Come schiantare una carriera da venditore con telefonate a freddo e spam via e-mail

Angry phone call.Non sono solito parlare “male” direttamente di qualcuno, né lo farò in questo caso… ma oggi mi sono imbattuto in alcuni articoli su internet che mi hanno fatto andare letteralmente fuori di testa e ho bisogno di condividere ciò che provo.

Il primo articolo di oggi è firmato Tibor Shanto, un sales trainer che in generale stimo e del quale condivido generalmente il pensiero, soprattutto in specifici ambiti della vendita professionale.

Dato che io e Tibor Shanto non siamo concorrenti nè lo saremo mai, esprimo una mia opinione circostanziata su un suo pensiero di recente formulazione.

Per chi non lo conoscesse, in due parole Shanto è un “sales trainer” piuttosto rispettato almeno negli USA e ha un certo eco internazionale. Non è famoso come Gitomer ma qualcosa ha fatto in particolare nella vendita professionale.

Ora, ha appena scritto un articolo che si chiama “The Best Day To Prospect Is Not Someday!”, che tradotto e adattato sarebbe “Il miglior giorno per fare telefonate a freddo non è uno di questi giorni (ma oggi stesso)!”

Ora, sul serio alle porte del 2015 il meglio che un “esperto di vendita” riesce a tirare fuori come articolo è una pippa su

“Non rimandare le tue telefonate a freddo, falle subito e non procrastinare?”.

E’ vero che di mio sono un po’ vanaglorioso e tutto quello che vuoi, ma al confronto di questi sales guru americani Venditore Vincente è avanti un cosa? 30 anni?

ATTENZIONE: non mi interessa criticare Shanto. Non è l’unico che prima o poi attacca la pippa con

“Quanto è duro fare le telefonate a freddo, lo so, ma devi farle senza rimandare!”.

Sono TUTTI così.

In realtà questa è la fine che fanno tutti coloro che vogliono insegnare a vendere formando B2B reti aziendali.

Te ne parlo perché se ti devi sorbire formazione vendita aziendale, volente o nolente il formatore -consulente – coach dovrà per forza buttare dentro una parte nella quale ti motiva a fare telefonate a freddo (che lui magari nemmeno ha mai fatto in vita sua ma vabbè non è questo il momento di approfondire questa parte).

Se fai il formatore e vendi alle aziende, devi attaccare l’asino dove vuole il padrone. Quindi se telefonate a freddo vogliono, quelle devi insegnare, anche se magari non ci credi.

Fare il formatore con conflitto di interessi porta a questo. Non è un “j’accuse” nei confronti di nessuno, anzi. E’ una semplice constatazione dei fatti. Parlo da persona colpevole e pentita, che anni fa per mettere in tavola il pranzo con la cena quando faceva un po’ di consulenza, doveva prestarsi suo malgrado a questo gioco infame.

Ora se mi segui da un po’ sai benissimo che sono contrario al 100% alle telefonate a freddo. In nessuno dei miei business di successo usiamo telefonate a freddo, mai e non c’è santo che tenga che tu possa convincermi del contrario.

Quindi se pensi di venire al corso Venditore Vincente e trovarti pippe motivazionali o script per incitarti a fare meglio le telefonate a freddo, scordatelo. Io insegno a vendere, non faccio il carnefice di nessuno.

Se invece stai pensando di venire al corso proprio per migliorare le telefonate a freddo, allora ti dico subito:

“Stai a casa, non è il corso per te”

Permettimi però di mostrarti alcuni dati che potrebbero interessarti, per evitare di quello che fa sempre il “bastian contrario” magari senza motivo.

L’Università che demolisce la leggenda delle telefonate a freddo

Baylor_University_Hankamer_TX_3_390426In Venditore Vincente le chiacchiere stanno a zero. Per questo invece di attaccare la pippa con i vari “ma secondo me…” io preferisco riportare i FATTI.

Un recente studio della Baylor University ha registrato i risultati di 50 venditori che hanno effettuato oltre 6264 telefonate a freddo durante un periodo di due settimane.

Se diamo come risultato il fatto che una telefonata a freddo porti ad un appuntamento fissato o ad una referenza, si fa presto a calcolare il ROI (ritorno sull’investimento) di questo modello di acquisizione clienti ai giorni nostri.

I conti sono presto fatti:

Di queste telefonate a freddo, il 72% ha avuto come risultato un rifiuto per direttissima, e del 28% che ha almeno ascoltato la telefonata solo 19 si sono trasformate in appuntamenti.

Detto con numeri alla mano più diretti, lo studio ha rivelato che si sia riusciti a fissare un appuntamento ogni 330 chiamate (un ratio di 330:1), laddove per appuntamento fissato intendiamo appuntamenti veri, non “strappati” con persone che poi non si presentano o danno buca.

Basandosi sul tasso di chiusura medio del 20%, da questi 19 appuntamenti sono emersi solo 4 contatti chiusi.

Q-U-A-T-T-R-O contratti su un totale di 6264 telefonate in due settimane. Se tu pensi che telefonare a freddo sia tempo ben speso (sicuramente per il tuo “capo” lo è, tanto la carne da cannone sei tu), a casa mia, cioè per la famiglia Venditore Vincente, la risposta è no.

Te la rifaccio? Magari non hai capito bene?

  • 6264 telefonate fatte
  • 1 appuntamento fissato ogni 330 “vaffanculo” presi (o numeri errati ecc…)
  • 19 appuntamenti fissati
  • 4 miseri contratti chiusi

Ah, se questa ti sembra una brutta notizia, ne ho una anche peggiore per te. Questi dati stanno peggiorando anno dopo anno, mese dopo mese. Il telefono a freddo sta diventando un incubo dal quale non se ne esce, ma gli imprenditori e i formatori vendita sembrano non averlo ancora capito.

Ora magari se ti ammazzi ancora di telefonate a freddo, i tuoi dati possono essere uguali, migliori o addirittura peggiori di questi. Non importa.

Nel migliore dei casi, cioè che i dati siano migliori di quelli dell’Università di Baylor, stai tranquillo di una cosa, nel tempo peggioreranno fino a farti morire, perché il telefono a freddo come strumento è morto. Meglio se lo capisci adesso se sei ancora in tempo per salvarti.

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3 dati per non morire nella vendita professionale (che il tuo capo non vuole svelarti)

Guarda vado dritto al punto senza tante pippe che facciamo prima:

  1. l’80% dei clienti reputa fortemente inaccettabile o inaccettabile ricevere offerte o marketing via e-mail da aziende o venditori che non conoscono. Le e-mail non sono gradite come strumenti di acquisizione clienti in nessun modo, nemmeno per proporre appuntamenti.Pensaci la prossima volta che ti senti furbo, usi mezzucci per recuperare e-mail dal web e fare spam come non ci fosse domani.PS: se stanno sul cazzo le e-mail, immagina le tue telefonate a freddo o peggio l’SMS marketing…
  2. il 70% dei clienti afferma di reputare necessario il proprio consenso esplicito prima di ricevere offerte via e-mail. Pensaci la prossima volta che mi mandi una e-mail per chiedermi se puoi continuare a spammarmi. Non funziona così.Te la rifaccio con un linguaggio più semplice? NON PUOI cercare in giro email sul web e mandare mail di spam. Fai solo incazzare i clienti ed in molti stati (Italia compresa se ti interessa) è pure illegale. Sì, l’e-mail è pubblica ma non la puoi usare per offerte commerciali, come te lo devo spiegare?No, non puoi mandare nemmeno quelle e-mail odiose “Chiedo l’autorizzazione per continuare a spammarvi”. Finiscila.
  3. l’80% dei clienti reputa l’acquisto come condizione sufficiente per poter ricevere nuove offerte.Pensaci tutte le volte che fai una vendita e non inserisci il tuo cliente in un funnel di e-mail che lo continui ad educare, tenere aggiornato e mandargli offerte di tanto in tanto.

Detto in parole più semplici, chi compra qualcosa da te, supponendo che sia rimasto almeno abbastanza soddisfatto, si aspetta che tu continui a contattarlo in particolare per segnalargli offerte speciali a lui dedicate e promozioni speciali.

In parole ancora più semplici, i tuoi clienti migliori sono i già clienti, che ricevono con piacere comunicazioni da te se questo può portare loro dei vantaggi rispetto allo essere un cliente nuovo.

Invece sono pronto a scommettere che sei ancora dietro ad ammazzarti di telefonate a freddo e e-mail di spam a casaccio invece che coltivare la tua lista clienti o ex clienti. Vero?

Acquisire nuovi clienti: E il fegato si ingrossa… e si ingrossa…

Oggi mi sto facendo venire il fegato grosso leggendo qualche articolo in giro di vari fuffacoach in ambito vendite.

Dopo Tibor Shanto con le sue chiamate a freddo da non procrastinare, mi imbatto immediatamente in Ian Brodie che sarebbe un esperto di acquisizione clienti per venditori.

Questo bravo ragazzo ha fatto un podcast dove in 100 minuti spiega l’uso delle email a freddo per acquisire clienti che non sapete raggiungere altrimenti.

Per chi non mi segue da molto tempo e ha saltato il paragrafo sopra: sta cosa la potete girare come vi pare, ma si chiama SPAM e la vostra e-mail oltre che rompere il cazzo, ha altissima possibilità di finire nel cestino, ignorata o sommersa da centinaia di altre comunicazioni.

Non c’è bisogno di inventare nulla, il metodo per acquisire nuovi clienti targetizzati o semplicemente entrare in contatto con loro esiste da circa 200 anni e si chiama “lettera di vendita cartacea”. Puoi imparare a scriverle con efficacia e rapidità studiando il corso CopyVendita

Le e-mail si usano solo come strumento di follow up per coltivare, fare nurturing o upsellare il cliente di tanto in tanto, non come strumento iniziale di contatto. MAI.

Ti faccio qualche esempio di come si acquisiscono nuovi clienti? Senza internet e cose difficili che non padroneggi? Solo con la vecchia carta e una cornetta???

Eccoli a disposizione:

  • Ciclo di esempio: Salesletter –> invito a lasciare i dati per ricevere bonus (cartaceo, online, video, audio, scritto) –> sequenza educativa di email –> richiesta di dati completi per fissare appuntamento dal vivo.
  • Campagna di 3 o 4 salesletter –> invito ricorrente ad utilizzare un buono a scadenza –> ricevere chiamate in entrata da parte del cliente per attivare il buono –> richiamare telefonicamente chi non si è attivato per stimolare la conversione
  • Campagna di 3 o 4 salesletter con obiettivo fissare appuntamento/consulenza gratuita –> indicare il giorno nel quale si chiamerà per fissare appuntamento di persona chiedendo di segnalare se data e ora non andassero bene –> ricevere le telefonate spontanee dai lead “suicidati” –> chiamare i lead che non si sono attivati per stimolare l’appuntamento.

Questi tre cicli si possono modificare e adattare leggermente a seconda dei casi ma questa è la struttura standard, la spina dorsale sulla quale poggiare la propria campagna per acquisire nuovi clienti.
Niente hocus pocus. Stai sulle basi.

Te la rifaccio chiara: nessun formatore vendita se vuole essere pagato dal tuo titolare, ti insegnerà mai qualcosa che metta in discussione il metodo aziendale (anche perché diciamoci la verità, comunque non lo sa fare).

Il tuo capo-area o direttore vendite o chiamalo come ti pare che ti fa le riunioni motivazionali e sugli obiettivi men che meno. Ormai lui fa il “Generale dietro la collina”, e non ha nessuna voglia di rischiare il posto.

Per questo sono sicuro che vieni bombardato da riunioni dove cercano di spronarti in tutti i modi a fare telefonate a freddo, e quando hai le ossa ben rotte improvvisi cercando di spammare a più non posso le e-mail, perchè fa meno male, lo so.

Magari sei uno di quei ragazzi o ragazze che in buona fede appesta la messaggeria privata di Linkedin o Facebook con i tuoi bei messaggi di spam, su quanto sia bella e brava la tua azienda.

Ti capisco. Ma così non va bene.

Invece potresti apprendere un sistema trasmesso da chi lo applica nelle sue aziende, e lo fa applicare con successo alle sue decine di venditori in tutta Italia. E avere un grande successo alla faccia di tutto e di tutti.

Magari proprio come Riccardo: Riccardo Biancolini

Ti aspetto in aula al prossimo Venditore Vincente per cominciare a prenderti cura della tua formazione e della tua carriera come venditore professionista.

Rock n’ Roll

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