Come puoi iniziare a Vendere di più in Italia con la Vendita Professionale

man drawing mazeSpesso sono così preso dalle mie cose che do per scontate una serie di informazioni fondamentali, che scontate non son per niente.

Magari sei come me, assorbito nei tuoi progetti, con la testa alle stelle piuttosto che rivolta verso terra, rischi di perdere a volte contatto con la realtà quotidiana.

Una delle volte nelle quali mi capita più spesso è proprio quando devo aiutare le persone che mi seguono a capire come approcciarsi per la prima volta alla vendita professionale.

La vendita “tradizionale”, quella fatta da imprenditori che cercano solo carne da cannone è semplice da spiegare.

Come si parte? Facile!

“Prendi questa bella lista di numeri di telefono e comincia a chiamare! Mi raccomando, ci devi credere forte-forte-forte! Bello carico eh?”

Oppure devi cominciare con il porta a porta bussando ad aziende e suonando campanelli. Più ne fai meglio è.

Nulla di male in tutto questo, solo che io mi occupo di insegnare la via professionale alla vendita, non la via della macelleria messicana.

Partiamo quindi dalla prima domanda:

“Qual è il primo passo che un venditore deve fare per creare un piano di vendita professionale?”

Prima di risponderti permettimi di farti le mie scuse sincere se posso aver contribuito a crearti confusione.

A volte mi senti parlare di blog, a volte di lettere di vendita, di copywriting, di marketing a risposta diretta, di Facebook ads ecc…perchè magari sei capitato nel mezzo di un mio discorso che è cominciato anni fa sulle prime pagine del mio blog.

Solo che tutte queste informazioni ti suonano un po’ strane ma soprattutto ti senti scemo perché non hai capito bene in effetti “da dove partire”.

Ho una buona notizia per te: “Non sei scemo”.

Quindi ora farò in modo di riprendere il filo del discorso dall’inizio e darti una serie di indicazioni importanti per partire con il piede giusto. Partiamo dal rispondere innanzitutto alla domanda che abbiamo lasciato in sospeso.

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Le 7 parole che ti daranno il maggior vantaggio sulla concorrenza in termini di vendite

Comincia con chi non con che cosa

Ora permettimi di essere chiaro e cristallino al riguardo. Non passa giorno che non riceva come credo tu possa immaginare richieste di aiuto da parte dei venditori.

Certo non posso fare miracoli via web ma oggi provo a spiegare per filo e per segno quali sono le domande che più attanagliano chi vuole davvero ottenere risultati nella vendita.

Chi vende ed è frullato da un sistema aziendale di macelleria messicana, nella stragrande maggioranza dei casi non riesce nemmeno a fissare l’appuntamento con il cliente potenziale.

  • Grazie ma siamo già a posto così. 
  • Abbiamo già chi se ne occupa.
  • Abbiamo già un fornitore che ci segue da anni.
  • Abbiamo una figura che se ne occupa all’interno.

Queste sono solo alcune delle obiezioni standard che “filtrano” letteralmente i venditori prima ancora di poter fare la loro presentazione con le loro brochure magnifiche preparate con tanto amore dal “quelli del marketing”. Oggi vanno di moda le slide ma il discorso non cambia.

Mettiamo caso che il povero venditore malcapitato a forza di suicidarsi contro cornette e campanelli o in alcuni casi entrando di prepotenza dentro un’attività commerciale su strada sia riuscito a fissare un appuntamento o semplicemente a parlare di ciò che ha da vendere, la risposta standard é sempre:

“Oh, ma è troppo caro!”

Ora, ciò che mi manda letteralmente in bestia è il fatto che ancora oggi le persone cerchino risposte a domande idiote come:

“Cosa devo dire se mi dicono che è caro?”.

Come se la vendita fosse una specie di morra cinese per la quale si dovrebbe avere un ipotetico “Libro delle risposte alle obiezioni dei clienti e se le sai e ci credi forte-forte-forte vinci.”

Povero piccolo, mi dispiace essere quello che ti svela come Babbo Natale non esista, ma non è così che funziona quel magnifico gioco chiamato vendita.

Non esistono le “5 parole del potere” per convincere i clienti, non venderai una fava “ricalcando e guidando” il cliente, nè specchiandoti nei suoi bulbi oculari, nè usando i pattern ipnotici di Obama con i quali ha vinto le elezioni (se credete davvero a queste cose fatevi curare, e da uno molto bravo possibilmente).

Cerchiamo di entrare nel mondo reale per un attimo e capire che i problemi legati alla vendita sono qualcosa di molto concreto e che realmente poco ha a che vedere con la “motivazione”, al netto della realtà che uno scoglionato non venda ma non dovrebbe nemmeno mettersi a farlo magari.

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Come creano i prezzi le aziende?

Ora questo è il primo problema del mondo reale, il primo vero elefante nella stanza che dobbiamo affrontare. Qualunque cosa tu venda, sia nei prodotti che nei servizi, il modo nel quale la tu azienda crea o tiene aggiornati i propri prezzi sono più o meno sempre gli stessi.

Si va dai clienti, magari quelli che hanno già comprato dalla concorrenza, o stanno passando alla concorrenza, o vogliono cambiare la concorrenza, o hanno ricevuto offerte dalla concorrenza (quindi tutti) e gli si chiede gentilmente di farsi mostrare il contratto.

Questo si fa essenzialmente per due motivi:

  1. Guardare il prezzo.
  2. Guardare cosa “include” l’offerta della concorrenza.

Di solito a questo punto la strategia geniale della nostra azienda è quella di proporre un prezzo simile o leggermente più basso per essere “concorrenziali” e magari includere nel pacchetto qualcosa in più della concorrenza per ingolosire il cliente.

Nonostante questa strategia geniale pensata dai cervelloni manageriali dell’azienda la risposta “E’ troppo caro” rimane un muro invalicabile per la maggior parte dei venditori.

In alcuni casi poi è una battaglia davvero impossibile, perchè in un modo o nell’altro arriva sempre il competitor che ti fa il culo battendo un prezzo così basso che la tua azienda non riesce più a sostenere la “sfida al ribasso” e lì cominciano i dolori davvero seri.

Il problema principale comunque rimane questo: la tua azienda ha progettato prodotti e servizi con “pacchetti” molto simili a quelli della concorrenza e con prezzi molto simili a quelli della concorrenza.

Quindi le leggere differenze che pensi di aggiungere per un cliente italiano iper-diffidente non sono sufficiente da fargli correre il rischio di cambiare fornitore per avere un piccolo sconto, o un piccolo “gadget” in più, a fronte del rischio che lavorare con te e con la tua azienda sia un disastro.

Quindi continuerai a trovarti tutta la vita davanti ai due problemi: “Siamo già a posto così” e “E’ troppo caro!”.

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Ti torna? Ci siamo? Bene. Basta con le cazzate ipnotiche e compagnia cantante new age. Fai scendere la scimmia azzurra dall’albero e ritorna nel mondo reale con me.

Perchè mai un cliente dovrebbe correre il rischio di comprare da te, di passare a te o semplicemente di scegliere te in mezzo a dieci, venti, trenta o forse più alternative tutte molto simili alla tua? Perchè sei molto convinto? Perchè credi molto in te stesso, nel tuo prodotto e nella tua azienda?

Continua a sognare piccolo e ti sbudelleranno come il capretto a Pasqua…

Come sapere qual è la prima cosa da fare allora IN PRATICA?

In pratica, la prima cosa che un venditore professionale dovrebbe fare, prima di qualunque altra cosa, prima di bussare porte, suonare campanelli, fare telefonate di qualunque tipo, mettersi a scrivere articoli per il blog, scrivere lettere di vendita cartacee, fare annunci a pagamento su Facebook o Google, pensare a inviare una DEM, è :

Sapere esattamente chi è il tuo cliente ideale

Ora ascoltami bene, come prima cosa sapere esattamente chi è il tuo cliente dovrebbe darti informazioni basilari su come ad esempio poterlo contattare.

Vendi un software gestionale? Se provi a venderlo per riorganizzare uno studio di avvocati, le tue telefonate a freddo o il tuo tentativo di mettere un piede nella porta la mattina non avrà un grande effetto visto che gli avvocati sono in tribunale.

Inoltre devi sapere che uno studio di avvocati ha esigenze completamente differenti da un’agenzia marketing che ha sua volta ha esigenze completamente differenti da un’officina meccanica!

E non importa cosa tu venda, anche se hai una ditta di pulizie il discorso non cambia. Ti sembra che il tuo servizio possa essere uguale o anche solo simile se devi pulire un’auto officina piuttosto che un laboratorio medico o un ufficio?

Ovviamente la risposta è NO! E qualunque mezzo tu scelga per contattare queste persone, che sia di persona, o al telefono, o scrivendo una email, o una salesletter cartacea o creando un articolo per il tuo blog, la comunicazione deve essere completamente diversa e adattata alle esigenze specifiche del tuo cliente.

Prima ancora di comporre il primo numero, prima ancora di scrivere la prima parola o di pronunciare la prima sillaba!

L’offerta stessa che vuoi proporre, non dico completamente perchè quella emerge magari dalla consulenza in trattativa ma almeno l’ossatura, lo “scheletro portante” della tua offerta, quella che farà dire al tuo cliente potenziale “Sì ti ascolto” deve essere diversa per ogni tipologia di cliente!

Quindi come prima cosa:

1. Scegli la tua prima nicchia ideale. Quella alla quale il tuo prodotto/servizio si adatta meglio, sulla quale hai più margini, che è più numerosa, più ricca e sulla quale puoi essere più preciso e utile nel creare un’offerta rispetto alla concorrenza.

2. Comincia a studiare nel dettaglio questa nicchia e a creare tutto ciò che ti serve in maniera estremamente precisa. Script di presentazione dal vivo, script telefonici, template di email, follow up personalizzato sui problemi di quella nicchia, articoli del blog, salesletter di carta.

3. Comincia a usare questi materiali nell’ordine più adatto alla tua realtà, alla dimensione del tuo bacino, alla velocità alla quale ti servono risultati per aggredire quella nicchia specifica e non altre.

Detto a prova di idiota:

  • Smettila di chiamare liste di snc e srl a caso dalle pagine gialle!
  • Smettila di suonare campanelli a casaccio.
  • Smettila di entrare a casaccio in tutte le attività di quel settore anche se si assomigliano, perchè in realtà puntano a target diversi anche se loro non lo sanno. (I ristoranti non sono tutti uguali, i parricchieri non sono tutti uguali ecc…ecc… anche se vendi prodotti specifici per una sola categoria merceologica!)

Vale per chiunque. Prendi un venditore di telefonia. Mica vero che le aziende son tutte uguali. Le esigenze di chi ha 4 sim sono diverse da chi ne ha 50, così come sono diverse da chi ha persone che lavorano molto all’estero ecc…ecc… Devi scegliere una nicchia e lavorare a partire da quella e scavare tutto quello che vi trovi dentro, prima anche solo di poter pensare di passare alla successiva.

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Quali sono le domande che devi assolutamente porti (e alle quali devi dare risposta prima di iniziare!)

1. Chi sono i tuoi clienti ideali?

Cerca nella tua lista clienti o in quella della tua azienda se stai cominciando da poco. Chi sono i clienti migliori che avete?

Che attività svolgono, quanti sono in famiglia, che azienda hanno, di che dimensioni, in che settore, che ruolo occupa in azienda il tuo referente, che lavoro fanno… insomma che siano privati o aziende ti serve sapere il massimo possibile di loro.

Quali sono i clienti sui quali hai maggiori margini? Quelli con i quali ti trovi meglio a lavorare? Ecc…

2. A quali clienti puoi offrire i risultati migliori?

Questa domanda è ovviamente immediatamente successiva alla prima. Sì lo so anche io che in linea puramente teorica “tutti” possono avere bisogno del tuo prodotto o servizio.

Ma se continui così continuerai anche a beccarti in faccia le tranvate “Abbiamo già un fornitore” e “E’ troppo caro”. Quindi smettila e torna a cuccia.

A quali tipologie di clienti puoi davvero offrire i risultati migliori? Studi piccoli o aziende grandi? Persone con villa o rustico o persone che abitano in condominio? E’ inutile che ti sforzi di strappare una commessa alla quale sai che la tua azienda darà risposta incompleta, imprecisa, tardiva, approssimativa ecc… Mangerai oggi per farti terra bruciata domani.

3. Su cosa puoi focalizzarti nella tua offerta come idea differenziante per essere estremamente, enormemente, indiscutibilmente più competitivo della concorrenza?

Rileggi l’ultimo capitolo con la checklist del libro di Al Ries : “Focus – il futuro della tua azienda dipende dalla focalizzazione” se non hai ancora le idee chiare.

E come ultima indicazione pratica, ricordati di non ascoltare quello che dicono gli altri venditori della tua azienda, in particolare i lamentosi, i pigri, i pessimisti, i negativi, i “tanto c’è crisi non compra nessuno”, “tanto comprano e poi non ti pagano”, ecc…ecc…

Non ascoltare nemmeno i concorrenti.

Se devi ascoltare qualcuno, ricordati di ascoltare i clienti. Fai domande durante le trattative, raccogli feedback, cerca di capire come migliorare sempre le tue offerte, come stringere il tuo focus, come fornire risultati più utili e più interessanti senza bisogno di abbassare i prezzi e senza più ricevere le umiliazioni delle porte sbattute in faccia.

Man mano che raccogli i feedback dai clienti, focalizzati sulla concorrenza, su ciò che offre, sugli angoli che lascia scoperti, sui suoi punti di debolezza, sui suoi punti di forza che puoi trasformare in punti di debolezza e i risultati arriveranno sempre di più.

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11 comment

  1. Angelo
  2. Piermario
      • Piero
  3. Duilio
  4. Marco
    • Frank Merenda
  5. Roberto
  6. Liudmila
    • Staff Venditore Vincente