I 3 step per non essere schiacciato anche se vendi per “Scarrafonzo”

scarrafonzoSe non vivi su Marte e fai il venditore, con tutta probabilità almeno una volta all’anno vieni convocato da una figura con svariati nomi che in azienda fa il “responsabile commerciale”.

Il motivo del colloquio di solito è sempre lo stesso, cioè darti i nuovi obiettivi e budget per il nuovo anno, che detti in termini più semplici si scrivono come: “Devi vendere di più”.

Questo geniale esercizio di management di solito richiede almeno un paio di lauree e una specializzazione. Si svolge infatti prendendo i tuoi numeri dell’anno precedente e mettendoci accanto un +10 o 15 o 20% (quando va bene).

Se sei particolarmente sfortunato, l’aumento del fatturato deve coincidere anche con una riduzione delle tue zone, tanto per stimolarti maggiormente e darti “maggiore motivazione”.

Il principio secondo il quale sia possibile per qualunque azienda aumentare costantemente i fatturati così “a cuor leggero” e senza una minima analisi realistica, si basa su tecniche di management di qualche decennio fa.

Decenni nei quali magari

  • c’era un mercato tutto da fare,
  • la concorrenza era ancora nulla o minima e
  • sul serio bastava “darci dentro di più” per fatturare di più.

Il problema è che oggi non esistono più “mercati vergini”. Il gioco non è più come credono tanti responsabili commerciali storditi tra : “Quello che vuole l’azienda e l’impegno che ci mette il venditore”.

Oggi il gioco è cambiato, perchè siamo in una situazione di contrazione economica generale e di saturazione di quasi tutti i mercati.

Ergo oggi la partita si svolge tra “Gli obiettivi che vorremmo ottenere noi sulla carta vs Cosa ci lascia fare la concorrenza”.

Pensare che gli obiettivi aziendali siano solo il frutto di quanti “Venditori Messicani” riusciamo a reclutare e mandare al massacro contro le mitragliatrici del mercato è un’atto di pura presunzione o semplice ignoranza nel migliore dei casi.

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Le 2 regole per incrementare i fatturati del 10%

Supponendo che si vogliano dare ai propri venditori obiettivi generici e assolutamente infondati del tipo “Devi fatturare il 10% in più”, questo evento (considerando che ci si stia rivolgendo a una persona seria e che lavora), può verificarsi in maniera semi-automatica solo alla presenza CONTEMPORANEA di queste due condizioni:

1 Il settore è in crescita del 10% quell’anno

2 La tua azienda è leader di mercato in quel settore

Detto in parole più semplici : innanzitutto è molto difficile rispetto a qualche anno fa che la tua azienda sia in un settore che continua a crescere in doppia cifra da solo anno dopo anno.

Nel raro e fortunato caso che lo sia, quella percentuale non si ripercuoterà in automatico sui fatturati tuoi, della rete vendita e della tua azienda in maniera proporzionale, a meno che la tua azienda non sia il relativo leader di settore.

Il leader di mercato infatti si avvantaggia della crescita di settore esponenzialmente molto più degli altri operatori in campo.

Il problema è che il tuo “capo” di solito spara numeri a caso assolutamente infondati e non solo non conosce realmente l’andamento del proprio settore se non per vaghe percezioni e sommi capi, ma non ha nemmeno la reale percezione di dove si posizioni la vostra azienda.

Ti basta sfogliare un qualunque giornale alla pagina offerte di lavoro per venditori e come vedi nella testa degli italiani anche la “Nuova Scarrafonzo & Figli snc” si definisce “Azienda leader di settore”.

Come incrementare i fatturati anche se lavori per il sig. Scarrafonzo

Per incrementare i fatturati e i guadagni (che ovviamente va anche a tuo vantaggio) devi riuscire a “crackare il sistema” NONOSTANTE la gestione squinternata di Scarrafonzo e suo figlio (che ora co-dirige l’azienda dall’alto della sua laurea in economia presa in soli 10 anni presso la prestigiosa università di Scasazza al Mare).

Detto in termini semplici il tuo piano di azione è questo in tre pratici step:

1 Non ascoltare niente di quello che ti dice Scarrafonzo. Fai sempre “sì, sì” con la testa e dì sempre:

“Certo, ottima idea… lei è un genio, come ho fatto a non pensarci prima! E’ chiaro che se faccio il 40% di appuntamenti in più chiuderò il 10% di contratti in più. Grazie sig. Scarrafonzo… la dovrebbero nominare Ministro per l’economia, altro che quei fannulloni lì a Roma!”

2 Fai un’analisi autonoma e seria della reale posizione della tua azienda. Se sei il #1 la vita è decisamente più facile e comoda che se sei il #4 o il #5 oppure peggio.

Se la tua azienda come nel 99,9% dei casi non è leader di settore, spostati! Crea il tuo blog, il tuo marketing, il tuo posizionamento personale come esperto di una nicchia in quel settore dove puoi essere il #1 (almeno per la tua zona di influenza se fai l’agente di commercio).

Questo significa che mentre dai clienti già acquisiti continuerai per un po’ a fare quello che hai sempre fatto per non perdere fatturato (così salviamo capra e cavoli), nel mentre crei il tuo marketing che vada ad agire:

– posizionandoti come esperto e punto di riferimento presso i nuovi clienti
– riposizionandoti gradatamente come fornitore preferito presso i clienti che hai già

Ricorda la regola base: più sarai focalizzato in fornire soluzioni a problemi specifici per i clienti, più le possibilità di essere selezionato tra i vari concorrenti aumentano.

Se continuerai a prestarti per fare carne da cannone per la tua azienda in un assurdo scontro frontale del tipo: “Anche noi possiamo fare tutto per tutti, ma più personalizzato, con grande qualità e a prezzi concorrenziali”, farai la fine del limone: prima spremuto e poi infilato a fettine nella caipirinha se ti va bene, o nel culo del maialetto al forno se ti va male.

Non mi sembra una grande prospettiva no?

3 Detto in termini estremamente semplici, ciò che devi fare è allontanarti dalle pratiche fallimentari di marketing, promozione, acquisizione clienti e vendita della Nuova Scarrafonzo & Figli snc, per aggredire il mercato con la tua strategia personale e le tue tattiche sulle quali avrai possibilità di svolgere un lavoro di test e perfezionamento finchè non saranno perfettamente affilate e “funzionanti”.

Questo a maggior ragione per un motivo molto semplice: se il tuo mercato come credo NON sta affatto crescendo, c’è sempre una possibilità di continuare ad aumentare i fatturati e quindi i tuoi guadagni, ma questo può accadere se e solo se stravolgi le regole del gioco.

  • Se le tue tecniche di acquisizione clienti sono uguali o peggio la brutta copia di quelle di concorrenti più grossi di te, prenderai forti scapaccioni.
  • Se le tue uniche risorse sono il porta a porta a freddo e le telefonate a freddo per fissare appuntamenti, o la tua azienda è immediatamente riconoscibile come la #1 (alla quale un appuntamento non si rifiuta mai o quasi) o prenderai fortissimi scapaccioni nel mercato di oggi.
  • Se le tue strategie di vendita sono ferme a quello che hai imparato sulla strada “rubando con gli occhi” il lavoro a qualche venditore più anziano in qualche giorno di affiancamento, farai la fine del cappone a Capodanno. Questo nella migliore delle ipotesi.

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Come non essere il cappone al prossimo cenone

In maniera molto sintetica quello che ti serve è sviluppare come professionista della vendita una serie di strumenti in ordine che ti permettano di prendere in mano il tuo destino e controllare i tuoi fatturati a prescindere da quanto disastrosa, arretrata o impreparata sia la tua azienda sotto il profilo dell’acquisizione clienti e delle strategie di vendita.

In ordine ti serve:

1 Creare il tuo posizionamento personale, la tua strategia differenziante che ti renda un esperto affidabile agli occhi dei clienti, lasciando il ruolo di “venditori seccanti” ai tuoi concorrenti.

2 Avere strategie di acquisizione clienti efficaci che non ti limitino ad appuntamenti a freddo derivati da porta a porta o telemarketing. E’ l’unica strada che hai come ti ho detto a meno che tu non lavori per un rinomato leader di mercato.

3 Possedere un sistema di vendita che ti consenta di convertire il maggior numero possibile di clienti in contratti, sfruttando la forza della tua specializzazione e dandoti angoli di attacco in grado di sconfiggere anche “avversari” molto più “grossi e pesanti di te” con poco sforzo.

Alla prossima e Rock ‘n Roll!

PS: Se vuoi apprendere lo stesso sistema che questi ragazzi stanno applicando con successo, ti aspetto in aula per il prossimo corso Venditore Vincente

PPS: Alcuni studenti “anziani” saranno con noi in aula per un giorno speciale chiamato Premium Day, per svelarti di prima mano le azioni pratiche che ogni giorno applicano grazie a Venditore Vincente nel loro settore. Se vuoi scoprire chi sono i relatori e gli argomenti di questa imperdibile lezione li trovi qui –> Vai al Premium Day 

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