La leggenda urbana che uccide le tue vendite e ti rovina la vita

Nel mondo della vendita vi sono alcuni luoghi comuni, cliché e leggende metropolitane che sono semplicemente cazzate.

In più sono dure a morire perché direttori vendite, formatori improvvisati e venditori “esperti” in vena di consigli ai più giovani, continuano a dispensare in continuazione.

Lo fanno perché queste corbellerie sono frasi ad effetto, sembrano buonsenso e nel tempo purtroppo sono state comunemente accettate come verità dagli operatori del settore.

Se mi segui da un po’ di tempo sai che Venditore Vincente™ si basa su ciò che è reale, testato e soprattutto funziona. Niente slogan che “suonano bene”, frasi ad effetto ispirazionale modello new age. Niente cazzate per riempirsi la bocca insomma.

Non ci guadagno niente a rivelarti gli “altarini” che si nascondono dietro le aziende. Piuttosto, ci rimetto perché di sicuro a queste persone non verrà mai in mente di rivolgersi a me per fare formazione. Poco importa.

Gli slogan del piffero ed il luoghi comuni, non portano vendite. Servono solo per dar fiato ai denti. Visto che odio visceralmente questo brutto vizio che imperversa nel nostro settore, ora te ne mostro uno in particolare  e ti spiego di cosa parlo.
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“Gli amici comprano dagli amici!”

Se anche tu hai mai partecipato a eventi formativi come spettatore, ti sarà sicuramente capitata una esperienza simile a quella che vado a raccontarti.

Ero giovane ed alla ricerca di informazioni utili e così decisi di spendere molti dei miei sudati risparmi per un bel seminario “multidisciplinare” dove venivano trattati vari aspetti del business.

Dopo vari interventi pallosissimi, arriva finalmente il momento del cosiddetto “esperto di vendita”. Mi guardo intorno e vedo la piccola folla dei presenti farsi più attenta. Finalmente l’esperto fa il suo ingresso ed esordisce con il suo discorso:

“Ragazzi (in effetti non c’era nemmeno una ragazza così scema da partecipare a quel seminario), le persone spesso mi chiedono come mai io sia un venditore di così grande successo.

Io rispondo che ciò è dovuto semplicemente a due cose, ed oggi voglio insegnarle a voi in modo che possiate farne tesoro.

Per prima cosa, dovete lavorare tanto! Se non lavorate più degli altri venditori non potete guadagnare tanto denaro.

Secondo, e questa è la più importante (momento di suspance…rullo di tamburi) non vi insegnerò tecniche di vendita dato che non servono, perché gli amici comprano dagli amici!”

Fine dell’intervento.

La ricetta magica di questo esperto di vendita era lavorare tanto e vendere agli amici. Stop.

Ora, se anche tu hai mai creduto a questa storia, credo che sia giunto il momento di svegliarti.

Vuoi davvero vendere i tuoi amici e i tuoi parenti a quell’azienda?

Questo luogo comune da ritardato mentale della vendita – per usare un termine tecnico – è un refrain con il quale vengono bombardati assicuratori, promotori finanziari, agenti immobiliari, broker e network marketer tra i tanti.

Ciò accade per un motivo molto semplice: le aziende sanno che nel settore vendita esiste un turnover pazzesco. Sanno che oggi sei lì al loro seminario introduttivo e dopo una settimana potresti essere da un’altra parte.

Alle aziende in realtà non frega nulla di darti
una strategia che ti aiuti a vendere

Quello che a loro interessa è che tu compili una lunga lista di tutti gli amici che hai, tutti i parenti che hai e una ulteriore lista degli amici dei tuoi parenti da consegnargli.

Si chiama “lead generation a costo zero” dal loro punto di vista. Dal tuo invece si chiama fregatura.

Quando sei nuovo nella vendita, l’ultima cosa che dovresti fare è partire dai tuoi amici e parenti.

Parliamoci chiaro…. sei goffo da fare schifo (è normale che sia così, stai iniziando) e se tua zia comprerà il tuo prodotto non lo farà certo per le tue abilità di oratore o perché crede nel prodotto.

Lo farà per non mettersi in cattivi rapporti con tua madre. Insomma, una via di mezzo tra un gesto di pietà, un po’ di sopportazione per buona creanza familiare ed una punta di sporco ricatto emotivo da parte tua. Bella merda.

Ora questa cosa è un problema anche per altri motivi.

L’obiettivo di un venditore alle prime armi non è vendere

Dovresti capire che lo sporco piano alle tue spalle, è contrario alla tua crescita come venditore.

Devi aprire gli occhi sul serio bello mio, e questo è il momento.

“Famo a capisse”, direbbero i miei amici di Roma: lo scopo di una persona che comincia a lavorare come venditore, per quanto sia contro intuitivo quello che sto per dirti, NON è vendere.

Come, come? Sei impazzito Frank?

No, non sono impazzito. Se non hai capito te lo ripeto. L’obiettivo di un venditore ad inizio carriera non è vendere.

È imparare un metodo di vendita ripetibile che ti assicuri realmente la capacità di portare in tavola il pane per il resto della vita. Punto.

Ora, se ti metti a provare a vendere ad amici e parenti, cioè da un certo punto di vista cerchi la strada facile (che facile in realtà non è per niente), non stai affatto imparando a vendere.

Ti metterai lì con la poesia di Natale in canna, che ti avranno fatto imparare a memoria. Braccherai qualcuno tra i tuoi amici o parenti e la dirai emozionato tutta d’un fiato.

Oppure alcune aziende ti mandano direttamente dai tuoi conoscenti come semplice “spalla” al venditore anziano di turno, che usa la tua lista come lead generation gratuita.

Alla fine di questa tiritera ignobile, se ti va bene, i tuoi cacchio di succhi di frutta al germe di una pianta sconosciuta sudafricana, o il tuo fantastico piano di investimento in obbligazioni legate all’andamento del Turkmenistan, te li avranno comprati per pietà:

  • Tua mamma
  • Tua zia
  • Il tuo amico fesso della compagnia

Il problema quindi è che tu, di ciò che è necessario per imparare a vendere non hai fatto nulla. Non hai appreso a fare prospecting (no, chiedere un appuntamento allo zio non lo è), né a fare domande, né a decodificare i criteri decisionali dei clienti, niente di niente.

Avrai appreso solo a recitare la tua poesia di Natale e affidarti al senso di colpa che queste persone avrebbero nel dirti di no, davanti all’entusiasmo che mostri per questa nuova avventura.

Finite queste tre persone però, la tua carriera rischia di inchiodarsi molto velocemente, visto che NON stai imparando a vendere.

Se finirai in mezzo alla strada, la tua ex azienda avrà comunque i contatti presi dalle liste che gli hai passato. È a quello che mirano. (Fesso, scusa ma devo dirtelo. So che capisci che lo faccio per vaccinarti. È  per il tuo bene).

Vuoi davvero distruggere il rapporto con gli amici e la tua carriera?

Quando avrai finito di stressare i tuoi amici con la tua nuova idea geniale, è molto probabile che questa gente non voglia più vederti. Non sto scherzando.

Renditi conto che se ti sei messo a fare il venditore, significa che – come praticamente chiunque quando era agli inizi (compreso il sottoscritto) – fino ad ora nella vita non hai combinato granché.

Ergo, la stima che amici e parenti hanno nei tuoi confronti non è proprio al top. Sicuramente ti vogliono bene, ma questo non significa che tu ai loro occhi sia una persona credibile o che quello che dici abbia un senso.

Quindi, prima di vendere ad amici e parenti, dovresti fare il percorso inverso.

  • Impara a vendere sul serio.
  • Guadagna bene.
  • Creati una reputazione e queste persone alla fine saranno loro a cercarti e chiederti consiglio.
    E magari vorranno proprio acquistare.

Ti ricordi i miei articoli sull’essere percepito come un esperto nella testa dei clienti? Il mio Brand Positioning per venditori? Ecco, è una regola che vale anche per le persone che ti sono vicine.

Percorri la strada corretta. Impara a vendere da zero e non stressare la gente che ti vuole bene. Non puoi chiamarli tutte le volte che dai di matto, e ti fai convincere ad una convention motivazionale a vendere il prodotto che ti farà diventare ricco.

Ripeto. Se quel prodotto è buono e tu diventerai davvero un bravo venditore, saranno loro a venire da te. Se farai il contrario, li perderai. E con loro la loro stima.

E se per caso vendi alle aziende…

“I clienti comprano dagli amici” invade anche il settore vendita B2B, dove i venditori vendono non a privati, ma propongono prodotti e servizi per alle imprese.

Ora, se fai parte della schiera di quelli che si sono fatti convincere che “devi farti amico il cliente”, permettimi di mettere un po’ di chiarezza nella tua testa.

Vi sono due cose che per certo accomunano tutti gli imprenditori:

  1. Non hanno tempo da perdere
  2. Gli amici ce li hanno già

Quando fissi un appuntamento con un imprenditore, sarebbe il caso di presentarsi con un prodotto o servizio interessante per lui e soprattutto con un Sistema di Vendita di successo, testato al fuoco di mille battaglie.

Gli imprenditori non cercano amici. Cercano soluzioni a problemi tangibili. Se vogliono un amico vanno al bar. Se li trovi in azienda e non al bar, è perché hanno problemi da risolvere. Ti è più chiaro il concetto adesso? Bene.

Ora, attento a quello che dico. Non è che i tuoi clienti non possano diventare tuoi amici. I miei studenti ad esempio sono diventati tutti, senza eccezione, miei amici personali.

Il punto è che un cliente diventa amico
DOPO che ha comprato da te.

Accade dopo che il prodotto/serivizio che gli hai consegnato ha mantenuto – se non possibilmente superato – le aspettative.

Accade dopo che il tuo modo di aiutarlo a risolvere problemi e trovare soluzioni per migliorare il suo business, ha portato quella persona a fidarsi di te e considerarti parte della sua cerchia di persone fidate.

Se ora il concetto ti è più chiaro, stai attento alle persone che ti dicono “i clienti comprano dagli amici”. Quando ne senti qualcuno, gira i tacchi, cambia strada e torna a studiare come si fa a vendere sul serio.

Rock n’ roll!

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