I 2 segreti per scovare i clienti migliori e non farteli scappare

Chi vol essere ricco in un dì è impiccato in un anno.
-Leonardo da Vinci-

tigreQuesta celebre frase di Leonardo ha molto a che vedere con il modo in cui viene intesa la vendita e quindi anche la salute economica di un’azienda in tempi di grandi cambiamento come quelli attuali.

Da sempre vado ripetendo come non sia più possibile gestire la propria professione di venditore, nè quella di direttore vendite, nè quella dello stesso imprenditore, come si faceva prima del 2008.

In quell’anno, la massa monetaria infinita a disposizione per le aziende è terminata e con la fine dei “castelletti”, del credito facile, dei fidi e dei contro-fidi è finito anche il modo “frizzantino” con il quale si compravano le cose.

Questo vale sia per chi vende alle imprese, che per sopravvivere hanno dovuto rivedere il loro flusso di cassa gestito in maniera “allegra” negli anni passati, sia per chi si rivolge ai privati che non possono più comprare tutto a rate e “mettere in coda” come un tempo.

Chi oggi vuole sopravvivere prima e prosperare poi, deve apprendere una serie di regole che una volta non erano quasi importanti, mentre oggi sono vitali per il successo nella vendita, in qualunque settore e in ogni tipo di mercato.

La velocità di implementazione è il tuo biglietto per la salvezza

Ok, la faccio breve: Il tempo che intercorre tra il tuo percepire un problema, al tempo che impieghi per reperire le informazioni per risolverlo e quanto ci metti a implementare quelle informazioni, è la tua chiave per il successo.

Te la rifaccio in tre punti?:

  1. Percezione del problema
  2. Informazioni per risolverlo
  3. Messa in pratica delle informazioni

=  Successo

Te la ridico a prova di idiota?

Sono anni che al livello di percepire che c’è un problema e “non si vende più come un tempo” direi che ci sono arrivati più o meno tutti, perché anche il più idiota di questo mondo è in grado di capire che il segno “meno” davanti ai propri fatturati rispetto agli anni precedenti non è un indicatore di prosperità.

Il punto è che una infinitesima parte di queste persone, si è spinta fino al punto numero 2, cioè dalla consapevolezza che ci sia un problema al fatto che sia necessario reperire nuove informazioni per risolverlo, il passo sembra impossibile per i più.

Facciamo una prova? Quanti venditori, responsabili commerciali, imprenditori conosci che usano frasi di questo tipo?

  • E’ un periodo che va così, bisogna solo stringere i denti.
  • Teniamo duro, la crisi prima o poi passerà.
  • Le crisi come iniziano finiscono, dobbiamo solo darci dentro più duramente.
  • Il governo, appena le cose si sistemano, farà qualcosa per far tornare la fiducia, e i soldi torneranno a girare.
  • Non bisogna mollare, al TG hanno detto che ormai la ripresa è vicina.

Bene, non so tu ma io ne conosco a tonnellate.

Se stai pensando che queste persone siano degli “ottimisti” e pensano positivo ho una brutta notizia per te: costoro sono agnelli da macello che stanno per essere squartati, e se li segui alla cieca tu farai la stessa fine.

La loro velocità di implementazione è prossima allo zero, cioè non stanno facendo nulla per risolvere il problema che li affligge.

Non sono affatto ottimisti, sono solo paurosi. Pavidi come gli struzzi mettono la testa sotto la sabbia sperando che il predatore chiamato “crisi” non li noti e si allontani.

Se sei un vecchio lettore del blog sicuramente non fai parte di queste persone.

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Se sei appena arrivato e la pensi esattamente come loro, beh figliolo, lasciati dire che per te c’è realmente poca speranza a meno che non cambi passo e anche molto velocemente.

Permettimi di mostrarti due segreti direttamente dalla mia scrivania, per la tua carriera da venditore o per la gestione della tua rete vendita se ne possiedi una.

1 Crea un “Avatar” del tuo cliente ideale

avatarNo, per chi non ci arriva non sto dicendo di immaginare i propri clienti come se fossero esseri dalle sembianze alte e blu come nell’omonimo film di James Cameron.

Creare un Avatar significa che devi realmente delineare un profilo dettagliato del tuo cliente ideale in modo da poter creare tutto il tuo Sistema di Vendita “intorno” alle caratteristiche che questi clienti possiedono.

Ti faccio un esempio chiaro e lampante? Se lavori in un’azienda che ti ha “formato” alla vecchia maniera, tutto quello che ti hanno dato per creare nuovo business è una lista generica di nomi non qualificata in nessun modo, sulla quale farti fare azioni a freddo di porta a porta o telemarketing.

Che generosi eh? Chissà chi gli ha trasferito tutta questa enorme tecnologia che li ha resi dei veri scienziati del business! Mi chiedo come mai non siano super-milionari da anni con quella testa geniale che si ritrovano… mah… il mondo è ingiusto evidentemente.

Al grido di “tutti quelli che respirano possono essere nostri clienti” o “se ha una partita iva può essere un nostro cliente”, responsabili commerciali con il cervello grande come una nocciola avariata hanno mandato al massacro orde di venditori come se fossero carne da cannone.

Se una volta, per la legge dei grandi numeri, questa strategia di massa poteva anche avere qualche ritorno e far comunque sopravvivere l’impresa mentre i venditori alla base morivano di fame o raccoglievano le briciole, oggi continuare così è puro suicidio.

Il tuo Avatar deve essere creato secondo una descrizione precisa dal punto di vista emotivo, cioè ciò che il tuo cliente pensa, prova, quali sono i suoi sogni, i suoi problemi, le sue più grandi paure, le sue difficoltà maggiori ma non solo.

Devi fare questo lavoro anche dal punto di vista prettamente tangibile, cioè raccogliere informazioni desumendole magari da coloro che sono già tuoi clienti su

  • dove abitano
  • a che classe di reddito appartengono
  • che lavoro fanno
  • che tipo di azienda hanno
  • con quanti dipendenti
  • in che settore
  • che macchina hanno
  • quanti figli
  • ecc…ecc… (ovviamente differenziando se vendi ai privati oppure alle aziende, non c’è bisogno di dirlo spero).

Più informazioni riesci a mettere insieme per creare questo profilo, più riesci a pre-qualificare il tuo potenziale cliente e aumentare le risposte affermative quando lo contatterai.

Non voglio in questo articolo romperti ulteriormente le scatole su quale sia lo strumento più importante per creare nuovi appuntamenti e soprattutto nuovi appuntamenti caldi che abbiano grande possibilità di trasformarsi in contratti chiusi e guadagni per te (ok, solo un piccolo suggerimento… si chiama Marketing Risposta Diretta ) ma é importante che tu capisca il concetto di fondo.

Se stai ancora seguendo il vecchio modello a imbuto del tipo :

  • 30 telefonate
  • 5 appuntamenti
  • 1 contratto

significa solo che 29 persone ogni 30 della tua banca dati (cioè circa il 93% del totale) non sono potenziali clienti qualificati.

Stai andando a pesca di salmoni pregiati con una rete per balenottere azzurre. Questo non è “vendere” e non è “il buon vecchio lavoro duro”.

E’ solo una sorta di girone dantesco nel quale la tua azienda e il tuo responsabile commerciale ti hanno cacciato perchè non hanno la più pallida idea di quello che stanno facendo.

Con l’unico effetto collaterale che i diavoli coi forconi stanno infilzando il tuo di culo, non il loro.

Te lo ridico per l’ennesima volta nel caso non lo avessi capito. La strategia:

Ecco una lista di tutte le S.R.L. della tua zona. Chiamali tutti e fissa appuntamenti perché tutti possono essere nostri clienti!

ha un nome ben preciso. Si chiama IDIOZIA.

E’ sicuramente il modo più “facile” per far partire un venditore. Non richiede competenza da parte dell’azienda, nè preparazione, nè un lavoro lungo e certosino di qualificazione delle opportunità e della creazione di una banca dati.

Qualunque idiota è in grado di estrarre una lista di nominativi a casaccio e passarla a te che sei il povero coglione che deve sbatterci il muso e devastarsi a forza di sentirsi dire “Vaffanculo non ci interessa!” al telefono o di persona.

Non c’è certo bisogno di un responsabile commerciale o di un imprenditore illuminato. Ora vedi tu con che tipo di persone stai lavorando e trai le tue conclusioni.

2 Entrare nel dialogo mentale del cliente per anticiparlo e sorprenderlo

mind-reading-120131-676450-Nella vendita valgono le medesime regole delle comuni interazioni sociali. Ad esempio, anche il corteggiamento tra un ragazzo e una ragazza segue i medesimi step della conquista di un potenziale cliente:

“Oh, mi piace andare in montagna, anche a te. Figo, ti piacciono i film romantici…anche a me. Bellissimo, vorresti abitare in una città di mare, anche io.”

In questo modo costruisci le basi comuni di un dialogo in maniera superficiale. Non è nulla di molto diverso rispetto a quando sei col potenziale cliente e gli fai i complimenti per il quadro in ufficio, la battuta sul Milan e due risate maschiliste sui culi delle ragazze.

Ma la relazione e il corteggiamento cominciano veramente , solo se sei in grado di andare in profondità nella comunicazione e cominciate a parlare delle difficoltà, dei dubbi, dei problemi e delle cose maggiormente private, imbarazzanti e confidenziali che conoscono pochissime persone di voi.

La ricerca e l’esperienza mi hanno portato a comprendere che questo meccanismo è vero anche tra un venditore e il suo potenziale cliente.

Lo sconforto, il dolore, la frustrazione sono dei motivatori molto più potenti e creano legami in maniera decisamente molto più forte rispetto a cose come l’entusiasmo, i progetti e le opportunità.

Questa è una legge universale che si applica dalla microbiologia alle interazioni sociali più complesse.

Il motivatore più forte in natura tra “fuga dal dolore” e “ricerca del piacere” è il primo che vince letteralmente per K.O. al primo round e pure a mani basse.

Posto che a tutti piace parlare dei propri sogni e avere persone che se ne interessano, l’essere umano si sente realmente capito al 100% quando qualcuno si interessa e comprende i suoi problemi e le sue difficoltà. Mai il contrario.

Un modello pratico direttamente dalla scrivania di Venditore Vincente

Permettimi di regalarti qualche spunto dal valore enorme e sottolinearti il concetto con un esempio concreto.

Questo è parte del testo che un mio studente ha usato e continua a usare (visto che funziona alla grande) con successo per vendere gestionali targetizzati sulle esigenze dei direttori del personale di un settore industriale specifico:

Egregio Direttore del personale,

se lei è come me sicuramente è impegnato oltre i normali limiti umani.

Ha scadenze urgentissime, priorità che le arrivano dai vari responsabili di reparto sempre in conflitto, problematiche dei clienti che risalgono la corrente fino e lei, programmi macchinosi che si impallano e non le danno i dati che le servono quando le occorrono.

Ha di sicuro del lavoro da portarsi a casa e spesso poche ore per dormire la notte a causa dell’ansia.

So benissimo come si sente perché mentre le sto scrivendo è l’una e trenta di notte.

Ho appena finito la seconda moka di caffè e questo fa parte della fetta di lavoro che io mi porto a casa e che continua a tenermi sveglio fino a tardi.

Ci tengo a scriverle ora nonostante la stanchezza e la poca lucidità mentale, che lei mi perdonerà visto che conosce la situazione, perché…

Ti ho riportato un estratto di una lettera che si è rivelata molto efficace, ma l’importante è che tu capisca il concetto che c’è dietro.

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Come puoi usare ciò che ti sto mostrando per migliorare le tue vendite da subito

Con un minimo di lavoro di adattamento, puoi usare questi concetti come:

  • presentazione in una lettera cartacea
  • in una e-mail di presentazione
  • in un articolo del tuo blog quando ti rivolgi ai tuoi lettori
  • o addirittura adattarla come script per le tue telefonate di telemarketing e
  • come presentazione quando arrivi dai clienti. 

Quello che devi replicare, va da sé, non sono tanto le parole (che devi adattare al target, al settore, ecc…) ma la connessione psichica di questo modello di Copywriting, che comunica al potenziale cliente:

“Io so cosa significa essere te. So cosa si prova a essere nei tuoi panni”

Puoi stare certo che non esista al mondo niente di più forte per creare un legame indissolubile con il cliente potenziale, che dimostrargli di sapere esattamente cosa significhi essere lui, avere le sue incombenze e i suoi problemi.

Paragona questo approccio a quella cazzata termosiderale che ti hanno insegnato a recitare a memoria che suona tipo:

“La nostra azienda nasce nel 1978 perchè il nostro fondatore, il geometra Cantacessi…”

e poi chiediti come mai i clienti ti sbattono fuori dopo 5 minuti che gli hai fatto da percussionista scrotale con il tuo approccio idiota, dicendoti :

“Mi lasci una brochure che se ci interessa la richiamiamo noi”

Ma se impari a lavorare come ti sto mostrando oggi, i clienti si legheranno a te come ipnotizzati, perché tu dimostri di conoscere come è il loro mondo e cosa sta accadendo nella loro testa.

In questo modo acquisti credibilità perché riesci a realizzare ciò che solo i migliori Brand del mondo riescono a fare nei loro spot: intercettare un aspetto della vita del cliente e immaginare come vorrebbero che fosse realmente.

Poi inserirsi in quel dialogo mostrando il proprio prodotto o servizio come la soluzione per risolvere il problema di quella distanza.

Tu puoi essere la persona che colma il gap, il baratro, la voragine.

Tu puoi essere il ponte che unisce il cliente con la sua immagine ideale. Questa è vera connessione psichica al livello più profondo possibile.

Sono certo con questo articolo di averti dato più strumenti formativi e soprattutto soluzioni per ottenere risultati di quanti te ne abbia dati la tua azienda con la formula:

“Due giorni di affiancamento, catalogo, valigetta, lista nomi/aziende, buona fortuna e vaffanculo”

Ricordati la citazione a inizio articolo di Leonardo. Puoi continuare a fare le cose come hai sempre fatto cercando scorciatoie e trucchi o sperando che “il mercato riparta”, o puoi darti da fare per assicurarti un futuro di prosperità e successo.

Se vuoi entrare nella nostra squadra e far parte degli studenti di successo di Venditore Vincente, ti aspetto in aula al prossimo corso per insegnarti il Sistema di Vendita Professionale che sta stravolgendo in meglio la vita di tanti professionisti della vendita e di chi vuole diventarlo.
Maurizio Ratti
Rock ‘n Roll!

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    • Frank Merenda
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