Come ti procuri gli appuntamenti?

Di recente ho lavorato con una cliente in gamba, un raro caso di imprenditore (anzi imprenditrice) che valorizza la sua rete vendita. Ma non mi ha chiamato solo perché sono bello, ma perché aveva un problema pratico urgente: pochissime vendite nell’ultimo periodo.

Tuttavia, siccome è una brava imprenditrice, invece di dare la colpa ai suoi venditori ha ammesso che aveva sbagliato lei. Aveva investito dei soldi in pubblicità per ricevere dei contatti di potenziali clienti, ma il risultato era stato disastroso: pochi nominativi e di scarsa qualità, quindi scarsissime vendite.

Quindi non era un problema di incapacità dei venditori: la vendita era già segata ancora prima che i suoi venditori contattassero i potenziali clienti.

Cosa significa?

banner corso

Mettiamo subito le cose in chiaro: le tecniche di vendita e di chiusura della vendita su cui si concentrano piennellisti, carbonelle e guru motivazionali assortiti non sono  “la vendita”. Anzi possono anche essere inutili se le altre componenti del sistema di vendita non funzionano.

…Come, per esempio la lead generation.

Leggi “lid generescion” e pensa: ecco cosa mi può fottere la vendita

Lead generation significa “attività che ti creano liste di potenziali clienti da visitare”. Per parlare come mangiamo significa che spendiamo dei soldi per avere delle liste di potenziali clienti (in inglese “lead” e non chiedermi perché, ma è piu’ corto da dire quindi usiamolo).

Che non significa proprio comprare delle liste di clienti e non significa segnare con l’evidenziatore le fotocopie delle pagine gialle (ah già ora le stampi da Internet, ma è la stessa stronzata). Significa: fare della pubblicità affinché i potenziali clienti la vedano, dicano “ah questa offerta mi interessa, aspetta che lascio i miei dati o chiamo”.

Sì, non è fantascienza: è assolutamente possibile far si che i tuoi migliori potenziali clienti alzino la manina e ti contattino e ti chiedano maggiori informazioni. Anzi, te lo dico francamente: questo è il modo in cui si vende oggi!

Questo è il modo in cui tu prepari tutto a tuo vantaggio prima ancora di visitare il cliente. Questo è il modo in cui aumenti la tua frequenza di successo. Questo è il modo in cui se proprio non sei muto e sordo, porti a casa la vendita. Perché stai vendendo ai clienti che hanno già detto “questa cosa mi interessa, ho questo bisogno”.

Viceversa senza lead generation ti trovi a fare tutto il lavoro, tutte le strategie di gestione della trattativa, chiusura, tutto quello di cui parlano i “formatori vendite” e davanti hai uno che magari ti ha voluto vedere per evitare di lavorare, ma non ha intenzione di comprare. Magari ha appena comprato e vuole vedere altri prezzi per rompere le palle al suo attuale fornitore.

Ti sembra una cosa intelligente? No, é chiaramente una cazzata. Che fanno, sicuramente, almeno l’80% dei venditori.

Ma devo farmela da me la lead generation? E che ci stanno a fare quelli del marketing?

Mettiamola cosi, in maniera diciamo tecnica: il culo è tuo là fuori. Quindi se visiti i lead sbagliati e non vendi non ti serve dire “mi date contatti di merda”. Vendere è il mestiere della verità: esci e vendi sei figo, esci e non vendi, cambia mestiere.

Quindi se – come è quasi sicuro – la tua azienda ti dà effettivamente contatti di merda o ti dice “vai in giro, senti, contatta”, beh allora la lead generation è roba tua.

Il bello della faccenda è che così cominci a controllare tutto il sistema. Non sei solo il soldato in prima linea, cominci anche a fare il lavoro strategico, quello che fa la differenza per te, non per la tua azienda.

La lead generation, come altre componenti di cui parlerò qui sul blog, fa parte del sistema Venditore Vincente™. Che non e’ un sistema per “aiutarti a vendere”, ma un sistema per farti diventare padrone della tua vita e dei tuoi soldi grazie alle tue capacità di vendita.

Ovviamente, ci saranno altri articoli in cui entrerò nei dettagli più tecnici della lead generation, oggi volevo solo che iniziassi a guardare le cose da un altro punto di vista e ad allargare gli orizzonti.

Venditore Vincente™ non significa “bravo soldatino produttivo”. Significa VINCENTE. E quindi inizia a pensare: lead generation tua, vendite tue, commissioni tue. Ci siamo capiti.

Ah, prima di concludere voglio dirti un’ultima cosa MOLTO IMPORTANTE! Ti ricordi il penultimo articolo che ti avevo segnalato nella newsletter di Venditore Vincente? Sì dai, quello sul blog. Non lo hai letto? Allora clicca qui! Se invece lo hai già letto, allora continua qua in basso.

Devi sapere che il blog è uno dei PILASTRI (per non dire IL pilastro!) per fare una lead generation davvero efficace. Ora starti a spiegare qui il perché e il percome diventerebbe un po’ troppo lungo.

…Percio, se ancora non lo hai visto, allora ti rimando a questo mio video gratuito dove ti svelerò un sacco di cose interessanti su come usare in modo efficace un blog, anche se sai zero di programmazione e robe tecniche!

Scrivi qui i tuoi commenti

13 comment

  1. roberto
  2. Ivano
  3. Alessandro
  4. Marco
  5. Mark