La tecnica segreta che salva i venditori da Tana delle Tigri

DioDiavolo

Il problema principale di ogni venditore, che sia alle prime armi o anche attivo sul campo da potersi considerare un “veterano” tende a essere sempre il medesimo.

Ho visto più venditori sbudellati da questi sistemi massacranti che sto per illustrati che agnellini in un mattatoio durante il periodo pasquale.

Ora se non sei un vegano e questa visualizzazione non ti ha traumatizzato troppo l’esistenza andiamo avanti.

Senza un minimo di strategia e di ricerca,il nostro venditore si mette a contattare quante più persone possibili cercando di poter fare la propria presentazione.

In azienda è stato preparato con tutta la lista dei vantaggi e benefici del proprio prodotto e non vede l’ora di spruzzare tutto in faccia con grande entusiasmo al proprio cliente sperando di chiudere la vendita e tornare a casa con il bottino.

Quello che gli succede invece è la fine di Mike Grady di New York.

Cornette e campanelli di Tana delle Tigri

Mike Grady è un venditore in erba comparso qualche giorno fa sulla pagina Facebook “Persone di New York” sulla quale ha rilasciato in poche righe la sua esperienza come venditore:

“Ho appena iniziato la mia carriera da venditore, quindi sto cercando di costruirmi una lista di clienti. Ho fatto probabilmente 30.000-50.000 chiamate a freddo l’anno scorso. Normalmente dico: “Salve, sono Mike Grady e sono un promotore finanziario”. E loro normalmente dicono: “Fottiti”.

Se anche tu ti riconosci nell’approccio alla vendita di Mike, oggi posso aiutarti a cambiare il tuo approccio e iniziare a ottenere risultati giusti per i tuoi sforzi.

La situazione di Mike è comune a tantissimi venditori e viene accettata quasi come “la norma” nella totalità delle aziende per le quali il venditore è semplicemente carne da cannone umana mandata al macello contro i cannoni e i mitra nemici.

Se hai più o meno la mia età, è probabile che tu ricordi il mitico cartone animato “Uomo Tigre” che raccontava le gesta di Naoto Date, lottatore di pro-wrestling prima addestrato e poi fuggito dalla terribile associazione nota come Tana delle Tigri.

Tana delle Tigri possedeva una suggestiva “palestra/base” a forma di tigre alata dispersa su qualche montagna inaccessibile, nella quale addestrava con metodi brutali e violenti chi voleva diventare un lottatore professionista.

tana delle tigriGli allenamenti erano brutali e spesso comprendevano il dover lottare a mani nude contro belve feroci come tigri e leoni, tanto che la maggior parte dei candidati moriva nel tentativo di diventare un lottatore.

Ecco, una carriera nella vendita per la maggior parte delle persone è proprio questo ancora oggi : essere scaraventato a mani nude in una gabbia con tigri e leoni e se riesci a sopravvivere puoi avere salva la vita e una carriera. L’unica differenza è che tigri e leoni sono stati sostituiti da cornette telefoniche, campanelli da suonare e porte nelle quali “mettere il piede”.

Ora, la questione è molto semplice e possiamo dividere le soluzioni in due:

La prima soluzione è quella della scuola “carne da cannone”. Un buon consulente vendita o un bravo responsabile commerciale direbbe al buon Mike che ci deve credere forte forte forte, che gli inizi sono così per tutti, che all’inizio è dura ma serve a farsi la gavetta, che ci sono passati tutti ecc…ecc…ecc…

Un vero esperto di vendita professionale d’altro canto avrebbe un altro approccio. La prima cosa che farebbe sarebbe ricordare al buon Mike che per quanto possa migliorare la sua convinzione, il suo tono della voce, la quantità delle telefonate ecc…ecc… i suoi risultati non aumenteranno mai in maniera significativa perchè innanzitutto sta pescando in uno stagno senza pesci.

O meglio, in quello stagno ci sono tantissimi pesci ma non sono attratti dall’esca messa sul suo amo. Quindi non abboccheranno mai (oddio che brutti esempi che sto facendo oggi, ma porta pazienza).

Come si fa quindi a creare un’esca succulenta alla quale i pesci giusti vogliano abboccare? Semplicemente facendo prima le cose più importanti.

Come costruire l’esca perfetta per pescare i clienti giusti facendoti i fatti altrui al Bar

La prima cosa da fare in un’attività di vendita qualsiasi non è mai quella di mettersi con grinta a telefonare a casaccio ad una lista di contatti non profilata, nè cercare di intrufolarsi a forza nelle attività commerciali che pensi siano il tuo target, nè quella di cominciare a suonare campanelli a casaccio.

Piccola premessa che mi tocca rifare tutte le volte: non esistono settori differenti.

Tu sei un tizio, che lavora per un’azienda che ha delle “cose” chiamate prodotti o servizi, che vuole vendere ad altri tizi. Questi altri tizi possono essere privati o aziende. Stop e fine delle manfrine.

Se parliamo di aziende ci possono essere svariati tizi nel mezzo tra te e chi prende l’ultima decisione finale, ai quali comunque devi “vendere” l’idea per continuare a scalare la piramide.

Fine.

eavesdropping_imgQuindi tornando a noi, prima devi fare i compiti e solo poi puoi metterti a cercare i clienti giusti con i quali interagire. In particolare oggi voglio insegnarti una strategia molto efficace che uso con successo da molto tempo : la strategia dell’origliatore al Bar.

Questa tecnica funziona sia che tu debba gestire una trattativa dal vivo, sia che tu stia scrivendo un articolo del blog, o stia preparando la tua salesletter o stia facendo un video, un audio o un report in pdf ecc…ecc…

Veniamo a noi.

Fai finta di essere al bancone del tuo bar preferito. A un certo momento entra una persona, si siede accanto a te e dice al barista:

“Ciao Mario, fammi un Montenegro, bello carico che oggi ho avuto davvero una giornataccia”.

E il barista di rimando:

“Che è successo Giovanni?”

Finchè il cliente non vuota il sacco in maniera molto, molto precisa e dettagliata.

Ora immagina che quello che Giovanni dice, siano esattamente i problemi che il tuo prodotto o il tuo servizio risolvono.

Non devi pensare in termini generici ma assolutamente specifici e soprattutto devi focalizzarti sui problemi specifici che possono essere risolti solo dai tuoi prodotti o servizi e non da quelli similari della concorrenza.

Il segreto di questo esercizio è ripeterlo più volte per lo stesso prodotto in questo modo:

  1. Giovanni parla al barista dei problemi che ha nella sua situazione, nella quale non sta usando nessun tipo di prodotto/servizio nemmeno della concorrenza.
  2. Giovanni parla al barista dei problemi che sta avendo usando i prodotti/servizi del tuo concorrente numero uno.
  3. Giovanni parla al barista dei problemi che sta avendo usando i prodotti/servizi del tuo concorrente numero due.

Fatto questo avrai una mappatura ottimale non solo del tipo di cliente che cerchi, ma anche delle esatte argomentazioni di vendita che dovrai usare durante la trattativa.

Vale più questo esercizio fatto bene e con cura che tutta una marea infinita di cazzate a base di “ci devi credici”, spingi forte forte forte, lavora duro che i risultati verranno ecc…

Non tutti i prodotti sono uguali ( e tu devi tenere solo i migliori )

Ripeti questo esercizio pian piano per tutti i tuoi prodotti e immediatamente ti accorgerai che potrai dare un “voto” ai tuoi prodotti.

Questo perché ti accorgerai immediatamente quali prodotti/servizi sono realmente e non a parole più “forti” di quelli della concorrenza per un’esigenza specifica e quali invece sono indifferenziati se non addirittura peggiori.

Una delle regole base del business che insegno ai miei studenti avanzati durante le consulenze private è:

“Se non si vende non lo teniamo”.

Detto in termini semplici, se sei un imprenditore puoi fare un’analisi sincera della tua gamma prodotti e capire quali sono definitivamente da abbandonare perchè ti defocalizzano inutilmente togliendo risorse e focus da ciò che ti è realmente profittevole.

Se invece sei un venditore, puoi finalmente capire se gli obiettivi che ti ha dato il responsabile commerciale di “product mix” siano sensati oppure no, e in generale su cosa devi focalizzare tutti i tuoi sforzi di marketing e di vendita. Ovviamente sui prodotti che nella tua scala personale si classificano più in alto.

Rimane il fatto che tu debba fare un’analisi oggettiva e non a “gusto personale”, ma questo mi pare ovvio.

Ora torniamo a noi: come descriverebbe Giovanni in una situazione di vita reale, conversando con il barista i problemi che gli genera

  • Non avere il tuo prodotto o servizio
  • Usare il prodotto del tuo competitor numero uno
  • Usare il prodotto del tuo competitor numero due

Scrivi nella maniera più dettagliata possibile la tua descrizione e se vuoi scrivila direttamente nei commenti di Facebook sotto a questo articolo. Ti aiuterò con le mie indicazioni a capire se stai andando nella direzione corretta e cosa puoi eventualmente perfezionare.

Dacci dentro e ti aspetto nei commenti.

 

 

 

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