Cosa significa “lavorare duro emotivamente” per un venditore

Se stai faticando parecchio nelle vendite, duramente e con impegno, non è detto che tu stia facendo un buon lavoro.

Te lo dico subito perché è inutile girarci attorno.

Il settore vendite, come avrai certamente notato, non è soggetto agli apprezzamenti e alla stima del capo, o alle simpatie di colleghi e superiori per fare carriera: valiamo per quello che produciamo.

So che hai scelto di essere un venditore anche per questo motivo, per dimostrare chi sei e quanto vali con i risultati.

Per questo non esiste un settore più meritocratico delle vendite.

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Noi venditori lavoriamo davvero tanto. E’ importante però capire quando quello che facciamo serve (ci fa vendere) e quando invece non serve (sprechiamo tempo e energie).

Se riduciamo tutto al conteggio dei numeri, delle autostrade e delle ore lavorate, commettiamo un grosso errore.  Non è una gara a chi ce l’ha più lungo.

Dovremmo piuttosto chiederci “perché nonostante tutta questa fatica non ho chiuso?”

A certi sforzi ci si abitua, ma quello a cui non dovremmo mai abituarci è il fatto di raggiungere risultati mediocri. Se non hai venduto, dei tuoi viaggi su e giù per l’Italia non frega davvero a nessuno.

Cosa è allora il vero lavoro emotivo duro?

Il vero lavoro emotivo non richiede tempo. Non significa lavorare “tante ore”. E’ invece quello che ci vogliamo nascondere, ha a che fare con i nostri limiti, quello che dovremmo fare e che evitiamo, rimandando.

Alzare il telefono per chiamare “quel” cliente problematico è un lavoro emotivamente duro, fare visita a quell’altro cliente davvero difficile è un lavoro emotivo e duro, molto più che visitare 5 clienti simpatici (che non comprano da una vita).

E’ duro alzare la cornetta e fare quelle telefonate a freddo per fissare qualche appuntamento invece che gigioneggiare su internet (ok,ok…se gigioneggi per leggere i miei articoli va bene…ma solo in quel caso).

E’ emotivamente difficile affrontare la questione prezzo, è più comodo arrivare alla fine sperando che poi non rappresenti un problema. Così come fare quella domanda che è di fatto “scomoda” è duro sul piano emotivo: non vorremmo e ci costa parecchio.

E’ duro emotivamente prendere quel cliente che anche se compra crea più problemi che altro e dirgli : ”Guarda ti ringrazio ma forse è meglio se da oggi in poi acquisti da un mio competitor”.

Così come anche è duro prendere il coraggio a due mani e dire al tuo direttore vendite che se la pianta di rompere i coglioni e viene ad affiancarti un po’, così  magari si toglie la ruggine e si rende conto che negli ultimi dieci anni il mondo è cambiato, è meglio.

E’ duro perché significa colpirti dove ti fa male, dove istintivamente eviteresti di andare.
Quando parliamo di lavoro duro quindi parliamo del superamento dei nostri limiti.

Quindi, quanto lavoro “duro” hai fatto oggi? E questa settimana?
Ovvero, quante situazioni “dolorose” hai affrontato?

Misura così quanto è difficile fare il tuo lavoro e potrai misurare le vendite

Perché tutti i lavori hanno distanze, orari pesanti, complicazioni. Non tutti ti chiedono di lottare con te stesso. Di colpirti dove ti fa più male. La fuori c’è chi sceglie di fare un lavoro che protegga ogni punto debole del proprio carattere e chi sceglie di mettersi in gioco.

Alla maggior parte della gente non piace la vendita proprio per questo. Non vogliono crescere, migliorarsi, raggiungere degli obiettivi. Vogliono solo eseguire, spegnere otto ore il cervello come automi e passare le serate spensierati. Si sentono “arrivati” (magari perchè hanno una laurea e come negli anni 70 si aspettano che gli dia una sorta di diritto ad un “posto” di lavoro), e non sentono più la necessità di crescere, se non magari facendo carriera.

Noi venditori siamo del secondo gruppo. Non vogliamo “fare carriera”, cioè appoggiare il culo sulla sedia che sta più in alto della nostra. Non ci serve. Siamo noi stessi la nostra carriera. Noi vogliamo una sola cosa: vendere e vincere. E parecchio, anche.

Vendere quindi è sempre un lavoro emotivamente duro: consiste nell’affrontare costantemente le parti più scomode, ogni aspetto fastidioso.

Significa decidere di affrontare costantemente ciò che ci crea stress, che ci causa ansia, che ci mette un po’ di paura e che vorremmo a tutti i costi evitare. Probabilmente stai pensando a quali sono per te le fasi più dure, proprio mentre leggi.

Ognuno di noi è diverso, ognuno di noi ha le sue fasi problematiche. Affrontarle e vincere significa rinforzare la nostra tempra, diventare più sicuri, più determinati, più capaci di comunicare efficacemente ed ottenere risultati.

Tra i venditori, chi riesce ad affrontare sin da subito e senza esitazioni questi aspetti vince e vende. Magari invece vendi da tanto e ti sei un po’ “arenato”…ma ti assicuro che se riprendi già oggi a fare il lavoro duro, tornerai in men che non si dica ad essere un leone della vendita.

Chi li nasconde rimandando finisce presto per diventare un ex venditore e membro attivo di tornei di calcetto aziendali, quelli dove i “non venditori” fanno carriera.

Il lavoro duro continua tutta la vita. Quando hai superato una fase, in premio ne ricevi un’altra che era nascosta più in profondità nella tua personalità. Se invece non fai il lavoro duro non cresci.

Sì, forse accumuli esperienza (se sopravvivi abbastanza a lungo) ma non migliori mai realmente come venditore perchè non migliori i tuoi limiti caratteriali.

Rimani un venditore goffo come eri i primi mesi, solo un po’ più preparato sui prodotti. Brutta strategia. Molto brutta.

In sintesi, se non fai il lavoro duro, a fine giornata sei devastato da tutte le tue aree caratteriali deboli, che non hai rinforzato e ti si rivoltano contro. Hai presente quando sei spappolato, hai solo voglia di “staccare la spina” e non sentire più nessuno? Ecco, ora sai perché.

Se invece fai davvero ciò che devi fare, magari la mattina presto o anche la domenica sera come faccio spesso io, a fine giornata sei forse provato fisicamente, ma psicologicamente ti senti un leone.

Sarai sempre più forte, più sicuro e più determinato. Man mano che crescerà anche la tua competenza tecnica, diventerai un venditore super e soprattutto motivatissimo.

Potrai infine permetterti di guardare sorridendo i tuoi colleghi che vogliono andare a fare una gita sui “carboni ardenti” dicendogli: “Si, vengo anche io…magari vi guardo…magari porto due salsicce eh?”

Buone vendite ed alla prossima!

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