PNL. Il grande inganno della formazione per venditori: Introduzione

L’altro giorno a pranzo mi è capitato un fatto divertente e che mi ha fatto riflettere. Un mio amico praticante di Rugby, si è scaldato in maniera inusuale (di solito è una persona estremamente pacata) durante una conversazione con un altro conoscente. Ho poi scoperto che ciò che ha “acceso la miccia” è stata l’imprudenza da parte di questo conoscente nello scambiare il Rugby con il Football Americano, il ché ha mandato in escandescenza il mio amico.

Li per li mi sono limitato a sorridere pensando a quanto sopra le righe fosse stata la reazione dell’orgoglioso rugbista. Tutto sommato sono entrambi sport  ancora relativamente poco praticati in Italia e diciamolo pure…per un non addetto ai lavori potrebbe anche essere facile fare confusione.

Ripensandoci poi, mi sono reso conto di avere anche io inconsapevolmente lo stesso tipo di reazione in un caso specifico e questo capita solitamente quando qualcuno mi chiede “che lavoro faccio”.

Quando rispondo in maniera semplificata per non tediare l’ascoltatore medio con un “Addestro venditori”, nella stragrande maggioranza dei casi quello che mi viene risposto è qualcosa del tipo : “Ah bello! Fai PNL? Anche tu allora cammini sui carboni ardenti!?!? Ma non vi scottate???”.

In quel momento di solito, salto sulla sedia, afferro il primo boccale di birra che trovo sul tavolo che abbia un aspetto sufficientemente solido e lo abbatto ripetutamente e  con inusuale vigore  a mo’ di maglio sulla faccia del malcapitato.


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Mentre gli urlo cose del tipo:

“No maledetto!!! Non cammino sulle carbonelle! Non faccio PNL! La mia autostima sta benissimo! Non mi metto a muovere le mani come un idiota robotizzato! Non bypasso i termini e non do comandi secchi all’inconscio! Vendere non significa pensare di avere i poteri mentali tipo Cavaliere Jedi,  mi  rispecchio da solo e di solito lo faccio la mattina quando mi rado!! Quando mi gratto il naso lo faccio perché mi prude e se mi guardo il pacco è perché ho paura di essermi pisciato addosso!! Il massimo al quale mi ancoro sono gli scogli quando esco col canotto per andare a pescare i ricci d’estate al mare!!!”

…e continuo ad infierire con il boccale ormai rotto e tagliente, mentre il poveretto si trova a terra agonizzante in un lago di sangue.

Poi il film nella mia testa svanisce, ed improvvisamente mi ritrovo seduto a confabulare affabilmente con il mio interlocutore, cercando di spiegare nella maniera più pacata possibile che le parole PNL e vendita o semplicemente formazione NON sono connesse e che io in realtà mi occupo per l’appunto di tutt’altro, lasciando il mio ascoltatore di solito piacevolmente sorpreso ed incuriosito.

Perché questo sproloquio direte voi? Cos’hai contro la PNL?

Permettetemi quindi di chiarire due cose. La prima è che il mezzo scritto è assolutamente palloso, quindi se non attiro la vostra attenzione strappandovi una risata in maniera anche provocatoria, probabilmente smettete di leggere quello che scrivo dopo quattro righe.

Secondariamente, in realtà non ho nulla contro la PNL, disciplina che ho approfondito nei lunghi anni di studio e che rispetto per molti versi.

Quello che voglio portare alla luce è in realtà quanto il concetto di “formazione” in Italia sia arretrato, per colpa non tanto della PNL, ma

  1. Del marketing spropositato legato ad essa
  2. Di cialtroni che ne usano il nome a sproposito e la mettono ovunque peggio del prezzemolo
  3. Per il fatto che la formazione commerciale in troppi casi è passata in mano a gente che non sa vendere ma che “ha fatto corsi” di PNL, come se le cose fossero logicamente connesse.

In che senso direte voi? Lasciatemi spiegare in quale inganno siamo finiti negli ultimi anni.

Prima degli inizi degli anni 90 circa il grande (lui si) Anthony Robbins, colui che forse più di tutti ha contribuito alla diffusione dei concetti di PNL nel campo della correzione dei difetti di autostima, in Italia era praticamente conosciuto da pochissime persone. Con il suo avvento, la sua (giusta) popolarità ed il suo stra-meritato successo, come ogni grande che si rispetti ha involontariamente generato una serie di emuli che hanno “fiutato il business” in tutto il mondo ed ovviamente anche nel nostro paese, colonia da sempre affascinata alle novità USA (ma sempre in ritardo su tutto di circa un ventennio).

Nel tempo, grazie a formidabili campagne di marketing, la PNL et affini hanno cominciato a riscuotere un enorme successo e nel tempo la richiesta ha portato per consecutio una differenziazione anche nelle applicazioni e nell’offerta facendone passare l’utilizzo da prettamente  motivazionale e come correttivo della scarsa autostima, ai campi più svariati. Abbiamo così la diffusione in settori infiniti come il marketing,la seduzione,lo sport e tra le altre appunto non poteva mancare anche l’incursione nella vendita e nella negoziazione.

Ecco quindi spuntare l’aberrazione nel settore della formazione in particolare della vendita.

A causa del bombardamento mediatico e del marketing ,PNL è diventato sinonimo  di “formazione” nella testa dell’italiano medio, interessato al miglioramento personale. Un po’ come la Coca Cola è divenuta sinonimo appunto di Cola in ogni luogo anche quando ti servono la Pepsi o l’Aspirina è diventata sinonimo di “paracetamolo” ecc…

Poco importa che nel mondo  e negli stessi Usa dalla quale l’abbiamo importata, non solo la PNL non venga messa ovunque come il prezzemolo ma addirittura gli imprenditori più famosi con una solida carriera da venditore (e spesso formatore) alle spalle non sappiano nemmeno come si scriva e basino la loro formazione su tutt’altro.

Parlo di gente del calibro di Robert Kiyosaki ,che ha imparato a vendere grazie alla scuola di formazione della Xerox, Blair Singer, Tom Hopkins, Zig Ziglar e la carrellata di VERI venditori con risultati straordinari che fanno anche formazione ma soprattutto NON usano la PNL potrebbe continuare all’infinito.

Per ora vi lascio in sospeso con queste prime righe, e mi riservo di approfondire il tutto nel prossimo articolo…

Buone vendite ed alla prossima!

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