Come un folle concetto di Napoleon Hill mi ha reso un bravo venditore

Tutti quelli che mi seguono sanno che odio toccare tutto ciò che si invischia nella melassa del “pensiero positivo”. Non tanto perché ce l’ho con l’argomento in sé, quanto per il fatto che il soggetto tende a essere associato a una serie di pratiche e personaggi del mondo della formazione che mal digerisco.

Inoltre il pensiero positivo che ha tra i suoi maggiori esponenti proprio Napoleon Hill, l’autore di “Pensa e arricchisci te stesso“, rappresenta una delle tematiche più abusate dagli pseudo-formatori che trattano anche di vendita, i quali quando hanno riesumato dal cilindro le solite quattro tecniche del dopoguerra non sanno più che pesci pigliare.

Oggi voglio però rischiare e commentare uno dei concetti più interessanti di Hill e di come questo concetto apparentemente folle per la massa, sia molto utile anche quando parliamo di vendere di più.
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Napoleon Hill e il concetto dello Scopo Maggiore Definito

In maniera molto semplice per non tediarti, Hill sostiene che il 98% delle persone non raggiunge il successo per motivi che non c’entrano nulla con ciò che le persone normalmente credono.

Quando ho incrociato questo dato apparentemente sensazionalistico con la percentuale degli imprenditori e dei venditori che sopravvivono al decimo anno di attività, ho dovuto ammettere a forza che le cifre combaciano in maniera impressionante.

Il concetto dello Scopo Maggiore Definito si riassume trovando la causa primaria del fallimento personale nella mancanza di un forte credo in qualcosa di specifico. In pratica si fallisce quando non si sa “in cosa si crede davvero”.

Mi sono interrogato a lungo su questo argomento, per capire se può essere correlato con il motivo specifico per il quale le persone falliscono come venditori e sono giunto alla conclusione che Hill aveva ragione.

La maggioranza delle persone si concentra e “crede” in molte cose tranne in quelle che fanno guadagnare sul serio

Sto intendendo precisamente il focalizzarsi su aspetti del business e quindi della vendita come:

  • Il prodotto
  • il servizio
  • la “qualità superiore”
  • gli sconti
  • lo “strappare un contratto”
  • i budget
  • le mode passeggere ecc…

Per carità, gli aspetti importanti di un business sono molteplici ma la maggioranza dei venditori non sa nemmeno in che settore lavora realmente.

Se chiedi a un venditore in che settore lavora, tenderà a definirlo con il prodotto, il servizio o con il media-canale distributivo usato.

Dirà cose tipo:

  • Vendo materiali isolanti/automobili/assicurazioni/integratori alimentari (prodotto)
  • Vendo per un’azienda di pulizie/agenzia immobiliare/mediazione del credito (servizi)
  • Vendiamo internet marketing/social media marketing/o sono nel network marketing (media-canale distributivo)

Il punto è che il vero business è uno solo: quello di generare clienti. Questo è l’unico aspetto sul quale concentrarsi per produrre guadagni. E ripensando al concetto espresso da Napoleon Hill, non ha nulla a che vedere con le fissazioni e il “credo” del venditore medio, ossessionato dal prodotto, dalla politica sconti, dalla crisi ecc…

Le 3 chiavi per vendere e guadagnare a volontà

Ecco in breve i tre elementi chiave che servono per vendere e guadagnare molto:

  1. Magnetismo: La capacità di attrarre potenziali clienti interessati
  2. Interesse: La capacità di mantenere l’interesse dei clienti nel tempo
  3. Relazione: Avere clienti che sono fan, che ti rappresentano e ti sponsorizzano

Torniamo quindi al nostro buon Napoleon Hill e deduciamo quindi che il 98% dei venditori fallisce perché dovrebbe concentrarsi nel generare clienti sviluppando le proprie capacità di creare Magnetismo, Interesse e Relazione e invece come accennavamo sopra si concentra in maniera eccessiva su elementi che sono satellitari al successo nella vendita.

Cerchiamo quindi di capire in termini semplici come fare a schierarsi dalla parte di quel benedetto 2% che invece ce la fa.

Come si fa a creare attrazione nei confronti di potenziali clienti che sono interessati ai nostri prodotti o servizi?

La risposta è semplice : specializzandosi e comunicando la propria specializzazione e posizionamento rispetto ai competitor finché il mercato non ci riconosce come una sorta di “Mago” del nostro settore.

E’ quella “branca” del sistema Venditore Vincente™ che noi chiamiamo Brand Positioning.

In sintesi “ciò in cui credo davvero” deve essere innanzitutto la voglia di divenire un fuoriclasse, un campione, uno specialista assoluto e indiscutibile del mio settore. E’ questo il fattore determinante che contribuisce ad attrarre i potenziali clienti a noi.

Le persone si fidano e cercano naturalmente con maggiore facilità chi è il leader, lo specialista percepito di un settore, di una tipologia di prodotti/servizi, di un certo tipo di soluzioni, di mercato ecc…

Perchè il 98% dei venditori comunque non ce la fa…e cosa devi fare tu invece!

Assodato che la maggioranza dei venditori viene falciata da una completa mancanza di chiarezza e di focus, voglio spendere due parole su questa cosa del “diventare specialista di un determinato settore o di una nicchia.”

Giovane! Non è così facile o bello come sembra. Io ad esempio sono sicuramente percepito come uno specialista e ho costruito negli anni un magnetismo intorno al sistema Venditore Vincente molto forte. Il problema è “Come ho fatto?”

Te la faccio facile: quello che vendo Funziona

Quando hai una caterva di testimonianze di persone che ti ringraziano da ogni parte e comunicano i risultati straordinari che ottengono con il tuo sistema nero su bianco diciamo pure che “il grosso è fatto”.

Il punto è che io per “costruire” il mio sistema di vendita ci ho messo un qualcosa come 16 anni, lavorando spesso sino a tarda notte, spendendo quei (pochi) soldi che riuscivo a guadagnare in viaggi e formazione invece che in ferie, automobili in leasing e televisori e telefonini coi finanziamenti.

Detto in maniera semplice: Se io ho ottenuto qualcosa è perché mi sono fatto il culo un cento volte più della persona media, con più intensità e più passione. Tu puoi dire altrettanto di te?

Te lo dico solo perché se fai il venditore senza passione e perché non hai trovato di meglio, sappi che la tua carriera è esattamente paragonabile alla serata di uno che gioca alla roulette al casinò. Più vai avanti più le probabilità che il banco si prenda tutto, cioè quel famoso 98%, aumentano.

Detto questo, supponiamo che tu abbia lavorato duro per essere realmente uno specialista nel tuo settore. Bene, ora comincia il lavoro vero, perché se non comunichi le tue capacità a nessuno, tutto il tuo “talento” finirà sprecato.

Ergo, non solo dovrai comunicare costantemente e in maniera assidua il tuo posizionamento personale, ma dovrai anche continuare a farlo nel tempo per mantenere vivo l’interesse con novità, nuovi spunti e idee (come dicevo poco sopra al punto numero 2)

Ma non è ancora finita perché la tua dedizione deve essere totale. Devi aprire quanti più canali di comunicazione puoi con l’esterno e lavorare sulla relazione con le persone che ti seguono e ripongono in te la loro fiducia (e per questo oggi hai internet, i business social media, i forum di discussione, i blog ecc…).

Detto in termini semplici, devi essere uno specialista di un settore o di una nicchia, ma contemporaneamente anche essere innamorato della relazione con le persone attratte dal tuo settore di specializzazione.

Posso fare un esempio senza che se la prenda nessuno? E’ noto ai più il fatto che io sia l’insegnante di alcuni Network Marketer realmente in gamba e di comprovato successo. Sono persone straordinarie e amo lavorare con loro.

E’ altresì noto che il sottoscritto non partecipa a nessun Network, pur avendo in teoria tutte le carte in regola per poter ottenere risultati sicuramente superiori alla “media”, e in molti si chiedono appunto perchè io non mi faccia coinvolgere da qualche gruppo (non che ovviamente le offerte manchino).

Sono sincero come sempre e confesso che il problema è solo uno: il tipo medio di persona che è attirata dal “marketing del Network” non mi piace.

Nulla di trascendentale o di personale per carità e so bene che a starmene zitto in termini “politici” farei pure meglio. Però non ce la faccio, sul serio. Quindi non chiedetemi più di fare Network perchè non mi interessa…è un tipo di settore che mi annoia, a volte mi disgusta e mediamente mi deprime.

Ripeto, niente di personale…ognuno ha le sue passioni, le cose in cui crede e le sue affinità. Ci sono tantissimi Networker molto in gamba e hanno tutta la mia stima e il mio rispetto. Ma la “massa” no, e in mezzo a quella gente so che non riuscirei mai a dare il meglio di me.

Abbiate pazienza. Non tutto è “business” per me. Sono umano anche io e ho i miei limiti.

La trappola nella quale puoi cadere se segui alla lettera Napoleon Hill

Qui abbiamo un altro problema. E questo problema ci fa tornare all’annoso motivo per il quale come detto in apertura mi tengo ben lontano quanto posso dagli argomenti legati al “movimento del pensiero positivo”.

La faccio brevissima: posto che tu anche trovi ciò in cui credere e ti ci dedichi anima e corpo come suggerisce Hill, hai un problema che nasce prima.

Il punto è che se ciò che ti appassiona, su cui ti focalizzi e dedichi tutte le tue energie non interessa al mercato, non fai altro che sprecare energie e rimani povero in canna e senza riuscire a vendere nulla.

In sintesi, è necessario partire non dalle tue “passioni” ma da un’esigenza fortemente sentita dal mercato e ancora insoddisfatta alla quale appassionarti e dedicare gran parte della tua vita.

Siamo seri… non penserai sul serio che io da ragazzino sognassi di fare “Il miglior esperto di vendita in circolazione” vero? Eppure con la mia classica cafonaggine eccomi qua.

Questo per darti quindi una sintesi dell’articolo: il pensiero di Hill è corretto per carità. Solo che se parliamo strettamente di vendita non è come dire… “autosufficiente”. Il pensiero positivo non è quindi come molti credono una condizione sufficiente di per sé per ottenere successo nel vendere e nel business in generale.

Quindi è vero che un suo “pensiero folle” ha contribuito fortemente a svelarmi le chiavi per diventare un bravo venditore. Il punto è che ho dovuto lavorarci parecchio, subire tanti fallimenti perché ciò su cui mi focalizzavo io non era abbastanza richiesto oppure lo era ma io fallivo perché non avevo una o più qualità per comunicarlo efficacemente.

Ora che sai quali errori evitare e cosa devi fare per crescere velocemente, mi aspetto che tu ci dia dentro. Lasciami i tuoi commenti e le tue domande qui sotto e Rock ‘n Roll! Sempre.

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18 comment

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