Come non diventerai il venditore meraviglioso che ti hanno fatto credere

il venditore meravigliosoIn realtà non ho intenzione di parlare del libro “Come si diventa un venditore meraviglioso”, famoso testo sulla vendita a firma Frank Bettger.

Nell’articolo di oggi ho intenzione di parlarti di tutta una serie di disastrosi luoghi comuni che si annidano nelle pieghe della formazione vendita disponibile in lingua italiana. Questi concetti bislacchi che in gergo tecnico io chiamo “cazzate”, non fanno altro che tritare la tua carriera e contribuiscono in modo significativo a rovinare se possibile ancora di più, l’immagine che i venditori si portano in giro nel nostro paese.

Il problema è che sono più o meno le uniche cose che puoi trovare in italiano fuori dal “cerchio” di Venditore Vincente e quindi quasi sicuramente se hai ricevuto un po’ di formazione vendita di qualunque genere, hai subito almeno in parte l’influenza di questi concetti assolutamente stupidi e privi di senso.
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Quelli che in fondo in fondo in quanto venditore sei sempre una persona disonesta…

Ci sono alcuni geni per i quali non è importante quante persone tu aiuti con i tuoi prodotti, servizi o la tua assistenza. Non conta nemmeno il fatto che facendoti il culo tutti i giorni indipendentemente se là fuori c’è la neve o il sole che picchia, arrivi spesso a guadagnare un multiplo dell’impiegato o dell’operaio medio, che magari oggi è pure in cassa integrazione.

Per queste persone, appartenenti anche al mondo della formazione, finché sarai un venditore non avrai mai “un lavoro vero”. Sarai sempre associato a quei personaggi del vecchio West, i ciarlatani che giravano con la loro carrozza di villaggio in villaggio vendendo l’olio di palle di capra per curare l’impotenza.

Queste persone sono quelle “anime belle” che per contrasto con questa figura immaginaria di persona disonesta, hanno coniato le espressioni ridicole di “venditore etico” o di “vendita etica”

Quando sento parlare di “venditore etico” mi sento fremere e anni e anni di onorata carriera urlano vendetta da ogni fibra del mio corpo.

Se sei capitato per sbaglio su questo blog solo ora, ti ricordo velocemente come i venditori siano le persone che fanno girare la viola e portano a casa il pane per loro, la loro famiglia, la famiglia dell’imprenditore che altrimenti i suoi prodotti di “alta qualità” se li tiene a fare la muffa in magazzino e quella di tutti gli operai e impiegati che lavorano in azienda.

Ciò detto, scrivere esplicitamente che esista un “venditore etico”, tanto da spingere qualcuno a specificarlo in maniera così chiara, implica ovviamente che la maggioranza della categoria NON lo sia.

Ecco quindi spuntare un gruppo di formatori appena usciti dal “Club delle Pudiche Verginelle”, pronti a evangelizzare il mondo su quanto sia bello, buono e profittevole “vendere eticamente”.

A parte la scemenza insita in tale ragionamento, questi “geni del marketing” tesserati al “Circolo della Pecorella Candida” non si rendono conto di quanto sia offensivo e svilente il loro modo di dire nei nostri confronti.

Non mi sembra che vi siano manuali, né libri, né corsi di formazione per “dottori etici”, “commercialisti etici” o “ingegneri etici” o puranco “architetti etici”. E non ci sono perché per rispetto alla professione, si dà per scontato che chi la intraprende, o almeno la maggioranza, per stare sul mercato sia composta da persone oneste!

Questi simpaticoni abbonati al Club delle Educande, nella loro idiozia, non si rendono nemmeno conto che se per la maggioranza delle persone fosse anche vero (e non lo è) che i venditori vengono associati al concetto di persona disonesta o “non etica”, questo non significa che sia l’immagine che abbiamo di noi stessi. Ergo, proporre corsi o materiali basati su questo concetto del “venditore etico” è una scemenza e pure discretamente offensiva.

Cosa ti succede di brutto quando ti convincono a “vendere eticamente”

Ti chiederai perché mi scaldo tanto se per noi questa cosa è scontata e quindi alla fine potrei anche lasciar perdere. In realtà no e ti spiego subito perché.

Questi soggetti buffi si aggirano per le aziende e spesso e volentieri sono deputati a fare formazione ai neo-inseriti e alle nuove leve. Con il messaggio subliminale contenuto nel loro insegnarti a “vendere eticamente”, attaccano al subconscio di tantissimi ragazzi che si buttano nella vendita il fatto che appunto vendere sia “sporco”, brutto e da persona “non etica” (a meno che tu non segua i loro corsi nei quali ti insegneranno a non esserlo ripulendo la tua anima dai peccati, sia ben chiaro).

Cosa succede dal punto di vista pratico? Te lo spiego subito. Accade che questa “idea virus” si installa nel subconscio del venditore in erba e comincia a eroderlo da dentro. L’ho sperimentato per anni anche sulla mia pelle. Non solo la tua autostima si frantuma perché sei portato a credere che “se non stai attento svolgi una professione non etica” ma la tua determinazione davanti ai clienti, che è necessaria per portare il pane a casa aiutando il cliente stesso a superare la “forza d’attrito” che lo blocca nel suo problema, tende a calare vertiginosamente.

Sarai sempre inconsapevolmente concentrato nel “non spingere troppo” perché “non sta bene.”

Ora fammi essere chiaro e diretto per non creare fraintendimenti. I venditori sono brava gente che si fa il culo e se su base mille ce n’è sicuramente qualcuno che si comporta in maniera poco corretta, e questo accade in OGNI professione conosciuta, questo non significa che dobbiamo essere sottoposti al lavaggio del cervello tipo “Arancia Meccanica” per non avere più “pensieri impuri”. Basta con queste cazzate!

Tienilo a mente e ricordalo al prossimo genio che ti si aggrappa ai maroni con la favoletta della “vendita etica”. Quello che conta nel nostro settore è una cosa sola : clienti entusiasti che firmano sulla riga tratteggiata e rimangono fedeli nel tempo. Tutto il resto come diceva il Califfo…è noia.

Quando anche a te non frega un cazzo se il cliente ieri ha portato i figli a fare una gita al lago, benvenuto, sei dei nostri…

Un’altra cosa odiosa, tipica del disastroso substrato culturale di chi si occupa di formazione vendita in lingua italiana, è il concetto legato al “vendere con sincero interesse per il cliente”.

Rientra sempre in una delle varianti del “Club delle Pecorelle Immacolate dalle Sette Ferite” di cui parlavamo poco sopra. Ora ti svelo la strategia che sta dietro a questo geniale metodo di vendita.

Visto che in Italia sappiamo che la formazione vendita è indietro di almeno un cinquant’anni buoni rispetto ai paesi di tradizione anglosassone, la maggioranza dei venditori sono persone assolutamente non preparate alla vendita e quando va bene sono solo competenti sul prodotto che vendono.

Questo fa sì che il venditore medio venga “caricato a molla” nella sua azienda con una sorta di “poesia di natale” che contiene tutti i vantaggi e benefici di ciò che vende, in modo da poterla sbrodolare a memoria una volta giunto davanti al cliente.

Se è vero che questo atteggiamento derivato dalle Tecniche di Vendita degli anni ’50 sia oggi controproducente e non fa bene alla nostra categoria perché ci fa percepire come persone fastidiose che parlano troppo e ascoltano poco ( ti consiglio di riguardarti il mio video al riguardo) la risposta del partito di “vendere con sincero interesse” è se possibile ancora più demenziale.

In sintesi, capito che i venditori parlano troppo e ascoltano troppo poco, questi geni propongono una soluzione che è diametralmente opposta, cioè trasformarsi in una sorta di supporto psichiatrico per il cliente.

Dobbiamo quindi diventare “sinceramente interessati” a qualunque minchiata il cliente abbia voglia di raccontarci, anche assolutamente fuori tema e irrilevante rispetto alla nostra professionalità e al tema dell’incontro, pena nuovamente essere bollati come approfittatori e persone aride brutte e cattive.

Ecco quindi che l’incontro si trasforma dal rapporto di un consulente in grado se possibile di risolvere un problema al cliente e migliorarne le condizioni di vita, di carriera, aziendali ecc… a una sessione di psico-terapia alla fine della quale il cliente (nella teoria) si sentirà così in debito dal volersi sdebitare comprando da noi, anche per il senso di “amicizia” e confidenza che si è venuto a generare.

Perché fare da confessore al cliente non porterà nulla di buono né a te né a lui

Sono sincero. Questa pippa del sorbirsi facendo buon viso a cattivo gioco la storia della vita del cliente, su come vanno a scuola i suoi figli e su quanto sia un gran figo al circolo di bocce nelle serate in cui è in forma, entro certi limiti funziona. Non ho problemi ad ammetterlo.

Sì perché il venditore medio della concorrenza è così sgarrupato nei suoi modi di fare che, avendo bisogno di comprare, a parità di incapacità commerciale un cliente lo fa sicuramente  da colui che si è sottoposto al martirio di ascoltare i drammi della sua vita.

Questo accade per alcuni motivi molto semplici tra i quali :

  • Il principio di reciprocità di Cialdini

Il cliente come dicevamo poco sopra, si sente in “debito” per questa sessione di sfogo e psicoterapia gratuita. In pratica compra da noi non per la nostra professionalità ma perché siamo gli unici che se lo cagano nel suo bisogno di “essere ascoltato” a differenza non solo di tutti gli altri venditori ma spesso anche della sua stessa famiglia e degli amici.

  • Il bisogno implicito di carezze

Puoi trovare questo concetto spiegato in molti modi diversi. Dale Carnegie nel suo “Come trattare gli altri e farseli amici” chiama queste attenzioni “Stroke” mentre nell’Analisi transazionale sono note come carezze  ecc…

In pratica rendiamo il cliente dipendente dalle nostre attenzioni o “carezze emotive”. Essendo una delle pochissime persone che lo ascolta, il cliente tende a comprare con maggior propensione da chi tiene questo atteggiamento per non privarsi della possibilità di ricevere nuovamente questa dose di “love bombing”(di cui ti consiglio di leggere la definizione QUI) .

Quello che in pratica nasce come una specie di idillio d’amore, si trasforma velocemente in un malsano e sbilanciato rapporto di dipendenza per la quale se il cliente vuole nuovamente la sua “dose” di attenzioni deve continuare a comprare da te.

In questa cosa del “vendere con sincero interesse” come ti dicevo non c’è nulla di nuovo o rivoluzionario. E’ roba rigurgitata direttamente dagli anni ’70 e trova spazio nella formazione italiana proprio perché il livello medio della preparazione del venditore è sottozero.

Fammi essere chiaro perché non voglio essere frainteso né aprire il fianco al partito delle “anime candide” di cui ti parlavo poco sopra.

Non c’è nulla di male nel parlare con un potenziale cliente di cose personali che esulano dal focus della trattativa. Se ti fa piacere e capita che non solo vi sia affinità con qualcuno ma che questo qualcuno gradisca questo tipo di comportamento, finché non fai perdere tempo a lui e a te stesso va tutto bene.

Quello che non va bene assolutamente è utilizzare questo modo di fare come “strategia” fondante del vendere, per motivi molto semplici:

  • I clienti sono sempre più frastornati e hanno sempre meno tempo per “le chiacchiere”. 

Parliamoci chiaro. Se devi vendere alla signora Maria che tra ascoltare te e guardare Amici di Maria de Filippi in televisione ha comunque tempo da gettare, va bene tutto. Il punto è che se alziamo il livello degli interlocutori la storiella “sono un suo grande fan, mi racconti pure la storia della sua vita” attacca sempre meno.

  • Nessun professionista o esperto ha come punto fondante della propria consulenza questa storia del doversi sorbire vita, morte e miracoli di uno sconosciuto per essere utili e lavorare con efficacia.

Anche qui, non capisco come mai un architetto, un medico, un notaio, un ingegnere, un avvocato siano preziosi in funzione di quanto risolvano con precisione i problemi o desideri dei propri clienti/assistiti e questa cosa non valga invece per il Venditore.

Nuovamente, anche nei casi di cui sopra, di tanto in tanto la conoscenza del cliente per aspetti “trasversali” al business può essere utile o in alcuni casi addirittura consigliata, ma non può essere la pietra angolare e -conditio sine qua non- per operare e mostrarsi utili al prossimo.

  • Non è scritto da nessuna parte che debba fregartene qualcosa dei fatti personali e non strettamente legati al business riguardo i potenziali clienti.

Idem come sopra. Ho passato anni a sentire questa solfa del “sincero interesse” finché giungendo finalmente a studiare materiali di vendita professionale, mi sono liberato l’anima da un peso enorme quando ho scoperto che queste scemenze esistono solo dove la formazione vendita è a infimi livelli.

Anche qui, prima di scandalizzare qualcuno è bene chiarirsi. Ci sono persone con le quali per tutta una serie di motivi, tra i più semplici possiamo individuare profonde divergenze di età, provenienza, cultura ecc… semplicemente oltre una certa soglia non possiamo “legare”. Vale nella vita sociale di tutti i giorni visto che con tutta probabilità non abbiamo migliaia di amici, non si capisce perchè a maggior ragione ci si dovrebbe trasformare in una sorta di missionario psichiatrico quando si parla di business.

I clienti hanno bisogno di esperti autorevoli che con velocità, precisione e anche simpatia se possibile (ma non fondamentale) sappiamo offrirgli soluzioni che risolvano i loro problemi. Tutto il resto se c’è va bene, altrimenti è uguale. Che poi moltissimi venditori non siano esperti autorevoli e credibili nel loro settore questo è un altro paio di maniche…

Se vuoi aiutare davvero il cliente, devi concentrarti su ciò che realmente può cambiare in meglio la sua vita

  • Non hai risorse psichiche illimitate

Dal semplice punto di vista funzionale, se vuoi davvero aiutare il tuo cliente, dovresti utilizzare le tue risorse psichiche per focalizzarti sul suo problema e sulla costruzione di una soluzione attraverso il tuo prodotto o servizio.

Mettendo anche il caso ottimale nel quale l’esperienza sia reciprocamente piacevole, se passi decine di minuti a parlare del nulla con il cliente, le tue “armi psichiche” si spuntano fino a che diventano inefficaci.

Se sei della scuola “vendere con sincero interesse” e hai un sacco di clienti con i quali fai “magnifiche chiacchierate” ma quando devi scrivere sulla riga tratteggiata non batti chiodo, adesso sai perchè.

A tal proposito ti consiglio la lettura di un eccellente libro di Piernicola De Maria chiamato “Efficacia Personale”. (Lo trovi QUI)

  • Più tempo passi a divagare con il cliente, più ti berrai le sue scuse per non cambiare

Non c’è nulla da fare, funziona così. E’ lo stesso meccanismo per il quale siamo bravissimi a dare consigli agli altri ma mai a noi stessi.

Quando si tratta di aiutare qualcuno migliorando la sua vita con un prodotto o un servizio, più tempo ci stacchiamo dall’analisi della situazione che deve essere migliorata, più tendiamo a non essere efficaci.

A forza di raccontarci i successi o le sfighe della sua vita, il potenziale cliente senza saperlo ti “convincerà” che alla fine la sua situazione “è differente”. Sì il tuo prodotto/servizio è ottimo ma il suo caso è veramente “particolare”.

Attiverai una sorta di transfer psicologico per il quale le giustificazioni del cliente nel non cambiare si installeranno come per magia anche nel tuo cervello e le prenderai per buone.

Ciò di cui ha bisogno un potenziale cliente è invece un consulente in grado di rimanere lucido anche davanti a veri e propri drammi personali o lavorativi a volte, e sfidare lo “status quo” del cliente con idee coraggiose, controtendenza, ardite, inedite e addirittura “sfacciate”.

Esempi di idee sfacciate le hai sotto gli occhi proprio mentre leggi questo articolo e mi segui mentre “sfido” lo status quo di qualcosa di sciocco che è dato per pratica intelligente se non a volte addirittura sopraffina. Magari stai facendo il tifo per me perché sei un mio fan o mi odi perché ti sto rompendo le uova nel paniere.

Fa nulla. Non leggere e basta. Cerca di fare la stessa cosa con i tuoi clienti e le tue vendite esploderanno.

Se leggi in inglese, ti consiglio un bel libro al riguardo che può esserti molto utile per approfondire i concetti che ti sto spiegando. E’ stato appena ristampato e si chiama “The Challenger Sale”. (Lo trovi QUI )

In sintesi…

Se vuoi fare più vendite, e parlo di MOLTE più vendite mentre metti cinque zeri ai tuoi guadagni alla fine dell’anno, devi assolutamente liberarti dall’abbraccio di questa “melassa new age” a base di vendita etica e di vendere con sincero interesse per i clienti.

E’ una trappola. Se apparentemente nel breve periodo può darti qualche incremento di risultato rispetto alla marea di totali incompetenti che ti circondano, è il modo scorretto di fare le cose e finirà per consumarti e renderti meno efficace e più debole nel lungo periodo.

Lo scopo di un Venditore Vincente nel nuovo scenario economico non è quello di “fare la vendita”, nè quello di fare relazione e belle chiacchierate con i clienti.

Il tuo scopo deve essere quello di vendere in abbondanza e mantenere i clienti nel tempo. E questo lo farai solo se saprai fornire sempre soluzioni coraggiose, innovative, straordinarie e “sfacciate”. In questo modo diventerai un punto di riferimento e perchè no, in alcuni casi anche amico del cliente.

Continua a fare l’amicone del cliente interessato a come monta il verme sull’amo quando va a pescare, e non appena arriverà un Venditore Vincente nella tua zona o semplicemente un competitor con una politica aggressiva dei prezzi, il tuo cliente “amico” ti sostituirà più velocemente di quanto si cambia le mutande.

Con tutta probabilità ti è già successo più volte. Non perseverare nell’errore.

Spero che questo articolo ti sia stato utile. Domande e commenti sono sempre i benvenuti.

Dacci dentro e Rock ‘n Roll!

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