Come evitare le trattative che ti friggono vivo

Una delle esperienze più frustranti che io abbia mai avuto come venditore è la tipica situazione nella quale spendevo una valanga di tempo per aiutare i potenziali clienti a chiarire un problema e definire una soluzione, solo per scoprire alla fine che il mio interlocutore non aveva la minima voglia di staccarmi un assegno per quella soluzione, o avrebbe voluto staccarmelo ma non aveva i soldi.

Sono quelle tipiche situazioni che possiamo chiamare “Vicolo cieco”, le quali hanno letteralmente il potere di distruggere la tua voglia di fare il venditore. Guarda un venditore buttarsi a capofitto in letteralmente decine e decine di vicoli ciechi al mese, e vedrai un venditore che non guadagna niente e che sta per gettare la spugna.

A me che sono una pellaccia durissima, è venuta voglia mille volte di arrendermi durante la mia carriera. Ho visto decine e decine di persone mollare per questo esatto motivo. So cosa si prova.

Ora, hai ragione forse a dire che io mi incazzo troppo con i “motivatori”, quella sottospecie di persone con la mascella tirata ed il sorriso plasticone sempre pronti a dirti:

“Devi crederci! Datti degli obiettivi perchè se scrivi gli obiettivi alla fine dell’anno li realizzi! Sprigiona il potere che è dentro di te!”

Io di solito a queste persone rispondo con qualcosa tipo

“Dai, sprigiona anche tu la forza che è dentro di te! Sparisci dai coglioni!”

(cit. Max Cavezzali)

oppure alla maniera di Gunny Highway:

 È meglio che prendi nota. Io sono cattivo, incazzato e stanco. Sono uno che mangia filo spinato, piscia napalm e riesce a mettere una palla in culo a una pulce a 200 metri. Per cui va’ a rompere il cazzo a qualcun altro, e levati dalle palle.

Questo non tanto perché io sia stronzo. Ok, magari lo sono, ma non è il punto centrale dell’argomento di oggi. Rispondo così perchè non ne posso più di gente che ha venduto il cervello al monte dei pegni e per qualunque problema della vita continua a dirmi che sono io che non ci credo abbastanza.

Ho due ottimi e convincenti argomenti a sostegno della mia tesi:

  • Anche se credessi abbastanza di saper volare, molto probabilmente non riuscirei a staccarmi da terra.
  • Anche se credessi con grande forza di averlo più lungo di Rocco Siffredi, molto probabilmente alla resa dei conti e a lingerie abbassata, il confronto sarebbe comunque impietoso.

Io vorrei quindi che davanti ad un problema, mi si rispondesse con una soluzione, un approccio pratico, qualcosa di testato sul campo e che ovviamente sia “diverso” da ciò che sto già facendo, e che mi permettesse con un minimo di prove e di allenamento per sentirmici confortevole, di cambiare il mio piano di azione e quindi i miei risultati.
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Perchè il mio approccio è pieno di problemi?

Risposta breve: La gente ama essere ingannata.

Risposta articolata: Un mio amico mi ha girato proprio ieri il link ad un seminario sulla vendita multi-relatore che si terrà in Italia a breve, tenuto da speaker anche di (presunta) fama internazionale che sono nell’ordine:

1 Un esperto di “pitching”

2 Uno psicologo

3 Un esperto di “atteggiamento vincente”

4 Un esperto di comunicazione extra-verbale (non-verbale è abusato si vede ultimamente)

Tutto fantastico se non fosse che la prima cosa che salta agli occhi a me è che manca un relatore fondamentale per un seminario sulle vendite: L’esperto di vendita!

Essere un vero esperto di vendita è pericoloso per due motivi essenziali:

Il primo è che devi dire costantemente a tutta quella gente che non ha un metodo scientifico di vendita – e in Italia parliamo della totalità dei venditori che sono praticamente tutti self-made men – che fanno qualcosa di sbagliato in trattativa.

Alla gente non piace sentirsi dire che sbaglia qualcosa. Se vuoi stargli simpatico è meglio se gli dici che le loro scarse vendite siano colpa del cliente, dell’azienda stessa, del direttore vendite, del mercato, della crisi. E a fare questo ci pensano i colleghi davanti alla macchinetta del caffè.

Oppure puoi dirgli che sono bravi e forti e fighissimi, e che basta solo crederci di più e darsi obiettivi più “emozionalmente impattanti” (giuro che ci sono sfigati che dicono cose come questa e vogliono essere pagati) e i risultati cambieranno. E a fare questo ci pensano i “motivatori”. Oggi ho sentito anche che si chiamano “coach emozionali”. Buono a sapersi.

Il secondo punto riguarda il fatto che nella malaugurata ipotesi tu trovassi qualcuno disposto ad accettare che sbaglia qualcosa e quindi deve agire in maniera diversa da come non stia facendo attualmente, ci sono enormi possibilità che la cosa non funzioni comunque.

Il perchè è presto detto. Dal possedere una nuova informazione riguardo ad un processo all’ottenere risultati da quell’informazione, passa in mezzo un duro lavoro di “apprendistato” per rendere la nuova azione una confortevole abitudine.

La gente invece vuole tutto e subito. Prova una cosa una volta, se non ottiene risultati non riesce a capire di dover perfezionare la tecnica finchè non è in grado di padroneggiarla con disinvoltura. La abbandona e basta e torna a fare le cose “alla vecchia”. Perchè mi chiedi? Perchè la gente è pigra e stupida. Il mondo girà così altrimenti in Italia non avremmo quella classe politica che ci governa. Fine.

Io invece, che sono un inguaribile romanticone, voglio credere che tra le migliaia di persone che leggono questo blog vi sia almeno qualcuno con la voglia di cambiare sul serio e ottenere più risultati. Gente che sa di dover cambiare delle cose, non frigna come una fighetta e fa quello che gli dico senza fiatare.

Ok, magari ho esagerato…potete anche fiatare ma fate comunque quello che vi dico.

Supponendo che tu sia uno di quelli, passiamo all’azione e andiamo al cuore tecnico dell’articolo di oggi. Sennò chiudi tutto e vatti a leggere la Gazzetta dello Sport per sapere chi prende l’Inter che va bene comunque.

Evitare i vicoli ciechi che ti friggono la carriera

Se stai ancora leggendo, vuol dire che sei interessato a sapere cosa devi fare per evitare di incappare in quelle lunghe trattative che non portano a nulla.

Risposta breve: Fai il contrario di quello che fai di solito.

Risposta articolata: Non definire una soluzione, scrivere un preventivo e nemmeno fornire dettagliate informazioni sul prezzo fino a che il cliente non abbia definito anche solo a grandi linee un potenziale budget per risolvere il problema.

Ora, non cominciare a frignare obiezioni dementi o mi incazzo. Lo so pure io che è il contrario di quello che ti hanno sempre insegnato. La “saggezza popolare” dei venditori consiste nel:

  • Scoprire i bisogni ed i problemi del cliente
  • Definire una soluzione che soddisfi quei bisogni e risolva quei problemi
  • Convincere il cliente a comprare quella soluzione

Questo perchè ti hanno sempre insegnato scemenze come “mai parlare di soldi troppo presto” o “lascia i soldi alla fine…se la soluzione lo entusiasma vedrai che troverà i soldi”.

Ho sbagliato qualcosa nella mia descrizione? No, e sai perchè? Perchè vecchio mio, io non sbaglio mai in queste cose.  So quali sono le cazzate che fai quando sei la fuori a vendere perchè le ho fatte io prima di te. E conosco la monnezza che in Italia gira sotto il nome di “tecniche di vendita”. E la monnezza io non ce la voglio nel mio cortile.

Sfortunatamente questa maniera di perdere tempo e mandare all’aria le trattative è la Scavolini del settore vendite: la più amata dagli italiani.

La ragione per la quale non funziona è semplice :

nessun cliente è seriamente coninvolto nel risolvere un problema finchè non ha stabilito un budget da poter dedicare alla questione

Devi cambiare il tuo modo di ragionare e di operare. Devi cominciare a pensare all’inizio del processo di vendita principalmente come una serie di decisioni finanziarie piuttosto che di soluzioni ai problemi o peggio di presentazione prodotti. Le soluzioni ai problemi arriveranno quando il potenziale cliente avrà già deciso di comprare…qualcosa.

Ora le cose sono due. O fai lo sforzo di cambiare il tuo atteggiamento e capisci che sei tu ad aver buttato nel cesso ore ,se non giorni, se non settimane di lavoro dietro a clienti che non avrebbero mai comprato nulla… o puoi continuare a raccontarti che sei un genio incompreso delle trattative e che i clienti non comprano da te perchè c’è la crisi e la concorrenza è sleale perchè sbraga il prezzo. Capish?

Fai tu, non te lo ordina mica il medico di leggere questo blog. Ci sono sicuramente riviste come “Novella 2000” o “Tutto sui tronisti” (ok, ho sparato a caso, non credo esista sul serio una rivista chiamata così, almeno voglio sperare) che possono aiutarti  al meglio per il tuo futuro. Quello di disoccupato fallito.

Ma torniamo a noi per i duri a morire che invece hanno le palle di stare a sentire come si gioca nel cortile dei bambini grandi.

Ecco come funziona il processo corretto

  • Primo, lavori per aiutare il cliente a riconoscere di avere un problema. Questo è logico siccome un cliente non è propenso a comprare nulla sino a che non percepisce di avere un problema che necessita di essere risolto.

Detto questo, so già che il 99% di chi legge non è in grado di farlo. So cosa fai in trattativa. Vai lì, due convenevoli, due stronzate sulle foto e i quadri appesi, il tempo, la gnocca, chi prende il Milan e poi giù con il tuo disco rotto a parlare di prodotto sperando di imbambolare qualcuno. Senti, te lo dico chiaro…non è colpa mia! Non è che posso scrivere articoli lunghi come libri su ogni argomento perchè tu non hai nemmeno le basi per essere un venditore non dico efficace ma almeno decente. Quindi magari vedi di venire ad un mio prossimo corso e non rompere le palle, così tagliamo la testa al toro. Per il momento sospendi il giudizio. Se non sai come si porta il cliente a riconoscere di avere un problema senza parlare di prodotto non lo imparerai oggi in questo articolo. Sorry. Ripeto: non è colpa mia.

  • Secondo, aiuti il cliente a definire le conseguenze economiche di quel problema. Dopo tutto un cliente non può prendere una decisione intelligente riguardo al risolvere un problema o nemmeno decidere se il problema sia degno di attenzione, finchè non comprende esattamente l’impatto economico che quel problema gli sta causando.

Ora, per quelli che stanno per dire qualcosa tipo “ma io più o meno faccio già così” ho solo una cosa da dirti:

“A cazzaro!”

Tu non fai così. Tu vai lì e parli del prodotto, e la meni e la smeni e poi magari fai qualcosa di vagamente simile ad un millesimo di quello che ho detto di fare io. Solo che la fai dopo aver parlato del prodotto quindi non funziona. Ora torna a cuccia e metti via l’egomaniaco che è in te.

Tu, non io…io sono pagato per essere egomaniaco, tu sei pagato per vendere. C’è una sottile differenza e comunque il mondo è ingiusto ed io sono molto più figo di te. E  sono anche bellissimo oserei dire. E comunque ho detto una cazzata… non sono pagato. Sono un egomaniaco ma almeno sono gratuito. Comunque adesso zitto e fammi andare avanti…

  • Terzo, chiedi al cliente di pensare a come finanziare la soluzione la soluzione al problema, basandosi sull’impatto finanziario del problema stesso. In altre parole, se il cliente sta perdendo un milione di euro all’anno o potrebbe aumentare i fatturati di un milione, diciamo a grandi linee che dovrebbe trovare come appoggiare sul tavolo almeno un 50.000 euro. (Sono conti tanto per dire, non strombazzarmi le palle sui numeri. Usa il tuo cervello creativo ed astrai adattando al tuo settore. Sù)

Arrivati a questo punto, il potenziale cliente potrebbe ovviamente non conoscere esattamente la cifra da dedicare a questo problema, ma dovrebbe essere disposto a mettere per iscritto una cifra ipotetica che rappresenti l’intenzione di investire per risolvere il problema emerso. Se il cliente non vuole farlo o non può farlo, la trattativa è quasi sicuramente un vicolo cieco.

In altre parole, è solo quando sei certo che il cliente è serio nei suoi propositi, che dovresti spendere il tuo tempo ed il tuo denaro, definendo una soluzione, scrivendo una proposta, presentando un progetto ecc…ecc…

Effetti e ripercussioni pratiche del processo

Con tutta probabilità ti sarà chiesto di fornire almeno uno schizzo, un quadro generale di ciò che sarebbe necessario per la soluzione al problema che tu ed il cliente avete identificato. Questo va bene. Ma il tuo focus principale durante la parte iniziale della trattativa deve essere quello di condividere l’impatto economico del problema piuttosto che vantaggi e benefici del tuo prodotto o peggio ancora il mettersi a fare ricalco e guida del tuo interlocutore. Per cortesia…

In ogni caso, ti avviso che se il tuo potenziale cliente ti dice che ha bisogno di un tuo preventivo per riflettere sul budget, le possibilità che sia una perdita di tempo sono enormi. Se sei particolarmente sfigato, oltre che non comprare nulla da te, userà il tuo preventivo per farlo perfezionare dalla concorrenza e comprare da loro a prezzo ancora più scontato. E’ l’economia post 2008 bello. Pensavi di essere col culo in una scatola di Marron glacè forse?

Non sono sicuro di quanto riuscirai ad applicare di ciò che ti ho insegnato oggi. Probabilmente sei così scarso in termini di tecniche di vendita base che come ti ho già detto non riuscirai ad andare oltre il punto uno e quindi tutto il resto per te è fantascienza.

Oppure proverai una volta per poi tornare a fare come facevi alla vecchia: due convenevoli e poi giù con la poesia di natale sul prodotto.

Oppure fai parte di quella razza convinta che in realtà le cose non sono così ed i problemi sono altri. Ai tuoi tempi tu vendevi diversamente e bla bla bla…. Appunto, ai tuoi tempi. Ma ora i tempi sono diversi, e chi ragiona come te è carne morta. Mi dispiace essere quello che ti aggiorna su questa cosa, ma come si dice…è un lavoro sporco ma qualcuno deve pur farlo.

Se invece sei uno con le palle che pensa di poter accettare la sfida, usa al meglio delle tue possibilità ciò che hai imparato oggi. Lavoraci, prendi porte in faccia, non arrenderti e tieni duro. I risultati arriveranno.

Ci vediamo presto.

Rock ‘n roll!

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