Nel precedente articolo abbiamo cominciato ad esplorare come sia nato il Sistema Venditore Vincente™ partendo dalle sue orgini.
Magari se te lo sei perso dagli una letta prima di proseguire con questo, giusto per avere una corretta visione d’insieme e cronologica.
Oggi ci addentreremo in alcuni “miti” della vendita nel nostro paese che derivano dalla formazione assurda che viene erogata nella praticamente totalità dei casi.
Questi miti, rigurgiti di formazione anni 50 e 70 con qualche deriva nella disciplina new age nota come PNL, sono ancora oggi i portatori del più grande sterminio di massa che la storia del lavoro ricordi: la strage dei venditori.
In maniera iper-semplificata, i venditori sono portati a credere che “vendere” sia avere una sorta di abilità teatrale, unita alla capacità di “fare domande” e corredata da una serie di figure retoriche da utilizzare sul finale della trattativa per “superare le obiezioni”.
Al vertice di questa piramide si pone la ciarlatanesca “disciplina” nota come Vendita Ipnotica.
Vorrei solo maledire i ciarlatani della formazione e ricordare loro: “E’ colpa vostra! Era brava gente che cercava di farsi un futuro, di sfamare la propria famiglia e di accudire i propri cari portando ogni giorno il culo sulla strada. Li avete sulla coscienza…”
La ricerca perversa dell’ipnotica bacchetta magica
Essendo stati convinti dalla formazione “mainstream” di queste fandonie, la domanda che mi sento ripetere più spesso durante i corsi (in buona fede ci mancherebbe, non è colpa vostra) è qualcosa del genere:
“Frank, ma quando il cliente mi dice così (o mi obietta cosà)…io cosa devo dirgli?”
Mentre la mia faccia si trasfigura in una espressione satanica, con gli occhi svenati fuori dalle orbite, le vene emergono dal collo e la fronte comincia a pulsare, tento di non iperventilare e rispondo allargando un sorriso con un disarmante: ” E che ne sacc’ ie???” (La mia goffagine nell’imitare l’accento partenopeo fa il resto nello stemperare la tensione).
L’ingenua domanda nasce proprio dalla convinzione che “vendere” sia legato alla nostra abilità di avere frasi fatte, figure retoriche, mantra “ipnotici” che abbasseranno il livello di coscienza del cliente e lo porteranno (contro la sua volontà iniziale) a cambiare idea e ad acquistare il nostro prodotto.
La qual cosa è aggravata ad esempio da qualche demente adoratore del male, che si mette ad esaltare l’abilità di un rapace yankee nel convincere orde di poveri allocchi, spremuti a base di tecniche spettacolar-ipnotiche per tre giorni in un palacongressi, a comprare corsi di non-importa-cosa a prezzi molto alti.
Visto che gli esseri umani, come i nove Re degli Uomini nel Signore degli Anelli facilmente si corrompono per la ricerca del potere (trasformandosi poi nei Nazgul per i fan di Tolkien), questo genere di idiozie altamente seducenti si fa largo nella loro mente, facendo loro anelare signatamente di possedere quei “poteri magici”, gli stessi “mantra ipnotici” del guru yankee e piegare anche loro i clienti, plasmandoli alla propria volontà.
Per come te la vogliano rigirare, con la frottola difensiva tipica che “Le tecniche sono neutre, dipende da come si usano”, l’ipnosi e le discipline che ne attingono come appunto la PNL hanno un unico scopo:
alterare la coscienza delle persone abbassandone i livelli di consapevolezza
Ipnosi infatti deriva da Ipno o Hypnos che nella mitologia greca è il dio del sonno.
Se il fatto che sia una cosa moralmente esacrabile, arimanica e votata al male non ti dissuade in automatico dal proseguirne la ricerca, andiamo pure avanti.
La fregatura che (ovviamente) non ti hanno detto
Ciò che non viene detto alla gente comune che si avvicina alla materia è quanto segue:
Le persone che partecipano a questi eventi sono già
- positive
- emozionalmente cariche
- piene di aspettative
- aperte
- ricettive
- pronte ad essere convinte
- fan adoranti del “guru” del palco
Quanti clienti avete incontrato nella vostra carriera che al primo appuntamento rispondessero ad anche solo una delle caratteristiche sopra elencate?
- diffidenti
- chiusi
- vogliono “andare al sodo”
- non hanno tempo da perdere
- mi dicono di lasciargli catalogo e preventivo che poi mi richiameranno
- ruvidi
- sgarbati
- aggressivi
- offensivi
- irrispettosi del lavoro del venditore
Non che i clienti siano persone cattive per carità o con la consapevolezza spesso di comportarsi “male”. E’ una comune reazione di una persona (che abbiamo anche noi spesso ma non ce ne rendiamo conto) davanti ad uno sconosciuto, per di più venditore (con la bella fama che spesso ci precede) e per di più quando si è sommersi di cose da fare, clienti da seguire, fatture da pagare, incombenze sempre dietro l’angolo ecc…
Ora, se questa situazione non esiste solo su Marte dove lavoriamo io e i miei ragazzi ma anche nella tua zona, puoi ben capire come il terreno di partenza si non solo diverso ma addirittura diametralmente opposto!
Ergo, se come me dopo anni stai riuscendo a fare 2+2, comincerai ad avere un leggero sentore…diciamo che comincerà a pungerti vaghezza che là fuori vi sia un complotto per farti prendere “cazzotti per cazzuole”. Se questa sensazione comincia a raggiungerti sappi che…bhè… “Benvenuto! Sei dei nostri!”
Per Osiride e per Api…
Arrivati a questo punto avrai capito, come feci io a caro prezzo sulla mia pelle molti anni fa, che desiderare le tecniche “ipnotiche” non solo non è una cosa saggia dal punto di vista spirituale (non dovresti desiderare di riuscire a manipolare gli altri o a sopraffarne la coscienza, pena sferzate karmiche che ti porteranno prima o poi a più miti consigli), bensì sono cose che non funzionano nella vendita, punto.
A meno che tu non debba vendere per strada frullatori, pelapatate, grattugie o comunque oggetti di piccolissimo cabotaggio, quel tipo di competenze non ti serviranno nelle vendite strutturate.
Noi venditori abbiamo a che fare ogni giorno con filtri come segretarie od impiegati, processi decisionali lunghi, più appuntamenti, problemi di budget, vidimazione subordinata al parere del tecnico e soprattutto tanta, tanta, tanta concorrenza.
Per affrontare le cose summenzionate, che sono la realtà nella vendita, i presunti “poteri ipnotici” non servono. Serve avere un Sistema di Vendita collaudato, testato, forgiato al fuoco del campo di battaglia e che si poggia sulle spalle dei giganti, cioè di quei venditori nati e cresciuti sul campo e di quegli istituti internazionali che nel corso degli anni si sono spaccati la schiena negli studi e nelle ricerche di ciò che fosse realmente efficace in una vendita complessa.
Di questo però oggi non è più tempo di parlare… continueremo la prossima volta.
Spero di averti aiutato a capire come stare alla larga dai venditori di fumo. Se ti è piaciuto l’articolo e vuoi aiutare un amico, condividi!
Api, c’è:)
Ma che simpatica umorista!!! :D
Completamente d’accordo. La capacità di improvvisare e quindi di affrontare ogni cliente in modo diverso, non è una cosa semplice, ma deriva dalla preparazione e dal coraggio!. Per quanto mi riguarda continuerò a fare porta a porta, è uno strumento molto potente. Lì si impara e si migliora tutti i giorni ed ogni 3 passi da una azienda all’altra. Un saluto Frank e mucha SALSA BRAVA!
Ciao Edw,
riguardo al porta a porta è uno strumento potentissimo. Per certi versi il più potente per rinforzare qualità specifiche dei venditori e rinforzarne le “difese immunitarie”. Inserito in un sistema di vendita collaudato porta sicuramente tanti risultati.
A presto!
E..CONTINUA COSI!!.LA VENDITA DIRETTA TI DA IL POLSO ESATTO DELLA SITUAZIONE . PERSONALMENTE 20 ANNI DI FOLLETTO E 7 DI DEPURATORI. LE EMOZIONI E L’ESPERIENZA CHE ACQUISISCI SUL CAMPO NON TE LA DA NESSUN ALTRO TIPO DI LAVORO! CIAO. RUGGERO.
Ciao Ruggero! Hai una carriera che fa veramente paura. Complimenti e continua a darci dentro!
Caro Frank, in passato mi sono documentato sulle tecniche ipnotiche, probabilmente per il bambino che c’è in me che crede nei superpoteri. Ma poi ho notato che chi ti propone di insegnartele usa le stesse tecniche di chi negli ’80 voleva vendermi gli occhiali a raggi X…
P.S.: Acid Jazz no?
Ciao Ivano!
Continuo a pensare che siamo gemelli separati alla nascita :D Abbiamo fatto un sacco di cose alla stessa maniera…ma proprio tante. A presto campione!
PS: Anche Acid Jazz…dipende da quale musica ti ispira di più in un dato momento. Ma ricorda che tu sei una persona seria, con classe e gusto. Io sono la tua copia rozza, cattiva, che ascolta il rock ‘n roll e dice le parolacce. Siamo l’Alpha e l’Omega :D
Non è la vendita ipnotica che vende, ma il carisma. Chi non ce l’ha subisce quello di chi promette risultati “miracolosi” e partecipa a corsi ipnotici dove entri credendo di imparare a vendere ed esci con la carta di credito alleggerita!
Parole sante Gennaro ;)
Ma dai ragazzi! Io sono quello che ha ricominciato a vendere dopo 15 anni…pensavo che fare il porta a porta fosse un po’…fuori corso. Mi dedico con coraggio, certe volte piango (si fa per dire), poi vendo, mi passa…E’ dura laffuori! Adesso capisco cari colleghi; le palle devi averle e farle suonare tutti i giorni con melodie diverse, a seconda del Cliente che ti trovi davanti; importante è tenere lo strumento ben accordato, meglio suoni…meglio ti ascoltano! Hai ragione Franck PNL (Per Narcisisti Limitati)…Ma andiamo su!!! R&R
Ciao Sebastiano! Uno che ricomincia a vendere dopo 15 anni ha le palle d’acciaio. Tutta la stima ed il mio rispetto unito ai migliori auguri per la tua carriera.
Frank.
Ciao Frank
non ci conosciamo,leggo i tuoi articoli da un pò di tempo,
mi chiedo, perchè attacchi in modo negativo gli altri e poi sfrutti alcuni tipi di leve poco corrette?
conosci l’ipnosi? credo che conosci poco visto quello che scrivi.Comunque non faccio corsi di vendita ipnotica
Felix
Ciao Felix.
Attacco in modo negativo discipline e pratiche tipiche degli affabulatori e mettintasca vari.
Per quanto io sia “spigoloso”, irriverente e caustico a volte, sarebbe da notare che io sono quello col “cappello bianco” e i “cattivi” stanno dall’altra parte (spesso dietro di te cercando di alleggerirti il portafoglio).
La domanda che ti pongo è questa però: quali leve poco corretta sfrutterei? E soprattutto, le sfrutterei per fare cosa visto che da oltre un anno questo è un blog che diffonde formazione gratuita? (Mi sono deciso a fare qualcosa di prossima pubblicazione su pressione dei lettori, come puoi leggere un po’ ovunque in giro nei commenti)
E soprattutto…se uso leve poco corrette, l’ipnosi la conosco o no?
Ai posteri l’ardua sentenza.
Ah ah ah, l’ipnosi nel nostro lavoro ah ah, non siamo mica Giukas Casella lasciamo a lui questo potere, a noi non ci porta soldini, nemmeno virtuali, xkè il giorno dopo con il risveglio ah ah subentra il recesso immediato. Questi farebbero molti soldi se riuscissero ipnotizzare il kropuiè del kasinò allora ci posso kredere. Ragazzi oggi x avere successo nella vendita e guadagnare soldi 1°bisogna avere una grossa azienda alle spalle e seria, 2°la nostra bravura, capacità,professionalità e tanta grinta, allora saremo delle persone di successo, altrimenti perdiamo solo tempo prezioso.3°anke se perdiamo qualke kliente xkè decide di provare la konkorrenza, non preokkuparevi è fattore fisiologiko, ne perdiamo 1, ne aquisiremo 3 garzie alla nostra forza e dell’azienda x cui lavoriamo. Forza ragazzi questo è l’uniko lavoro ke non esiste krisi, possiamo aumentare le nostre entrate kome vogliamo e krescere sempre di più. Un Saluto a tutti i Venditori.
Grande Michele! Grazie per il tuo saggio intervento
Una mini- tirata di orecchie. Ti chiedo una cortesia e te lo chiedo col massimo del rispetto per la nostra professione. Siamo Venditori con la V maiuscola e tu sei uno di questi. Puoi evitare di scrivere come un bimbominkia evitando stuprare con k , x ed abbreviazioni varie la lingua dei nostri Padri?
A presto!
ma perché ce l’hai con la PNL?
E’ una formazione eccellente (se fatta da formatori seri) ed è la migliore formazione disponibile a parer mio, perché invece di dirti cosa devi fare in tale occasione, ti insegna a valutare in prima persona volta per volta come re-agire in una specifica situazione, magari in maniera inconscia.
Ti insegna a capire come fai a fare quello che fai bene e a crearne un modello esportabile in altri contesti e a farlo con altre persone, MODELLANDO le loro capacità migliori.
C’è una frase che a me piace molto di Richard Bandler che dice: “una volta che si sia capito che il mondo in cui viviamo in questo preciso istante è completamente inventato, diventa possibile inventare nuovi mondi.”
Poi il fatto che sia una cosa molto potente lo testimonia la diffusione di un numero enorme di ciarlatani, che senza capire una mazza di PNL, fanno spettacolari corsi di PNL per qualsiasi cosa, facendo forse più danni che cose positive, illudendo povere menti fragili che diventeranno i padroni del mondo.
Ma questo non dipende dalla PNL, è come se domani il tuo peggior allievo, quello a cui non sei riuscito ad insegnare niente, iniziasse a fare corsi “venditore vincente” promettendo alle stesse menti fragili di farli diventare dei semi-dei in terra.
Mi piace molto il tuo modo estremamente diretto di porti e credo che sia un bel modo di vendersi, differenziandosi dalla concorrenza (mi sembri lo Sgarbi dei formatori), ma ti prego di avere rispetto di cose che forse non conosci tanto bene.
Buona giornata
Pasquale
Pasquale, ti ringrazio per la stima.
Il problema di comunicazione è legato al fatto che tu prendi come una offesa personale a te una critica ad una disciplina.
Lo scopo non è certo offenderti ci mancherebbe.
La PNL purtroppo ha questo effetto. E’ una sorta di “setta laica” a scopo manipolatorio e chi ne rimane invischiato ha bisogno di un lungo periodo di de-programmazione, laddove riesca a liberarsi dalle spire della malefica disciplina.
Ti riporto un estratto di un articolo interessante con alcune mie aggiunte di chiarimento qua e là, che tratta del fenomeno manipolazione in generale e riguarda ahimè molto da vicino la PNL e le sue pericolose trame.
Spero che il messaggio sia abbastanza chiaro,così come il mio pensiero al riguardo. Sono sinceramente piuttosto stanco di gente che continua a fissare il dito e non vede la luna. (Non mi riferisco a te Pasquale in questo caso, è un discorso generico il mio).
A presto.
Era un pomeriggio con un tempo piovoso e turbolento, di una settimana di me..a sotto il profilo di venditore. Mi sono infilato in una grossa libreria dove nel reparto marketing e vendite vidi in bella mostra il libro “Vendita ipnotica”. Pensai subito che la dea bendata per ripararsi anche lei dalla pioggia era in quel negozio, e magari vicino a me. Non ci pensai molto e passai alla cassa a pagare con pochi euro ciò che mi avrebbe procurato una fortuna (così pensavo).
Nei giorni seguenti lessi il libro con molta partecipazione e curiosità, in effetti alcune tecniche spiegate nel libro sembravano eccezionali. Una volta finito l’ultimo capitolo mi trovai con una valigia piena di startegie “manipolative” ma delle quali non sapevo minimamente come realmente applicarle e in quale momento specifico.
Mi resi conto di un importante particolare, usare queste tecniche richiede la trasformazione della propria personalità, non essendo parte della propria cultura per evitare di essere scoperti come mistificatori della realtà è necessario renderle ripetibili: non è per niente facile.
Nei giorni successivi rileggendo alcuni passi del libro che sembravano importanti mi venne un senso di fastidio per tutto quello che era scritto e declamato come la migliore strategia per (vendere di più) cioè fregare la gente.
Io scelgo i clienti con cui trattare e i clienti scelgono me, con molti di loro è nato un legame di rispetto e cordialità e quando ci si incontra non sembra che stiamo trattando l’acquisto e la vendita di un prodotto, ma stiamo collaborando insieme per un reciproco interesse.
Perché rovinare questa intensa armonia? Perché rendere difficile e complicato ciò che è semplice e meraviglioso?.
Un giorno arrivò via email un elenco di libri interessanti da leggere, fra questi era evidenziato lo scrittore “venditore” Gitomer. Ordinai una copia del suo libro più famoso e questo fu l’acquisto più intelligente della mia vita personale e professionale.
Gitomer mette in evidenda strategie “semplici”, ripetibili e facilmente adattabili alla propria personalità. In pratica non è necessario essere dei bravi manipolatori per vendere di più, ma innalzare il rispetto per se stessi e per tutte le persone con cui si viene a contatto.
Seguo Frank perché riporta sempre alla giusta dimensione ciò che apparentemente sembra difficile.
Siamo Italiani, con una grande cultura alle spalle, la nostra fantasia e creatività è riconosciuta in tutto il mondo, perché dobbiamo cancellare queste spontanee ed innate qualità per far spazio ad un atteggiamento misero e indegno sotto il profilo umano?.
Ciao Frank e grazie per la tua costante disponibilità.
Grazie per il tuo intervento Franco. Ispirante e chiarificatorio come tuo solito.
Bel commento :)
“Siamo Italiani, con una grande cultura alle spalle, la nostra fantasia e creatività è riconosciuta in tutto il mondo, perché dobbiamo cancellare queste spontanee ed innate qualità per far spazio ad un atteggiamento misero e indegno sotto il profilo umano?.”
Esatto Franco, lasciamo ai gonzi certi trucchetti manipolatori poiché loro e solo loro ne hanno bisogno.
e come sempre il libero arbitrio si può scegliere di usarlo contro se stessi.
Ciao Frank, ottimo come sempre.
una domanda, sapresti elencarmi i requisiti di un Venditore Vincente? Anzi, potresti?
un’altra domandina, come proteggersi da i guru della motivazione? Molta gente è emotivamente fragile….
Da quando ho scoperto il tuo blog…non perdo un articolo, complimenti davvero!!
Ciao Giorgio, grazie per i complimenti.
I requisiti di un Venditore Vincente sono essenzialmente 3.
1 Possedere le tecniche di un sistema di vendita forte (magari proprio Venditore Vincente)
2 Capacità di gestire il dialogo interiore scegliendo sempre la via più difficile emotivamente
3 Essere affidabile (rispettare gli obiettivi e gli accordi a qualunque costo)
Questi sono i 3 pilastri del Venditore Vincente. Sono necessari tutti e tre per ottenere risultati eccezionali.
Ciao Frank, come sempre sono d’accordo con te. Non esistono scorciatoie nella vendita e le persone che te ne propongono fanno solamente i propri interessi(spesso per vendere guide da 1/2 € mah!!!).
Volevo chiederti per quando è prevista l’attivazione della membership online, non vedo l’ora di sentire le tue teorie sulla vendita.
Alla prossima!
Ciao Alex. Purtroppo la “vendita” è il settore più inflazionato e pieno di ciarlatani incompetenti in campo formativo che ci sia in Italia. Sciacalli che per raccattare qualche soldo non fanno altro che creare confusione e mettere in difficoltà chi li segue.
Siamo ai box di partenza non preoccuparti. La post produzione dei materiali è ultimata e mancano gli ultimi dettagli per la gestione della membership visto che Paypal ci ha cambiato le regole di gestione proprio al nastro di partenza. Rimani sintonizzato che ci siamo.
ma lo sconto lo possiamo chiedere????
come risponderai se ti dicessimo “è troppo caro”! ;)))
Scherzi a parte; sbrigati Frank che fremiamo!
Buona giornata,
Antonio
Ciao, anche a me capita che qualcuno mi chiede lo sconto! giusto chiedere signor Cliente: ma lo sconto non posso fartelo! Mi dici che è troppo caro? Signor cliente: ma rispetto a che cosa è troppo caro???
Mi è successo proprio ieri…ho preparato il preventivo che gli consegnerò personalmente…perchè devo spiegarglielo a voce. Se l’ordine va a buon fine, te lo faccio sapere!!!
Ciao Frank e grazie per la risposta che hai dato al mio precedente commento!!! (n.11 del 12/11 e Tua n.12 del 23/11)
Ancora i miei complimenti sei un “Coach” strappieno di Umiltà, ma con “double-balls” Con molta stima, Seba
Ciao Seba, attendo tue news!
Dacci dentro! ;)
Caro Frank, sono incappato praticamente per caso sul tuo sito e devo dire che mi ha veramente colpito. Una volta tanto un venditore che non assomiglia al prototipo di Paolo Bitta ( a proposito, mi sorprende di non avere trovato citazioni nel tuo blog).
Assolutamente condivisibile!
Buono, ottimo, veramente ottimo questo articolo.
Grande Frank. Preciso, conciso, efficace ed efficiente….. non ne trovo altri al volo…..
FRANK!!!
MI HAI IPNOTIZZATO!!! SONO IN TRANCE SUL TUO BLOG!!! AIUTO!!!
HAHAHAHAHAHAHAHAH!
Interessantissimo il confronto tra la disposizione psicologica di una platea a un seminario e quella di un cliente tipo.
Premettendo che non sono un venditore ma un pubblicitario e appassionato di psicologia posso aggiungere che qui la parte lesa non è solo quella dei venditori, come dice Frank, ma anche quella della PNL stessa!
Mi spiego: la PNL è nata come metamodello per l’analisi linguistica delle sedute di psicoterapia (vedi La struttura della Magia. Bandler). Anche sull’ipnosi andrebbe fatto un discorso a se’, legato alla psicoterapia (vedi ad esempio Freud).
Insomma si tratta del mondo della psicologia e non della vendita. I campi sono distinti, certamente con dei punti di contatto, ma stanno su “piani logici diversi”.
Accusare la PNL di quello che ne è stato fatto dai vari pifferai sarebbe come dire che Internet è cosa malvagia perché ci stanno i siti dei terroristi.
Il possibile punto di contatto tra PNL e vendita secondo me sta qui: se riteniamo che la psicologia possa avere delle applicazioni in ambiti non terapeutici (io sì), dobbiamo anche accettare l’idea che PNL e ipnosi possano essere applicate anche alla vendita.
Cari saluti,
Andrea
Ciao Frank,una domanda anche se non centra nulla con la vendita,ma secondo te è grave il fatto che un ragazzo di 25/26 anni,passa la sua vita stando chiuso in casa,non avendo
relazioni sociali,non lavorando,non avendo una relazione sentimentale e quantaltro?
In più che i genitori gli rompono le balle ogni giorno facendogli pressioni sulla sua vita ecc?
Secondo me si rischia di diventare apatici,pigri e prossimi alla depressione!
Ciao Domenico, non saprei dirti quanto è grave.
Nel senso, anche io ho avuto momenti duri nella mia vita dove volevo solo stare in casa e “non vedere nessuno”. In giovane erà è una cosa abbastanza normale che non drammatizzerei.
Certamente non è nemmeno una cosa da sottovalutare. Non conosco il soggetto di cui parli ma sicuramente potrebbe fargli bene qualche attività ricreativo-competitiva per forgiare carattere, voglia di socializzare e autostima.
Se la persona di cui parliamo la conosci, puoi indirizzarla magari a provare una lezione gratuita in una delle scuole di Jiu Jitus Brasiliano più vicina a te che trovi a questo link –> http://www.tribejiujitsu.com/classes.php
Se riesci gli cambi la vita ;)
Ciao!