Perchè la maggioranza delle persone non riesce a durare a lungo con una carriera da venditore? I dati mostrano come sia la carriera con il più alto tasso di turnover del mondo economico.
Durante i miei corsi, la maggior parte delle persone vuole sapere quali “tecniche” siano da utilizzare nelle situazioni più disparate durante le trattative di vendita. Questo è normale, in quanto l’arte e la scienza della vendita, in particolare nel nostro paese, sono considerate alla stregua del “Dì un po’ le cose come ti vengono, in maniera spontanea, e se incontri qualche ostacolo usa la tecnica x o y”
In realtà, le tecniche da sole non servono a molto. Alcune volte funzionano, altre no. Qualcuna va bene per te, molte non vanno bene. Quello che conta, come sanno i lettori di questo blog, è avere un sistema, che ti permetta di svolgere una trattativa dall’inizio alla fine con un risultato definito.
Il vero passaggio fondamentale però, è capire quale sia il sistema per raggiungere il massimo guadagno possibile del Venditore Vincente™.
E’ un sistema che si sviluppa in 5 step, che all’inizio della tua carriera molto probabilmente non sono consequenziali, ma che dovrai consolidare man mano che diventi un venditore più esperto e desideri raggiungere successo e stabilità finanziaria nel tuo lavoro.
Li apprenderai e capirai come adattarli al meglio alla tua situazione nei dettagli durante i workshop dedicati, ma oggi voglio darti comunque le basi solide per cominciare a scalare le vette della tua professione. Vediamoli insieme:
Step n°1: Aumenta i tuoi guadagni col sistema Venditore Vincente™.
Questo è il primo step fondamentale. Se possiedi un sistema invece che un ammasso di tecniche spesso scollegate tra loro e soprattutto obsolete (avrai notato che i tuoi clienti ormai vedono “arrivare” le tue tecniche da lontano un chilometro e non funzionano quasi più), puoi imparare come mantenere i comportamenti corretti ed eliminare quelli scorretti durante le trattative. Venderai di più, con meno sforzo e comincerai ad aumentare i tuoi guadagni su base stabile, mese dopo mese.
Step n°2: Gestisci il tuo budget.
La maggioranza dei venditori che sopravvive al duro lavoro della vendita sul campo, devasta la sua carriera per carenza di cura allo Step n°2. Non è importante quanto guadagni almeno all’inizio, (conosco venditori che fatturano tantissimo e sono nei guai comunque!), ma decisamente quanto tu riesca ad amministrare le tue risorse. Se anche fatturi 10.000 euro al mese come molti dei miei studenti, ma ne spendi 12.000 e magari devi ancora pagarci le tasse sopra, sei nei guai. Dopo un periodo da “leone”, dove te ne vai in giro con auto di lusso ed abiti costosi, finirai affogato nel mare delle incombenze da pagare che non hai saputo gestire. Le preoccupazioni prenderanno il sopravvento sulla tua lucidità ed i tuoi guadagni scenderanno in picchiata. Probabilmente deciderai di correre a piangere alla ricerca di un “posto fisso”, perchè “vendere è troppo duro”. Balle.
Step n°3: Usa la leva per la generazione di contatti commerciali.
Se durante il giorno passi molto tempo a fare prospecting (generare contatti ed appuntamenti) e riesci a fare oggettivamente poche trattative rispetto al tempo che passi lavorando, se hai deciso di diventare un vincente nella professione della vendita,probabilmente sei nei guai. Devi creare dei sistemi automatici, sfruttando possibilmente internet e le nuove tecnologie ma non solo, per generare per te un flusso di potenziali clienti interessati al tuo prodotto senza bisogno del tuo lavoro attivo. Questi sistemi funzionano per te, per procacciarti clienti già molto interessati al tuo prodotto o servizio, non solo mentre stai facendo altro durante il giorno, ma anche quando dormi.
Step n°4: Usa la leva commerciale insegnando ad altri a vendere.
Qui siamo veramente al dottorato del Venditore Vincente™. Se lavori da solo, puoi raggiungere ottimi risultati ma non puoi andare oltre una certa soglia. Il tempo per vendere in una giornata, per quanto tu sia bravo, rimane sempre limitato. La maggioranza dei venditori e dei direttori commerciali, è spesso scorata dalla difficoltà nel reclutare ed addestrare nuovi venditori. Sembra spesso quasi impossibile trovare qualcuno che voglia davvero fare questo mestiere e che sia poi capace di portare anche risultati. Acquisendo il sistema Venditore Vincente™, risolverai questo problema, ponendoti un passo avanti rispetto alla concorrenza. Creerai la tua squadra, della quale diventerai il punto di riferimento e l’allenatore.
Possiedi il Sistema–> insegna il Sistema–> vai in banca a depositare gli assegni della tua squadra.
Step n°5: Aumenta le performance ed i guadagni del tuo Sistema.
Quando hai sviluppato i primi quattro step del Sistema per il successo, devi dedicarti tutta la vita a migliorarli. Il problema della maggioranza dei venditori in Italia, è che non hanno sviluppato i punti dall’uno al quattro in maniera corretta e quindi hanno idee errate su come far crescere i propri guadagni.
Potrei dire che il quinto è funzionale ad ogni altro step e quindi potrebbe essere considerato quello più importante. Ma non puoi dedicarti a sviluppare lo step 5 se prima non hai lavorato, almeno un po’ per gettare le basi sugli altri 4. Puoi partire dagli articoli gratuiti di questo blog, puoi leggere libri o confrontarti con colleghi più esperti di te, magari conosciuti proprio durante uno dei nostri seminari, oppure puoi scegliere di lavorare con uno dei nostri coach. Le possibilità sono realmente tante.
Lavorando su questi 5 step del Successo e mettendo in pratica sono assolutamente certo che tu possa raggiungere, e in tempi anche relativamente brevi, la sicurezza, la stabilità finanziaria e l’abbondanza di guadagni nella nobile arte della vendita. Coltiva questi 5 step con la massima cura, perché dalla tua abilità nel controllarli dipende il tuo futuro.
Buone vendite a tutti, ed alla prossima!
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