La vendita ipnotica funziona sul serio?

Nel precedente articolo abbiamo cominciato ad esplorare come sia nato il Sistema Venditore Vincente™ partendo dalle sue orgini.

Magari se te lo sei perso dagli una letta prima di proseguire con questo, giusto per avere una corretta visione d’insieme e cronologica.

Oggi ci addentreremo in alcuni “miti” della vendita nel nostro paese che derivano dalla formazione assurda che viene erogata nella praticamente totalità dei casi.

Questi miti, rigurgiti di formazione anni 50 e 70 con qualche deriva nella disciplina new age nota come PNL, sono ancora oggi i portatori del più grande sterminio di massa che la storia del lavoro ricordi: la strage dei venditori.

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In maniera iper-semplificata, i venditori sono portati a credere che “vendere” sia avere una sorta di abilità teatrale, unita alla capacità di “fare domande” e corredata da una serie di figure retoriche da utilizzare sul finale della trattativa per “superare le obiezioni”.

Al vertice di questa piramide si pone la ciarlatanesca “disciplina” nota come Vendita Ipnotica.

Vorrei solo maledire i ciarlatani della formazione e ricordare loro: “E’ colpa vostra! Era brava gente che cercava di farsi un futuro, di sfamare la propria famiglia e di accudire i propri cari portando ogni giorno il culo sulla strada. Li avete sulla coscienza…”

La ricerca perversa dell’ipnotica bacchetta magica

Essendo stati convinti dalla formazione “mainstream” di queste fandonie, la domanda che mi sento ripetere più spesso durante i corsi (in buona fede ci mancherebbe, non è colpa vostra) è qualcosa del genere:

“Frank, ma quando il cliente mi dice così (o mi obietta cosà)…io cosa devo dirgli?”

Mentre la mia faccia si trasfigura in una espressione satanica, con gli occhi svenati fuori dalle orbite, le vene emergono dal collo e la fronte comincia a pulsare, tento di non iperventilare e rispondo allargando un sorriso con un disarmante: ” E che ne sacc’ ie???” (La mia goffagine nell’imitare l’accento partenopeo fa il resto nello stemperare la tensione).

L’ingenua domanda nasce proprio dalla convinzione che “vendere” sia legato alla nostra abilità di avere frasi fatte, figure retoriche, mantra “ipnotici” che abbasseranno il livello di coscienza del cliente e lo porteranno (contro la sua volontà iniziale) a cambiare idea e ad acquistare il nostro prodotto.

La qual cosa è aggravata ad esempio da qualche demente adoratore del male, che si mette ad esaltare l’abilità di un rapace yankee nel convincere orde di poveri allocchi, spremuti a base di tecniche spettacolar-ipnotiche per tre giorni in un palacongressi, a comprare corsi di non-importa-cosa a prezzi molto alti.

Visto che gli esseri umani, come i nove Re degli Uomini nel Signore degli Anelli facilmente si corrompono per la ricerca del potere (trasformandosi poi nei Nazgul per i fan di Tolkien), questo genere di idiozie altamente seducenti si fa largo nella loro mente, facendo loro anelare signatamente di possedere quei “poteri magici”, gli stessi “mantra ipnotici” del guru yankee e piegare anche loro i clienti, plasmandoli alla propria volontà.

Per come te la vogliano rigirare, con la frottola difensiva tipica che “Le tecniche sono neutre, dipende da come si usano”, l’ipnosi e le discipline che ne attingono come appunto la PNL hanno un unico scopo:

alterare la coscienza delle persone abbassandone i livelli di consapevolezza

Ipnosi infatti deriva da Ipno o Hypnos che nella mitologia greca  è il dio del sonno.

Se il fatto che sia una cosa moralmente esacrabile, arimanica e votata al male non ti dissuade in automatico dal proseguirne la ricerca, andiamo pure avanti.

La fregatura che (ovviamente) non ti hanno detto

Ciò che non viene detto alla gente comune che si avvicina alla materia è quanto segue:

Le persone che partecipano a questi eventi sono già

  • positive
  • emozionalmente cariche
  • piene di aspettative
  • aperte
  • ricettive
  • pronte ad essere convinte
e soprattutto nella stragrande maggioranza dei casi sono proprio
  • fan adoranti del “guru” del palco
Ora rifocalizzate bene quello che stiamo dicendo. Non correte avanti. Siete venditori come me…siete là fuori tutti i giorni no? Quante ne abbiamo viste? Tante vero? Forse pure troppe…
Adesso ditemi sinceramente ed in cuor vostro rispondete alla mia domanda che segue:
Quanti clienti avete incontrato nella vostra carriera che al primo appuntamento rispondessero ad anche solo una delle caratteristiche sopra elencate?
Ricontrollatele una ad una per favore!
Perchè il punto quì è semplice: o sono sfortunato io oppure vivo su un mondo parallelo dove i miei clienti e quelli dei miei studenti sono tutti:
  • diffidenti
  • chiusi
  • vogliono “andare al sodo”
  • non hanno tempo da perdere
  • mi dicono di lasciargli catalogo e preventivo che poi mi richiameranno
senza contare quelli che a volte sono anche
  • ruvidi
  • sgarbati
  • aggressivi
  • offensivi
  • irrispettosi del lavoro del venditore

Non che i clienti siano persone cattive per carità o con la consapevolezza spesso di comportarsi “male”. E’ una comune reazione di una persona (che abbiamo anche noi spesso ma non ce ne rendiamo conto) davanti ad uno sconosciuto, per di più venditore (con la bella fama che spesso ci precede) e per di più quando si è sommersi di cose da fare, clienti da seguire, fatture da pagare, incombenze sempre dietro l’angolo ecc…

Ora, se questa situazione non esiste solo su Marte dove lavoriamo io e i miei ragazzi ma anche nella tua zona, puoi ben capire come il terreno di partenza si non solo diverso ma addirittura diametralmente opposto!

Ergo, se come me dopo anni stai riuscendo a fare 2+2, comincerai ad avere un leggero sentore…diciamo che comincerà a pungerti vaghezza che là fuori vi sia un complotto per farti prendere “cazzotti per cazzuole”. Se questa sensazione comincia a raggiungerti sappi che…bhè… “Benvenuto! Sei dei nostri!”

Per Osiride e per Api…

Arrivati a questo punto avrai capito, come feci io a caro prezzo sulla mia pelle molti anni fa, che desiderare le tecniche “ipnotiche” non solo non è una cosa saggia dal punto di vista spirituale (non dovresti desiderare di riuscire a manipolare gli altri o a sopraffarne la coscienza, pena sferzate karmiche che ti porteranno prima o poi a più miti consigli), bensì sono cose che non funzionano nella vendita, punto.

A meno che tu non debba vendere per strada frullatori, pelapatate, grattugie o comunque oggetti di piccolissimo cabotaggio, quel tipo di competenze non ti serviranno nelle vendite strutturate.

Noi venditori abbiamo a che fare ogni giorno con filtri come segretarie od impiegati, processi decisionali lunghi, più appuntamenti, problemi di budget, vidimazione subordinata al parere del tecnico e soprattutto tanta, tanta, tanta concorrenza.

Per affrontare le cose summenzionate, che sono la realtà nella vendita, i presunti “poteri ipnotici” non servono. Serve avere un Sistema di Vendita collaudato, testato, forgiato al fuoco del campo di battaglia e che si poggia sulle spalle dei giganti, cioè di quei venditori nati e cresciuti sul campo e di quegli istituti internazionali che nel corso degli anni si sono spaccati la schiena negli studi e nelle ricerche di ciò che fosse realmente efficace in una vendita complessa.

Di questo però oggi non è più tempo di parlare… continueremo la prossima volta.

Spero di averti aiutato a capire come stare alla larga dai venditori di fumo. Per maggiore sicurezza guardati il filmato di Asterix qui sotto e se ti è piaciuto l’articolo e vuoi aiutare un amico, condividi!

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