L’autore di Zero-Time Selling intervistato senza esclusione di colpi

Sono orgoglioso di presentarti Andy Paul, l’autore del bestseller internazionale Zero-Time Selling.

Andy è uno dei trainer vendita più “hot” del momento ed è richiestissimo, proprio da quando il suo testo è arrivato tra i primi tre in classifica tra i testi di marketing e di vendita nel 2011.

Io stesso sono rimasto subito affascinato dalle teorie sulla vendita di Andy, così fresche, attuali, pratiche e all’avanguardia. Dopo essermi confrontato con lui, ho potuto capire lo spessore incredibile ed il genio che è racchiuso in Andy Paul e nel suo libro Zero-Time Selling.

Ho deciso così che lo avrei intervistato per farlo conoscere al pubblico dei lettori del blog, ed Andy ha accettato con grande entusiasmo alla mia richiesta. Ne è scaturito un dialogo lungo, approfondito, ricco di spunti e soprattutto “senza esclusione di colpi”.

Leggi un po’ com’è andata a finire…
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  • Ciao Andy, ti vuoi presentare ai nostri amici italiani che leggono il mio blog?

Sono il creatore di Zero-Time Selling. Sono nella vendita da oltre 30 anni, sia come venditore di punta per differenti compagnie del settore tecnologico che dal 2000 come proprietario nella mia azienda di consulenza per le vendite.

  • Andy, cosa ti ha spinto a scrivere Zero-Time Selling, questo testo che io stesso (noto rompicoglioni) reputo straordinario? 

L’idea del libro è nata dal mio lavoro di consulenza con le piccole e medie imprese (PMI). Questo tipo di aziende stanno affrontando sfide multiple derivate da una economia in recessione, rapidi cambiamenti tecnologici che rendono difficoltoso stabilire e mantenere una differenziazione nei prodotti, e una aumentata competizione derivata dalla nascita di numerosissime compagnie in ogni parte del mondo.

In una situazione del genere è diventato chiaro che COME un’azienda vende dovrebbe essere altrettanto importante rispetto a COSA vende, per creare valore nei confronti dei clienti e differenziarsi dalla concorrenza. Ho scritto Zero-Time Selling per fornire le risposte a quel COME.

  • Vediamo, se qualcuno dovesse dare un rapido sguardo al tuo libro, dove troverebbe secondo te il maggior “valore per costo”? 

Ci sono così tanti suggerimenti ed istruzioni di valore in Zero-Time Selling che è difficile consigliare solo un’ area sulla quale focalizzarsi.(Concordo al 100%. N.d.Frank) Comunque, se io dovessi sceglierne una o due, suggerirei di leggere l’Introduzione e il capitolo intitolato “Selling with MILT -Maximum Impact in the Least Time- (Vendere con  MILT –Massimo impatto nel minor tempo possibile).

Questi capitoli riassumono l’importanza di rispondere con la massima velocità, come un vantaggio competitivo chiave nelle vendite. Fondamentalmente, vendere è molto semplice. I clienti hanno domande ed il primo venditore che fornisce la risposta completa vince.

  • Potresti definire lo stile Zero-Time più nel dettaglio? Cosa fanno i venditori Zero-Time che gli altri non fanno? 

Zero-Time Selling riguarda il ridurre a Zero, il tempo necessario per eseguire i tuoi processi di vendita fondamentali. Il libro mostra alle aziende ed ai venditori come stabilire obiettivi misurabili per i propri processi di vendita e come continuamente affinarli e migliorarli per migliorare la capacità di risposta e fornire un maggior livello di customer service.

Zero-Time Selling mostra alle aziende come trasformare i propri risultati di vendita integrando un maggior grado di velocità di risposta, di contenuto informativo e velocità in ogni passo del processo di vendita. Un venditore Zero-Time apprenderà l’importanza di essere completamente rapido nel reagire alle necessità di informazioni del cliente nel minor tempo possibile.

  • Ti ho sentito più volte ripetere che i venditori dovrebbero focalizzarsi sul non essere “Slow” (lenti). Cosa intendi esattamente con “Slow” e perché è così importante? 

Il processo di vendita è pieno di “tradizioni” che sono state accettate acriticamente come “il modo giusto” di fare le cose. Questo è sicuramente vero negli USA e presumo che sia così anche da voi in Italia (e come no? N.d.Frank). Il risultato è che i venditori immettono dei ritardi assolutamente non necessari nel processo di vendita e di acquisto per i clienti. Ho scritto più nel dettaglio riguardo a questo un articolo gratuito nel mio blog che può interessare se leggete in inglese : Why are you so S-L-O-W?

(se siete interessati Andy mi ha concesso di tradurvelo anche in italiano. Fatemi sapere. N.d.Frank)

  • Andy, quali sono secondo la tua esperienza i problemi che incontrano i venditori desiderosi di raggiungere i propri obiettivi ma non abbastanza rapidi nel fornire le loro risposte? 

Devi sempre tenere a mente che i clienti vogliono prendere le loro decisioni negli acquisti nel minor tempo possibile. Quindi, il problema più grande per i venditori lenti è che i competitor saranno in grado di superarli e fornire quelle risposte di cui i clienti hanno bisogno prima che lo facciano loro. Come dico in Zero-Time Selling, non è sufficiente essere veloci nelle proprie risposte. Per essere reattivo devi fornire una risposta completa alle esigenze del cliente nel minor tempo possibile. Una risposta veloce ad un cliente che non abbia il giusto contenuto non è affatto meglio che nessuna risposta.

  • Mi hai detto che solo una piccola percentuale dei venditori possiedono naturalmente un atteggiamento “Zero-Time”. Se non rientra nelle corde di un certo venditore, secondo te è possibile per lui diventarlo. E se sì, cosa deve fare per apprendere l’atteggiamento Zero-Time? 

Credo fermamente che le persone possano cambiare il loro modo di vendere. Il modo di diventare un venditore Zero-Time è quello di esaminare ogni azione che intraprendi contro gli standard di Zero-Time Selling. Stai vendendo con MILT? Sei completamente in grado di reagire nel minor tempo possibile? Stai fornendo Supporto Incondizionato? Stai vendendo troppo in basso nella catena di comando? Stai vendendo pacchetti troppo piccoli?

  • Ok. Parliamo un po’ del primo incontro con un cliente. Cosa raccomandi ai venditori per essere sicuri di far avanzare il processo di vendita il più velocemente possibile? 

La preparazione è la chiave per un primo appuntamento di successo. Credo che il modo migliore per innalzare il livello di interesse da parte di un potenziale cliente sia attraverso le domande che poni. Attraverso le domande dimostri al cliente quanto sei in grado di comprendere il suo settore e la sua azienda e soprattutto le necessità di aziende come la sua, unita alla comprensione di come un prodotto od un servizio possano offrire loro dei vantaggi oppure no.

  • Parliamo un po’ delle aziende invece. Cosa possono fare per creare una rete vendita Zero-Time? 

La responsabilità per la maggior parte dei contenuti di Zero-Time Selling se parliamo di un’azienda è nelle mani del direttore vendite. È lui che deve decidere che creare un team di venditori dinamici e con una grande capacità di reazione sia una priorità. Una volta che quella decisione è presa, il direttore vendita non deve fare altro che mettere in campo e far applicare quei processi che rendono i venditori allineati agli standard di Zero-Time Selling.

  • Andy, come vedi il futuro? Quali sono secondo te alcuni dei trend che vedi nel mondo della vendita? 

Credo che il trend maggiore nella vendita è quello che io chiamo The Human Touch. Ne parlo in Zero-Time Selling e vedo un sacco di compagnie che sono andate negli anni troppo in là nel rimuovere venditori e centralizzare via web o centralino telefonico i propri servizi, fare marcia indietro. Ora si stanno sforzando nuovamente di mettere a disposizione dei clienti la possibilità di interagire nuovamente con un venditore. (Andy ha ragione, accade in USA come in Italia. Basta vedere tutte quelle compagnie assicurative, istituti bancari nati “senza sportello” che stanno tornando “su strada” aprendo filiali con personale dedicato alla vendita e alla assistenza N.d.Frank).

  • Andy, toglimi una curiosità legata all’Italia. Qui per anni è andata per la maggiore una disciplina assimilabile al campo new age nata nel tuo paese, la Programmazione Neuro Linguistica, come il non plus ultra per le vendite. Eppure durante i miei costanti viaggi in USA a contatto con le migliori scuole vendita e i migliori salstrainer internazionali, nessuno mi ha mai accennato alla PNL come qualcosa di utile o anche solo legato alla vendita. Mi sono perso qualcosa? 

Nemmeno io ho la Programmazione Neuro Linguistica  come parte dei miei programmi né la insegno ai miei studenti. Non so cosa dirti, sinceramente.

  • Ok, ok. Capito. Torniamo a parlare di cose serie allora e facciamo sognare un po’ i lettori del blog. Possono sperare di vederti in futuro in Italia, magari proprio come ospite speciale durante uno dei miei eventi Venditore Vincente™? 

Certo. Io adoro l’Italia. Dobbiamo solo organizzarci e sarò più che entusiasta di venire!

  • Un ultima riflessione per i nostri lettori su cosa differenzia il venditore top da uno mediocre? 

I venditori top sono quelli che sono sempre focalizzati nell’aiutare il cliente a prendere una decisione pienamente consapevole nel minor tempo possibile. I venditori top trattano le vendite come una sfida intellettuale e sono sempre intenti ad analizzare il prossimo passo per soddisfare le necessità dei propri clienti.

Grazie mille Andy per la tua disponibilità. Trovo ciò che hai detto oggi di valore inestimabile e credo che sarà fonte di enormi spunti per tutti i lettori del blog. Ci sentiamo presto.

 Rock ‘n roll!

Frank


Andy Paul è l’autore di Zero-Time selling, testo premiato tra i primi migliori 3 libri nel settore vendita e marketing nel 2011. Dal 2000 ha fondato l’azienda di consulenza  Zero-Time Selling, con la quale si occupa di diffondere la sua tecnologia innovativa per migliorare i processi di vendita in particolare ai venditori ed alle PMI statunitensi. Potete visitare il sito di Andy Paul al link http://zerotimeselling.com/

 

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