3 Trucchi di negoziazione per convincere il cliente a pagarti di più.

Ogni venditore finisce inevitabilmente per dover affrontare la seguente situazione:

1. Desideri fortemente chiudere il contratto.
2. Hai bisogno di chiudere perché necessiti del denaro derivato dal contratto.
3. Hai il timore che il prezzo che chiedi sia troppo alto.

Cosa accade quindi di solito? Abbassi il tuo prezzo invece che negoziare. Molti venditori hanno paura di migliorare la loro capacità di ottenere il prezzo che meritano basandosi solitamente sulla solita supposizione errata : “Se mi rifiuto di negoziare al ribasso i miei prezzi, perderò sicuramente tutti i miei clienti.” La realtà è che se non sei in grado di difendere il tuo prezzo, i tuoi clienti perderanno il loro rispetto per te.

Anche nelle situazioni più ostiche si può sempre difendere il proprio prezzo. Chiaramente vi sono tecniche differenti per clienti differenti, per mercati diversi ed a seconda del tuo posizionamento sul mercato (è diverso essere un venditore per un’azienda leader di mercato nel suo settore, rispetto al far parte di una sconosciuta start-up ad esempio). Queste tecniche sono proprio quelle che impari nei due giorni del seminario Venditore Vincente™, ma oggi voglio comunque regalarti i primi spunti pratici fondamentali, che puoi mettere in atto già da subito per fare pratica.

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Tecnica Numero Uno : Lavora duro per non avere voglia di svenderti.

Credi veramente che quello che stai vendendo valga il prezzo che chiedi? Se la risposta è si ,come spero che sia, allora dovresti aspettarti di ricevere quella cifra. Se ti manca la convinzione riguardo al tuo prodotto od al tuo servizio, l’acquirente si renderà conto dei tuoi dubbi. Hai mai notato la forbice di prezzo per prodotti o servizi similari? Mi affascina sempre vedere come i venditori migliori riescano ad ottenere un premium price mentre altri sembrano non essere in grado di vendere nemmeno le stufe agli eschimesi senza fare sconti. Da cosa deriva questo fenomeno? Un venditore si alza la mattina e dice “Il mio prodotto o servizio sono fantastici, ed oggi lavorerò duro per accontentare così tanto i miei clienti che questi saranno raggianti nel pagarmi.” Un altro venditore invece si alza e dice “Il mio prodotto è buono, ma i miei clienti non pagheranno mai una cifra del genere.”

Quando lavori duro, ti impegni fino in fondo, fai fino in fondo il tuo dovere, aumenti la tua autostima e trasmetti in automatico al cliente l’importanza ed il valore del tuo prodotto e di quello che fai. Lavora duro per non avere voglia di svenderti.

Tecnica Numero Due: Non scusarti.

Quando hai stabilito il valore del tuo prodotto o servizio, presentalo con fiducia. Non scusarti mai. Non partire mai dubbioso. Non entrare in quella schiera di venditori mediocri che partono con “Costerebbe così ma se ti interessa poi ci mettiamo d’accordo!”. Se il tuo prezzo è corretto, parti dando per scontato che il tuo cliente  accetterà. Dimostrati dubbioso ed il tuo cliente te lo leggerà negli occhi, ed immediatamente ti chiederà uno sconto. Smettila di sabotare i tuoi guadagni con le tue scuse riguardo al prezzo come fanno i pivelli della vendita.

Tecnica Numero Tre: Sii sempre disponibile a rinunciare alla vendita.

Questa è con tutta probabilità la legge del Venditore Vincente™ per eccellenza. Devi essere mentalmente preparato a dire “Il prossimo!” oppure il tuo cliente percepirà la tua insicurezza. La disponibilità nel rinunciare ad una vendita deriva dall’avere opzioni. E’ fondamentale avere in pista molti altri potenziali clienti e molte altre trattative da svolgere con successo. Quando sei pienamente consapevole che la tua carriera da venditore, o più semplicemente il tuo fatturato del mese non dipendano da quella particolare vendita, comincerai ad emanare sicurezza nei tuoi mezzi, nel tuo prodotto, nel tuo servizio ma soprattutto nel prezzo che chiedi. I tuoi clienti compreranno e pagheranno il tuo prezzo, in funzione della sicurezza che sarai capace di emanare.

Ora datti da fare!

Se ti dai da fare nell’applicare queste tre tecniche che oggi ti ho regalato, puoi incrementare da subito la tua capacità di negoziare il prezzo durante le tue vendite. Se ti sono piaciute e sei interessato ad approfondire le tecniche per ottenere il miglior prezzo mentre fai business, ti attendo con piacere ad uno dei miei prossimi seminari dove imparerai ad applicare al meglio tutte e dieci le strategie al riguardo del Venditore Vincente™.

Buone vendite ed alla prossima!

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11 comment

    • Alessandro
  1. Davide
    • admin
      • Paolo
  2. Paolo
    • Frank Merenda