Come conquistare i clienti con il Brand Positioning per venditori.

La crisi del 2007 ha cambiato molte cose nelle vendite.

Molti venditori bravi e capaci si sono trovati in seria difficoltà a partire da quel momento.

Il problema è che hanno continuato a fare quello che avevano sempre fatto senza interrogarsi sui veri cambiamenti.

Avendo sempre venduto con buoni risultati, hanno pensato che lavorare con le stesse tecniche, in maniera più dura, sarebbe bastato a superare ogni difficoltà. Non è stato così.

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Ma il problema è che oggi ci sono meno clienti (le aziende chiudono), che hanno meno risorse (e quindi rischiano meno) e contemporaneamente più concorrenti che svaccano il prezzo. E questo è successo in maniera esponenziale negli ultimi 2-3 anni.

E quindi se continui a vendere il tuo prodotto e basta puoi anche stare a casa.

Cosa devi fare invece?

Oggi bisogna vendere con il Brand Positioning.

Per vincere in questa difficilissima situazione devi cambiare le regole del gioco (della vendita) a tuo favore. Devi trovare il modo che porti i clienti a scegliere te invece dei concorrenti e portare i concorrenti ad essere impotenti nel competere con te.

Fantascienza? No, Brand Positioning.

Partiamo dal posto più importante per il mestiere di venditore: la testa del cliente.

In un mercato come questo nella testa del cliente c’è questa frase “Non devo fare cazzate, non devo buttare via soldi, non devo cercare avventure”. Insomma non è che arrivi tu, racconti una barzelletta per creare “rapport” (magari provando pure a ricalcare pnnlisticamente il cliente, che è nella sua officina con le mani nella malta e ti guarda come un perfetto idiota), inizi a raccontare la rava e la fava del tuo prodotto e lui ti stacca un assegno. Era difficile prima, è impossibile adesso.

Attenzione: non è neanche che se stai “attento alle esigenze del cliente”, se “comunichi i benefit”, se chiedi “come posso aiutarla” hai risolto niente. Il cliente è pieno di venditori falsamente servili che gli dicono queste cose da asilo infantile della vendita.

No, qui bisogna proprio cambiare le carte in tavola. Il cliente è diffidente e preoccupato. Cosa vince la sua dffidenza e preoccupazione? Te lo dico io: lo specialista.

Lo specialista mette tutti tranquilli. Lo specialista è la scelta migliore per il cliente, nessuno può dirgli “Che cazzo hai comprato?” .

Con il Brand Positioning lui può rispondere: “Eh, ho scelto lo specialista!”  e ricevere il suo agognato segnale di approvazione:“Ah, allora siamo in buone mani”. Che venga dalla moglie, da un socio, da un superiore, da un “consulente” o da chi vuole mettere becco nelle sue cose e nei suoi acquisti (e che spesso fanno saltare i tuoi contratti che sembravano chiusi, all’ultimo secondo col suo intervento inopportuno).

Il cliente cerca sempre lo specialista, a lui è pronto a staccare un assegno. Ovviamente lo specialista prima ha dimostrato di esserlo, fornendo informazioni di valore, mostrando esperienza e capacità.

E arriviamo al Brand Positioning che è costruire nella testa dei clienti la percezione che TU sei lo specialista della tua categoria di prodotto.

Brand Positioning per venditori è un concetto che ho inventato io e insegno ai miei allievi. L’ho preso dal marketing dove si chiama semplicemente “brand positioning” e consiste appunto nel rendere una marca differente dalle altre nella testa del potenziale cliente. Differente e più interessante. E molto spesso questo si ottiene creando una marca specialista.

Io ho preso questo concetto e dopo averlo adattato mettendogli il turbo, l’ho applicato alla vendita ed ai venditori. E i risultati sono pazzeschi.

Quando il cliente ti percepisce come lo specialista la vendita è fatta ancora prima che tu la chieda. Basta, difese azzerate, concorrenza distrutta. Quando il cliente percepisce te come lo specialista, tutti gli altri sono fornitori rompicoglioni. Quando il cliente crede che tu fornisca la soluzione migliore perché sei quello che conosce meglio di tutti il tuo settore, anche i discorsi sul prezzo hanno poca importanza.

Come puoi fare il tuo Brand Positioning per venditori iniziando da ora

Per prima cosa, quindi, smettila di concentrarti sul prodotto, ci sono davvero parecchie cose che puoi comunicare senza necessariamente recitare l’Ave Maria delle caratteristiche e dei benefici di quello che vendi.

Lavora sul tuo Brand Positioning, comunica valore utilizzando ogni canale che conosci (internet prima di tutto) e fai in modo che il tuo messaggio sottolinei la tua posizione di esperto in quel mercato.

Non devi dirlo (sono l’esperto), ma comunicarlo (diffondi valore).

Hai la fortuna di poterlo fare a costo “zero” e in maniera potente. Hai internet.

Guarda me: lo faccio usando un blog, i video su YouTube, le frasi che diffondo su Twitter e Facebook e patecipando ai discussioni online inerenti al mio settore.

Ti spiegherò in altri articoli – e nei corsi che sto preparando – come usare bene Internet e i social media per creare il tuo Brand Positioning. E’ facile perdere tempo invece di ottenere i risultati che ti servono, ma non è un lavoro difficile (non sono certo un tecnico, ma ho imparato a farlo e puoi farlo anche tu).

Intanto ti consiglio di fare 2 cose:

1) Pensare al tuo settore e a come creare la percezione che sei lo specialista. Te lo dico subito: non ci sono tante scorciatoie, devi veramente saperne di più della media e poi aiutare questa cosa con il fatto che tu sai comunicare e i tuoi concorrenti sono ancora al “Buongiorno dottore…”.

2) Guardare il mio blog, i miei social media e vedere cosa faccio io per avere un’idea di Brand Positioning applicato, fatto come dio comanda (l’ho inventato io, lo faccio bene, funziona).

Questo è il lavoro che oggi deve fare il venditore vincente: lavorare su di sè e su come viene percepito dal cliente. Ti regalo un altro concetto fondamentale: TU sei importante, non la TUA azienda (ne parleremo ancora, intanto prenditelo così.)

Tu sei quello che il cliente chiama e ascolta perché è lo specialista, perché dà valore al cliente e ciò che vende è per il cliente una soluzione. Ora pensa al tuo settore e a come comunicare al meglio “valore” ai tuoi potenziali clienti.

Quindi Brand Positioning a manetta e non voglio più vederti là a dire “Le rubo solo due minuti dottore, la nostra azienda è a sua disposizione” con il catalogo in mano. Lascialo fare agli sfigati che saranno spazzati via. Tu sei un Venditore Vincente™.

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