Come lavorare in Italia per gli enti pubblici e aggiudicarsi delle commesse col sistema Venditore Vincente

ENTI_PUBBLIC_2Se c’é qualcosa che mi dà soddisfazione maggiore rispetto a chi ottiene risultati con il sistema Venditore Vincente, é vedere che ci sono persone che lo trascendono e lo applicano in situazioni per le quali originariamente non é stato progettato.

Ho sempre chiarito a chiunque me lo abbia chiesto, come Venditore Vincente possa essere utilizzato laddove vi siano uno o più interlocutori che possano decidere di acquistare o meno ciò che abbiamo da proporre.

L’unica “riserva” che ho sempre posto e ammesso in totale onestà é l’applicabilità del sistema in ambito “pubblico”, laddove vi siano bandi, gare, commissioni,normative varie ecc…

Questo non perché il settore pubblico sia “differente”, ma proprio perché nella mia testa ci sono sempre stati tre ostacoli ben chiari:

1 Non é un vera “vendita”, nel senso che non posso influenzare i decisori durante una trattativa. Questa é gente che raccoglie “offerte”, “preventivi” (chiamiamoli come ci pare) e poi ne discute in privato dove io non ho possibilità di azione.

2 Ho visto sempre questo mondo girare molto sulla base di conoscenze, aiutini e mazzette.

3 Non l’ho mai fatto in vita mia e non mi sento di insegnarlo.

Ora nel tempo, fortuna ha voluto che molte persone alle quali ho detto candidamente “Non venire al corso perché non credo nel tuo caso tu possa trarne gli stessi benefici che ne trae un venditore che si muove con privati ed aziende”, siano venuti comunque a vedere quanto fosse profonda la tana del Bianconiglio.

Grazie a loro, ho scoperto applicazioni che io stesso non conoscevo del mio sistema. Oggi ti presento Fabio Contu, che ha “decifrato il codice” per lavorare con gli enti pubblici in Italia adottando Venditore Vincente.

Buona lettura.

COME SOPRAVVIVERE NEL REGNO DI MORDOR
SENZA PERDERE L’ANELLO
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(Come lavorare in Italia per gli enti pubblici e aggiudicarsi delle commesse col sistema Venditore Vincente).

MordorMi chiamo Fabio Contu e sono un ingegnere elettronico nato a Nuoro e da circa 10 anni mi occupo di Telecomunicazioni e Sistemi di Sicurezza in Sardegna.

Questa era la parte noiosa. La parte interessante inizia a Giugno 2014, non appena seguo il corso Venditore Vincente a Bologna con un tale Frank Merenda di cui ho conosciuto il blog solo tre mesi prima…

Voglio iniziare con una breve digressione, tornando indietro alla mia infanzia. Poi capirai il perché…

Ricordo che da piccolo amavo quei giochi enigmistici in cui dovevi uscire da un labirinto e quindi iniziavi a tracciare il percorso con la penna e, ogni qualvolta ti imbattevi in un vicolo cieco, provavi un’altra via. Per la legge di Murphy succedeva spesso che azzeccavi la strada giusta all’ultimo tentativo. Un giorno, ragionai un attimo e mi dissi “Perché non fare il contrario di ciò che fanno tutti? Perché non partire dall’uscita e tornare indietro?”…Ecco: AVEVO TROVATO UN SISTEMA. E funzionava sempre! 

Nel corso degli ultimi 10 anni ho avuto modo di lavorare spessissimo con enti pubblici di varie dimensioni, dal Comune del piccolo paesino di 400 anime fino a quello da oltre 100.000 abitanti (si, lo so: chi ha avuto e/o ha ogni giorno esperienza di lavoro in ambito pubblico si è appena toccato le pudenda…ci siamo capiti…), oltre a istituti bancari con oltre 400 agenzie in cui la burocrazia la fa ugualmente da padrona.

Per chi non conosce in dettaglio il mondo dei lavori pubblici posso dire che, se fosse un gioco da tavolo, si chiamerebbe BUROCRACY. Mille leggi, documenti, procedure ingarbugliate: un po’ come il labirinto a cui giocavo da piccolo. 

Diciamo che, per farla proprio brevissima e non annoiarti troppo, ad oggi esistono due pre-requisiti fondamentali per potere lavorare con un ente pubblico: essere iscritto a una piattaforma nazionale online chiamata MePA (Mercato elettronico per le Pubbliche Amministrazioni) e essere in regola con la regolarità contributiva, condizione attestata da un documento chiamato DURC (cioè i versamenti per INPS, INAIL e -nel caso di imprese di costruzioni- Cassa Edile).
Poi esiste una selva di altre normative come “tracciabilità dei flussi finanziari, fatturazione elettronica” nelle quali non voglio addentrarmi per non farti venire i capelli bianchi e maledirmi fino alla quinta generazione!

“Devi imparare le regole del gioco. E poi devi giocarci meglio di chiunque altro (Albert Einstein)”.

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Come ti dicevo, a giugno 2014, ho partecipato al corso Venditore Vincente, non soddisfatto di come andavano le vendite della mia azienda e soprattutto della difficoltà di avere il “controllo” sulle accettazioni dei preventivi, troppo spesso legate agli umori del cliente. Si: allora ssshpiecavo il prodotto, lo confesso. Per un ingegnere elettronico come me (quindi tecnico fino alla cellula più piccola), le caratteristiche tecniche di un prodotto o servizio avevano un fascino unico che non potevano che conquistare ogni cliente…CAZZATE. L’ho scoperto solo dopo grazie a Frank.. 

Sono tornato in Sardegna con una mole immensa di informazioni nuove e di qualità. Tutto il mio modo di vedere la Vendita era stravolto ed ero rimasto colpito dal fatto che Frank avesse descritto in modo perfetto l’esito di varie mie trattative con sparizione finale del cliente sicuramente risucchiato da uno stargate (senza avere neppure il tempo di portarsi appresso il cellulare che infatti continuava a squillare nella nostra  dimensione…). 

Il metodo Venditore Vincente ha una forza dirompente con il cliente privato (l’ho testato personalmente anche se i primi mesi, di fronte ai clienti, nell’applicarlo mi sentivo come un artificiere col Parkinson: pauroso e impacciato. Poi, man mano che lo applicavo, diventavo più fluido e rilassato, quindi, se sei un Venditore Vincente INSISTI e se non lo sei COSA ASPETTI?!). 

Mi sono fatto una domanda: E SE IL MIO CLIENTE FOSSE UN ENTE PUBBLICO?… FUNZIONEREBBE?… Quindi mi sono rimesso a pensare con la penna in mano, tornato bambino di fronte al mio gioco del labirinto. E mi è servito…

Presuppongo che la tua azienda venda un prodotto o servizio di qualche utilità: se hai una concorrenza questa è per te una buona notizia. Se non hai concorrenza è probabile che (per parafrasare il film dei fratelli Cohen “Il Grande Lebowsky”) tu stia per entrare in una valle di lacrime…

Quindi, presupponendo che tu venda qualcosa di realmente utile, lo step successivo è “definire il tuo target”, sia in termini di cliente che di importo della commessa: se hai letto il blog di Frank saprai molto bene che “TUTTO PER TUTTI: NO BUONO” (se tu vendi smartphone è inutile che attacchi con la pappardella di tutte le caratteristiche tecniche per poi sentirti rispondere dalla cliente: AVETE LE COVER FUXIA CON I GLITTERS?…). TARGET, ricorda.

Nell’ambito della pubblica amministrazione mi sono spesso imbattuto in un mostro cattivo che si chiama PATTO DI STABILITA’: a volte un Comune pur avendo disponibilità economica non può utilizzare più di un determinato importo complessivo nel corso dell’anno per non violare tale regola. Quindi, prima di perdere tempo, accertati presso l’ente  che esista copertura reale per i lavori in oggetto (consiglio da amico). 

Aiutino: se vuoi andare sul sicuro sappi che i paesi al di sotto dei 1000 abitanti (almeno finora) non sono legati al patto di stabilità. 

Domanda: “Ma chi è il mio referente se devo fare una proposta a un ente pubblico?”.

Risposta: in maniera diretta l’amministrazione e il Sindaco (o il responsabile generale). In maniera indiretta chi fa funzionare l’ente pubblico e va a lamentarsi con il sindaco e gli amministratori se qualcosa non va (quindi gli impiegati).

PUNTO CHIAVE: VENDI UNA SOLUZIONE MIGLIORATIVA A QUALCOSA CHE HANNO GIA’ E RAGIONA SU QUALE E’ LA COSA CHE LI SPAVENTA DI PIU’ (parlo di cose legali ovviamente!).

Competenze richieste: SISTEMA VENDITORE VINCENTE e  COPY A RISPOSTA DIRETTA.

Dopo anni di esperienza in questo campo posso dirti che, se devi vendere qualcosa a una pubblica amministrazione, sono due i fattori fondamentali da considerare: L’INERZIA AL CAMBIAMENTO e  LA PAURA DI INTERRUZIONI DI SERVIZIO.

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Quindi: tranquillizza il cliente facendogli capire che non percepirà la differenza con ciò che aveva prima se non in termini migliorativi. Tranquillizzalo dicendogli che nessun dipendente dell’ente andrà a lamentarsi alla sua scrivania se sceglierà la tua soluzione e nessun cittadino lo fermerà per strada perché non ha potuto avere il suo certificato urlandogli dietro magari proprio quando è uscito con quella tipa che stava tampinando da 4 mesi! Chiaramente ho calcato la mano ma ti da l’idea di quali corde devi toccare…

E faglielo capire squalificando la concorrenza: fagli capire che SOLO TU hai la soluzione più adatta alle sue esigenze. Non devi avere paura di farlo. Come il corso Venditore Vincente insegna, il cliente capisce il messaggio solo in termini comparativi: LA STORIA NON SI FA A COLPI DI FIORETTO.

E tutte queste informazioni perché non metterle anche in una bella introduzione alla tua proposta  sotto forma di “sales letter” indirizzata al sindaco e all’amministrazione?…

Trova TU la soluzione più adatta a lui facendogli le giuste domande senza chiedergli di cosa ha bisogno: deve vedere in te un esperto che gli dice cosa è meglio per lui. Dagli garanzie che altri non gli danno.

Diventa per lui il suo Signor Wolf di Pulp Fiction e sarà lui a cercarti anche in futuro quando avrà bisogno.

PS: ah…a chi dice “Ma occorre fare una gara pubblica…” rispondo: dipende dal target. Studia cosa è un “Cottimo fiduciario” e inizia a conquistare la FIDUCIA del tuo cliente. Sarai sempre primo nella sua mente.

Fabio Contu – Venditore Vincente.

PS: Hai già letto il mio nuovo libro “Vendere fa Schifo se non sai come farlo?” Lo trovi qui: http://frankmerenda.com/vai/libro o cliccando sull’immagine qui sotto

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