Ecco la risposta alla domanda fondamentale di ogni Venditore

rispostaTra poche settimane sarò nuovamente in aula per formare le nuove leve al corso Venditore Vincente.

Adoro letteralmente tenere questo corso che a ogni edizione si rinnova con nuove tecniche, nuove strategie e nuovi concetti, presi direttamente dal campo, dalla mia pratica, da quella di chi lavora nelle mie aziende e dalle centinaia di studenti che ormai fanno parte del nostro gruppo.

Una delle cose che adoro di più è ascoltare le storie di successo dei veterani e delle nuove leve nella vendita, immediatamente dopo la fine del corso, e sentire dei loro successi straordinari che gli stanno cambiando la vita. Sono entusiasmanti e mi danno molta ispirazione e carica per continuare a migliorarmi in prima persona costantemente.

Detto ciò, se non puoi partecipare a questa edizione sono certo che non vorrai aspettare molti mesi prima di cominciare ad aumentare le vendite per te o per la tua azienda, nel caso tu sia un imprenditore.

Per questo ho deciso di scrivere questo articolo, nel quale rispondo alla domanda fondamentale che mi fa chiunque debba vendere qualcosa, che sia un venditore sul campo o il titolare di un’impresa:

“Qual é la cosa più importante che posso fare per le mie vendite adesso per iniziare ad avere più clienti e guadagnare più soldi?”

Ovviamente non esiste una risposta univoca e semplice a questa domanda, ma oggi ti darò tre istruzioni che devi seguire assolutamente se vuoi attrarre clienti in maniera consistente, guadagnare più denaro ed eliminare i problemi dati dalla concorrenza.

Crea un sistema per acquisire nuovi clienti

E’ vero che a livello macroeconomico ci sia una contrazione dei consumi. Sì, in parte è vero che “la gente spende di meno”. E’ anche vero che in alcuni settori la crisi si fa sentire più che in altri.

E’ anche vero però che la quasi totalità delle aziende che conosco non ha un sistema per acquisire clienti. O meglio, si affidano a vecchissimi strumenti che oggi non possono più aiutarli a raggiungere gli obiettivi come un tempo.

Parlo ovviamente dei “Terribili 3”, meglio noti come:

– Porta a porta
– Telefonate a freddo
– Passaparola

Ora, se hai sempre vissuto e mangiato con queste tre pratiche, va da sé che un certo grado di efficacia ce l’abbiano.

Non è che ogni giorno un venditore della Folletto non venda porta a porta i suoi prodotti (anche se si stanno aggiornando anche loro con metodiche online, così come anche i Testimoni di Geova, controlla tu stesso se non mi credi).

Non è certo che nessuno riesca più a fissare appuntamenti col telemarketing a freddo e sicuramente tutti i giorni qualcuno chiude una vendita attraverso una buona referenza.

Ciò detto, questo “metodo” di lavoro non è un sistema. Oltre a essere delle meccaniche obsolete (le prime due) e fuori dal controllo (il passaparola), richiedono un grandissimo sforzo diretto da parte tua o dei tuoi venditori per far sì che funzionino.

Le tue vendite non possono essere soggette alle variabili di umore, carica, spinta, energia che hai la mattina quando ti alzi.

Se questo è il caso, appena ti capita qualcosa di brutto e il tuo morale scende in basso, beh allora il tuo fatturato scenderà con te. Non si può vivere così la vendita (e infatti è il lavoro non a caso con il più alto turnover che ci sia al mondo).

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Il tuo sistema deve avere almeno due punti fondanti che sono:

1 Deve essere meccanizzato e automatizzabile

Cioè deve funzionare a prescindere dal fatto che tu stia effettivamente a lavorare in quel preciso momento e deve funzionare a prescindere dalla tua carica emotiva.

Un sistema di acquisizione clienti vecchio stile non ha invece queste caratteristiche.

Prendi le telefonate a freddo ad esempio: non solo sono poco efficaci ma, mentre le fai, stai sprecando il tuo tempo a svolgere un compito che potrebbe essere delegato a una persona ben addestrata per pochi euro l’ora.

E mentre tu svolgi queste benedette telefonate, facendo valere il tuo tempo come quello di qualunque impiegato invece che come quello di un super-venditore, non puoi essere là fuori a fare ciò che dovresti fare: chiudere succosi contratti.

Inoltre funziona solo mentre lo stai svolgendo. Se smetti di chiamare a freddo, nell’istante esatto in cui abbassi la cornetta, i nuovi clienti smettono di entrare nella tua agenda.

Hai il limite della coperta corta, quindi non potrai mai andare oltre una certa soglia di guadagno in questo modo.

2 Deve essere un sistema “uno a tanti”

Significa che oltre ad essere automatizzato, deve impattare contemporaneamente contro una moltitudine di clienti potenziali dai quali “estrarre” come uno spremiagrumi i clienti buoni, separando la polpa e il succo dalle bucce.

Se ti affidi al telemarketing non puoi avere questo effetto perché puoi chiamare solo un cliente alla volta visto che, a meno che tu non sia un Arturiano della galassia H7-25, hai una sola bocca.

Se fai porta a porta è la stessa cosa. Perdi tempo a cercare uno per uno potenziali clienti disposti ad ascoltarti. E’ più o meno come andare a pescare con una forchetta sperando di infilzare qualche pesce al volo, invece che andare con barca e reti a strascico. Essù.

Qual è il modo più veloce e più economico, se non hai molte risorse per creare un sistema di acquisizione clienti automatizzato, che lavora anche quando dormi e che sia “uno a tanti”?

Come prima cosa, devi apprendere a “Scrivere per vendere”. Senza questa abilità fondamentale (che pochissimi venditori e imprenditori padroneggiano), semplicemente non potrai mai acquisire clienti con regolarità e costanza.

Attraverso lo scrivere per vendere, o “copywriting” che dir si voglia, avrai la possibilità di crearti due strumenti potentissimi per la creazione di un sistema di acquisizione clienti.

Sto parlando nello specifico:

– del tuo Blog di Vendita: attraverso un blog scritto con le regole del copy a risposta diretta, otterrai l’abilità impagabile di saper creare sia contenuti che offerte di valore che attirino clienti.

Clienti che impareranno a conoscerti proprio grazie a ciò che scrivi e nel tempo ti preferiranno come esperto e specialista del tuo settore, proprio grazie a ciò che scrivi.

Il tuo blog potrà essere letto da centinaia di persone contemporaneamente, non si ammala, non si demotiva, non prende la tosse, non fa sciopero, non chiama i sindacati se lo sfrutti e soprattutto lavora per te 24 ore al giorno 7 giorni su 7 portandoti clienti nuovi. Non male no?

– delle Lettere di Vendita : grazie all’abilità dello scrivere per vendere, potrai creare delle vere e proprie campagne di acquisizione clienti a costi bassissimi.

Ti basterà infatti dedicare un po’ di tempo ad apprendere l’abilità necessaria, creare la tua lettera di vendita, fartela stampare in un numero di copie sufficiente e potrai anche distribuirla tu a mano nelle buchette dei potenziali clienti, o farle consegnare da chi si occupa di queste cose se hai qualche soldino da dedicare a questa cosa.

Le lettere di vendita sono lo strumento principe per acquisire nuovi clienti e io in prima persona le uso in ognuna delle mie attività. Ad esempio é la pietra fondante del marketing del mio franchising Posta Power™ che conta decine di punti vendita.

Siamo l’unico franchising del settore che applica i principi del copy a risposta diretta, quindi se ti sta venendo l’ennesimo “ma il mio settore è differente”, mettitelo via. Anche questo settore “era differente”, prima che io lo cambiassi e lo rendessi uguale a tutti gli altri, imponendo le mie regole e non subendo i modi idioti degli altri di lavorare. Scacco bimbo. Stacce.

Quindi non perdere tempo e datti da fare anche se non potrai essere al prossimo corso Venditore Vincente. 

Copia da materiali che funzionano

Uno degli errori più gravi che si possano commettere è quello di creare tutto da zero. Non ce n’è motivo. Butti solo un sacco di tempo e di denaro dalla finestra, quando invece potresti cominciare a fare soldi da subito.

Durante il corso Venditore Vincente, oltre a insegnarti ovviamente come chiudere contratti a pioggia, ti fornisco tutti i materiali per acquisire clienti di cui puoi avere bisogno.

– Indicazioni precise su come costruire o farti costruire da un’agenzia il tuo blog di vendita (senza farti rubare soldi con cose inutili o peggio dannose per le tue vendite).

– Un manuale zeppo di lettere di vendita e campagne di riprovata efficacia (nel senso che le ho usate in prima persona per me o per miei studenti), che devi solo adattare/incollare e spedire perché funzionino.

– Tutte le competenze affinché tu sia in grado di adattare al tuo caso specifico i materiali ricevuti (e farli funzionare sin da subito).

Schermata 2014-09-12 alle 12.40.15[Io intanto vinco il premio di fine anno…]
“Frank sono arrivati i dati di vendita ….effetto corso sul fatturato di una sola linea ……guarda Luglio…e qualcuno ancora ha i dubbi…io intanto vinco il premio di fine anno e il direttore commerciale mi dice : Maurizio inizia a pensare al 2015 che il 2014 hai già sforato … …Grazieeeeeeeee Frank che L’Ente Supremo ti preservi per molti anni.”– Maurizio Autunno –

autunno

Vuoi imparare a “scrivere per vendere” e smettere per sempre di impazzire con telefonate a freddo, appuntamenti inutili ed essere trattato come un piazzista fastidioso? Allora se non puoi venire immediatamente al corso Venditore Vincente, puoi partire a piccoli passi studiando i materiali e le soluzioni già pronte per il tuo caso che trovi all’interno di CopyVendita (sempre che tu sia abbastanza fortunato e sia disponibile quando clicchi su questo link).

Se sei ancora più “in budget” di così perché può capitare (quindi non puoi venire al corso ma non ti è possibile al momento nemmeno prenderti CopyVendita, puoi partire dal testo che consiglio sempre a tutti : “The Ultimate Salesletter” di Dan Kennedy.

Lo trovi facilmente in qualunque negozio online tipo Amazon. Unico problema? Per farsi un’idea iniziale e cominciare a lavorare al costo di qualche caffè va benissimo, solo che è in inglese, è molto basico e ovviamente non è adattato al contesto di lingua italiana.

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Vendi una soluzione unica per una nicchia specifica contro la concorrenza

Se non te ne sei accorto, siamo in una condizione economica di contrazione e la maggior parte dei settori sono saturi e stanno andando verso l’indifferenziazione più totale (nel senso che ai clienti ogni azienda sembra uguale a quel altra e quindi si basano solo sul prezzo per decidere).

In tempi più fortunati, per superare la concorrenza, il venditore o l’imprenditore potevano usare l’arma dell’entusiasmo, dell’ “amicizia col cliente”, della simpatia, della disponibilità, eccetera.

Non che queste cose oggi non siano più importanti, anzi lo sono a maggior ragione, ma si sono trasformate da arma differenziante a semplice “livello minimo” per entrare sul mercato. Non garantiscono più che tu possa sopravviverci però.

Sei bello, bravo, carino e simpatico. Ti mostri interessatissimo ai quadri dell’ufficio del cliente, a cosa fa suo figlio al campo scout, al Milan perché lui é milanista, ai suoi progetti per le vacanze e tutte queste belle cose qui.

Però poi lui prende il tuo preventivo e lo usa per comprare da un altro.

Benvenuto nella “crisi” piccolino.

In realtà, sono semplicemente cambiate le regole del gioco, solo che in pochissimi se ne sono accorti e quindi non sanno che pesci pigliare. Se una volta era sufficiente avere un po’ di “orientamento al cliente”, oggi questa cosa non basta più.

L’unico modo che hai per sopravvivere nel mercato odierno è spiegare MOLTO velocemente al cliente perché tu sia la sua scelta unica, logica ed inevitabile.

Quando crei a monte un sistema di acquisizione clienti (possiamo anche chiamarlo marketing, non è una brutta parola, ma quando dico marketing mi vengono sempre in mente degli sfigati creativi che fanno danni e rubano soldi allora lo uso poco) che ti ponga sotto un riflettore specifico e ti differenzi su aspetti di sostanza e non di forma dalla concorrenza, non hai solo un vantaggio competitivo enorme.

Avrai distrutto immediatamente tutte le noie e le obiezioni relative al prezzo, perché i clienti sapranno che nessuno può fare per loro quello che tu sei in grado di fare. E parlo di cose SOSTANZIALI (lo ridico per i più tonti), non di gentilezza, qualità, cortesia, orientamento al cliente e tutte quelle balle lì da riunione vendita di sfigati confusi al lunedì mattina.

Ora ci sono due notizie: una buona e una cattiva.

La buona notizia è che se segui il mio blog, studi i miei materiali gratuiti, video, audio, eccetera, allora differenziarti in maniera sostanziale dalla concorrenza non ti sarà difficile. Se sei venuto o verrai al corso Venditore Vincente tralaltro, sei già a posto.

La cattiva notizia è che se sei di quelli ancora convinti che “vendiamo tutto per tutti che così abbiamo più possibilità”, allora non hai possibilità di salvezza. Non potrai mai creare un sistema di acquisizione clienti e quindi ragionando in termini matematici, guardando a più infinito la tua carriera o la tua azienda sono già fallite. Sorry.

Visto che a me piace fare e non solo parlare (anzi, io faccio poi parlo per passione e amore della condivisione), ti mostro un filmato di una delle mie aziende, dove puoi capire in un minuto e trenta secondi cosa voglia dire: “Vendi una soluzione unica per una nicchia specifica contro la concorrenza”. Dalla pratica, la mia, e non dalla teoria di qualche sconosciuto.


Come puoi vedere, avere un messaggio chiaro e un posizionamento rilevante contro la concorrenza, ti permette di usare quel messaggio come un raggio laser in OGNI tua attività.

Lo stesso messaggio può essere impiegato infatti per creare

  • un video
  • uno spot alla radio
  • una lettera di vendita

ma può essere anche usato “dal vivo”, ad esempio

  • durante una telefonata di telemarketing o
  • una trattativa vera e propria

Se sei confuso su cosa dire o scrivere, è semplicemente perché non hai ancora studiato bene il tuo posizionamento nei confronti delle soluzioni date dalla concorrenza e quindi sei ancora lì a felparti la lingua arrotolata, cercando di biascigare scemenze senza senso per il cliente moderno come “caratteristiche, vantaggi e benefici” del tuo prodotto. Auguri vecchio.

[Fatturo il triplo di prima. IL TRIPLO! E sto applicando MALE si e no il 20% del materiale]

Schermata 2014-09-12 alle 14.31.28Io sono stato uno di quelli che ha scassato la minchia a parecchia gente poichè non mi fidavo. 

A Marco Di Cesare devo fare un monumento alla temperanza. A Mark Cannelli idem. Mi sono anche beccato del “subumano” da Antonio F. Russo. in un vecchio post, che lui avrà dimenticato.

In estrema sintesi, alla fine ho fatto sto maledetto corso e m’è cambiata la vita.

Fatturo il triplo di prima. IL TRIPLO! E sto applicando MALE si e no il 20% del materiale.

Ho cominciato a divulgare in azienda i concetti di business appresi in questi mesi ed ho visto cambiare i miei collaboratori.

E quindi, scrivo queste 4 righe come ulteriore tributo a chi con la propria opera contribuisce a rendere il mondo della vendita un posto migliore.

Parafrasando gli antichi testi ti dico: “Chi salva un venditore/imprenditore in difficoltà contribuisce PESANTEMENTE a salvare questo benedetto, assurdo Bel Paese”.

– Alessandro Capriotti –

Segui i tre punti che ti ho indicato in questo articolo e le tue vendite cominceranno ad aumentare, man mano che padroneggerai sempre meglio ogni singolo aspetto del tuo nuovo modo di lavorare.

  1. Creare un sistema di acquisizione clienti
  2. Lavorare con materiali già testati e di riprovata efficacia e
  3. Vendere in una nicchia specifica contro la concorrenza

…è la “formula magica” che mi ha permesso di aprire le mie aziende in settori completamente diversi, tra le quali due franchising con decine di punti vendita.

La mia “idea differenziante” di base è anche questa. Ai miei corsi non ti parlo di teoria. Ti insegno direttamente quello che faccio io, che fanno i miei soci e i miei collaboratori nelle mie aziende. Poi puoi imparare dall’esperienza diretta degli studenti anziani, che applicano il sistema alle loro vendite e alle loro aziende.

Dalla pratica ti trasferisco la teoria applicata. Per questo Venditore Vincente in relativamente poco tempo è diventato il sistema leader per la vendita professionale.

Se hai voglia di imparare direttamente da venditori e imprenditori di successo, allora ti aspetto al prossimo corso Venditore Vincente, dove potrai apprendere il sistema che ha portato venditori e imprenditori dalla bancarotta al guadagnare come mai prima e sul quale sono nate tutte le mie aziende di successo.

Ci sentiamo al prossimo articolo, e per chi ci sarà, ci vediamo in aula.

Rock ‘n Roll!

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PS: Non perderti tutte le informazioni sulla prossima data del corso Venditore Vincente per cominciare da subito a vendere di più e a polverizzare la concorrenza. Trovi tutte le informazioni qui –> www.corsovenditorevincente.com
Al solito, i posti stanno per finire e poi chi è fuori è fuori e se ne riparla tra parecchi mesi. Quindi non perdere ulteriore tempo e lascia subito i dati nel modulo in fondo a questa pagina per essere ricontattato –> www.corsovenditorevincente.com 

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11 comment

  1. Elvis
  2. Carlo Manzi
      • Carlo Manzi
  3. luca
  4. Giuseppe