Installa in 4 mosse il Tuo “Bancomat Vincente” e preleva quando vuoi

bancomatVerso la fine degli anni ’30 del secolo scorso Luther George Simjian inventò la macchina per il prelievo automatico di contante, che nel corso degli anni venne perfezionata e prese vari nomi, tra i quali quello di ATM o il più comune “Bancomat”.

Inventare un macchinario che ti permetta in qualunque parte del mondo (o quasi!) di prelevare denaro contante è sicuramente una di quelle invenzioni che hanno cambiato radicalmente certe abitudini e modi di fare. Io almeno devo dire che me lo godo parecchio.

Ora immagina per un attimo se tu, grazie alla tua professione nel mondo della vendita, potessi prelevare grandi somme di denaro ogni volta che lo desideri.

Vuoi un televisore nuovo? Un abito per un’occasione importante? Un’auto nuova? Vai al tuo “Bancomat Vincente”, chiedi quanto ti serve, prelevi e paghi.

Ora, anche se messa giù così sembra una cazzata o una favola, in realtà esiste un modo per installare il tuo personale “Bancomat Vincente” e realizzare ciò che desideri. E’ lo stesso “modello” che uso io e che usano i miei studenti da anni. Scopri come fare….

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“Il nostro prodotto è il migliore, la gente lo proverà ed il resto col passaparola verrà da sè” è morto ormai da un pezzo!

Il vero dramma di moltissime imprese è che sono concentrate in maniera ossessiva su ciò che producono in termini di prodotti o servizi, e non si focalizzano a sufficienza su come vendere ciò che producono.

Questo perchè tendenzialmente l’imprenditore che possiede una PMI è un artigiano, o il figlio dell’artigiano che ha fondato l’azienda nei decenni del secolo scorso e giustamente pone tutto il suo amore e il suo entusiasmo nel confezionamento di prodotti di qualità.

Posto che non c’è nulla di male in questo, anzi, il problema sorge quando entrati nel nuovo millennio l’esubero di offerta in ogni settore rende i clienti letteralmente bombardati di informazioni ed incapaci di valutare la qualità del prodotto.

Quindi il vecchio adagio

“Fai un buon prodotto, la gente lo proverà ed il resto col passaparola verrà da sé!”

volenti o nolenti è morto. Non funziona più.

Questo è ancora più grave perchè le convinzioni degli imprenditori obtorto collo vengono passate anche a chi si occupa delle loro reti vendita. Sì, proprio noi, i Venditori (che cercano di essere) Vincenti.

Essendo gli imprenditori convinti che i loro prodotti “Si vendono da soli, basta che un qualunque fesso con un po’ di parlantina li vada a mostrare in giro“, storicamente hanno causato 3 gravi danni sistemici.

I 3 gravi danni causati dalla mentalità ancorata al “prodotto di qualità” che possono friggere la tua azienda e la tua carriera da venditore

1. Non serve formazione vendita

Se il prodotto si vende da solo, è chiaro che non serve essere formati alla vendita. Certo, un po’ di faccia tosta e di parlantina servono, ma una volta che hai quella basta andare dai clienti tutti i giorni a parlare bene del nostro prodotto ed il resto verrà da sè.

Ergo, le aziende hanno una formazione vendita assente o peggio di qualità infima quando presente, e i prodotti rimangono sempre di più nei magazzini o sugli scaffali.

2. Se il prodotto è importante, bisogna parlarne tanto

Visto che il prodotto è tutto ciò che conta, chi fa il venditore crede di dover essere solo uno con la parlantina che sa “appioppare” bene il prodotto.

Per poterlo appioppare deve ovviamente conoscerlo bene, e una delle strategie più in voga è ovviamente quella di parlare, parlare, parlare senza lasciare al cliente il tempo di pensare. Non ridere, giuro che ci sono migliaia di aziende che spiegano queste cose ai loro venditori.

3. Se il focus è il prodotto, allora non è il cliente

Visto che il prodotto è l’oggetto del desiderio di chiunque molte reti vendita vengono costruite ( o demolite secondo il mio modesto punto di vista) con direttive del genere : “Se respira (o se respira ed ha anche una partita IVA nel caso del B2B) allora gli si può appioppare il nostro prodotto“.

Ecco nascere da qui la triste e patetica figura del venditore inteso come “disturbatore” o “persona inopportuna” che interrompe costantemente persone impegnate cercando di appioppargli cose che non gli servono.

La cura per il cancro non serve a chi non è malato, anche se hai la parlantina e la faccia tosta!

Facciamo un esempio semplice. Se tu avessi ideato la cura per il cancro, ma non avessi idea di come comunicarlo alle persone in maniera per loro comprensibile, riusciresti a salvare qualcuno? O in termini materialistici, riusciresti a guadagnare qualcosa pur avendo un “prodotto” che realmente “si vende da solo”?

Avere un prodotto fantastico non significa che tu sia in grado di venderlo, nè di aiutare gli altri ad utilizzarlo per migliorare la loro vita personale o lavorativa raggiungendo i loro obiettivi.

Quindi, posto che qui nessuno sta affermando che il prodotto non sia importante, c’è qualcosa che devi rivedere come venditore o come imprenditore se vuoi realmente installare il tuo “Bancomat Vincente” e prelevare il denaro che vuoi, quando vuoi.

Oggi il prodotto ottimo, non è nient’altro che il minimo sindacale, il biglietto di ingresso per poter entrare sul mercato. E non è detto (anzi è molto probabile) che senza le competenze di vendita corrette, non appena entrato sul mercato tu venga in men che non si dica sbattuto fuori.

Come i Beatles possono aiutarti a vendere di più

Una delle citazioni che più spesso usiamo tra noi appartenenti a Venditore Vincente™ quando trattiamo di questi argomenti, è la famosa frase di John Lennon, il compianto leader dei mitici Beatles che una volta disse:

“Quando ne vogliamo una, mi siedo e scrivo una piscina.”

Quello che John voleva comunicare con questa frase apparentemente inintelligibile a prima vista, non era che si fosse appena fatto di LSD e stesse viaggiando con la mente in universi multiformi e paralleli.

Cercava semplicemente di dire che lui sapeva esattamente come scrivere una hit, un pezzo forte, che appena pubblicato gli avrebbe portato tutti i soldi che voleva. Se voleva una piscina quindi si metteva giù e semplicemente “assemblava” le parole giuste secondo il sistema “Beatles Vincente” che gli avrebbe fatto guadagnare la cifra che gli serviva.

Ora, se non possiedi un Sistema di Vendita come Venditore Vincente™, brancolerai sempre nel buio nel settore della vendita. Sì avrai talento, avrai la faccia tosta, qualcuno tanta parlantina. Ma quelle sono cose che vanno e vengono. Dipende come ti alzi, dalla tua motivazione in quel periodo e da tante cose che spesso sono completamente fuori dal tuo controllo.

Proprio per questo la maggioranza delle persone fallisce nel medio periodo nella carriera di venditore. Continua semplicemente a fare gli stessi errori di sempre. Non sa come correggersi. Alcuni giorni è più carico, altri meno. Alcuni giorni il cliente gli piace “a pelle” e quindi la trattativa va meglio, altri sono così antipatici che non riuscirebbe ad appioppargli nemmeno un bicchiere di acqua ghiacciata in mezzo al deserto.

Così va la vita.

Se invece padroneggerai Venditore Vincente™, potrai finalmente “Scrivere la tua piscina” tutte le volte che vorrai. Potrai installare il tuo “Bancomat Vincente” ed andare a prelevare i soldi che ti servono, quando vorrai o ne avrai di bisogno. Ma per fare questo devi sistematizzare le informazioni in un programma efficace e replicabile

Come crearti da solo in 4 punti il tuo “Bancomat Vincente” e prelevare denaro a volontà

Che tu frequenti o meno il programma Venditore Vincente™ , hai comunque l’opportunità di “scrivere la tua piscina”. In fondo questo blog da sempre è qui per questo. Vediamo insieme alcune cose che puoi fare da subito.

1. Scrivi i punti comuni e vincenti di quelle volte che hai presentato il tuo prodotto in maniera efficace

Cosa hai fatto? Come hai detto le cose? In che situazione emotiva ti trovavi quando hai fatto le tue presentazioni migliori? Ed il cliente? Come mai? Quali sono state le frasi più importanti che hanno fatto accendere il cliente?

Segnati queste cose e cerca di creare un canovaccio “standard” che puoi usare come riferimento e personalizzare di volta in volta.

Cosa facciamo noi? Nulla di tutto questo. Chi padroneggia Venditore Vincente™ fa in modo che il cliente faccia la presentazione del prodotto per lui.

Ma tu da autodidatta, sono sicuro che trarrai comunque enormi benefici dal processo che ti ho spiegato sopra. E’ veramente il massimo che puoi fare da solo e senza un sistema. Ti assicuro che conta già molto.

2. Come hai risolto al meglio le obiezioni dei tuoi clienti?

Quali sono le obiezioni che i tuoi clienti ti fanno più spesso? Dai, se ci pensi sono sempre quelle 3-4 in forma diversa. Come le hai superate quando ci sei riuscito? Cosa hai detto? Quali frasi nello specifico? Cosa hai detto di diverso invece quando non le hai superate? Cosa hai cambiato in termini di atteggiamento?

Ti svelo uno dei segreti del copywriting, cioè del persuadere scrivendo. Se vuoi scrivere una lettera di vendita, in gergo chiamata salesletter (ma manco in gergo…semplicemente in inglese a dire il vero), devi entrare nel dialogo mentale del cliente, prevedere che obiezioni potrebbe farti e superarle scrivendo la soluzione a quelle obiezioni nella lettera, altrimenti la vendita sfumerà.

Ora, è quello che ti consiglio di fare come esercizio. Fai conto di poter superare le obiezioni del cliente ma solo in forma scritta, senza potergli parlare. Scrivi cosa gli diresti via e-mail per convincerlo a comprare nonostante le sue obiezioni. Segnati le 3-4 obiezioni che ricevi più di frequente e scrivi la soluzione a quelle obiezioni.

A forza di “leggerla mentalmente” quando sarai davanti al cliente, ti abituerai a perfezionare la tua “lettera mentale” sempre di più e il tuo superamento obiezioni diventerà sempre migliore. Un passo avanti verso la tua piscina.

Cosa facciamo noi in Venditore Vincente™? Al solito… io sono una pippa siderale nello scrivere. A malapena padroneggio l’italiano, figuriamoci se posso scrivere stilisticamente in maniera corretta per persuadere qualcuno.

Però so parlare…e parlando ho il vantaggio che nonostante la mia ignoranza, con tecniche precise ed il vantaggio rispetto alla forma scritta di poter interagire, posso guidare la situazione a mio favore, arrivando ad un livello successivo. Sì, perchè chi frequenta Venditore Vincente™ solleva le obiezioni e fa in modo che il cliente le risolva per lui.

Non male eh?

3. Come hai fatto a qualificare il cliente economicamente?

Ti sarà capitato mille volte di fare trattative lunghe e che ti sembravano bellissime e di esserti ritrovato alla fine con il cliente che ti apostrofa con un disarmante :

“Sì, tutto interessantissimo, ma io questi soldi da spendere non ce li ho. Pensavo costasse molto meno.”

Ora, è importante invece che tu scriva cosa hai fatto esattamente in quelle trattative dove il prezzo non è stato un problema. Che tipo di cliente era? Di cosa si occupava? Che professione o che tipo di impresa? E questo problema ti capita più spesso quando parli con un manager o con un imprenditore? O se vendi ai privati… più con la moglie o con il marito? O quando ci sono entrambi? O se manca uno dei due?

Rifletti su questi dettagli. Mettiti lì e scrivi. Scrivi e scrivi finchè non hai un quadro corretto del tuo cliente tipo…quello che può comprare più facilmente da te, e come hai risolto il problema quando invece ti si è presentato.

Ovviamente una delle tecniche più importanti di Venditore Vincente™ riguarda proprio questo problema. Ho già scritto in passato come avrei voluto creare un sistema dove il cliente si sarebbe qualificato economicamente senza sforzo.

Così ho fatto e così fanno oggi tutti i miei studenti.

4. Come hai fatto a chiudere la vendita?

Quando si arriva al “momento della verità”, a molte persone trema la mano. Si allappa la lingua e cominciano ad agitarsi. Se capita anche a te non preoccuparti. E’ normale. A me è capitato migliaia di volte e ogni tanto mi capita ancora oggi. Siamo esseri umani.

Ci sono però delle trattative dove hai trovato le parole giuste e ti sei mosso nella maniera corretta.

Ora, ricorda e poi scrivi cosa hai fatto. Come ti sei mosso? Cosa hai detto al cliente per convincerlo a firmare? Mi servono le parole esatte. E quando invece non ha firmato cosa hai detto? Quali parole hai cambiato magari? Scrivilo.

Devi essere in grado di creare una procedura chiara sul modo preciso nel quale hai ottenuto successo quando hai fatto centro in chiusura. Scrivitelo, praticalo e perfezionalo nel corso del tempo. Vedrai che andrà alla grande.

Ovviamente avrai già capito che io faccio in maniera diversa. Sì, perchè in Venditore Vincente™ è il cliente stesso a chiudere la vendita. Non io. Ma qui sul blog non riesco sul serio ad insegnartelo.

Ora però hai i 4 punti fondamentali per crearti da solo il tuo “Bancomat Vincente” e scrivere da te la tua piscina, ogni volta che ne hai voglia.

Certo dovrai lavorare tanto. Certo non è un’operazione semplice. Sicuramente se non tiri fuori ora carta e penna e non cominci a scrivere hai buttato il tempo speso a leggere questo articolo e hai sprecato il mio nel crearlo.

Ma se ti metterai di impegno e lavorerai duro, puoi estrarre dalla tua esperienza quelle gemme che ti hanno comunque fatto ottenere buoni risultati. Quelle azioni che ti hanno portato a vincere, e puoi renderle un tuo piccolo sistema personale.

Se invece vuoi investire nel tuo futuro, ti aspetto al prossimo programma Venditore Vincente™ per installare il tuo Bancomat Vincente una volta per tutte. Puoi registrarti per ricevere informazioni nei box che trovi qui sotto.

A presto, un abbraccio e sempre e soprattutto Rock ‘n Roll!

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17 comment

      • Mirco
  1. Roberto Marongiu
  2. simone costenaro
    • silvia andreani
  3. Anonimo
    • Anonimo
  4. Paolo