Formazione per aumentare il fatturato di una agenzia immobiliare o creditizia: Guida all’acquisto.

Quando stai pensando di acquistare formazione per incrementare il fatturato della tua agenzia immobiliare o di mediazione del credito, ci sono alcune cose che prima devi sapere per operare una scelta su base consapevole:

  • In Italia la formazione specifica per il settore “real estate” a differenza degli USA praticamente non esiste. (Ovviamente parlo di formazione non prettamente tecnica, del genere “aggiornamento sulle ultime normative”, che esula dal discorso). Le agenzie del settore “real estate” sono una realtà tutto sommato piuttosto giovane.

Possiamo classificare la vera standardizzazione e diffusione del modello attuale in tutta Italia come risalente a circa quindici anni fa. Storicamente abbiamo appena fatto in tempo quindi ad abituarci al concetto di “manuale operativo” (diffuso a partire dall’avvento dei gruppi in franchising) ma ancora siamo lontani dalla mentalità orientata alla ricerca e sviluppo delle qualità commerciali e manageriali specifiche del settore.

  • Negli USA da anni vi sono rinomati imprenditori specializzati nella formazione indipendente per i gruppi immobiliari, ai quali fanno riferimento praticamente tutti gli operatori del settore.
  • In Italia, i gruppi di mediazione nel settore immobiliare ricorrono invece solitamente a due strade: La prima è quella del “fai da te”, dove la formazione commerciale viene affidata (soprattutto all’interno di gruppi in franchising) ad affiliati “anziani” che si offrono di educare le “nuove leve” dei vari uffici del gruppo. È la strada dei “duri e puri”…di quelli convinti che non ci sia più “nulla da inventare” o che “nessuno deve insegnarci nulla”.
  • La seconda strada invece è quella di erogare in maniera autonoma la formazione tecnica e di acquistare formazione commerciale e manageriale da aziende esterne che vadano ad aggiungere valore al pacchetto formativo. Alcune volte troviamo invece addirittura un mix di queste due strade.

Se ti ritrovi in qualche punto a partire da questo quadro generale, permettimi quindi di presentarti una serie di problemi che potresti incontrare nell’orientarti attraverso il mondo formativo del settore immobiliare e creditizio:

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  1. Se fai parte di un gruppo dove la formazione è affidata ai colleghi “anziani”, ti potrebbe capitare qualche spiacevole inconveniente. Il meno grave è che comunque il modo di operare del collega non collimi esattamente con il tuo, mandando in confusione i tuoi collaboratori. Ti è mai capitato di vedere un tuo uomo tornare da un corso riferendoti cosa gli è stato insegnato, e trovarti a dovergli spiegare cose del tipo “Si, è vero ma noi facciamo in maniera diversa…adesso ti spiego…” o “Si, ma tu comunque fai come ti ho detto io…” ? Ecco, appunto.
  2. Quello più importante invece è che spesso il collega anziano, ha smesso di fare realmente l’agente immobiliare da qualche anno, quindi le sue indicazioni, seppur volenterose, non sono proprio di facile applicazione sul campo, rispetto appunto ai problemi che sono insorti negli ultimi anni.
  3. Peggio ancora, ti potrebbe capitare il caso di un formatore del tuo gruppo che si trova in quella posizione per motivi diciamo “storico-politici” ma ha i suoi uffici che hanno fatturati in calo o peggio. È quella figura che noi chiamiamo simpaticamente “Lo Spiegatore”. Il meglio che ti possa capitare in questo caso è che dia semplicemente informazioni sbagliate o non attuali…il peggio invece è che ti rimandi in ufficio i collaboratori tremendamente demotivati e confusi. Se i suoi uffici vanno male, secondo te è più probabile che pensi di doversi mettere in discussione, o che abbia un atteggiamento da “vecchio lupo navigato” che “ormai le sa tutte” e quindi ha dedotto che c’è la “crisi”? Il rasoio di Ockham afferma che la seconda ipotesi purtroppo è la più probabile. Io non manderei i miei uomini a farsi spiegare come si dovrebbe fare a migliorare i risultati da uno che abbia i propri uffici in crisi. Tu si?
  4. Se la formazione commerciale e/o manageriale è affidata invece ad un fornitore esterno i problemi che puoi incontrare sono ancora peggiori, se possibile. Un breve elenco potrebbe essere il seguente:
  • Il  formatore non ha mai fatto l’agente immobiliare o creditizio in vita sua.
  • Il formatore è un esperto di qualche scuola di pensiero positivo, tipo la PNL, ma non è mai stato realmente un venditore di successo in nessun campo.
  • Il formatore non ha mai selezionato e gestito un gruppo di agenti con risultati in costante crescita, possibilmente post “crisi” 2008.
  • Il formatore non ha mai gestito nessuno in vita sua, ma pretende di applicare in maniera teorica ai tuoi problemi pratici, spunti presi a caso dalla PNL o dall’Analisi Transazionale o da quello che gli pare.

Qualunque sia il caso, o l’insieme di casi in questione, il risultato che otterrai sarà nella migliore delle ipotesi un po’ di “suggestione motivazionale”, se il formatore è un bravo “form-attore”, che svanirà in un tempo minore rispetto a quanto quest’ultimo si incasserà il tuo assegno e se lo spenderà in video-corsi di Anthony Robbins…Poi tornerai nel tuo ufficio ed i problemi ti ripiomberanno addosso.

Per questo motivo, in un’azienda di formazione rivolta al settore immobiliare e creditizio, dovresti cercare:

  • Possibilità di confrontarti con altri studenti della scuola di formazione, che hanno già ottenuto e stanno ottenendo i risultati che tu vorresti ottenere, grazie al percorso formativo svolto.
  • Esperienza diretta ed attuale nel settore, possibilmente sul campo.
  • Esperienza del tuo formatore come commerciale di successo comprovato e non come “esperto di PNL”, Psicologo o quant’altro.
  • Riferimenti chiari e specifici delle fonti formative aggiornate, rispetto al settore immobiliare e creditizio. Se le tecniche sono ancora un residuato bellico degli anni ’80 probabilmente c’è qualcosa che non va.

Spero che questo report ti abbia aiutato a fare chiarezza sull’attuale stato della formazione in Italia riguardo al tuo settore, dandoti modo di operare in ogni modo una scelta su base consapevole.

Buone vendite ed alla prossima!

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PS: Uno degli ultimi SMS che mi sono arrivati, da un mio studente che fa oltre un milione di euro di fatturato con una sola agenzia di mediazione creditizia, recita quanto segue…

“Ciao Frank, ti aggiorno sui dati di questo mese. 38 atti e più di 6.000.000 euro di erogato. Stiamo andando alla grande anche grazie a te. Grazie mille.”

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2 comment

  1. DINO DE FILIPPO