Perché le aziende non riescono a costruire una rete vendita?

worried businessman lost his luggage at airportLa carenza quasi disarmante di cultura vendita in Italia è una sorta di epidemia che non rimane confinata ai semplici decrementi di fatturato. Si diffonde, dilaga e diviene perniciosa in molti aspetti della vita aziendale.

Uno dei punti che destano maggiore frustrazione nelle aziende o nei neo-imprenditori, è la presunta impossibilità di creare una rete vendita. Ogni giorno sento sempre gli stessi refrain che suonano più o meno in questa maniera:

– Non ci sono più i venditori di una volta che si sacrificavano per imparare un mestiere
– I giovani non hanno più voglia di fare sacrifici
– Noi ci accontentavamo di poco, ora vogliono tutto e subito
– Noi avevamo le palle, questi sono tutti smidollati

Sono quei classici momenti in cui, davanti ad un imprenditore che mi ripete lo stesso piagnetto con rocciosa sicumera da chi ha capito già tutto dalla vita, mi trovo a sorridere con cortesia mentre penso tra me e me :

“Dio ti prego, fulminami qui e ora”

Poi faccio un respiro profondo, mi ricordo che sto parlando comunque con brava gente che è in mezzo ai problemi tutti i giorni, che lavora sodo, che è circondata da gente che non la apprezza, che magari anche la vita in famiglia gli va da schifo e faccio del mio meglio per spiegare con calma e pazienza come stiano realmente le cose.

Come sempre in ogni ambito dello scibile umano, qualcuno capisce, molti no.

Mi sono deciso allora a scrivere questo articolo con una sintesi dei punti fondamentali del perché finiate nell’illusione mentale di cui sopra e perché chi si offre di aiutarvi a costruire una rete vendita in Italia non sappia di cosa parla e vi farà perdere un sacco di tempo e soldi.

Sarà un articolo un po’ diretto, aspro e con tanta, tanta verità. Ci saranno anche meno battute del solito. Ti avviso che se sei un imprenditore e sei pure permaloso, è meglio che questo articolo lo salti e rimaniamo amici come prima.

Altrimenti continua a leggere a tuo rischio e pericolo.

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Sei leader dalle 18 alle 20 a Crostolo sull’Adda?

La prima cosa da fare per costruire una rete vendita, è comprendere in quale dei quattro quadranti si colloca la tua azienda. Questi quattro “posti” sulla scacchiera sono occupati in ordine da:

  1. Leader
  2. Co-Leader
  3. Outsider
  4. Followers

Detto in maniera semplice ed alla vecchia, devi capire se sei oggettivamente il N°1 del tuo settore, il N° 2, il N°3 oppure sei nella massa informe dei follower, gli “ugualoidi” che hanno un’azienda nata per imitare il leader di settore.

Te lo dico in maniera molto semplice in modo che tu possa capirlo senza possibilità di errore. Nel tuo settore ci saranno centinaia di aziende , se non migliaia. Nel podio c’è spazio solo per 3 e quindi tu che stai leggendo, è probabile che abbia o ti ritrovi in un’azienda del gruppo 4 nel 99,9% dei casi.

Questo è un punto difficile da capire, soprattutto tramite un articolo come questo se sei completamente a digiuno di questi concetti. La realtà è che ogni imprenditore è egoico ed è convinto di avere il prodotto migliore, che “se magari la gente lo provasse” sfonderebbe, e di essere leader in qualcosa.

La realtà è ben diversa. Il Leader è solo uno.

Magari c’è un numero due e nella lunga corsa spesso il numero tre finisce anche per sparire. Nella lunga corsa  il gioco diventa sempre una gara a due: Coca vs Pepsi. Gli altri sottobrand raccolgono meno di meno delle briciole.

Quindi, se sei il leader di “Trezzano sul Naviglio il giovedì sera dalle 16.30 alle 18.40″, mi dispiace ma nella testa dei clienti sei un semplice follower, indistinto nella marea delle aziende che clonano il vero leader di settore e cercano di campare in qualche modo.

Questo per dirti cosa, in maniera un po’ brutale? Che se vai sui portali dove si iscrivono i venditori in cerca di nuove aziende, in Italia troverai centinaia di migliaia di curricula. Sai però dove vanno tutte quelle persone? Sai dove vanno i migliori?

I migliori vanno a fare i colloqui nelle aziende leader

E se sono bravi, ti assicuro che vengono presi. Subito anche.

Se alle tue selezioni non si presenta nessuno, se quelli che si presentano sono degli scarti, storti e demotivati e non con la giusta attitudine, la prima cosa che devi capire è questa : 

La tua azienda non è nessuno

E’ brutta detta così? Lo so, probabilmente lo è. Ma io sto solo cercando di aiutarti. Questa è la verità.

I talenti, i venditori con i coglioni, fanno la fila per andare a lavorare con le aziende realmente leader. Quelle che sono convinte di avere il prodotto che se la gente lo provasse spaccherebbe, invece devono accontentarsi degli scarti nella migliore delle ipotesi.

Del nulla nella peggiore. Così va il mondo. Buongiorno.

Puntare sul prodotto migliore del leader non è una buona idea

Ora ti dico un altro pezzo antipatico della storia. Quando ci si riferisce ad una categoria, il Leader è ovviamente colui che ha la maggiore facilità di vendita.

Anche se il tuo prodotto è “migliore”, questa cosa nella testa dei clienti non conta. Conta il posizionamento nella testa dei clienti della Brand che il venditore rappresenta.

Lo so che sei il classico imprenditore che pensa una cosa del genere:

“Io ho un prodotto migliore di quello del leader. Mi serve solo qualche buon venditore con le palle che convinca i clienti a provarci! Poi il nostro nome si spargerà ed il passaparola farà il resto”

.

Siete tutti così…poveri piccoli teneroni…

Ora ti dico come stanno le cose. I clienti iper-semplificano sempre nella loro testa.

Leader = Migliore

Fine.

La tua idea imprenditoriale può anche essere simpatica, bella, coraggiosa, geniale ecc… e puoi trovare un sacco di amici che ti danno grandi pacche sulle spalle e ti dicono che sei uno con le palle ed un mezzo genio.

Ciò detto, la regola è sempre questa:

“Le persone simpatizzano e tifano per i più deboli, ma quando è ora di comprare lo fanno dal Leader”

Fine.

Ora ti do qualche proporzione per capire come gira la viola. In ogni mercato nel lungo periodo, le proporzioni divengono più o meno sempre queste: Il secondo possiede la metà della quota di mercato del leader di settore. Il terzo possiede la metà del secondo. Le migliaia di “quarti” si spartiscono le briciole che rimangono, solitamente la metà del fatturato del terzo in classifica.

Detto in termini tecnici :

  • Vendere per il secondo, è il doppio più difficile che vendere per il leader
  • Vendere per il terzo è quattro volte più difficile che vendere per il leader
  • Vendere da quarto è infinitamente più difficile che vendere per il leader

Ti faccio un esempio pratico così ci capiamo. Andiamo nella telefonia. A parità di qualità umane e commerciali dei venditori:

  • Vendere per Vodafone è il doppio più difficile che vendere per TIM
  • Vendere per WIND è quattro volte più difficile che vendere per TIM
  • Vendere per H3G ci vogliono i coglioni di Chuck Norris in giorno di grazia

Perchè ti dico tutto questo? Te lo spiego subito.

Perchè mi sono rotto il cazzo di imprenditori che hanno aziende che nel mercato contano come il due di coppe quando la briscola è a denari, rompere il coglioni ai propri venditori senza capire che è proprio la loro azienda l’anello debole della catena.

Non è facile là fuori tutti i giorni! Non esistono più mercati vergini e quando tu pensi di “aggredire un mercato” ti devi rendere conto che spesso e volentieri i giochi sono già fatti da un po’.

La concorrenza là fuori è tosta e agguerrita e vendere un prodotto dal terzo posto in giù è un lavoro ingrato e di merda. Un Iphone si vende praticamente da solo. Un qualunque altro “smartphone” o lo regali, o devi cagare sangue per venderlo. Capish?

Vuoi qualche motivo pratico più dettagliato?

Te lo do. Poi non venire a piangere però.

Primo :Quando vai là fuori a spiegare la tua bella teoria del cazzo: “Il nostro prodotto è il meglio, molto migliore di quello del leader”, supponendo che il tuo venditore sia bravo a convincere il potenziale cliente, immediatamente scatena una obiezione alla quale non si ribatte che suona più o meno così :

Ma se il vostro prodotto è così buono, perchè non siete voi i leader???

E non ti azzardare a sfogliare il tuo manualetto di “superamento obiezioni” che ti hanno dato con le patatine ad un corso di vendita italiano con tecniche del 1960. Non ci sono parole per superare quell’obiezione. O trovi un babbano o sei fottuto.

Secondo: Supponendo che il tuo povero venditore riesca a fare breccia in un potenziale cliente, la debolezza del Brand della tua azienda renderà praticamente impossibile la chiusura immediata del contratto. La tua “promessa” è troppo debole. I dubbi che lasci con il tuo essere il numero 23 invece che il numero 1 sono troppi, a meno che tu non abbia il Mandrake della vendita.

Mandrake che non si capisce come mai se è così bravo non sia andato a vendere per i leader di settore, aziende sicuramente meglio strutturate dove vendere è più semplice e le possibilità di vera carriera più solide (con tutto il rispetto tu sei il primo a dire sempre che non si sa se da quando sei a Luglio arrivi di sicuro a tagliare il pandoro con la tua azienda).

Ergo, il bisogno sollevato dal tuo povero venditore che fa contemporaneamente da ariete e da carne da cannone per te e la tua azienda (nonostante tu lo infami e gli dia del poco convinto o dell’incapace praticamente ogni giorno come riconoscenza) causerà una cosa molto semplice:

l’imprenditore capirà di avere bisogno di un prodotto/servizio di quel genere, ergo si informerà chiamando il leader di settore. Se il venditore del leader di settore è così bollito da non riuscire a chiudere, allora l’imprenditore comprerà semplicemente dal competitor meno caro…che ovviamente non sei tu perchè anche se non sei nessuno, sei convinto che il tuo prodotto sia il meglio e che quindi meriti un “premium price”.

Perchè tu sei uno cazzuto…mica sei disposto a “svendere” il tuo lavoro! Bravo…

Ciò detto tanto per farti capire, non solo devi obtorto collo accontentarti di venditori mediocri all’inizio. Fosse solo questo.

Tu invece hai dei venditori mediocri, costretti a vendere per una azienda che conta zero sul mercato. Ergo i competitor non solo hanno un brand che agevola le vendite, ma si accaparrano anche i venditori più capaci.

Nel tempo questa forbice si allarga e i leader sono sempre più forti mentre tu fai parte di quelle migliaia di aziende in Italia che ogni anno arrancano e chiudono. Cominci a capire ora il perché, al di là delle favolette sulla “crisi”? Lo spero per te.

Te la metto giù più dura? I leader non solo hanno i venditori migliori per cause naturali, ma in più avendo maggiori risorse di solito sono anche quelli più sensibili alla formazione, giusta o sbagliata che sia.

Tu invece hai un fattore difficoltà di vendita enorme, hai venditori mediocri ed hai pure la bella presunzione di non spendere un euro per formarli. Devi avere studiato scienze di gestione aziendale ad Harvard…sicuramente.

Spero con questi due primi punti di averti dato qualche informazione chiara e comprensibile. Ti faccio una sintesi. Non riesci a costruire una rete vendita e trovare venditori perchè:

  • I venditori capaci vanno a vendere per i leader veri di settore
  • Vendere per te è infinitamente difficile rispetto al vendere per il leader
  • I leader, che hanno gli uomini migliori ed i prodotti più facili da vendere, formano la gente. Tu no

Ora comincia a riflettere su queste cose, e magari ci tornerò sopra con ulteriori articoli ed approfondimenti, perchè qui non ho cominciato nemmeno a scalfire la superficie del problema, te lo assicuro.

Ma tanto lo so che farai la tua solita risatina del cazzo, e rimarrai convinto di essere un genio con un gran prodotto e che i giovani non hanno voglia di lavorare. C’est la vie.

Buona notizia per i tuoi competitor che invece prendono sul serio quello che dico.

Rock ‘n roll.

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