Perché i venditori fanno una bruttissima fine?

Nello scorso articolo abbiamo parlato del come prendere il rifiuto in trattativa sul personale, sia una dei pericoli più gravi dal punto di vista emozionale per la carriera del venditore.

Oggi voglio analizzare i pericoli che mettono a rischio la carriera di noi venditori dal punto di vista strettamente pratico, cioè guardando ciò che accade in trattativa normalmente davanti ad un cliente qualunque. Non importa il prodotto o il servizio che vendiamo, il nostro target, il canale distributivo ecc… poichè quello che vediamo oggi ha a che fare non tanto con il nostro comportamento, ma con quello della persona che si trova dall’altra parte, cioè il potenziale cliente.


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Nel corso degli anni i clienti a forza di affrontare orde di venditori hanno appreso così tante cose su metodi e tecniche di vendita da riuscire facilmente a disinnescarle. Si affidano ad una piccola ma sorprendentemente efficacissima borsa dei trucchi per prendere il controllo e far deragliare ogni possibile sforzo per vendere da parte di agenti, commessi, rappresentanti ecc…

Questo insieme di comportamenti, che io chiamo il “Sistema di acquisto” del cliente, è ciò che ha dato origine alla lunga ricerca che ha portato poi alla creazione di Venditore Vincente, cioè un Sistema di vendita in grado di essere superiore alle tattiche raffinate, spesso sfuggenti ed insidiose dei clienti.

Il limite di chi conosce tutta una serie di tecniche di vendita, o magari peggio ancora non ne conosce affatto, è che rimane concentrato su di sè, sulla propria presentazione, e non pensa minimamente al fatto che in realtà il prospect abbia in testa un piano ben preciso. Un piano efficacissimo ed affilato al tornio di mille battaglie con venditori di ogni tipologia ed estrazione.

Vediamolo insieme.

Step 1. La prima brutta notizia è che i clienti mentono

Innanzitutto devi capire che per i clienti è una cosa naturale e perfettamente lecita mentire ai venditori. Non lo fanno con cattive intenzioni o perché ce l’hanno con te. Lo fanno in un ottica di autodifesa dalle tattiche di vendita alle quali sono stati esposti nel corso degli anni.

Sanno benissimo che molti venditori frequentano corsi di vendita per convincerli a comprare e a prendere decisioni e sanno che quelle tecniche (per quanto obsolete in terra italiana), a modo loro funzionano. Ogni volta che scelgono di fissarti un appuntamento Martedì alle 10:00 o Giovedì alle 11:00 sanno che ci sono cascati. Forse in Italia non sanno esattamente di essere stati sottoposti alla “Tecnica della chiusura con alternativa” ma per intuito sanno che in qualche modo li hai “incastrati”.

Ad ogni nuovo venditore che li chiama nel corso degli anni, loro diventano sempre un po’ più bravi nel ribattere alle medesime tecniche di vendita. Come rispondono quindi in questo caso?

Hanno appreso a rimanere chiusi dal loro punto di vista e di “pomparti fuori informazioni” sui tuoi prodotti o servizi. Come?

Essenzialmente in due modi. Alcuni ti pressano dicendoti “Mi dica in fretta che ho solo cinque minuti da dedicarle”. Altri invece si mostrano gentili depistandoti con un “Ho sentito parlare molto bene della sua azienda. Mi spieghi meglio questo suo prodotto”, per invogliarti a riversare su di loro tutto ciò che sai ed in fretta, attratto dal suo “falso” entusiasmo nei suoi confronti, senza a sua volta doversi scoprire o essere lui a parlare.

Fermati un attimo a riflettere. Quante volte in trattativa ti sono capitate situazioni iniziali del genere? Se non scendi dalla montagna del sapone di Marte, probabilmente ti capita tutto il giorno, tutti i giorni.

Questo perché il cliente sa che più parla, più rivelerà informazioni su di sé che il venditore potrebbe usare a suo vantaggio per manipolarlo.

Step 2. Il cliente vuole spremerti tutte le informazioni che conosci

Questa di base sarebbe una grande notizia, se solo il cliente fosse disposto a pagare per quelle informazioni. Sfortunatamente per te le desidera gratis.

Perché il cliente è interessato a ciò che hai da dire? Perché per istinto sa che quello che hai da dirgli può aiutarlo ad aumentare i suoi guadagni o diminuire i costi o migliorare la sua qualità della vita ecc… Altrimenti perché la tua azienda starebbe perdendo tempo cercando di proporre quei prodotti o servizi sul mercato?

Il cliente vuole pomparti fuori tutte le informazioni a tua disposizione e nel contempo assicurarsi il tuo miglior prezzo, magari attraverso un preventivo. Il problema è che di base non vuole acquistare nulla da te. Sveglia cazzo!

Ma insomma, ma perchè mi fai sempre fare la parte dello stronzo cattivo? Non ti sei mai accorto da solo che tutte le centinaia di preventivi che hai mandato in giro in carriera sono stati usati come carta igienica dai clienti??? O peggio, sono stati usati contro di te???

Io vengo dalla strada e ti parlo così perché ho già dato per anni, mica perché sono più furbo eh? Magari quindi ti risparmio tutte le cazzate che ho dovuto fare io per capire come funzionava il giochino visto che a mio tempo non ho avuto la fortuna di avere qualcuno come tu hai ora che mi rivelasse queste cose fondamentali. Non c’era gratis sulla rete il blog di Venditore Vincente quando ero giovane io…

Ora te la spiego facile, quindi stai attento:

Il cliente vuole il tuo prezzo migliore per “pressare” il suo attuale fornitore. Vuole poter andare da lui , prenderlo per i coglioni e cominciare a tirare, e dirgli “guarda che ho uno che mi fa meno di quello che mi fai tu! Che mi dici adesso?”

Ora, datti una botta con la mano sulla testa e dimmi che non ti è mai capitata questa cosa a rovescio, cioè una situazione dove sei tu quello che riceve la “tirata di borsa” da parte del cliente. Ci sei ora? Cominci a capire cosa succede? Ecco, bravo. Io ci ho messo solo qualche anno più di te perché sono tonto. Lieto che tu da oggi sappia queste cose che salveranno la tua carriera.

Dai, cazzo. Guarda che quando fai una trattativa con un cliente le cose sono sempre e solo due:

  1. Ha già un fornitore al quale a meno che non sia in rotta totale andrà a tirare la borsa con il tuo preventivo più basso.
  2. Una volta che tu con le tue belle tecniche di vendita anni ’70 gli hai scatenato il “bisogno latente”, questo chiama tutta la concorrenza, sceglie senza dirlo il prodotto che preferisce (che probabilmente non sei tu), ed usa i preventivi di tutti gli altri per acquistarlo al prezzo più basso possibile!

Che tu ci creda o no, là fuori ci sono letteralmente migliaia di venditori disposti ad andare in giro ed a regalare conoscenza gratuita ai clienti e preventivi nella illusione di star concludendo qualcosa. Questo è ciò che “inquina” il mercato e rende vantaggi e benefici di ciò che proponi in una commodity priva di valore aggiunto.

E’ ciò che io chiamo “consulenza gratuita” e come potrai ben immaginare, non è una buona cosa per te. Una marea di venditori od aspiranti tali si ritira dal mercato ogni anno quando si rende conto dolorosamente che la consulenza gratuita non mette il cibo sulla loro tavola.

Stai pur tranquillo che è il sistema di acquisto del cliente che li ha trasformati da venditori a consulenti non pagati. Se tu fai un sacco di “presentazioni” e nessuno compra da te, sappi che sei un fantastico consulente e sei bravissimo a spiegare. Solo che spieghi così bene che poi vanno a comprare da un altro.

Step 3. Il cliente se la svigna e te la fa sotto al naso

Una volta ottenute le informazioni volute ed il tuo preventivo, il cliente od il middle manager che lo rappresenta (magari il responsabile acquisti), cominciano con la strategia studiata per divincolarsi. Ti mentono su ciò che succederà con frasi di cortesia del tipo: dal “molto interessante, ci penso su un attimo e in settimana ci risentiamo” al “ne devo parlare con il mio superiore/socio ma penso che si possa fare” al “penso che ne parleremo al prossimo consiglio di amministrazione e ti faremo sapere”, più tutte le varianti che hai sentito nel corso degli anni.

Fermo di nuovo. Dimmi quante volte hai sentito frasi del genere solo nell’ultima settimana. Ah, ci ho preso di nuovo vero? Ma non mi dire…

Il cliente ti mantiene sulla corda quel tanto che basta da poterti estrarre ulteriori informazioni successivamente, nel caso ne avesse ancora bisogno. I più smaliziati tendono a darti anche lo zuccherino con frasi di circostanza del tipo “Guarda, sei il migliore/il più gentile/il più preparato che abbia mai conosciuto! Mi hai spiegato tutto con estrema chiarezza e dato spunti interessanti”, e tu da bravo venditore-gonzo come ero io, godi come un caimano! Vero???

Perché lo fanno? Perché sanno che se ti fanno un po’ di complimenti, tu sei abbastanza gonzo da prenderli sul serio ed in questo modo abbasserai le armi, smettendo di fare pressione per ottenere un ordine immediatamente. Non ci crederai ma funziona sempre. Ah è vero…ormai anche se sono antipatico mi credi. Meglio così.

Il venditore impreparato, a questo punto spesso tende a credere “Wow! E’ quasi fatta…ce l’ho!” quando la realtà è che non hai in mano altro che un pugno di mosche. Magari fa il suo report al suo capo area con un “Non preoccuparti capo…li ho visti belli interessati questi, sono caldi!”, per poi scoprire che non sono più caldi di un cornetto appena estratto dal congelatore.

Mi immagino la faccia sconsolata del tuo responsabile commerciale tutte le volte che da mesi se non anni ormai te ne arrivi con una delle uscite sopra. Me la immagino perché è la medesima che facevano i miei ,ai miei esordi penosi come venditore.

Step 4. Il cliente sparisce nel nulla come Mandrake

Quando il venditore ingenuo prova la settimana successiva a richiamare il cliente secondo gli accordi, si accorge stranamente che la segretaria non glielo passa più. Oppure se è un privato la moglie ti avvisa che “ancora non è rientrato”. Che è stranamente sempre in riunione, impegnato e che nonostante gli si lascino continui messaggi non si viene più richiamati.

Ora ti faccio la triste cronostoria in 3 step di questa cronaca di una vendita morta ed annunciata:

  1. Il cliente non ti risponde o si fa negare
  2. Dopo dieci giorni, il cliente ha abbassato la guardia. Magari tu lo richiami con un numero diverso (perchè tu sei un genio!) e lui finalmente ti risponde. Al che ti dice che “stava proprio per richiamarti”. Si scusa perchè è stato causalmente molto impegnato in quei giorni, ma stanno definendo le ultime questioni sull’acquisto che sicuramente si farà. Ti dice che ti richiama lui per conferma in massimo una settimana e si parte!
  3. Dopo una ulteriore settimana, il cliente non si fa sentire. Allora un po’ spazientito lo richiami tu per scoprirlo con la voce affranta: “Purtroppo mia nonna in Alaska si è gravemente ammalata. Dobbiamo “congelare” tutto un attimino e poi ci risentiamo. (E ce credo…in Alaska si congela per forza).

Ok vecchio, è il momento di guardare in faccia la realtà. Le cose sono solo due:

O tu porti una sfiga tremenda e a tutti i tuoi clienti mentre stanno per comprare capitano brutte cose che gli impediscono di perfezionare l’acquisto (cosa per il quale posso consigliarti un buon esorcista ad esempio)…

…oppure i clienti usano come formula di cortesia le balle legate a “dobbiamo sospendere un attimino” per non dirti in faccia

“Ti abbiamo fottuto, gonzo!…abbiamo comprato a sconto dalla concorrenza grazie alla tua consulenza gratuita e al tuo bel preventivo che gentilmente hai deciso di regalarci. Ritenta, sarai più fortunato!”

Perchè i venditori falliscono e cosa puoi fare tu invece

Ogni anno una marea di venditori falliscono perché vengono tritati dalla loro incapacità di contrastare il sistema di acquisto sopra presentato. In Italia i casi che abbiamo sono essenzialmente due.

Il primo è che chi prova a fare il venditore ha zero addestramento tranne quello sul prodotto ricevuto nelle riunioni aziendali insieme ai cataloghi.

Il secondo è che l’addestramento vendita che si riceve in Italia nella stragrande maggioranza dei casi si limita ad un mix-rigurgito di tecniche che derivano dagli anni 50-60-70 del tipo:

  • “Ancorati” per entrare carico in trattativa
  • Fai domande aperte e non chiuse
  • Segui la piramide della vendita
  • Ricalca e guida il cliente (un po’ di PNL ci sta sempre bene, come il prezzemolo va su tutto)
  • Vendi vantaggi e benefici, non le caratteristiche
  • Trattieni informazioni vitali come il prezzo fino a che il cliente non è “caldo”
  • Metti il cliente al centro dell’attenzione
  • Gestisci e supera le obiezioni
  • Usa una manciata di “tecniche di chiusura” per manipolare il cliente e portarlo a firmare. (“Ha un timbro?” è una di quelle che preferisco).

La brutta notizia è che mentre i venditori sono fermi alla tecnologia di vendita che funzionava cinquant’anni fa, i clienti hanno una tecnologia di acquisto come abbiamo visto sopra che si è adattata e perfezionata sino ai giorni nostri, proprio per disinnescare i venditori.

E’ questa tecnologia di acquisto e non “la crisi” che porta a “prepensionare” una valanga di venditori ogni anno e finché non ci sarà un cambio di cultura radicale nella gestione e nella preparazione delle reti vendita, la situazione purtroppo non migliorerà.

Per questo, oltre a tutti gli spunti gratis che continuo a dare sul blog, ho deciso finalmente di aprire al pubblico la possibilità di apprendere il sistema Venditore Vincente

Se desideri per sempre risolvere i problemi che affliggono le tue vendite e far decollare i tuoi risultati entrando nel gruppo ristretto dei venditori top in Italia, chiedi informazioni lasciando i tuoi dati QUI

Rock ‘ roll.

PS: Se vuoi aiutare altri venditori a non fare una brutta fine, condividi questo articolo.

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