Cosa puoi imparare dai miei sciocchi errori di giovane venditore

bimbo venditoreLa mia prima esperienza come venditore è cominciata quando ho deciso che l’università mi annoiava perché avevo la sensazione di non stare imparando nulla di utile per il mio futuro.

Sono passati così tanti anni che non ricordo come mai mi venne in mente questa storia di mettermi a fare il venditore, lo giuro.

Probabilmente come tutti i ragazzi giovani senza un titolo di studio ho pensato che fosse l’unica strada per non finire a fare un lavoro da dipendente che già allora mi terrorizzava alla sola idea.

Mi sono ritrovato ben presto nell’unico tipo di azienda che in quegli anni dava una chance a un giovane a spasso e di belle, si fa per dire, speranze: un’agenzia immobiliare di un noto franchising.

Il boom immobiliare iniziato nel 2001 era ancora ben lungi dall’arrivare, non avevo esperienza alcuna nè di vendita nè di immobili, mi ero trasferito a decine di chilometri da casa in un paese nel quale non conoscevo nessuno e in un modo o nell’altro dovevo arrangiarmi a pagare l’affitto, l’auto e a mettere insieme il pranzo con la cena.

Ripensando a tutti gli errori che ho fatto, e non parlo dell’idea di buttarmi a vendere senza pensarci due volte, non ho ben chiaro come sono sopravvissuto al mio impatto con il mondo della vendita ma oggi voglio darti qualche spunto per non ripetere gli errori che ho fatto io.
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L’errore più importante che ho commesso, se così possiamo chiamarlo, è stato quello di fidarmi ciecamente del metodo di lavoro e di vendita che mi veniva insegnato.

In fondo cosa ci si può aspettare da un ragazzo senza arte né parte alla prima esperienza? Che si metta umile di buzzo buono a imparare ciò che gli viene insegnato, e così ho fatto.

Ora sia chiaro, non sto criticando la qualità di ciò che mi è stato trasmesso, tutt’altro. Devo moltissimo a quelle persone e a quella struttura che mi ha dato una chance quando il mondo mi sbatteva le porte in faccia e il “Frank Merenda” che tutti conosciamo era ben lungi dal diventare la persona “ricercata” (non dalla legge spero) che è oggi.

Di cosa sto parlando quindi? Te lo spiego subito. In azienda noi ci presentavamo ai clienti, facevamo marketing e pubblicità, attiravamo i clienti, proponevamo gli immobili e vendevamo esattamente come faceva qualunque altra agenzia della zona.

Sì magari all’inizio avere un marchio più conosciuto dava qualche vantaggio ma ben presto tutti gli strumenti che avevamo a disposizione venivano letteralmente copia-e-incollati da tutte le altre agenzie, assottigliando il nostro margine competitivo.

In breve, l’unico modo che avevamo per tenere il passo o guadagnare più dei venditori delle altre agenzie, era quello di lavorare più duramente, più a lungo e con più carica degli altri. Questo è quello che ti succede quando vendi seguendo le istruzioni della tua azienda e non sviluppi tuoi strumenti come venditore professionista.

Perché le aziende “tritacarne” ti fondono il motore e cosa devi fare per salvarti

Te la faccio facile. Il punto è questo :

  • se fai l’agente immobiliare tendi a promuoverti, a fare marketing e a vendere esattamente come tutte le altre agenzie immobiliari.
  • se fai l’assicuratore tendi a copiare le meccaniche di promozione, acquisizione clienti e vendita usate da tutte le altre compagnie di assicurazioni
  • se vendi telefonia, tendi a fissare gli appuntamenti o farti fissare appuntamenti da call center e a presentare le tue offerte, esattamente come tutti gli altri venditori di telefonia.
  • se vendi servizi alle imprese tendi a fare le telefonate a freddo o il porta a porta esattamente come tutti i tuoi competitor
  • se fai network marketing recluti con la listina parenti/amici e porti la gente alle riunioni nelle sale degli alberghi

eccetera…eccetera…eccetera…

Detto in due parole, fai parte di un’azienda che copia le metodiche di promozione, marketing e vendita che il tuo capo ha appreso dall’azienda nella quale lavorava prima, copiandole. Non ci vuole un genio a capirlo.

Il punto, come ti dicevo prima, è che senza accorgertene sei finito in un’azienda tritacarne. Io chiamo così quelle aziende che si affidano a metodi di lavoro che sulla carta sembrano anche sensati, ma che in pratica funzionano solo se sei una sorta di cyborg tipo il T1000 del film Terminator 2 con Schwarzenegger.

Il T1000 per chi non lo ricorda è il cyborg più evoluto nel film e tu devi essere appunto come colui che è più forte, più veloce, più intelligente dei venditori della concorrenza e soprattutto nonostante tutto quello che ti può capitare, non ti fermi mai.

Le aziende hanno più o meno tutte uno schemino di questo tipo che impongono ai propri venditori, spesso rifilato da un direttore vendita grasso, coi capelli unti e il culo attaccato alla sedia e che non vende sul campo da dieci anni se mai lo ha fatto:

“Devi solo fatturare 20.000 euro al mese, che sono solo 5.000 euro alla settimana, che sono quindi solo 1.000 euro al giorno che divisi per 8 diventano appena 125 euro all’ora. Mica sarai così pirla da non riuscire a fare 125 euro all’ora”.

Ok confesso, ho scherzato drammatizzando un po’ la situazione e i direttori commerciali non sono tutti così brutti, pelosi e cattivi, anzi… però sul serio sento un sacco di “obiettivi di vendita” distribuiti ai venditori realmente in questo modo.

Il dato è come dicevo prima, che questi numeri sono “verosimili” solo sulla carta, ma posto che tu possa anche raggiungerli, non appena ti viene un raffreddore e rallenti un attimo tutto il giochino salta per aria e cominciano le cazziate del tuo responsabile perché “non ci credi abbastanza”.

Ripeti questa esperienza per N volte e presto la maggioranza delle persone che prova a fare il venditore letteralmente “fonde”.

Perchè copiare gli altri venditori del tuo settore non è una buona idea

Se fai le stesse cose che fanno gli altri venditori nel tuo settore, o:

  • sei il fuoriclasse dei fuoriclasse
  • non ti ammali mai
  • non litighi mai con nessuno
  • sei sempre al massimo della carica positiva
  • ti va anche un po’ di culo (diciamola tutta)

oppure sei destinato a essere tritato presto o tardi dal sistema, logorato da una corsa in una ruota del criceto che non finisce mai.

Il problema però è che la situazione non si esaurisce qui. Anche se per ipotesi sei un fenomeno, lavorando come tutti gli altri venditori del tuo settore avrai comunque solo modesti guadagni incrementali e non riuscirai mai a far esplodere il tuo fatturato.

Sei quindi comunque condannato a vedere il tuo talento sprecato.

Cosa devi fare quindi? Invece che dirtelo ti faccio qualche esempio…

L’industria del fast food ha preso l’idea del “take away” (pensa al Mc Drive) dal bancomat  degli istituti di credito americani dove puoi arrivare con l’auto, prelevare e proseguire. Immagina per un attimo un dirigente di Mc Donald arrivare a quello sportello e pensare

“Secondo me i milk shake e i cheesburger da questa fessura non ci passano…però…”

La Litton fu l’azienda che inventò niente popò di meno che il microonde. Il problema fu che gli ideatori credevano fosse un prodotto che nessuna famiglia avrebbe mai comprato e messo in cucina e per questo provarono a venderlo solo ai ristoranti per velocizzare i processi di cottura.

Il microonde rimase nel limbo per decenni, finché l’idea non venne usata da altri per farne un piccolo prodotto consumer che oggi si trova praticamente in ogni casa. Non c’è bisogno di dire che se non conosci la Litton è perché è fallita e altri hanno trovato modi e target migliori di vendere il prodotto di sua ideazione.

Le aziende e anche i venditori migliori che conosco prosperano prendendo idee e “rubandole” direttamente da altri settori, piuttosto che nel proprio. Sono convinto che tu, il tuo titolare e il tuo responsabile commerciale invece siete sempre lì a guardare preoccupati cosa fa la “concorrenza” per reagire alle loro mosse copiandole o migliorandole.

Chi vende in maniera ordinaria, se va bene ottiene risultati ordinari, lavorando come un mulo sempre più intensamente per stare al passo e non “perdere il treno”. In tempi di recessione tende invece ad andare in crisi e a essere spazzato via.

I risultati straordinari si ottengono prendendo idee fresche da altri settori e applicandole in maniera innovativa nel proprio. Tu scegli di limitare o espandere i tuoi guadagni dal modo in cui rifiuti o abbracci nuove idee che sono estranee al tuo modus operandi o al tuo tipo di settore.

Una trappola di nome: “Il mio settore è differente”

La grande maggioranza dei venditori e degli imprenditori comuni, che ottengono guadagni comuni ma che si lamentano continuamente in maniera non comune :

  • di quanto lavorino tanto e guadagnino poco
  • di quanto sia impossibile competere con concorrenti più grandi o che fanno prezzi minori

hanno una caratteristica in comune:

Mettono le mani su importanti idee innovative che possono rivoluzionare i loro guadagni in un lampo (magari alcune trovate proprio su queste pagine) e spendono tempo e energie nell’attività distruttiva di trovare tutti i modi nei quali queste cose non si possano fare nel loro settore o magari nella loro zona.

Questo accade anche quando mi trovo a tenere corsi con gente che magari non mi conosce e non viene appositamente attratta dalla mia filosofia. Ci sono persone che hanno un cervello elastico come un blocco di tufo, dall’immaginazione così arida, castrata e calcificata da poter apprezzare solo esempi che siano perfettamente calzanti su di loro.

Faccio un esempio per esemplificare meglio un concetto? La risposta di queste persone (anche se magari non te lo dicono) è :

“Oh, ma questa cosa non funziona per me perché quello vende CRM per banche mentre io vendo software per architetti, e lui lavora in una grande città e io in una città più piccola. … e poi quello è in Veneto e io sono in Abruzzo dove la gente è diversa.

Per convincermi devi dimostrarmi che un venditore di software per architetti che lavora in un piccolo paesino abruzzese fa quello che dici tu!”

Ora, cominci a vedere anche tu l’idiozia dietro a questo tipo di persone che ragionano in questo modo?

Gli stupidi rimangono confinati nella mediocrità dei loro guadagni dalla cantilena “Ma il mio settore è differente”, negando il 99% di ogni strategia, esempio o modello di successo che vedono o che gli viene presentato.

Fortunatamente ci sono un sacco di persone che che partecipano al corso Venditore Vincente o alle Master Class Venditore Vincente e che la pensano in maniera completamente diversa.

Cominciano a vendere e a guadagnare di più scovando le opportunità non ovvie nel loro business. Vivono la vendita in maniera libera e creativa. Ascoltano gli esempi di successo che faccio agli altri studenti in aula provenienti da altri settori e prendono appunti per lavorarli e adattarli al loro settore in maniera creativa.

Considerano il poter ricevere esempi, modelli e strategie che funzionano altrove come un privilegio e un valore aggiunto assoluto, e non una limitazione come il venditore di software per architetti abruzzese di cui sopra. E i risultati, che puoi leggere QUI perchè in questo articolo non abbiamo più spazio, stranamente gli danno ragione.

Cosa devi fare per far esplodere i tuoi guadagni e diventare un Venditore Vincente

Se hai letto il libro o magari hai visto il film “Lo Hobbit” devi fare esattamente come Bilbo Baggins.

Bilbo comincia la sua storia rifiutando “l’offerta di lavoro” del Mago Gandalf perché :“Gli hobbit non sono interessati alle avventure…fanno fare tardi per cena!”, per poi lasciarsi convincere a sperimentare ciò che si trova “fuori dalla porta” e rimanendone per sempre influenzato e affascinato.

Anche tu devi cominciare a pensare fuori dalla scatola “Il mio settore è differente”. Non ti sto dicendo di non fare quello che magari ti viene detto in azienda, ma di integrarlo a livello personale.

Ti sto dicendo di crescere, studiare, evolverti e considerarti come un vero professionista che prende in mano le redini della sua vita professionale e si impegna a guadagnare di più, senza accampare scuse come

  • “C’è la crisi”
  • “Nella mia zona la gente non accetterebbe” o
  • “Il mio settore è differente”

Le idee di successo sono là fuori, ti basta cercarle e guardarle con mente aperta. E sono gratis, come gli articoli di questo blog.

Se invece vuoi lavorare su un sistema di vendita provato e testato che ti dia in soli due giorni tutti gli strumenti necessari per avere successo nella vendita, allora sarai il benvenuto al nostro corso.

A presto, e Rock ‘n Roll!

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