Perché essere unico e diverso ti fa vendere più dei tuoi concorrenti

Steve-Jobs-Book-coverQuanto è esclusivo ciò che vendi? Da quanti altri fornitori è possibile avere lo stesso tipo di prodotti o servizi?

Questo tipo di domande, anche se a dire il vero in pochi venditori ne capiscono l’importanza, sono fondamentali per il tuo futuro di Venditore Vincente. In uno scenario di “crisi” che si prolungherà nei prossimi anni, il non essere considerato una “commodity” diviene uno dei segreti fondamentali per continuare a vendere tanto, vendere di più e magari addirittura aumentare le proprie quote di mercato.

Ovviamente il problema principale nel vendere una commodity è che il tuo margine viene polverizzato e portato verso lo zero% molto velocemente.

Certo, per anni in Italia, un Paese lungo e stretto e con una miriade di differenti dialetti e sottoculture, “essere il negozio/il venditore o l’azienda locale” contava, non si può negare.

Ma guardiamo in faccia la realtà…il mondo è cambiato anche per gli italiani. Oggi, con informazioni sui prezzi perfettamente aggiornate nei principali siti a portata di keyword, e Amazon.com che vende dagli utensili da cucina ai ricambi auto, essere “il tizio di fiducia del quartiere o della città” significa sempre meno ogni giorno.

Quale di queste quattro definizioni descrive meglio ciò che vendi?

Ora ti invito a fare questo rapido test. Individua con assoluta sincerità a quale delle quattro categorie qui sotto appartiene ciò che proponi sul mercato.

Prima di buttarti a guardare, applica alcune semplici regole: Ragiona a livello almeno nazionale se non addirittura internazionale, non a livello locale.

Ciò che oggi rende “quasi unico” il tuo prodotto perchè sei arroccato sull’Aspromonte, magari domani è una commodity che può essere comprata con due click da internet. Quindi sii sincero e esci dalla mentalità “siamo unici” quando l’unicità è illusoria perché data dalla tua geolocalizzazione.

  1. Vendo una commodity che i miei clienti possono comprare da molti altri competitor
  2. Vendo un prodotto/servizio che i miei clienti possono comprare da pochi competitor
  3. Vendo un prodotto/servizio di nicchia tale per cui i miei clienti dovrebbero impegnarsi moltissimo per trovare un altro fornitore
  4. Vendo un prodotto/servizio unico che non fornisce nessun altro sul mercato 

Bene, ora che ti sei fatto un’idea prova a rifare il test aggiungendo una semplice regola: se fai parte di una PMI (o magari la possiedi perché sei un imprenditore),

  • la personalizzazione del prodotto
  • la maggiore assistenza data al cliente che “solo tu puoi dare” e
  • le caratteristiche aggiunte rispetto ai competitor

NON servono per rendere il tuo prodotto più unico.

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Ti faccio un esempio semplice così famo a capisse : Se sei una piccola software house che vende gestionali per aziende:

  • non è importante se il tuo gestionale ha caratteristiche che magari il leader di mercato essendo più “standard” non possiede
  • non è importante se puoi personalizzarlo meglio sulle esigenze del cliente e
  • non è importante se avendo la sede in città puoi fornire secondo te un’assistenza migliore.

Alla fine della fiera, nella testa del cliente vendi “programmi gestionali”, quindi sei catalogato in una posizione dove i tuoi competitor sono migliaia in tutto il mondo e possono farti il culo a portata di click.

Quindi smettiamola di illuderci il prima possibile, perché prima lo facciamo, prima torniamo a fare i piccioli seri. Dai sù.

L’unico vero motivo per il quale devi essere differente

Senza girarci troppo intorno, il vero beneficio dell’ avere un Posizionamento di Marca o Brand Positioning chiaro, e cioè proporre un prodotto o servizio unico al mondo é che puoi permetterti di chiedere un prezzo più alto della concorrenza e i clienti sono disposti a pagarlo se risolve un loro problema specifico.

Se sei un imprenditore, sei in grado di attivare un circolo virtuoso dove più margine fai, più hai da investire contemporaneamente in ricerca e sviluppo ma soprattutto nel marketing, rendendo così la percezione del tuo prodotto o del tuo Brand ancora più unica, quindi puoi chiedere ancora più denaro…e il circolo virtuoso continua.

Prova a pensare alla Apple (almeno finché era in vita il fondatore Steve Jobs) e avrai un quadro chiaro del fenomeno del quale ti sto parlando.

Ora parliamoci chiaro senza che nessuno si offenda. Se sei un imprenditore abbiamo lo 0,0001% di probabilità che tu sia un genio dell’imprenditoria come Steve Jobs e la percentuale di probabilità di avere un prodotto unico si abbassa se sei un venditore e vendi per delle mandanti nelle quali ovviamente non hai potere di influire su marketing e ricerca e sviluppo.

Se sei come la stragrande maggioranza delle persone in Italia, vendi per un’azienda che é uno spin off dell’azienda dove lavorava il “titolare” prima di mettersi in proprio. La tua politica di mercato è con tutta probabilità:

Facciamo quello che faceva l’ex capo del titolare, ma con più assistenza, più personalizzazione, più servizio a domicilio, più caratteristiche e magia delle magie…ci puoi pagare di meno!!

Questo straordinario piano imprenditoriale è la Scavolini di tutti i piani: il più amato dal piccolo imprenditore italiano.

Oltre a denunciare una scarsissima fantasia e gusto nel fare impresa che non va oltre a mettersi in proprio, copiare il proprio ex capo per rompergli il cazzo e fargli vedere che siamo più bravi di lui, anzi senza di lui “andiamo meglio”, questo piano geniale ha delle conseguenze pratiche più gravi e evidenti.

Una su tutte: Non solo sei costretto a chiedere meno dei tuoi competitor e i clienti ti stritolano le palle ogni volta che vendi mettendoti in una gara di prezzo che erode il tuo margine, ma rovini il tuo stesso mercato senza renderti conto che sbragando i prezzi sei uno dei protagonisti principali del perché i clienti chiedano a tutti sconti come forsennati.

Te lo dico in amicizia: il problema del tuo mercato non sono i clienti, i competitor, la “crisi”. Sei tu, coglione!

Sì, è inutile che ti incazzi con me. E’ la dura verità e adesso te la mandi giù. Perché se tu o il titolare della mandante aveste creato un’azienda intelligente invece che uno spin off aziendale dell’ ex capo, probabilmente vi sareste concentrati nel creare un prodotto davvero unico e a quest’ora non sareste in quel lago di merda noto come “la battaglia dei prezzi”.

Ti sto antipatico per quello che dico? Bhe amico, prendi il biglietto e mettiti in fila perché prima di te ce ne sono tanti ai quali quello che dico sta altamente sui coglioni. L’unico problema è che ti sto sulle palle perchè ho ragione. Fine.

Quando c’è da copiare gli altri e farsi pagare meno tutto il mondo è paese

Questa situazione invade ogni settore, non preoccuparti. Come dico sempre: “il tuo settore non è differente”.

Magari sei un agente immobiliare. Chiedi ai clienti il 2% che è meno di ciò che chiede il leader di mercato. Solo che non riesci a prendere nemmeno quella cifra che già di base è “a sconto” perché in mezzo a una marea di disperati come te, i clienti ti massacrano così tanto che arrivi a prendere l’1,5% o spesso anche molto meno.

Indovina chi ha causato questo problema? La crisi? I competitor scorretti? I clienti rompicoglioni?

No Gigi, sei tu il problema! Lo hai creato quando hai deciso di aprire la tua bottega e offrire gli esatti e identici servizi, lo stesso modo di lavorare, lo stesso modo di fare le cose degli altri e ti sei pure prezzato di default meno del leader di mercato. Ci arrivi adesso genio a capire chi è il problema? Ce l’hai difronte nello specchio.

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Di quale settore vogliamo parlare? Fammi un esempio di settore dove non è così! E’ così ovunque.

Vogliamo tornare a parlare della software house di prima? Che vendeva gestionali alle aziendine di Battipaglia finché uno che ci lavorava dentro non si è aperto un’azienda che fa la stessa cosa, e poi uno che lavorava per lui ha fatto la stessa cosa e adesso a Battipaglia ci sono ventisette software house che fanno tutte gestionali e voglio capire a chi cazzo dovrebbero venderli?

Vogliamo parlare del settore “formazione”, popolato da chi ha le aziendine di consulenza, copia della copia della copia della copia e che vende i “corsi vendita” a 150€ al giorno e non riempie manco le sedie in un bar, o peggio dei “consulenti” che vendono il loro tempo a ore per mille-duemila euro al giorno e spiegano a dei disperati messi addirittura peggio di loro “come fare business”?

Posso andare avanti così per ore… solo che poi mi sale la pressione e il medico mi ha detto che mi devo calmare perché sono troppo stressato.

Cosa puoi fare se ciò che vendi non è unico

Ok, diamo per scontato che quello che ti ho detto fino a ora ti ha fatto venire un po’ di mal di pancia ma ti è chiaro e cristallino, vediamo di parlare anche di soluzioni.

E’ molto probabile che tu sia un venditore e volente o nolente al momento lavori dove puoi e vendi ciò che ti danno da vendere.

Se ragioniamo sui grandi numeri, le probabilità che tu finisca in una mandante del gruppo 4: “Vendo un prodotto/servizio unico che non fornisce nessun altro sul mercato”, sono esattamente le stesse che ha l’Inter di vincere nuovamente lo scudetto per i prossimi vent’ anni. Praticamente nessuna.

Ora entri in gioco tu. Tu devi fare ciò che le tue mandanti non sono in grado di fare e sopperire alla loro incapacità cronica di pensare in termini di Marketing a Risposta Diretta e di specializzazione per nicchia di mercato.

Devi lavorare su quello che noi in Venditore Vincente chiamiamo il Sistema di Vendita Professionale, cioè diventare l’esperto nella testa del cliente di un gruppo specifico di soluzioni per un target di clientela ben definito.

Se continui a fare come i tuoi colleghi che “basta che abbia una partita iva e respiri allora è un cliente potenziale”, allora non andrai mai da nessuna parte. L’ho detto e lo ridico e lo ridirò: se il tuo prodotto può andare bene per tutti, allora non va bene per nessuno.

No, nemmeno se va bene per tutti grazie alle personalizzazioni! (Ormai ti conosco così bene che so quello che stai pensando prima ancora che tu lo pensi… magari un giorno ti spiego come faccio, ma non oggi).

Ora andiamo al sodo. Per essere speciale anche se vendi per aziende indifferenziate, comincia a sceglierti una nicchia, un target specifico di persone alle quali grazie al tuo supporto personale puoi vendere il tuo prodotto o servizio in modo che sia percepito come unico e speciale.

La tua offerta deve superare tre ostacoli:

  1. E’ chiaramente e dichiaratamente per un target di clientela definito?
  2. E’ unica per quel target specifico grazie alle tue competenze da specialista che aggiungono valore intangibile al prodotto/servizio della mandante?
  3. Ai clienti frega qualcosa della tua offerta? Ha reale valore per loro? 

Te lo dico perché se offri l’unico servizio di telefonia che permette agli imprenditori del settore tessile della tua zona di chiamare a sconto gli aborigeni in Australia, magari sei unico ma non stai offrendo qualcosa di reale valore per il cliente.

Allo stesso modo, se ai clienti che chiamano un elettricista importa moltissimo l’affidabilità dell’impianto, questo non significa che puoi differenziarti fornendo lo stesso livello di garanzia che offrono altre sette aziende similari nella tua città.

In sintesi:

a) Trova una nicchia specifica nella quale puoi essere o diventare uno specialista mettendoti a lavorare e studiare duro

b) Scopri un’esigenza specifica per quel target di clienti

c) che nessun altro sta soddisfando

e dacci dentro.

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Alla prossima e

Rock ‘n Roll!

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54 comment

  1. marco
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