I 4 step per cominciare con successo una carriera da Venditore Vincente™

Eccoti la Risposta alla Domanda che tutti i Venditori si pongono e la Formula per cominciare Subito ad ottenere Risultati anche se hai anni di Esperienza alle spalle

4 stepsHo la tua attenzione adesso? Bene, cominciamo perchè finalmente oggi andrò a rispondere a una domanda che moltissime persone mi fanno e che appunto riguarda gli step iniziali per cominciare una carriera da Venditore Vincente, dovendo partire da zero.

Questa è la stessa risposta a un’altra domanda che mi pongono in continuazione e che suona più o meno così: “Frank, se tu dovessi perdere tutto e finire in rovina finanziariamente da un giorno all’altro, che cosa faresti?

Devo dire che odio letteralmente questa domanda, ma ne capisco il senso, quindi visto che mi viene posta in continuazione ho deciso di rispondere una volta per tutte in modo chiaro e inequivocabile.

Diciamo che se dovessi perdere tutto e finissi in rovina da un giorno all’altro, la prima cosa che farei sarebbe quella di buttarmi a terra e fare il piagnone. Sì hai letto bene…mi metterei a piangere, urlerei e strepiterei per un bel po’.

Ciò detto, immagino che non sia proprio la parte della risposta che ti interessa, quindi andiamo direttamente a ciò che succede non appena smetto di piangere e disperarmi.

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Come prima cosa mi sceglierei un mercato con un bisogno od un desiderio insoddisfatto

Molti venditori partono decisamente con il piede sbagliato. Non hanno mai venduto nulla e quindi pensano erroneamente che tanto “vendere è vendere” e un settore vale l’altro. In realtà ovviamente non è così e spesso quando ce ne si accorge è decisamente troppo tardi.

La maggioranza dei venditori finisce nelle grinfie di “imprenditori” che hanno l’atteggiamento degli “inventori”. Detto in parole semplicissime, ci sono persone che creano un’impresa intorno a un prodotto o a un servizio che a loro piace o che ha risolto un loro problema, o che “secondo loro” se solo la gente lo provasse lo vorrebbe.

Questi assunti scorretti e pericolosissimi fanno sì che i venditori che accettano di lavorare per loro, non debbano solo vendere, andando a rispondere con un prodotto o servizio a una richiesta che il mercato sta facendo.

Devono invece prima spiegare agli eventuali potenziali clienti di avere quel tipo di problema, fare in modo che abbiano voglia di risolverlo e infine andarlo a soddisfare vendendogli qualcosa.

Ora, convincere un potenziale mercato di avere un problema, non è esattamente la cosa più saggia da fare quando si deve cominciare la propria carriera da venditore. Racchiude in sè più l’atteggiamento del fanatico religioso o missionario che va a “convertire” una fetta della popolazione al proprio “credo”. Io l’ho fatto più volte durante tutta la mia carriera come venditore e posso garantire che ci sono da prendere un sacco di schiaffoni innecessari.

In sintesi io mi assicurerei di due cose. La prima è che se il prodotto o servizio non esiste in nessuna forma nemmeno similare sul mercato, le probabilità dicono chiaramente che non vi sia un problema o un desiderio che aspetta di essere soddisfatto.

Ti ricordo che la maggioranza dei prodotti o delle aziende di successo nel mondo, vendono innovazioni, non invenzioni. Le invenzioni sono troppo dure da far passare, spesso ci mettono decenni, come i surgelati, il forno a micro-onde, lo Scotch adesivo, la televisione e potremmo andare avanti per ore con gli esempi.

La seconda invece riguarda il fatto di essere arrivato troppo tardi. Spesso i venditori finiscono in una delle classiche PMI che sono la copia, della copia, della copia della copia, di quello che per primo ha avuto l’idea e ha aperto la fabbrichetta negli anni ’60.

Il classico caso dello “spin-off” più volte citato dove la strategia è “Ti facciamo quello che fanno gli altri, ma costa di meno e te lo personalizziamo meglio”.

Ora, io eviterei di andare a vendere per un’azienda del genere. E’ quasi sempre un bagno di sangue innecessario e questo articolo serve appunto a te per evitare tutti gli errori che ho fatto io in carriera.

Assicurati che ci siano persone contemporaneamente con la voglia e la possibilità di pagare per ciò che vuoi offrire a quel mercato

Se il mercato è buono, probabilmente c’è già qualcuno che fa questa cosa con successo. Magari non è detto che sia in Italia. Magari parliamo di un’azienda italiana che importa un modello di successo che funziona all’estero e lo adatta. Ma devono esserci indicatori che quel mercato sia presente con un bisogno od un desiderio.

Se c’è qualcuno che sta già aggredendo quel mercato con successo, e contemporaneamente non sono arrivato già troppo tardi andando a vendere per la 348esima azienda che “vede” il business in quel settore, allora sono sulla buona strada per avere una chance.

Insomma, detto in parole povere, se c’è un leader di mercato che funziona in Italia e non lo hanno già copiato in migliaia, significa che ci sono persone che vogliono comprare quel prodotto e hanno le possibilità economiche per farlo.

Se invece l’azienda importa per prima un modello di business dall’estero, assicurati che non sia eccessivamente contrario alle abitudini e alla cultura degli abitanti locali. Per farti un esempio chiaro, in Italia che è la culla della cucina mondiale sembrava impossibile che un fast food di panini dozzinali come Mc Donald’s potesse funzionare. Invece lo ha fatto perchè culturalmente dal dopoguerra siamo una “colonia americana” che si lascia conquistare abbastanza facilmente dalle mode di oltreoceano.

In Bolivia invece, Mc Donald’s come ha aperto ha anche chiuso i battenti. Gli hanno risposto proprio: “Sti panini di merda ve li mangiate voi, noi andiamo avanti con il nostro cibo tradizionale”.

L’azienda per la quale vendi, deve avere un Brand che dia per primo una risposta ad una domanda specifica di quel mercato

Messi in cascina i primi due punti, questo è estremamente importante. Diciamo che appunto hai trovato l’azienda giusta, cioè hai rivolto le tue attenzioni a un’impresa che non è arrivata nè troppo presto, nè soffre della sindrome “troppo poco, troppo piccolo, troppo tardi”, è giunto il momento di verificare un’altra cosa.

L’azienda ha un brand che risponde a un’esigenza specifica che non è soddisfatta da chi è già presente sul mercato, o ne è solo una copia praticamente indifferenziata?

Te lo dico perché se vai a vendere per un’azienda che i miei colleghi americani chiamano “Me too” (“Anche io”, inteso come un’azienda che si limita a copiare qualcun’altro), la tua carriera è pesantemente a rischio.

I casi sono ben noti e ne abbiamo già accennato altrove. Dalla sindrome del “Facciamo le stesse cose a meno prezzo e con più personalizzazione”, basandosi magari sul fatto che l’azienda sia effettivamente in locale più affidabile nell’assistenza.

Questa in alcuni casi è anche una strategia di “guerrilla” di successo. Geolocalizzarsi in una provincia per sfruttare il “vuoto di controllo” del leader di mercato o delle aziende più grandi.

Se è una strategia che può portare alla sopravvivenza dell’azienda per un certo periodo almeno, di solito non è una buona strategia per te come venditore. Ti faccio un esempio pratico: L’azienda “Gingillotrittico srl”, sopravvivendo al mercato crea negli anni un buon brand a livello provinciale o locale, grazie alla buona qualità e al fatto che i leader siano troppo grandi per interessarsi con efficacia a un territorio così piccolo.

Tutto bene finchè tu, da venditore imberbe, non vieni selezionato per andare a “aprire” un’altra provincia, dove l’azienda non è nè conosciuta nè forte per nulla. Mettici che le PMI tendenzialmente non fanno mai marketing nè hanno all’interno un responsabile per il direct response marketing che ti possa almeno un po’ spianare la strada e vedrai che la tua unica strategia per aprire una zona sarà “Bussa porta, solleva cornetta, prendi mille vaffanculo e appioppa contratto se sopravvivi. Tante grazie, un saluto a tua moglie e un bacio ai pupi.”

Ergo, la tua azienda deve rispondere a una domanda che NON sia in ordine:

  • Più personalizzato
  • Con più assistenza
  • Meno caro

Se il brand dice una o più di queste cose, semplicemente non è una buona azienda per la quale andare a vendere. Significa che si è ritagliata il suo spazio per sopravvivere in locale ma non ha nessuna chance di espandersi a livello nazionale.

L’altro caso è quello della differenziazione irrilevante. Il classico caso del “nuovo” shampoo che cerca di emergere in mezzo a mille altri, perchè chi lo formula e produce è convinto sul serio che dire al mercato “Al nuovo germe di betulla Thailandese che arricchisce i tuoi capelli con “Allungòl” sia una buona strategia posizionante.

Se il prodotto che vendi è innovativo solo nella testa del titolare dell’azienda, molto probabilmente non vale la pena di andarlo a vendere.

L’ultimo “segreto” è quello che devi darti da fare tu e non aspettare che la manna ti cada dal cielo

Quando hai svolto le tue ricerche con diligenza, e hai trovato un nucleo di aziende (vedrai che non saranno poi tantissime) che rispecchiano almeno per buona parte i criteri di cui sopra, è giunto però realmente il momento di darsi da fare.

Se stai ad aspettare di trovare l’azienda realmente perfetta stai fresco. Questo vale in generale nel mondo ma soprattutto in Italia dove la cultura imprenditoriale non esiste se non sotto forma dell’artigiano che si fa il capannone più grande e dice “ho l’azienda mia!”, e anche per quanto riguarda la vendita, una professione ancora considerata della serie “basta avere la parlantina”.

Lo dico perché in USA mi verrebbe da aggiungere un punto del tipo: “assicurati che l’azienda ti fornisca formazione vendita di qualità”, ma qui da noi non lo farò per non dover cadere nello sconforto e parlare di niente.

Diciamo che hai trovato un’azienda che magari ha un po’ di formazione vendita. Sicuramente anni ’70…sicuramente alle vecchia maniera, ma qualcosa c’è. Qualunque cosa basta che non sia “Due giorni di formazione tecnica sul prodotto, ecco i cataloghi e vaffanculo”.

Parola d’ordine : “Accontentati e parti”.

Prendi quello che c’è e comincia a farti il culo. Se hai scelto saggiamente l’azienda dove iniziare la tua carriera per come ti ho indicato nell’articolo di oggi, dandoci dentro è molto probabile che le chance di avere successo volgano comunque a tuo favore. Se stai a aspettare l’imprenditore illuminato che investe sulla tua formazione in maniera intelligente fai prima a morire disoccupato.

Ciò detto, considera nel tempo come TUA responsabilità quella di formarti alla vendita, di continuo e con gli strumenti di maggior qualità e efficacia possibile.

Alla fine della fiera ho creato Venditore Vincente™ proprio per rispondere a questa domanda specifica del mercato. Se vorrai essere dei nostri per imparare a essere un venditore professionista, sarai sempre il benvenuto.

Ora comincia a lavorare per scremare le aziende nelle quali andare a fare i colloqui e buon lavoro. Dacci dentro con questo manualetto che ti ho scritto oggi e vedrai che le cose andranno per il meglio. Aspetto le tue domande e i tuoi commenti qui sotto come sempre.

Rock n’ roll!

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  1. Francesco
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