Come evitare le pallonate in faccia quando fissi appuntamenti di vendita

Una delle domande che mi vengono rivolte più spesso riguarda la competenza fondamentale del fissare appuntamenti commerciali, magari proprio con una persona che abbia un minimo di potere decisionale all’interno dell’azienda.

Capisco perfettamente questa necessità e so con altrettanta chiarezza come sia sentita dalla maggioranza dei venditori in Italia.

Il vero problema è che, al di là dei processi specifici di Venditore Vincente, che certo non possono trovare spazio in maniera esaustiva all’interno di un post nel blog, basterebbe comunque davvero poco per cominciare ad ottenere risultati meno sconfortanti di quelli soliti.

Io mi trovo nella doppia posizione sia di venditore, che di imprenditore.

Non passa giorno nel quale io non mi trovi contattato al telefono, via mail o di persona da qualcuno che “vorrebbe incontrarmi”, per i motivi più svariati.

Oggi ti racconterò quindi le mie dis-avventure, in modo che tu possa metterti nei panni dell’imprenditore che stai contattando, la prossima volta che ti sovverrà di alzare la cornetta per chiamarlo o di digitare frasi sconclusionate con la tastiera del tuo pc.
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Una telefonata può allungarti o accorciarti la vita

A te piacerebbe essere interrotto mentre stai facendo qualcosa di importante? Probabilmente no.

Bene, devi sapere che non piace nemmeno agli imprenditori che contatti, perché un imprenditore è sempre occupato, sempre oberato di incombenze urgenti e tartassato da incompetenti che cercando di vendergli qualcosa.

Occhio che io non amo essere interrotto…a meno che l’interruzione non porti con sè qualcosa di valore. In quel caso sono sempre disposto ad ascoltare.

Quello che devi imparare ad accettare è questo: Il tuo contatto per me e per gli altri imprenditori è la prova del nove. E’ il “filtro” attraverso il quale decido in pochi secondi se dall’altra parte ho un dilettante allo sbaraglio che mi farà perdere tempo, oppure un venditore con le palle che può portarmi qualcosa realmente di valore per me e la mia azienda.

Mettiti l’animo in pace. Non è cattiveria. E’ che io e gli altri imprenditori non possiamo accollarci il fatto che la tua azienda non voglia investire un euro scannato nella formazione vendita e quindi ti manda allo sbaraglio come carne da cannone.

Non è compito nostro “farti fare palestra”. Non prenderla sul personale, ma io ho da fare e gli altri imprenditori pure.

Il modo più semplice che abbiamo per decidere “chi deve vivere e chi deve morire”, è ascoltare il tuo tentativo di fissare un appuntamento. Se la tua telefonata fa schifo, tu farai schifo in appuntamento.

Questa è la regola, carina o meno.

Se non riesci ad accettarla, lamentati con la tua azienda che non ti dà sufficiente assistenza per imparare una fase di lavoro fondamentale come quella della lead generation, non con noi imprenditori che non ti riceviamo.

Non c’è nulla di personale. E’ questione di investire il tempo con risorse utili per l’azienda e tu, se blateri cose senza senso al telefono o via mail, devi accettare che non lo sei. Non ancora almeno.

Come dicono i miei amici di Roma:

“Stacce!”

Il vecchio metodo del “Che bel prodotto che ho”

Una volta era tutto più semplice. C’erano magari nelle aziende i giorni e le fasce orarie nelle quali si ricevevano i “rappresentanti” e quindi bastava organizzare il proprio giro in modo da essere nel giorno giusto nella sala d’attesa giusta. Non serviva fissare appuntamenti.

Oggi le “sale d’attesa” sono scomparse.

  • Un po’ perchè il lavoro è aumentato per tutti e le attività sono sempre più frenetiche
  • Un po’ perchè con internet i buyer si informano da soli su ciò che offre il mercato
  • Un po’ perchè le aziende che vendono la stessa roba sono aumentate a dismisura

Ergo, oggi imparare a fissarsi gli appuntamenti, se si desidera essere ricevuti è una competenza fondamentale.

Ora, a meno che tu non faccia volontariamente attività di teleselling, cioè provi a piazzare un prodotto al telefono (ti sarà capitato di ricevere anche a casa, telefonate di operatori telefonici, di ragazzi che lavorano in un call center e cercando i piazzarti l’abbonamento a Sky ecc…), ti sarai accorto da solo che una telefonata impostata sul prodotto non funziona. Della serie:

“Salve, sono Mario Rossi della Cazzimperio srl. Vendiamo Gingilloni Trittici ad alta fedeltà e vorrei parlargliene di persona. Possiamo fissare un appuntamento?”

è la classica telefonata alla quale si riceve in risposta una sonora pernacchia. Anzi, spesso e volentieri non si riceve nemmeno la pernacchia, perchè si viene filtrati inesorabilmente dalla segretaria che ti apostrofa con un:

“No grazie, non siamo interessati…i Gingilloni Trittici ce li facciamo dare da una compagnia cinese sottocosto”

oppure

“Mi mandi una brochure via e-mail, la farò ricontattare se siamo interessati”

Bella roba eh?

Da “Che bel prodotto che ho” al terribile “Mi piacerebbe conoscerla”

I venditori che non si lasciano scoraggiare da queste badilate in faccia, cominciano nel tempo in maniera istintiva a sviluppare una sorta di strategia “soft” che è ,se possibile, più odiosa di quella precedente.

E’ quella che io chiamo il contatto “cortese”.

Visto che ti sei accorto che a parlare di prodotto al telefono si prendono le pernacchie, hai pensato bene di metterla sul piano del “piacevole incontro senza impegno”, così se l’interlocutore te lo rifiuta passa pure da stronzo, magari.

E’ così è cominciata l’odissea del pianto, delle persone che contattano me e gli altri imprenditori con qualche delirio della serie “Mi farebbe piacere conoscerla!”.

Non passa giorno che qualcuno non provi a contattarmi con il “cortese”:

“Ci vediamo magari per un caffè!”

Ora, senza che tu la prenda sul personale, ti spiego in quale lago di merda tu ti stia andando ad infilare, pensando che sia un bagno nello champagne.

Io sto lavorando. Il mio tempo costa e ha un valore solitamente superiore al tuo, e di molto. Non è un problema a chi ce l’ha più lungo, ma devi capire che oggettivamente il “piacere di conoscerti”, a meno che tu non sia una bella gnocca e allora il discorso cambia, non è una buona argomentazione per cercare di strappare un po’ di tempo ad un imprenditore oberato di impegni.

Un altro schifo di approccio è quello legato all’informale “ci prendiamo un caffè”…che lascia sottintendere come un caffè non si rifiuti a nessuno.

Il problema, caro il mio Mario aspirante-venditore, è che ti ribadisco che sto lavorando.

  • Se sono con dei clienti, è probabile che io il caffè voglia/debba prenderlo con loro durante le pause
  • Se sono con i miei colleghi/collaboratori idem
  • Non vedo di cosa potremmo parlare nei tre minuti e mezzo che mi prendo come pausa caffè che non si possa discutere al telefono o via mail.

Sono serio. Non è cattiveria. E’ il tuo approccio non-sense che fa schifo. It really sucks.

Devi schiaffarti in testa che la vendita è un’attività per chi sa tirare fuori i coglioni, non per chi si nasconde dietro il “conosciamoci per un caffè”, altrimenti prenderai sempre il classico

Ah regazzì, ma chittesencula!

Prenderla sul personale non ti aiuterà

Ciò detto, smettila subito di prendere tutto sul personale e cerca di capire che non stai dando nessun valore tangibile all’imprenditore per motivarlo ad incontrarti.

Di babbani come te che chiamano in questa maniera astrusa ce ne sono a decine ogni giorno. Pensi sul serio che io debba offrire o farmi offrire un caffè da chi non è in grado di articolare quattro parole intelligenti messe in fila? Solo perchè ho avuto la sfortuna di capitare nella lista di nominativi da contattare che gli ha fornito la sua azienda? Sul serio?

Sappi che se qualcuno è così cortese da non dirti di no direttamente, ti farà andare all’appuntamento e poi non si farà trovare, o ti farà aspettare tre quarti d’ora in sala d’attesa sperando che tu abbia altri appuntamenti e te ne vada da solo.

Ti è già capitato vero? Bene, sappi che è colpa tua, non dell’imprenditore. Che sì, forse è un po’ maleducato ma ha da mandare avanti la baracca, mentre tu sei andato lì con un approccio del cazzo ed un mazzo di fiori.

Il modo migliore per fissare appuntamenti

Come fare quindi per migliorare la tua capacità di fissare appuntamenti? Ecco allora qualche consiglio pronto all’uso a prescindere dal tuo livello di preparazione:

  • Il modo migliore per fissare un appuntamento è far sì che la tua reputazione ti preceda, attraverso una referenza, il tuo posizionamento su Google, il tuo blog e la tua presenza sui business social media.
  • Il modo migliore per fissare un appuntamento è quello di essere conosciuto come uno specialista nel tuo settore grazie al Brand Positioning prima ancora di telefonare
  • Il modo migliore per fissare un appuntamento è quello di informarsi approfonditamente sul settore di operatività del cliente, sulla sua azienda e sui suoi competitor
  • Il modo migliore per fissare un appuntamento è telefonare con un paio di idee in testa da regalare al potenziale cliente
  • Il modo migliore per fissare un appuntamento è avere preparato la telefonata in anticipo con un canovaccio flessibile scritto che ti permetta di non balbettare a caso, nè di essere robotico nella tua esposizione
  • Il modo migliore per fissare un appuntamento è concentrarsi sul valore per il cliente invece che sui vantaggi e benefici del tuo prodotto
  • Il modo migliore per fissare un appuntamento è quello di focalizzarsi su ciò che l’imprenditore produce e su come possa aumentare i profitti
  • Il modo migliore per fissare un appuntamento è concentrarsi sui risultati tangibili che l’imprenditore può ottenere attraverso te

Ci sono anche alcune domande che dovresti farti sempre prima di provare a fissare un appuntamento:

  • Sto per telefonare con il mio atteggiamento migliore di sempre?
  • Mi sono preparato al meglio prima di fare questa telefonata?
  • Sono mentalmente preparato a rispondere con passione alle difficoltà che emergeranno con atteggiamento positivo?
  • Credo realmente che il cliente abbia bisogno del mio prodotto, della mia azienda ma SOPRATTUTTO di me come consulente specialista di fiducia?
  • Credo con tutto me stesso che per il cliente sia meglio acquistare da me che da qualcun’altro?
  • Sono convinto di essere uno specialista nel mio settore dal valore immenso ed incalcolabile per il cliente, a prescindere dal prodotto che vendo?

Ricorda sempre quello che sto per dirti, se vuoi fare carriera come venditore:

Io e gli altri imprenditori NON abbiamo bisogno di un venditore, né di fare nuove conoscenze, né di prendere dei caffè con sconosciuti.

Abbiamo però sempre bisogno di produrre di più, di risparmiare tempo, di ottimizzare le spese, di idee fresche, di un po’ di carica, di un partner di fiducia che si occupi di noi.

Porta queste cose sul tavolo, insieme ad un po’ di palle quadrate, quando chiami per fissare un appuntamento e ti assicuro che le porte ti saranno spalancate.

Rock ‘n Roll!

PS: Se pensi che l’articolo possa essere d’aiuto a qualche tuo collega o amico ricordati di condividerlo!

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50 comment

  1. Gianluca
      • Ago
  2. gabrielehl
      • gabrielehl
  3. Marco De Veglia
  4. edoardo tirati
      • edoardo tirati
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  5. Marco De Veglia
  6. ANTONIO MOLINO
  7. RCF
  8. michele
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