Come Vendere con i Segreti della Magia battendo i Ciarlatani

snake_oil_adCome condiviso più e più volte, una delle tante “malattie” dell’Italiano medio è quella della diffidenza cronica, che fa il paio con la “furbite”, cioè la percezione – erronea – di essere più furbo degli altri.

L’italiano medio ha un atteggiamento che potremmo definire con la frase: “Eh ma a me non mi fregano” che sta ad indicare appunto il ritenersi scaltro o furbo e capace di discernere le cose in modo da non prendere fregature.

Il problema è che purtroppo l’italiano medio versa in condizioni di insoddisfazione perenne a più livelli, PROPRIO perché invece si fa fregare di continuo e prende sempre e comunque le decisioni sbagliate.

Vale dalle piccole cose alle grandi cose, senza distinzione.

Non “arrivi alla terza settimana del mese”? Lavori in un call center? Non trovi lavoro? La risposta è semplice: TI SEI FATTO FREGARE.

Da cosa ti sei fatto fregare? Da un “mantra” ripetuto all’inverosimile che suona così :

  1. Vai a scuola e prendi buoni voti.
  2. Trovati un lavoro sicuro e non causare problemi.
  3. Risparmia per quando andrai in pensione.

La ricetta della vita in tre semplici step. Tutta la complessità della vita riassunta in 3 semplici punti.

A una delle domande più importanti che le persone possano porsi sin da piccoli e cioè :

Come faccio a essere felice?

Viene data una risposta disarmante e univoca in tre semplicissimi punti.

Ora, è possibile che la risposta a una domanda così personale, così profonda, così piena di variabili, così influenzata dal carattere, dalle preferenze, dalle attitudini, dai talenti, dalle qualità ecc… di una singola persona sia riassumibile in un mantra del genere?

Ovviamente la risposta, per chiunque sia dotato di buonsenso è “No!”.

Solo che la bugia, ripetuta all’infinito diventa vera.

Così vera che quando qualcuno cerca di applicarla e non vi riesce, invece che dire:

“Mi hanno fregato perché ho creduto in una cosa sbagliata. Non sarebbe possibile infatti avere posti di lavoro per tutti se tutti seguissero questa logica e nessuno sognasse invece di fare impresa, di essere un eroe, di costruire, di osare, di fare quello che gli altri non tentano.”

si comincia immediatamente a cercare il “colpevole” fuori di sè, e solitamente lo si individua :

  • Nella “KaSSta”
  • Nella Troika
  • Nella KatiFa Cermania
  • Nella Krisi
  • Negli imprenditori che evadono le tasse (???)
  • ecc…ecc…

Il gerarca nazista Joseph Goebbels tra le altre cose non proprio di cui andare fieri, divenne famoso ai posteri per una citazione che contiene una profonda verità:

Ripetete una bugia cento, mille, un milione di volte e diventerà una verità.

Questo è quello che succede esattamente con tutte quelle informazioni sulla vendita, sul fare impresa ma anche sul denaro o sulla vita in generale che la gente prende per buone tramandate dal suo gruppo dei pari inteso come parenti, amici, conoscenti.

Parenti, amici e conoscenti che hanno le medesime problematiche irrisolte e che continuano a dispensare come un pappagallo che ha ingoiato un disco rotto le stesse informazioni che hanno portato lui al fallimento.

  • Gente che non ha mai fatto il venditore con successo che parla di vendita
  • Gente che non ha mai creato e gestito imprese di successo che dispensa consigli sull’imprenditoria
  • Esperti di marketing che non fanno marketing per sé stessi
  • Gente povera che spiega agli altri come arricchirsi e come gestire il proprio denaro
  • ecc…ecc…
I peggiori e i più insidiosi sono quelli che io chiamo parafrasando “Un canto di Natale” di Charles Dickens,“I Fantasmi del Successo Passato”.

I Fantasmi del Successo Passato sono quegli imprenditori o venditori che hanno avuto una qualche forma di successo negli anni pre-crisi, quando bastava dare un calcio a un sasso e spuntava il petrolio.

Ora però sono in stallo o in forte crisi, non riescono più da anni a far crescere i propri risultati perché giocano con regole vecchie a un gioco nuovo ma nonostante questo li ritrovi a dispensare consigli (totalmente sbagliati dato che non stanno funzionando nemmeno per loro) a chi cerca di raccapezzarsi nel mondo della vendita e del business in tempi moderni.

Ora, se non cominci a “disfarti” di queste persone nel senso di smetterla di dare loro retta su argomenti come vendita, marketing o imprenditoria, la tua carriera e i tuoi sogni di aumentare le tue vendite e i tuoi guadagni sono destinate a finire prima di cominciare.

E’ necessario che tu faccia un lista esaustiva di chi sono queste persone e smetta di dar loro retta il più velocemente possibile.

Prima di studiare vendita, marketing, business ecc… DEVI liberarti dall’influenza nefasta di queste persone e imparare a prendere le informazioni che ti servono solo da chi ha già raggiunto il tipo di risultati che desideri, a parità di condizioni (no, tuo nonno che ha fatto fortuna nel 1970 non va bene).

Compila questa scheda come prima cosa:

Ora che hai una lista chiara delle persone che non devi ascoltare quando si parla di ottenere i risultati che desideri, anche solo per non farti demotivare durante lo sforzo che sarà necessario per ottenerli quei risultati, dato che non si materializzeranno dalla sera alla mattina, sei pronto per iniziare a compiere i primi passi.

Parlavamo appunto della citazione di Goebbels:

Ripetete una bugia cento, mille, un milione di volte e diventerà una verità.

Ora il problema è che noi non dobbiamo far passare una bugia per verità. Non è certo questo lo scopo del vendere, anzi il contrario.

Uno dei padri di riferimento del movimento Venditore Vincente, David Ogilvy ripeteva sempre a proposito del marketing di come la sua formula magica fosse:

Verità, detta bene.

Il problema che noi abbiamo, specificamente con gli italiani, è che dobbiamo usare la strategia della ripetizione anche per far passare una verità.

Perché la gente si fa fregare? Perchè la gente italiana con la sua diffidenza sta in realtà confessando un problema di autostima:

“Tengo a distanza chiunque dica o mi proponga cose alle quali non sono abituato o che non fanno già tutti perché non credo di essere in grado di giudicare correttamente da solo.”

Quindi ammettendo a sè stessi la propria incapacità di decidere, come assumono le persone le decisioni, almeno la maggioranza assoluta di loro?

Ma ovviamente seguendo la massa e le sue informazioni o decisioni iper-semplificate, che conducono quasi esclusivamente alla rovina.

E perché seguono queste informazioni nonostante siano così disastrose? Per due motivi fondamentali:

Il primo che ti ho già anticipato è riassunto nella terza regola del testo di Cialdini tradotto in italiano come “Le armi della persuasione”.

Detto con parole più semplici, se una determinata cosa “la sanno tutti” o “la fanno tutti”, le persone per evitare di doversi informare, discernere se ciò che stanno facendo abbia un senso o meno, se la fonte informativa sia corretta o meno ecc… si semplificano la vita seguendo semplicemente la massa.

Una visione più corretta della vita o quantomeno parimenti degna potrebbe essere:

  1. Sogna in grande.
  2. Trova il modo di realizzare ciò che sogni davvero.
  3. Non accontentarti e non mollare mai.

Non sarebbe male vero?

Se questa fosse la mentalità “dominante” per le persone cercare per esempio un posto fisso da dipendente non sarebbe una cosa “normale” ma al contrario lo sarebbe la ricerca della propria auto realizzazione. Che badi bene non è legata necessariamente al vendere o al fare impresa, mi par anche eccessivo doverlo specificare.

Il problema è che ha vinto purtroppo il partito “sbagliato” e a forza di sentirsi ripetere sin da piccoli il mantra ipnotico:

  1. Vai a scuola e prendi buoni voti.
  2. Trovati un lavoro sicuro e non dare fastidio.
  3. Risparmia per quando andrai in pensione.

la massa delle persone finisce per credere acriticamente che sia il modo “normale” di vivere e comportarsi, quando ovviamente non lo è dato che l’auto realizzazione è tra i bisogni più importante di tutti.

Solo che lo dicono tutti e va bene così.

Perchè il vero segreto è che l’auto realizzazione si trova al vertice della “Piramide di Maslow” e di molti corpus teorici similari, ma è pur vero che le persone prima di realizzarsi hanno bisogno di sentirsi “normali”, in modo da essere “accettati”.

Per la quasi totalità delle persone è una sofferenza troppo grande realizzarsi se questo significa essere guardati strano o con compassione o addirittura motivo di scontro con i propri cari, con gli amici e con il proprio gruppo dei pari in generale.

Quanta gente va a trascinarsi svogliatamente all’università non perché ci tenga o ci creda ma per il “quieto vivere” e per il far contenti “a mammà e a papà?”. Probabilmente tanti quanti lo fanno per continuare a fare i mantenuti a casa senza andare a lavorare, quindi parliamo di un numero molto, molto grande.

Traduciamo questa cosa in termini pratici che tu possa usare sin da subito? Eccoti servito:

Le persone non vogliono sentirsi “L’unico coglione che …”

Per le persone che devono acquistare qualcosa, il terrore più grande che devono superare è quello di sentirsi gli unici sciocchi ad essersi fatti fregare.

E’ qualcosa che realmente li terrorizza, li blocca e li fa sentire male.

Ed è qualcosa che i grandi ciarlatani del passato e del presente conoscono benissimo. Ci tengo a precisare che la parola “ciarlatano” ha – giustamente – una connotazione negativa per le implicazioni morali di ciò che la persona vende.

Il Ciarlatano si differenzia dal Venditore perché vende di proposito e consapevolmente corbellerie che non funzionano, come appunto i famosi unguenti di serpente del vecchio West per curare tutti i mali.

Ma le “tecniche di vendita” dei ciarlatani devono essere analizzate con fare agnostico e non sdegnoso, cioè separando il “come” quelle persone vendano dai prodotti truffaldini che rifilano ai clienti.

Detto in maniera più semplice possibile: il fatto che un ciarlatano truffi le persone con un prodotto che non funziona, non significa che non sappia vendere o non ci sia nulla da imparare – o quantomeno da capire – da quello che fa.

Come facevano i ciarlatani a vendere gli unguenti per far ricrescere i capelli e le pozioni magiche che curavano ogni tipo di malattia e malessere evitando il fenomeno “Non voglio sentirmi l’unico coglione che..?”

Ma con l’uso di “figuranti/complici” pagati ad hoc. Semplice.

In pratica il ciarlatano era un abile intrattenitore da palco, che spesso si riduceva al retro della sua carovana, e imboniva la folla con le promesse miracolose sui risultati dei suoi prodotti.

A metà della sua presentazione/arringa o con intervalli regolari, si faceva avanti dalla folla un “testimonial”, cioè un complice che mostrava la sua lunga chioma e diceva:

“Prima di comprare l’unguento miracoloso dal Dott. Shultz ero completamente calvo e ora guardate dopo poche settimane la mia folta chioma!!!”

C’è da dire che il ciarlatano faceva sapiente uso di molte altre leve della persuasione per convincere i presenti della sua autorità.

Per esempio l’uso fraudolento del prefisso “Dottore” quando era chiaro che il Ciarlatano ovviamente non fosse medico ma il “far finta che” diveniva strumentale per vendere “cure” in quanto altro simbolo di autorità, catalogato anch’esso come leva della persuasione da Cialdini.

Ricordiamo tra i tanti almeno il Dott. Clark Stanley e il Dr. Matthew Freeman, che medici ovviamente non erano ma che divennero ricchi sfondati vendendo “olio di serpente” come cura per ogni malanno e “il tonico miracoloso” a mo’ di antico Viagra.

Come detto, non erano medici e ciò che vendevano non funzionava assolutamente, ma divennero ricchi sfondati grazie alle loro abilità di vendita (fraudolente in questo caso ma non è questo il punto).

snakeoilQualunque simbolo di autorità in generale è molto importante per il Ciarlatano perché, non potendo fare appello a nessuna prova tangibile di quanto affermato, egli deve fare ricorso a più non posso alle leve psicologiche della persuasione e alle tecniche di vendita.

Cortina di fumo + fumo + fumo + fumo. Questa è la sua formula magica.

A prescindere dal discorso truffa, al Ciarlatano va riconosciuta una capacità di vendita e di utilizzo delle leve della persuasione molto superiore a quella del venditore medio.

Qualunque venditore mediamente serio, un prodotto da vendere con caratteristiche dimostrabili ce l’ha.

Il Ciarlatano ha solo la forza delle sue parole e della sua coreografia di scena. Non avendo quindi un prodotto vero sul quale basarsi, il Ciarlatano deve per forza di cose affinare le sue qualità di vendita ai massimi livelli.

Se i clienti chiedono a un agente di commercio che non sta mentendo prove di ciò che afferma, egli in un modo o nell’altro può dare una dimostrazione tangibile di quanto afferma.

Il Ciarlatano ha solo il suo bluff fatto di parole e trucchi di scena. Se gli vanno a guardare il bluff è finito e rischia il linciaggio.

Quindi, pur sapendo che il Ciarlatano mente e quindi vada disprezzato moralmente, in maniera agnostica la sua qualità come venditore va riconosciuta e studiata se proprio non si riesce a stimarla.

Un altro simbolo di autorità molto importante del ciarlatano era spesso una carrozza che apparisse la più sontuosa possibile, per dimostrare il proprio status di ricco medico e rafforzare così il concetto “non siete i primi che mi credono e comprano i miei rimedi miracolosi” e avere con sé delle “guardie del corpo” che ne rinforzassero l’aura di “persona importante”.

Le guardie del corpo dei ciarlatani del west erano solitamente neri afroamericani o amerindi nativi americani (detti impropriamente indiani d’America).

Le guardie del corpo servivano al ciarlatano con un triplice scopo:

  1. il primo era quello di immagine, cioè dare la percezione di essere qualcuno di importante
  2. il secondo era legato al dare credibilità alla storia. La pozione miracolosa infatti discendeva da una ricetta segretissima e andata perduta a seconda del caso degli sciamani amerindi o degli stregoni africani.
  3. il terzo era legato alla vera tutela del ciarlatano. Non era raro infatti che trovasse gente già truffata in altri villaggi e che costoro lo smascherassero dando via a veri e propri tentativi di linciaggio. Quindi aveva bisogno di gente grande e grossa che gli coprisse la fuga evitando di rimetterci la pelle.

vanna-marchi-nascimento-128635Se volessimo trasportare questo ai giorni nostri, come non ricordare i problemi giudiziari nei quali è incappata anni fa ad esempio Wanna Marchi con le sue televendite del sale sciolto nell’acqua che doveva “togliere il malocchio”, accompagnata dal “Maestro” Do Nascimento.

Il sale che si scioglie per togliere il malocchio non è null’altro che la moderna versione dello snake oil, l’olio di serpente venduto dal Dott. Clark Stanley nel vecchio West.

La figura del “Mago” Do Nascimento, maestro di vita e altro non serviva certo alla buona Wanna per vender di più direttamente, che lei di parlantina sciolta certo non mancava. Ma contribuiva a dare al tutto quel tocco di “storia”, di pozione magica degli antichi sciamani brasiliani che tanto aiutava a rendere “credibile” il tutto.

Ora, su Wanna Marchi c’è poco da ridere o da scherzare, perché se è vero che tu che leggi probabilmente non sei in target e non ci saresti mai cascato, un sacco di tuoi familiari, tua mamma, tua zia, tua nonna probabilmente hanno comprato dalla cara Wanna nel corso degli anni sali miracolosi, creme anti – cellulite e chi più ne ha più ne metta.

Per riderci sopra, ne fa uno sketch divertente il grande comico romano Maurizio Battista nel suo film “Uno, anzi due” uscito al cinema qualche tempo fa:

Ora torniamo al metodo usato dal ciarlatano per convincere le persone presenti ad aprire il borsello e a sganciare i denari per acquistare il suo unguento magico.

Come abbiamo detto, oltre a presentarsi come un benefattore che era “ricco di suo” ma disposto a condividere parte delle sue ultime scorte di prodotto per il bene dell’umanità prima di esaurirle per sempre, il ciarlatano ha il problema di “far muovere il primo cliente”.

Fatto il primo cliente, in presenza di una folla, gli altri seguono molto più facilmente.

Qual era la tecnica utilizzata allora per quello specifico obiettivo?

Come si spingono le persone ad acquistare con la scarsità e la riprova sociale

Ancora una volta i “figuranti” avevano un ruolo fondamentale per convincere le persone ad aprire il borsello.

  1. Terminata la sua arringa,
  2. Mostrati i “testimonials” di gente guarita,
  3. Affermato che quelle erano le ultime scorte disponibili perché la ricetta segreta era andata perduta in un incendio e che si trattava di “adesso o mai più”,

il ciarlatano faceva entrare in campo altri complici, che avevano il compito di fingersi clienti entusiasti che si buttavano come locuste impazzite a comprare il prodotto, aumentando a dismisura sia il senso di “scarsità” che di “riprova sociale”.

Con quella leva finale, se tutto era stato orchestrato a regola d’arte, il ciarlatano faceva ottimi affari prima di spostarti presso un’altra città.

Come viene usata questa tecnica ancora oggi nel mondo del commercio?

Pensa alle televendite in stile Wanna Marchi che ancora circolano sulle varie TV locali. Parliamo di qualunque cosa, da cartomanti, stregoni, venditori di numeri del lotto, venditori di gioielli (quello preso in giro dai Fichi d’India con AMICI! AHRAHRARA! te lo ricordi?) ecc…


Se ti sforzi di seguirne qualcuna a scopo didattico, osserverai che quelli più “bravi”, oltre ad avere una verve da imbonitore molto forte come appunto Wanna Marchi, Roberto Da Crema (il mitico Baffo!), Sergio Baracco (ARHARAHRA!) seguono in maniera abbastanza precisa lo schema che ti ho presentato in questo articolo.

Ti accorgerai anche che nel momento nel quale “danno il via alle telefonate” per prenotare, vi siano i loro assistenti che si affrettano ad “entrare in diretta” per dire che “le linee sono roventi”, che i prodotti stanno finendo, che mancano pochi istanti alla chiusura della vendita ecc…ecc…

Anche nel mondo della formazione esiste questo fenomeno. Se sei un appassionato di formazione ti sarà capitato di finire in un evento tenuto da qualche “superguru” americano nel quale dopo una lunga televendita da palco (che dura anche due-tre giorni!), al momento del dare il “via alle vendite” con il cronometro che scorre proiettato sul maxi schermo, vi siano persone che scattano come centometristi e si accalcano per comprare il super “corso avanzato” presentato dal guru.

I primi a scattare sono i figuranti, staff del guru addestrati a creare la “frenzy”, cioè la frenesia d’acquisto, che scattano come Mennea a Città del Messico spesso urlando come pazzi per dare ancor più pathos al momento dell’acquisto.

Il guru sa bene infatti che vedendo i primi accorrere, la massa si muoverà e le sue vendite per quel giorno andranno bene.

Magia Bianca contro Magia Nera nella vendita.

Ovvero è possibile vendere senza truffare?

La risposta ovviamente è sì. In realtà nel mondo il 99,9999% dei venditori sono persone oneste. Tutti i giorni noi compriamo qualcosa e così il resto del mondo e non accade nessuna truffa, né acquistiamo scemenze o olio di serpente.

Ovviamente fa più “scalpore” quando viene alla ribalta il caso Wanna Marchi in televisione, o le truffe del gas a ignare persone anziane ecc…ecc… che appunto hanno un enorme eco e generano indignazione.

La realtà è che i ciarlatani usano una sorta di Magia Nera per vendere, cioè una serie di tecniche che devono essere corrotte e manipolate al fine di nascondere una cosa ovvia: che ciò che vendono non funziona.

Se ciò che vendi non funziona, non è utile al cliente o magari semplicemente è anche un buon prodotto ma che non si adatta alla situazione specifica della persona alla quale lo stai vendendo, devi usare una forma corrotta della Magia Bianca, perché la Magia Bianca in assenza di “Verità” non funziona.

E’ un po’ come il Lato Oscuro della Forza nella saga di Guerre Stellari:

luke yodaLuke: Il Lato Oscuro è più forte?

Yoda: No! No! No… più rapido… più facile… più seducente…

Luke: Ma come distinguo quello cattivo dal buono?

Yoda: Rabbia, paura, violenza: sono loro il Lato Oscuro! Veloci ti raggiungono quando combatti! Se anche una sola volta la strada buia tu prendi, per sempre essa dominerà il tuo destino!

La Magia Bianca o il Lato Chiaro della Forza si basano innanzitutto sulla Verità e sulla Chiarezza.

Devi essere in grado di sintetizzare nella maniera più efficace possibile perché un cliente dovrebbe comprare da te, piuttosto che valutare qualunque altra opportunità compreso il non fare nulla e non comprare.

Funziona per le bugie come “Vai a scuola, prendi buoni voti, trovati un lavoro sicuro”. Funzionerà a maggior ragione con la verità.

Solo che la verità da sola non basta. Come già detto, devi essere in grado di presentarla nella maniera più semplice possibile, nella maniera più sintetica possibile e devi ripeterla all’infinito finché non si propaga.

Pensa a un’altra bugia, o meglio a una ipersemplificazione che ha rovinato migliaia di famiglie in tutta Italia come:

  • Devi comprare casa che è il tuo migliore investimento,
  • perchè in affitto butti i soldi,
  • paghi il mutuo ma almeno qualcosa ti rimane.

In realtà perfino la CGIL, quindi il sindacato di “sinistra” ormai ha capito che Casa: CGIL, sostenere proprietà può generare povertà ma per anni (e ancora oggi) le persone in Italia sono state ipnotizzate al mito del comprare casa come “cosa giusta da fare”, come l’investimento sicuro ecc…

Perché è accaduto questo? Perché spiegare il ragionamento per il quale pare evidente come comprare casa – in particolare in Italia più che in altre nazioni – sia una cosa stupida dal punto di vista finanziario per quasi tutte le persone, è troppo complicato.

La gente non capisce le cose complicate. Il 47% degli italiani sono analfabeti funzionali, cioè non capiscono nemmeno i concetti più semplici. Non riescono a elaborarli e non ne capiscono le implicazioni.

Quindi, purtroppo, vince SEMPRE il partito del chi parla più facile, a prescindere dal fatto che il ragionamento semplice sia sempre quello corretto. Anzi, raramente lo è.

Solo che:

Compra perché in affitto butti i soldi!

è facile, è “verosimile”, pare ovvio, è un ragionamento seducente nella sua semplicità.

Capire perché invece non sia così richiede un mezzo trattato che chi è realmente esperto dopo un po’ si rompe le palle di fare visto che gli rispondi:

“Ma iu cuggin’ de canatem’ che lavur a la bang’a la chiazz’ m’è ditt’ che…”

(“Ma il cugino di mio cognato che lavora alla banca che si trova in piazza mi ha detto che…”)

e ti dice per liquidarti:

“Senti, ammazzati col mutuo te e quella cogliona di tua moglie e fai come cazzo ti pare!”.

Ora, capito questo meccanismo legato alla necessità di semplificazione (sempre che tu non appartenga al 47% degli analfabeti funzionali italiani), devi darti da fare per rendere il tuo messaggio chiaro, sintetico e a prova di analfabeta funzionale.

 Come puoi rendere ciò che vendi la soluzione ideale per un target, la più adatta tra tutte le alternative compreso il non fare nulla?

Prendi due competitor diretti nel mercato della pizza da asporto. Entrambi fanno un prodotto “in serie” quindi non certo artigianale inteso fatto con le mani e gli ingredienti di un vero pizzaiolo napoletano, ma si focalizzano perfettamente con due messaggi diversi che mettono in luce la loro idea differenziante focalizzata:

Pizza

Domino’s Pizza ha creato la sua fortuna agli esordi con una focalizzazione semplice e chiarissima:

  • Calda a casa tua
  • In 30 minuti
  • O è gratis

Papa John’s invece ha un’altra focalizzazione estremamente efficace:

  • Ingredienti migliori
  • Pizza migliore

Domino’s ha puntato tutto sul concetto della velocità. I luoghi di preferenza dove aprire un Domino’s Pizza erano i campus universitari perché gli studenti dopo una canna di marijuana in preda alla fame chimica la prima cosa che vogliono fare è “mangiare”.

Non hanno la forza né la voglia di alzarsi e il numero di Domino’s è il primo che compongono. Con buona pace della qualità degli ingredienti ecc…

Papa John’s invece si è posizionata saggiamente allo spettro opposto. Ha lasciato il concetto di “velocità” a Domino’s e si è focalizzata sul concetto “ingredienti”.

Va da sé che se uso ingredienti migliori il tuo cervello in automatico ti suggerisca che la mia pizza sia migliore. E’ la leva che ha usato Papa John’s con maestria.

Ora prendi il mercato postale privato. E’ pieno di operatori che fanno e vendono di tutto, dalle lettere, ai bollettini, ai viaggi, alle assicurazioni, all’agenzia immobiliari, alle ricariche postapay, alla vendita di abbonamenti telefonici e chi più ne ha più ne metta…

Posta Privata

Guarda questa foto qui sopra alla quale ho tolto il marchio per gentilezza, nella quale capeggiano i servizi in bella mostra e pure un espositore di una nota catena di agenzie immobiliari in franchising.

Ora, se tu fossi un professionista, come ad esempio un avvocato e la posta per te fosse più importante dell’aria che respiri, probabilmente non ti sentiresti sicuro ad affidare le tue missive a operatori così.

Non tanto perché magari nei dati di fatto non siano bravi, seri, onesti, brave persone ecc… cosa che sicuramente sono, ma proprio perchè il cervello ha bisogno di semplicità.

Ora dai un occhio a questo:

Schermata 2015-08-31 alle 13.56.43

 

Noti nulla di diverso?

Messaggio semplice, chiaro e inconfondibile:

  1. Ritiriamo in tempo
  2. Consegniamo in tempo
  3. O è gratis.

Posta Power ha deciso di focalizzarsi solo sul servizio ai professionisti e non può nè vuole perdere tempo con postepay, assicurazioni, viaggi, scommesse, case, ecc… perché già gestire bene la posta è un mestiere molto difficile.

Se poi devi gestire la posta dei professionisti dai quali dipendono cause, vertenze e atti ufficiali allora devi essere un mostro di precisione. Devi fare solo quello, ti devi focalizzare e la gente lo deve sapere.

Come dicevamo di David Ogilvy poco sopra: “Verità detta bene”. E’ il caso di Posta Power.

Invece che lo sciamano indiano fasullo con le penne di tacchino che serve a far abboccare gli sprovveduti alle tue bugie, se dici la Verità, trovi magari persone importanti del mondo dello spettacolo come Pino Insegno che mettono il naso nel tuo business.

Lo sventrano per capire se sei un poco di buono o una persona seria e poi magari decidono di accettare di farti da testimonial, il che aumenta giustamente l’effetto credibilità verso clienti importanti.

Come non far sentire il tuo cliente l’unico scemo che compra senza far ricorso a figuranti fasulli che corrono e altri trucchi sporchi da ciarlatano.

Come dicevo sopra, per dare l’effetto di “sblocco” all’acquisto il ciarlatano mette pressione con la sua messinscena di figuranti che corrono e in generale si precipitano a far finta di comprare.

Questo per un motivo molto semplice: vendendo merda di toro come rimedio per l’impotenza, il ciarlatano ovviamente non ha testimonial veri che possano confermare come il suo prodotto o servizio gli abbiano cambiato la vita. Perché appunto il ciarlatano usa la Magia Nera della vendita e truffa. C’è poco da dire.

La Magia Bianca invece prevede il fatto che se tu dici il vero e lavori bene e il tuo prodotto o servizio fanno quello che dici e eccedi le aspettative dei clienti, se le chiedi riceverai testimonianze entusiaste da parte dei tuoi clienti affezionati ai quali hai risolto un problema.

Dato che ormai è qualche anno che insegno alle persone la Vendita Professionale e ho salvato centinaia di persone da umiliazioni e porta sbattute in faccia, ho raccolto una serie più o meno infinita di testimonianze spontanee che puoi trovare QUI.

Ricordo chiaramente quando ho iniziato anni fa come alcune persone sostenessero che le testimonianze dei miei studenti fossero false.

C’è anche da non arrabbiarsi e capirli perché è vero: l’uso di testimonianze false, come io ti ho rivelato per primo è una prassi comune anche nel mondo della formazione.

Poi con il passare del tempo, a forza di mettere i dati di contatto delle persone e renderle verificabili, a forza di veder crescere le testimonianze in numero, a forza di vedere corsisti far esplodere le loro vendite o con le loro aziende in crescita grazie (anche, il lavoro lo hanno fatto loro per carità) a ciò che insegno ecc…ecc… tutto è diventato abbastanza ovvio.

Perché la Verità, nel lungo periodo vince, se puoi permetterti di usarla.

Torniamo a Posta Power e come faccia a convincere professionisti di altissimo livello come avvocati, notai, commercialisti e imprenditori di alto profilo ad affidare la posta più importante che hanno alle sue filiali.

Il meccanismo è il medesimo: raccolta di testimonial veri di clienti soddisfatti, addirittura catalogati per problematica risolta in modo da aiutare il venditore a risolvere eventuali obiezioni in trattativa.

Mentre c’è gente là fuori che si sgola ancora come nell’età della pietra a parlare di “superamento obiezioni” come se fosse una tecnica, i venditori della rete Posta Power si limitano ad annuire gentilmente e a sfogliare il libro delle testimonianze sino alla pagina appropriata, dove altre decine di professionisti sottoscrivono che:

Avevo questo specifico problema e questo dubbio, ma grazie a Posta Power che si è preoccupata di farmi questo e questo ora sono soddisfatto e sereno.

Guarda questo brevissimo filmato esplicativo:

e questo

Come vedi, mentre la maggior parte dei venditori in Italia impazzisce e si scervella per trovare tecniche, frasi magiche e “pattern ipnotici” per superare le obiezioni, un venditore Posta Power ha con se un libro… un L-I-B-R-O di testimonianze di clienti soddisfatti.

E bada bene che se qualche ritardato mentale potrebbe sostenere che ad esempio le mie testimonianze siano “false”, è piuttosto impossibile farlo con un libro di testimonianze di liberi professionisti che tralaltro si conoscono perché la mattina si ritrovano tutti in tribunale. Ho reso l’idea?

Raccolgo testimonianze finte da poveri disperati per parlare bene del mio corso, ma sono in grado di insegnare a vendere e dare un servizio straordinario ai miei uomini che le testimonianze le prendono vere da professionisti di altissimo profilo?

Sicuro che il cervello ti funzioni bene?

Cosa devi portare a casa da questa lezione:

In questo articolo ho voluto tirarti fuori dal cassetto una lunga serie di tecniche pratiche per avvicinarti alla vendita professionale e vendere di più da subito, senza darmi un solo centesimo.

Se non riesci a comprendere il valore di quello che c’è scritto qui, allora non sei in target per me e per diventare uno studente della vendita professionale.

Se cerchi le paroline magiche, le frasi ipnotiche, le formulette da ciarlatano, devi cercare altrove.

Se invece questo articolo ti ha aperto dei file, ti ha aiutato a riflettere, ti ha dato degli spunti pratici, allora significa che sei sulla buona strada per realizzare te stesso come venditore e come imprenditore nel difficile mondo del vendere in Italia in un mercato che si contrae… senza usare trucchi sporchi.

Se hai compreso il senso dell’articolo ora ti metti lì e studi un modo per presentare la tua azienda e i tuoi prodotti o servizi nel modo più semplice possibile. Come Domino’s Pizza, come Papa John’s e come Posta Power.

Ti metti lì, ti sforzi, ti scervelli, ti fai il culo ma lo fai. Senza gnolare che il tuo settore è differente, che non si può fare, che ci sono la crisi, le scie chimiche, la troika e la KaSSta che te lo impedisce.

Se la tua azienda esiste da un po’, e siete persone serie, e fate cose importanti per i vostri clienti, devi imparare a tirare fuori testimonianze e raccoglierle per usarle come strumento di marketing e per vendere di più.

Se non ne hai dopo anni che lavori, allora non hai bisogno di “tecniche di vendita”.

Hai bisogno di metterti una mano sulla coscienza e riflettere sul fatto che siate veramente persone serie e oneste che stanno cambiando in meglio la vita delle persone.

Oppure state vendendo merda inculicchiando i clienti quanto vi basta per sopravvivere.

E’ così? Perchè se non è così voglio le testimonianze. Le chiacchiere stanno a zero.

Ma se vuoi usare la Magia Bianca, se vuoi stare dal Lato Chiaro della Forza devi innanzitutto essere una persona onesta, seria e dare un servizio straordinario ai tuoi clienti.

Cosa che da sola oggi non basta più, ma se partiamo da quella base possiamo sicuramente costruirci sopra strategie di vendita irresistibili e assicurarti un futuro di prosperità, ricchezza non solo economica, libertà e gioia.

Se ce l’hanno fatta un gruppo di postini scalcagnati, ce la puoi fare anche tu.

PS: Se vuoi venire a imparare la Magia Bianca della Vendita Professionale dai tre Stregoni più potenti del mondo, clicca sul banner qui sotto e iscriviti al corso Venditore Vincente X

PPS: Se questo articolo ti è stato utile, ti ha aiutato, ti ha dato delle rivelazioni importanti, spunti, tecniche ecc… che reputi utile, fammelo sapere nei commenti qui sotto.

Alla prossima.

Scrivi qui i tuoi commenti

71 comment

  1. Manuel
    • Frank Merenda
  2. Mauro
    • Frank Merenda
    • Frank Merenda
  3. Marcello
    • Frank Merenda
  4. Max
    • Frank Merenda
    • Frank Merenda
    • Frank Merenda
  5. Ilenia
    • Frank Merenda
    • Frank Merenda
  6. Martina
    • Frank Merenda
  7. Mauro
    • Frank Merenda
  8. Nicolaf
    • Frank Merenda
  9. Fabio
    • Frank Merenda
  10. Simone
    • Frank Merenda
  11. Filippo
    • Frank Merenda
  12. Daniel Argenta
    • Frank Merenda
  13. Gianfranco Cannilla
    • Frank Merenda
  14. andrea
    • Frank Merenda
  15. Giuseppe Barra
  16. Stefano
    • Frank Merenda
  17. Stefano-CH
    • Frank Merenda
  18. Cosimo Errede
    • Frank Merenda
  19. Piero
    • Frank Merenda
    • Frank Merenda
  20. mariov
    • Frank Merenda
  21. Enrico
    • Frank Merenda
  22. Lorenzo
    • Frank Merenda
  23. Roberto
  24. Mr. 47%
    • Frank Merenda
  25. Angelo
    • Frank Merenda
  26. Stefano
    • Frank Merenda
  27. Giuseppe Palma
    • Frank Merenda
  28. Giuseppe Palma
    • Frank Merenda
  29. Giovanni
    • Staff Venditore Vincente
  30. mauro
    • Staff Venditore Vincente
  31. mariuccia