La Pecora Nera vende mentre la Bianca viene scannata

Hai mai sentito la storia conosciuta anche come “Il Paradosso dell’asino di Buridano”? La storia in breve fa riferimento ad una situazione ipotetica, nella quale un asino è messo esattamente alla medesima distanza da due mucchi di fieno identici.

L’asino rimane immobile, paralizzato dall’indecisione. Incapace di prendere una decisione razionale tra un mucchio di fieno e l’altro, l’asino alla fine muore di fame. Ovviamente la storiella è un paradosso che nella realtà non potrebbe mai accadere.

Un asino nella realtà, appena avvertito lo stimolo della fame, semplicemente prenderebbe un mucchio a caso e comincerebbe a mangiare. La storiella venne ideata per farsi gioco del filosofo francese Jean Buridan. Buridan sosteneva che le persone avrebbero sempre effettuato una scelta in funzione del maggior bene.

Se fossero stati sottoposti ad una scelta tra due opzioni decisamente simili, avrebbero atteso sino a che non gli fosse divenuto chiaro quale delle due scelte fosse la migliore, prima di decidersi. Se portiamo questa idea all’estremo più ridicolo, ecco che ci ritroviamo con il Paradosso dell’asino di Buridan.

Il problema è che in realtà, Buridan aveva ragione.

Quando una persona deve fronteggiare una decisione tra due alternative piuttosto simili, mette da parte la decisione sino a che non gli è chiaro quale sia la migliore. Probabilmente hai sentito parlare di questo fenomeno noto come “Paralisi da analisi” o “Paralisi da eccesso di informazioni”. Quando devi effettuare una decisione sufficientemente complessa, la metti da parte sino a che non sei sicuro quale sia la scelta migliore.

A meno che tu non sia spinto da una necessità o un dolore impellente (la morte è un dolore molto impellente che spinge comunque l’asino a muoversi, per questo il paradosso è ridicolo), potresti finire per rimandare la decisione per sempre.

E’ una reazione umana comune e la sua evidenza è sostenuta da un buon numero di riferimenti e studi scientifici. Prova a pensare ad esempio ad una persona che desidera mettersi a dieta.

Trova così tante “teorie” contrastanti in giro, come carne sì-carne no, pane sì-pane no, riso sì-riso no e così via, che spesso e volentieri evita proprio di procedere con qualunque decisione in merito, e continua a mangiare come prima, pensando…”poi vedremo”…. Ora, qual’è il problema per te come venditore? Presto detto.
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Piantala di incasinare i clienti

Bombardare come sei solito i clienti di caratteristiche, vantaggi, benefici e “anche il mio prodotto lo fa”, non fa altro che lasciare il cliente in uno stato di confusione e addirittura corri quasi sempre il rischio di paralizzarlo nell’indecisione.

Sì, proprio quella cosa che ami fare o che ti hanno insegnato, cioè “parlare con grande entusiasmo della tua azienda e del tuo prodotto”, seppur tu sia animato dalle migliori intenzioni, è la strada che ti condurrà verso l’inferno del :

“Grazie, ci penso un po’ su e le faccio sapere. Mi lasci pure la sua brochure”

Un’altra cosa sulla quale sputo veleno da anni, e che cerco di piantare a forza nella testa dei miei studenti (anche se alcuni si farebbero piantare più volentieri una martellata in testa con la mazzetta da muratore piuttosto che un’idea corretta sui processi di vendita) è come sia folle non solo parlare a ruota di caratteristiche, vantaggi, benefici ecc… ma addirittura farlo di più prodotti contemporaneamente.

E’ quello che fanno i dilettanti della vendita che io chiamo “Le Slot Machine delle trattative“. Sono così pigri intellettualmente e così ottusi da rifiutare la semplice idea che gira almeno dagli anni ’70:

“Prima capisci e poi proponi”

Non è che ci voglia Venditore Vincente™ per questo…eppure non ce la fanno. Prendono il cliente e cominciano a bombardarlo di alternative, sperando nella loro testaccia dura che il cliente a forza di vedere “varianti” della loro offerta si deciderà per una.

In pratica invece che cercare di diventare dei venditori più consapevoli, tirano la leva della Slot Machine e sperano nella fortuna.

Qual’è il risultato di queste due pratiche geniali? Di solito il cliente, insicuro su come e dove dovrebbe investire il suo denaro, tempo ed energie, tende a fare sempre la scelta più sicura : non sceglie.

Lui rimane senza un prodotto o servizio che avrebbe potuto realmente essergli utile e tu rimani senza il contratto scritto, per te e per la tua azienda. Questo accade ogni volta che ciò che vendi :

  • non è posizionato in maniera forte
  • non è sostenuto dalla credibilità personale del tuo Brand Positioning
  • è attaccato dalla concorrenza con prodotti/servizi simili o addirittura uguali
Ergo, a meno che tu non sia nella posizione privilegiata di vendere un prodotto richiestissimo e fondamentale per il cliente come ad esempio la luce elettrica (magari in regime di monopolio, sennò potrebbe essere troppo difficile), sei nei guai.

Come mettersi al riparo da ciò che succede là fuori

Sì, sei nei guai perché se lavori così è tutto vero quello che ti racconti ogni giorno. E’ anche vero che ci sia la crisi, che i clienti non spendono, che la gente prima di spendere ci pensi non due ma tre volte ecc…

Facciamo che sia anche vero che vi siano alcuni settori che in termini macroeconomici si trovino in crisi nera e a meno che tu e/o la tua azienda non vi siate saputi re-inventare per tempo, probabilmente siete destinati al fallimento.

Sono sicuramente a rischio tutte quelle aziende e quei venditori che lavorano in un mercato derivato o addirittura sub-derivato e mentre il mondo cambiava alla velocità della luce, sono rimasti lì a non fare nulla.

Faccio un esempio chiaro: Se vendi infissi, porte ed in genere materiali per l’edilizia, sei soggetto oltre alle tue capacità, agli eventi dettati dal tuo mercato reale di riferimento che è quello dell’edilizia.

Se nessuno costruisce case, i tuoi materiali te li tieni sul gobbo, perchè sei in un mercato derivato.

In realtà è peggio di così, perchè a sua volta l’edilizia è un mercato derivato del mercato del credito bancario. Quindi sei alla fine di una filiera in un mercato sub-derivato sul quale non hai il controllo.

Le banche chiudono i cordoni –> Nessuno costruisce –> Ti tieni i tuoi materiali in magazzino

Posto che re-inventandosi secondo me è possibile guadagnare in ogni tipo di mercato -in particolare dai mercati nei quali vi sono tsunami e tutti ne fuoriescono – (ma non è argomento di questo articolo), in termini generali il “blocco dei consumi” è generato in larga parte dai venditori inconsapevolmente incompetenti.

Bombardati sicuramente dalle difficoltà economiche, dai margini che si assottigliano, dalle notizie terroristiche sull’economia che ogni giorno circolano sui giornali, gli imprenditori tendono istintivamente ad investire solo su ciò che considerano essenziale e necessario per il prosieguo della loro attività.

Questo significa forse che non si possa più vendere nulla o quasi? Che sia rimasta come unica strada quella di sedersi e lasciarsi morire come l’asino della storiella magari aspettando che “passi la crisi”? Ovviamente no.

L’Italia è il paese del Bengodi (ma tu non sai perchè)

Posto che ti consiglio di andare a rivederti gli articoli ed i video nella sezione Brand Positioning che trovi QUI, so che sei così pigro e svogliato che dopo mesi se non anni ormai che te lo dico manco hai avuto la decenza di aprirti un blog e cominciare a curarlo come si deve per differenziarti.

Questo, anche se mi fa incazzare profondamente e mi genera a volte frustrazione perchè hai la testa più dura della pietra di Catania, e parlare a te a volte è motivante come parlare ad un blocco di tufo, mi spinge ad aiutarti in maniera ancora più semplice, diretta ed immediata.

Ricordati una cosa però, prima che io proceda. Il mondo della vendita in Italia non è un inferno. In realtà è il Bengodi e ti spiego perché. Il venditore medio italiano tuo concorrente è pigro, lamentoso, lento, si demotiva con nulla, svogliato, bloccato nei cambiamenti, disorientato ed inoltre:

  • non possiede un metodo di vendita almeno decente
  • pensa di sapere già tutto, quindi non si evolve
  • pensa che la vendita “o ci nasci o non ci nasci”, quindi non studia e rimane al palo
  • non possiede un Brand Positioning come insegno in Venditore Vincente™
  • non ha un blog per farsi conoscere
  • non è posizionato sui motori di ricerca, tranne le sue foto in costume al mare che sbucano sempre da qualche parte
  • non usa i social media alla maniera business

Se tu fai come tutti gli altri, interpreti una delle mille pecore bianche, quelle tutte ottuse e tutte uguali che saranno inviate al macello per essere squartate.

Quello che ti sto offrendo qui da tempo invece, è la capacità di interpretare la “Pecora Nera”. Quella che fa le cose completamente diverse da come le fanno gli altri, e nel nostro caso vince e continua a vendere mentre gli altri chiudono bottega.

Ergo, se tu facessi almeno un centesimo di quello che ti ho regalato con sto benedetto blog fino ad ora, invece che star a leggere e basta e dirmi nei commenti “Ohh…come sei bravo Frank!”… a quest’ora saresti ricco.

Sia chiaro che mi fa piacere ricevere feedback ed apprezzamenti, mica sono pazzo o insensibile o ipocrita. Mi farebbe però maggiormente piacere, sapere che stai applicando quello che ti insegno e ne stai traendo benefici, visto che i tuoi competitor probabilmente non leggono questo blog perchè sono troppo pigri o lo considerano roba inutile perchè loro “sanno già tutto”.

Te lo ripeto : la tua concorrenza è fatta da bolliti che alla prima avvisaglia di crisi sono caduti in depressione e hanno le gomme a terra. E’ il TUO momento ora. C’è il Bengodi la fuori che ti aspetta a gambe aperte. (Posso dire “a gambe aperte” nel mio blog o è troppo volgare?) Ok, torniamo a noi.

Aiuta i clienti a vendere di più

Cosa puoi fare perché gli imprenditori considerino ciò che vendi come un qualcosa di organico e necessario al loro business e di conseguenza alla loro azienda? Stai attento che sto per darti una notizia che ti sconvolgerà:

Gli imprenditori non vogliono comprare i tuoi prodotti, ma vogliono vendere i loro!

So che questa rivelazione incredibile sta sconvolgendo i tuoi processi cerebrali da quanto sia banale (come ogni uovo di Colombo d’altra parte), ma è così che vanno le cose.

Se sei in grado di aiutare i tuoi clienti a vendere i loro prodotti, loro compreranno i tuoi. Suona facile sulla carta, ma non lo è nella pratica a meno che non cominci sul serio a farti il culo.

Se te lo sei perso, corri innanzitutto a rileggere Vinci per sempre le partite a scacchi combattute sul prezzo (anche se so che leggerai tutto contento e poi non farai nulla, come sempre. A volte mi chiedo sul serio perchè continuo a scrivere sto blog).

Fatto ciò, ecco alcune cose pratiche che DEVI fare sin da subito:

  • Devi conoscere al meglio il cliente

Non buttarti a casaccio in trattativa dai clienti. La sera, invece che perdere tempo su Facebook, a guardare le partite, a cazzeggiare con mille cose inutili, cerca di fare quello che i tuoi concorrenti non fanno. Diventa un esperto del tuo mercato.

Raccogli tutte le informazioni possibili che trovi sulle aziende che devi andare a visitare. Spulcia siti, blogs, giornali locali, dove ti pare.

Se tu fossi nelle vendite complesse, ne fossi capace e il cliente fosse grosso e realmente strategico, potresti procurarti il bilancio dell’azienda e ricavarne un’analisi preziosa e che ti metterebbe in pole-position per la vendita (magari se vendi penne non ti serve, ma ci siamo capiti)

  • Devi conoscere al meglio il mercato del cliente

Idem come sopra. Studia, studia e ancora studia. Qual’è il mercato di riferimento del cliente? Chi sono i suoi di clienti? Cosa vende l’azienda? Di cosa necessitano i suoi clienti? Vai avanti così…!

  • Porta idee di business al cliente

Una volta che hai fatto i compiti ai punti 1 e 2, scrivi dieci modi nel quale ciò che vendi può aiutare il cliente a vendere meglio i suoi di prodotti. Scrivine almeno dieci…anche se sembrano sciocchezze. Buttali giù come ti vengono.

Quando hai finito lavoraci, limali,combinali, perfezionali e infine fai una selezione. Cerca di rimanere con due-tre idee che siano veramente dirompenti e in trattativa parla di quelle quando si va sul prodotto. Tagliati la lingua quando ti viene in mente di parlare di vantaggi, caratteristiche, benefici ecc….!!!

  • Porta potenziali clienti e referenze

Fai network con i tuoi clienti. Portagli nominativi, idee di altre aziende che magari sono già tuoi buoni clienti e che potrebbero avere bisogno dei suoi prodotti o servizi.

Offriti di metterlo in contatto con un altro imprenditore che ti stima se riconosci che i suoi prodotti possono essergli utili. Fallo e prospererai.

Smettila di chiedere e basta referenze: guadagnatele! Fai un ottimo lavoro in primis e poi scambia i contatti con i tuoi clienti…non chiederli e basta! E’ roba anni ’50 quella. Sveglia cazzo! Ripigliati dal torpore mentale nel quale sei caduto.

Ok, anche per oggi abbiamo finito. Se pensavi che diventare un Venditore Vincente fosse una cosa facile, bella, piacevole, ti sei sbagliato di grosso.

Io sono quello che sono e i miei ragazzi sono quello che sono, perchè lavoriamo più degli altri, ci facciamo il culo più degli altri, imprechiamo più degli altri, buttiamo sangue più degli altri, cominciamo prima degli altri e finiamo sempre dopo gli altri.

Se ti da fastidio qualche espressione colorita, se come venditore sudi solo d’estate quando ci sono 40° all’ombra, se cerchi le bacchette magiche, gli ancoraggi per ipnotizzarti modello cocainomane mentale, se vuoi la pappa pronta non leggere questo blog.

Rimani a farti scannare tra le pecore bianche. Vai da un’ altra parte. O almeno smettila di scrivermi idiozie cazzo! Il mondo è pieno di altri formatori. Vai a piangere sulla loro gonna. Grazie.

PS: Per tutte le Pecore Nere, quelli che invece sono con me, se ti è stato utile questo post, fai un favore a me, a Venditore Vincente e a tutti i tuoi amici e colleghi che potrebbero giovarne.

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Pecore Nere: Cambiamo il mondo della vendita con il Rock ‘n Roll!

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29 comment

  1. Ago
  2. Roberto MARONGIU
  3. Angela Paladini
  4. Michele