute dai clienti soddisfatti.

Abbiamo inoltre più risorse in generale da dedicare al nostro marketing a risposta diretta, il ché porta più clienti in un circolo virtuoso.

Circolo virtuoso che sfocia più o meno improvvisamente nella Fase 3 o “Momentum” che hai visto chiaramente sia nei grafici del video di Al Ries che nell’immagine di Venditore Vincente che ti ho postato poco sopra.

Un motore che produce sempre nuovi clienti interessati e potenziali, una cura maniacale del cliente una volta acquisito, testimonianze e referenze scatenano poi quel momento nel quale tutto finalmente diviene più semplice e le PR (le relazioni pubbliche, il passaparola ecc…) fanno il loro lavoro a tuo favore permettendoti di avere la vita e i risultati che desideri con molto meno sforzo.

Conclusione

Per concludere, o meglio per cominciare, che tu sia un imprenditore o un venditore devi fare un’analisi della tua carriera e/o della tua azienda.

Senza sfasciarti la testa contro il muro, devi riconoscere esattamente in quale delle Tre Fasi ti trovi in questo momento, a prescindere da quanto stai guadagnando o fatturando.

Attenzione perché la trappola del “Stiamo andando bene quindi ho ragione io, va bene così!” è molto insidiosa.

Conosco gente che è dotata di una sorta di carisma naturale con il quale è in grado di manipolare le persone a lungo, per far sì che lavorino come forsennati e producano tanto per l’azienda almeno finché non sono a pezzi, spompati e da buttare come una mucca da latte munta troppo e per troppo tempo.

Si può costruire un’azienda con pratiche stupide? Certamente, se sai come “motivare” il più a lungo possibile le persone, gestirle con la disciplina, i sensi di colpa e mostrare loro una carota lontana che non arriva mai.

Quello che non vedi è il destino di queste aziende, che è un destino fallimentare solo rimandato negli anni. Io lo conosco perché sono in questo business da mooolti anni.

Pensa a queste aziende come a un palloncino che continua a ingrandirsi fino alla massima tensione della gomma, fino a che a un certo momento esplode per tornare al punto di partenza.

Vendere e almeno la parte legata al vendere di un’azienda non sono una impresa titanica per eroi leggendari dotati di caratteristiche sovrumane, che non sia ammalano mai, che lavorano sempre col sorriso sulle labbra, si spendono 20 ore al giorno tutto la vita rinunciando a tutto il resto per “il bene superiore” (ma poi bene superiore di chi nello specifico ???).

Vendere richiede sicuramente tanto impegno, forza, determinazione, credo, motivazione ecc… per carità.

Ma è anche un progetto. E quel progetto, se non ci si lascia abbindolare da facili promesse di ricchezze dalla sera alla mattina, né si permette a qualcuno di legarci con la catena da piede all’argano tipo mulo da soma che spinge il mulino, è in grado di portare nel tempo guadagno, gioia, soddisfazione, autorealizzazione e ricchezza non solo materiale per sè e per i propri cari.

Scopri dove sei, comincia da lì a rivoluzionare la tua vita come venditore o come imprenditore.

Alla prossima.

PS: Se vuoi accaparrarti gli ultimi posti per la leggendaria edizione del prossimo Venditore Vincente clicca sul banner qui sotto oppure salta la fila mandando una mail direttamente a silvia[at]venditorevincente.com.

A giorni sarà tutto esaurito dato che abbiamo già molte richieste in coda e ti ricordo che l’edizione successiva ci sarà solo tra oltre un anno, a Ottobre 2017.

Rock ‘n Roll!

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32 comment

  1. Stefano
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  2. Giuseppe Barra
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