Come salvarsi da un Mostro peggiore della concorrenza

Il più grande nemico di ogni venditore non è la concorrenza. Contrariamente a quello che si crede non è nemmeno il prezzo troppo alto dei propri prodotti rispetto a quello degli altri venditori. E a dirla tutta, a meno che non ci si trovi in un settore che per motivi storici sta venendo disintermediato, non è nemmeno la così tanta temuta “crisi”.

Qualcuno potrebbe sostenere che il più grande nemico di un venditore sia un imprenditore o un direttore vendita (o entrambi in certi casi) poco accorti o poco sensibili nel fornire obiettivi realistici. E questo qualcuno avrebbe ragione, ma non completamente.

Qualcun’altro potrebbe dire che invece sia la “concorrenza scorretta”, che pur di fare cashflow vende magari sottocosto sperando che passi la tempesta prima di affogare del tutto. Ed anche questa persona avrebbe ragione, ma non completamente.

A dirla tutta vi sono tantissimi nemici molto cattivi, grossi e brutti per noi venditori. Il nostro è un mestiere durissimo ed in continua evoluzione.


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Viviamo in un mondo strano. La realtà è che siamo gli eroi che ogni giorno vanno in battaglia per portare a casa la pagnotta che sfamerà non solo noi e i nostri cari, ma anche l’imprenditore e tutti i membri dell’azienda, dal magazziniere alla segretaria.

Non siamo così sfrontati da aspettarci, come ci meriteremmo in realtà, di essere sempre accolti a casa come eroi con tutti gli onori. Nemmeno però trovo giusto che ci trattino praticamente come l’ultima ruota del carro, o addirittura nel caso di qualche imprenditore un po’ “retrò” addirittura come un costo fastidioso.

Eccerto, siamo un costo fastidioso perchè i suoi prodotti magnifici che ha ad ammuffire in magazzino si vendono da soli secondo lui. Come no.

Posto che siamo dei masochisti comprovati a questo punto, e che in Italia possiamo contare solo su noi stessi e sulle nostre forze, voglio condividere con te oggi il vero ed unico grande nemico che può abbattere la nostra carriera come la lama affilata del contadino miete il grano maturo.

Se vuoi vincere devi imparare a fallire

Te la faccio breve:

Hai mai perso una vendita e l’hai presa come un fallimento personale?

Ok, ci siamo. Questo è il vero nemico pubblico numero uno dei venditori.

Provo a spiegarla nella maniera più semplice possibile. Innanzitutto nella nostra cultura il fallimento è una sorta di tabù. Già da piccoli veniamo terrorizzati dai piccoli fallimenti quotidiani, come i brutti voti a scuola con i quali gli insegnanti ci terrorizzano. Lo spauracchio “Brutto voto = non combinerai mai nulla nella vita” credo che accompagni ancora ognuno di noi. A me sicuramente.

Per questo in realtà la massa delle persone non combina mai nulla di buono nella vita. La paura del fallimento porta la gente normale a “giocare sul sicuro”. A fare solo le cose per le quali si sente preparato e portato. Emozionalmente comprensibile visto il gioco al massacro che la società ci riserva, ma una follia dal punto di vista della crescita personale e soprattutto professionale.

I tre punti che ho imparato dalla strada e non a scuola

  • E’ OK fallire
  • Io come persona non sono un fallimento
  • Devo dividere il fallimento personale dal fallimento dei processi che uso

Il fallimento non è una strada per il successo. E’ l’unica strada per il successo. Tutti noi falliamo continuamente mentre proviamo ad apprendere correttamente qualcosa.

Ci vogliono anni per imparare a suonare correttamente uno strumento, ed una vita di perfezionamento tecnico per diventare maestri. Come consiglio (obbligo?) a tutti i miei studenti, leggi il testo di Geoff Colvin “La trappola del talento”, per capire cosa si celi realmente dietro ad una miriade di persone che consideriamo semplicemente “dotate”.

Noterai che grossa parte del “talento” non sono altro che 8-10 ore di allenamento tutto il giorno, tutti i giorni.

Eppure quando si parla di vendita, il venire rifiutati dai clienti è un trauma che pochissime persone riescono a superare e sopportare.

Tu puoi scegliere di guardare al fallimento come una esperienza negativa, quindi come sconfitta, perdita ecc… oppure più correttamente come uno step di crescita nella tua carriera. Riconoscere il fallimento in trattativa come una potenziale esperienza positiva (ok, lo so pure io che se chiudiamo sempre incassiamo i soldini ed è pure più bello…fai il serio), ti dona una nuova sensazione di libertà.

Sto parlando della libertà di provare nuove cose, di essere più creativo, di essere più sciolto e di stiracchiarti verso quelle zone di lavoro che emotivamente ti fanno paura. E se non ottieni il risultato che desideri, puoi chiederti :

Cosa ho imparato da questo?

Ovviamente, lo so, accettare questo concetto intellettualmente è una cosa. Metabolizzarlo a livello emotivo è un’altro affare. Io ci ho messo anni a farmene una ragione ed ancora oggi confesso di essere un pessimo incassatore quando si parla di fallimento. Anzi no, te lo dico chiaro e mi confesso: a me il fallimento fa schifo.

Però ho imparato a non mollare e ad usare quella sensazione per capire cosa posso fare meglio. Ho imparato a mettere a tacere la mia parte emotiva che dilaniata soffre di dolore e mi fa dire:

Ma che cazzo dovrei imparare da sto schifo? Niente! E’ che c’è la crisi, ecco la verità! I clienti non spendono e quelli che spendono non ti pagano! E il mio capo non lo capisce e mi rompe i coglioni! Basta cazzate!

(Sì, lo so che dire le parolacce non è necessario e il concetto si capisce comunque. Ma ora, tu che sei un venditore come me e vivi sulla strada, dimmi che quando sei incazzato e sul pezzo e magari nessuno ti sente o vede parli come un fuoriuscito dalle Orsoline…essù).

Dividi il fallimento personale dal fallimento del processo

Ora guardami nelle palle degli occhi e stammi bene a sentire. Quando non chiudi una trattativa, NON sei un fallimento. Nemmeno se stavi dietro a quel cliente da settimane o in certi casi mesi. Nemmeno se il tuo capo ti urla dietro in quattro lingue neolatine differenti e aggiunge due dialetti slavi.

C’è una grande e netta differenza tra te e il processo di vendita (io lo chiamo Sistema, ma questo già lo sai) che usi.

Non sei un fallimento se da bambino non hai mai imparato a suonare quel piano che i tuoi genitori ti avevano regalato. Ugualmente se provi a cucinare una torta e ti esce bruciacchiata o non lievitata. Accade ai migliori cuochi del mondo e non può succedere a te che lo fai ogni tanto o da poco?

La stessa cosa accade quando parliamo di vendita e del tuo ruolo come venditore. Puoi fallire nel fissare un appuntamento con un cliente. Puoi fallire nel chiudere una trattativa che reputavi importante. E allora?

Il fallimento non ha nulla a che vedere con te come persona. Riguarda il processo che usi. Riguarda come selezioni magari il target da contattare, il come fai la telefonata o come gestisci la trattativa.

Non mi interessa se in Italia ti hanno imbambolato convincendoti che “venditore si nasce” e “o ce l’hai o non ce l’hai” o peggio “è una cosa innata”. Semplicemente sono balle. Fine. Devi avere un sistema che ti permetta di fare analisi di ciò che fai e che ti permetta di dire

“Ok, non è la crisi, non è il cliente imbecille e io non sono un fallito. Ho solo sbagliato questo passaggio perchè quel giorno ero agitato o mi sono scordato. La prossima trattativa mi concentrerò nel non sbagliare nuovamente. E se sbaglierò di nuovo, mi concentrerò di più la volta seguente”.

Una volta che hai appreso la lezione dal tentativo fallito, lavori per migliorarti la volta successiva. Fine della storia.

Quando comincerai a correggerti, errore dopo errore, fallimento dopo fallimento, saprai che sei sulla strada giusta per essere un campione.

Se il tuo problema è che invece ti hanno sempre e solo mandato allo sbaraglio con un catalogo, una blanda spiegazione dei prodotti, un calcio nel culo e tanti auguri, allora magari ti serve un Sistema di Vendita. Puoi studiare tutti gli articoli del blog, che con questo sono 109 e sono un tomo se lo stampi di circa 500 pagine.

Puoi guardarti i filmati che ricevi se ti iscrivi alla newletter inserendo i tuoi dati in alto a destra.

Oppure puoi investire su di te come professionista e partecipare al programma Venditore Vincente, venendo ad imparare il primo Sistema di Vendita in Italia. Clicca QUI per maggiori informazioni. Ci vediamo presto!

Rock ‘n roll!

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