Perchè nessuno vuole più comprare da te e come fargli cambiare idea

Da quando ho cominciato a vendere nel lontano 1996, il ruolo del venditore è completamente cambiato e solo chi vive su Marte potrebbe non essere d’accordo con questa ovvietà.

Il dato più evidente è che il controllo che gli acquirenti hanno del ciclo di acquisto è enormemente cambiato. Un recente studio della Corporate Executive Board mostra come oltre il 60% della tipica decisione di acquistare qualcosa ( scelta del prodotto, comparazione con la concorrenza, valutazione del prezzo ecc…), sia completato prima di rivolgersi ad un’azienda fornitrice e parlare con un venditore.

Lo studio procede dicendo “i venditori oggi possono essere più una seccatura che un valore per un acquirente ben informato”.


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La “tempesta perfetta” distruggerà la tua carriera?

Il mondo è cambiato e chi non se ne rende conto dal mio punto di vista è realmente perduto. Si è profilata all’orizzonte una “Tempesta Perfetta” composta da un ciclone ed un anticiclone che si scontrano, creando un uragano che si sta abbattendo con violenza sulla nostra professione.

Da una parte il campione del mondo dei problemi: la tanto dibattuta quanto ovvia contrazione dei consumi nota con il nickname di “Crisi Economica”.

All’altro angolo lo sfidante: il macellatore dei listini, dei cataloghi e degli appuntamenti informativi. Internet.

Lo scontro di questi due titani assoluti ha creato un’onda d’urto capace di mettere in difficoltà anche i venditori più esperti e con portafogli ben consolidati in anni e anni di duro lavoro sulla strada.

La realtà è che il buon vecchio venditore, che una volta era prezioso per gli imprenditori in quanto depositario di una serie di informazioni prese dalla strada riguardo al mercato che potevano essere importanti se non fondamentali per il business, oggi pare diventato obsoleto e superato.

I venditori oggi sembrano condannati ad essere una sorta di razza in via d’estinzione. Andiamo un po’ in giro come gli ultimi tristi arrotini negli anni ’60, sperando che qualcuno abbia ancora bisogno di affilare qualche coltello.

Possiamo fare qualcosa per arginare questo fenomeno?

Il Brand Positioning per venditori decreta la fine del piazzista

A nessuno interessa ciò che hai da vendere.

So che può sembrare paradossale detto dall’ideatore del Primo sistema di vendita in Italia. La realtà è che i clienti desiderano ciò che tu hai da vendere se:

  1. Puoi aiutarli ad ottenere ciò che desiderano, oppure
  2. Puoi aiutarli ad evitare ciò che loro non desiderano o temono

sia su un piano professionale (affari, carriera, denaro) che personale .

Se sarai in grado di abbracciare questa prospettiva, cambierai immediatamente il modo nel quale vendi e riuscirai a portarti in quella sottilissima fascia di venditori che raccolgono la maggioranza dei potenziali ordini presenti sul mercato.

Il primo passo è proprio comprendere che se il 60% e oltre della decisione da parte di un potenziale cliente viene presa prima di incontrarti, sarà meglio che tu ti renda conto ed in fretta di un dato ovvio.

Oggi i clienti quando entri in contatto con loro o provi a fissare un appuntamento :

  • Ti cercano su Google
  • Ti osservano su Facebook
  • Controllano le tue referenze su LinkedIn
  • Sbirciano il tuo Twitter
  • Ti guardano su Youtube

e tu non puoi fermarli…

Il fatto di non essere presente su questi social media oggi è come cercare di correre un Gran Premio di F1 senza le ruote, il volante ed il motore.

Non mi interessa cosa ne pensi al riguardo. Questa è la realtà.

Se non ci sei tu su quei social, c’è o ci sarà presto uno dei tuoi competitor che ti porterà via il business da sotto il naso. Eroderà la tua fetta di mercato un pezzo alla volta sino a quando per te non rimarranno che le briciole.

Prima di buttarti a capofitto nella tua avventura social però, è bene comprendere quale sia la considerazione più importante da fare, che trovi proprio qui di seguito.

Poniti innanzitutto questa domanda:

A chi mi rivolgo quando ho un desiderio o un problema da risolvere?

Se ci pensi su qualche secondo, ti renderai conto che difficilmente la risposta a questa domanda diventa : “Ad un venditore”.

Questo perchè non solo il venditore è percepito spesso come una persona poco interessata al benessere altrui, quanto in primis a piazzare i suoi prodotti (atteggiamento dal quale nasce appunto il termine “piazzista”), ma anche per un altro motivo ancora più importante.

Il venditore classico, un semplice presentatore di una vasta gamma di prodotti (e chi più ne ha più ne metta era il vecchio adagio) è per definizione visto in tutti i modi possibili ed immaginabili, tranne appunto nell’unico che gli sarebbe necessario : quello dell’esperto.
Sì, le persone quando hanno un problema o un desiderio, si rivolgono agli esperti e non ai “venditori”. Per questo se vuoi prosperare mentre tutti gli altri vengono spazzati via dalla tempesta perfetta, hai bisogno del Brand Positioning che insegno in Venditore Vincente™.

Focalizzarsi è la prima regola per non venire schiacciati dal mercato

Siamo seri. Se vendi una serie di prodotti e servizi sterminata che naviga in una gamma ampissima di possibilità, la tua chance di essere percepito come uno specialista e quindi come una figura di riferimento da preferire, si riduce allo zero.

E quando sei in questa condizione, la tua carriera, il tuo futuro e quello dei tuoi cari sono a rischio.

La maggior parte dei venditori e degli stessi imprenditori, vive nell’erronea convinzione che avere una gamma di prodotti ampia da proporre aumenti le possibilità di “piazzare” qualcosa al cliente.

Che grave errore…

Quando vendi una gamma di prodotti molto ampia, stai solo distruggendo la tua possibilità di costruire il tuo Brand Positioning. Stai gettando dalla finestra l’asset maggiore che tu possa mai avere di questi tempi: la possibilità di essere percepito come uno specialista, come un esperto da parte di un potenziale cliente.

L’estensione della gamma dei prodotti che si offrono, è un errore nel quale cadono anche le maggiori aziende del mondo, i migliori consulenti del mondo , i migliori “coach” del mondo e i migliori venditori del mondo.

Il punto è che se vuoi diventare forte, devi fare quello che queste aziende o queste persone hanno fatto per raggiungere il successo, prima di avere successo

E se studi un po’ la storia ti renderai conto che per raggiungere il successo si sono semplicemente focalizzati.

  • Prima di trovare l’assetto che l’ha condotta al successo, Domino’s Pizza vendeva pizza e sandwich a sfilatino come quelli di Subway. Focalizzatasi solo sulla pizza e con una promessa forte (Calda a casa tua in 30 minuti o è gratis) è esplosa.
  • Subway stessa è nata dal genio di Fred DeLuca, che per aprire la sua paninoteca decise di focalizzarsi solo sui sandwich dalla classica forma allungata che tutti conosciamo, invece che fare come tutti gli altri che vendevano di tutto e di più.

Oggi Subway ha 37,746 ristoranti in 100 paesi nel mondo. ed è secondo solo a Mc Donald’s.

  • Tony Robbins per diventare famoso prese tutto il materiale del suo mentore Jim Rohn, tutta la sua conoscenza dei formatori motivazionali che lo avevano preceduto e si focalizzò su un unico seminario orientato allo sblocco del potenziale umano noto come “Unleash the Power within”.

Oggi i suoi emuli in tutto il mondo cercano di sbarcare il lunario insegnando contemporaneamente come automotivarsi, come migliorare la propria leadership, come vendere di più, come usare la mente dei campioni fino a come sedurre individui dell’altro sesso, passando per il superamento della fobia dei gatti. Ma fate sul serio?

  • Venditore Vincente stesso nasce dal focus su una cosa sola : insegnare per la prima volta in Italia un Sistema di Vendita. Fine.

Diventa difficile andare a spiegare alle persone, che sono sempre meno ingenue man mano che il mercato si evolve, che tu non solo sei un esperto di vendita, ma anche di gestione del bilancio, di logistica, di amministrazione, di management e di come si organizzano i turni alla macchinetta del caffè.

Quante vite hai vissuto per essere esperto di tutte quelle cose, visto che i tuoi clienti implicitamente sono imbecilli, dato che mentre tu sei un guru onnisciente loro non sanno fare bene nemmeno una sola delle cose che tu conosci? Siamo seri.

E tu? ti stai focalizzando o stai disperdendo i tuoi sforzi?

A cosa è legata la tua immagine su internet? A niente? O peggio ancora, a “tutto”? Se vuoi farti un favore, fai ciò che ti ho appena detto. Focalizzati

Citando il buon vecchio Al Ries :

  • La gente va su Amazon per comprare qualcosa
  • Va su Google per cercare qualcosa
  • Va su Facebook per connettersi con gli amici
  • Va su Groupon per i prodotti sottocosto del giorno
  • Va su Twitter per mandare e leggere tweet
  • Va su VenditoreVincente.com per imparare a vendere (ok, confesso, questa non l’ha detta Al)
Ora la domanda che dovresti porti è la seguente:

“Perchè qualcuno dovrebbe rivolgersi a me?”

 

Trova una risposta ed avrai più di ciò che ha il 99,9% dei venditori tuoi concorrenti là fuori.
Buona rilfessione e spero che questo articolo ti sia realmente utile e di ispirazione.
Rock n’ Roll!
PS: Aiutami a condividere il messaggio di Venditore Vincente.

Il concetto di Brand Positioning è l’idea più innovativa di questo millennio (parlando di vendita), bravo Frank, io continuo a studiare :)

Eugenio Olmetto

www.mappementali.net

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