Quali venditori riusciranno a non farsi scannare dalla crisi?

Scrivo questo articolo mentre sto programmando le mie prossime ferie. Raccolgo da tutti i social media, dalle lettere, dalle e-mail, dalle giornate in aula e sul campo decine e decine di richieste di aiuto che spaziano nei campi più svariati.

La gente è preoccupata, a volte disperata, in altri casi semplicemente abbattuta o scoraggiata, ma tutti cercano le risposte alla seguenti domande: “Come sarà il futuro lavorativo? E nella vendita? E io come farò? Ce la farò?” ecc…

Vedendomi tendenzialmente poco preoccupato, anzi rilassato, molti mi chiedono il mio pensiero al riguardo e qualche indicazione e io sono bel lieto di darlo, anche se non sono nè un guru, nè un economista, nè un veggente.

La cosa che mi preme sottolineare è questa. La “crisi” è un momento di contrazione economica, questo è poco ma sicuro. Negare la realtà come fanno alcuni non renderà il mondo migliore. Non è un atteggiamento più utile di quelli che si piangono addosso.


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Odio anche i luoghi comuni o le scemenze di quarta categoria. Una delle cose che mi manda più in bestia è quando vedo qualcuno ritirare fuori la vecchia fava che in cinese “crisi si scrive con due ideogrammi, uno rappresenta il pericolo e l’altro l’opportunità”. Poi mi ricordo che i baci Perugina e Fabio Volo hanno successo da tanti anni e quindi non me la prendo più di tanto.

L’unica realtà è che la crisi spazzerà via un sacco di persone, che io lo voglia o meno, che loro lo desiderino oppure no. E non c’è formatore motivazionale o “guru da carbonelle” che possa cambiare questa cosa.

E anche se “la mappa non è il territorio”, vi saranno un sacco di persone che non sapranno come riqualificarsi nel mondo del lavoro. Leggevo proprio oggi un articolo del Sole24ore del quale cito un breve ma significativo estratto :

Cresce la disoccupazione in Italia, lo dice l’Istat, crescono i poveri, lo dicono osservatori e rapporti provenienti dai più disparati istituti di ricerca, cresce chi col lavoro perde tutto, anche la casa e il diritto di esistere. I nuovi poveri, quelli buttati in mezzo alla strada dalla crisi, senza nemmeno il paracadute di una famiglia che possa dare una mano, oggi sono ex manager, imprenditori e piccoli artigiani: tutti con un fallimento lavorativo e di vita alle spalle.

Ora la verità nuda è cruda è la seguente. Con la crisi non ci sarà “meno per tutti”. La realtà è che la situazione prossima ventura avrà questa regola immutabile : “Ci sarà di più per pochi”.

La risposta alla domanda fondamentale

Posto che non voglio entrare in dissertazioni macroeconomiche come la destrutturazione volontaria della classe media, poichè non è questo il luogo adatto per parlarne, mi piace darti qualche spunto pratico e conciso affichè tu possa stare dalla parte del tavolo di quei pochi che “prendono tutto” in un futuro che non è prossimo venturo ma è già realtà.

Partiamo con rispondere alla domanda fondamentale : “Chi sono le persone che verranno spazzate via?”. Se rispondiamo a questa domanda, diventa ovvio come prendere le dovute contromisure e vendere cara la pelle contro chiunque e qualunque situazione di mercato.

La mia personale risposta a questa domanda è la seguente:

“Diverrà inutile chiunque oggi sia sostituibile”

Hai presente quel vecchio adagio “Tutti sono importanti, nessuno è indispensabile?”. Bhè, é l’ennesima cazzata.

Nelle aziende che funzionano vi sono persone, non necessariamente tra i titolari o tra le figure dirigenziali, che sono fondamentali. Senza di loro, per un motivo o per l’altro, la produzione e le attività si inchiodano.

Sempre nelle aziende che funzionano, vi sono fornitori che sono dei veri e propri partner, che non sono affatto sostituibili con magari il classico competitor più a buon mercato.

Potremmo andare avanti a lungo ma per oggi limitiamoci a questi due casi, in modo da dare informazioni pratiche ed immediatamente utilizzabili.

Come si diventa indispensabile?

Io ho un carattere di merda. Lo so. Ci sto lavorando da un ventennio ma ho sempre un carattere di merda. Non penso di essere una persona piacevole. Non sono particolarmente “socievole”. Non amo la vita mondana, sono allergico alle persone superficiali o che vivono la loro vita da zombie da Lunedì a Venerdì, vendono la propria anima al diavolo per sette euro all’ora, che magari non vedono l’ora di spendere nel week end a distruggersi il cervello con alcool e altre scempiaggini varie.

Ora pensi sul serio, visto che ho fatto la descrizione del 98% della popolazione italiana, che io possa realmente stare simpatico a qualcuno? Non credo. E infatti non è così.

La fortuna che ho è che non sono solo. Faccio parte di un piccolo ma agguerrito gruppo di “Indispensabili antipatici” dei quali le aziende non possono fare a meno. Anche oggi che sono un imprenditore, sono un partner antipatico ma indispensabile.

Sai perchè? Perchè so fare l’unica cosa che serva nel mondo odierno e che ti rende insostituibile.

So vendere

Non c’è nulla di più importante e di più raro nell’economia di oggi. Sì, magari parliamo male l’italiano, siamo rozzi, poco acculturati, non leggiamo Baricco e diciamo qualche parolaccia di troppo.

Ma noi mandiamo avanti la baracca. Siamo quelli che fanno girare la viola. Siamo gli eroi sottovalutati e sottostimati che ogni giorno mettono in tasca lo stipendio a tutti quelli che sono in azienda, a partire dai titolari sino ad arrivare all’ultimo degli operai.

E la gente se ne sta accorgendo.

Ora il punto è questo. Che tu sia un titolare, un manager, un agente di commercio vero e proprio, un impiegato o persino un operaio, devi fare in modo di imparare a vendere al meglio delle tue possibilità.

In ogni azienda conta un solo tipo di persona, a prescindere che sia a stipendio fisso o a partita IVA : quello che sa mettere sul mercato i nostri prodotti ed i nostri servizi.

Ora, a prescindere dal ruolo che ricopri in azienda fatti questa domanda:

Quanto business ho realmente generato per la mia azienda quest’anno?

E non parlo solo dei venditori tout-court ovviamente. Parlo del vecchio manager cinquantenne con il culo che è diventato pigro, che torna a prendersi un paio di giorni a settimana per visitare i clienti, magari con i suoi uomini che vendono ogni giorno.

Parlo dell’impiegata che quando magari ha dieci minuti invece che mettersi alla finestra o sul pianerottolo a fumare una sigaretta di merda con aria da depressa in crisi da avioterapia, si mette a richiamare i clienti saldati cercando di riattivarli, magari con un’offerta ad hoc, magari passando la palla al proprio collega del commerciale.

Ragazzo, ragazza, non so come dirtelo. E’ finita l’epoca delle vacche grasse e dei culi appoggiati alla poltrona. Oggi o fai qualcosa per aiutare la tua azienda a vendere, o sei un bidone morto. E i bidoni vengono scaricati. E’ solo questione di tempo.

Se non sei d’accordo con quello che dico…se pensi che sono ingiusto ecc…sappi che io non faccio politica. Non sostengo che ciò che dico sia giusto o ingiusto. Rivolgiti ai sindacati quando sarai disoccupato per questo.

Io ti dico solo quello che succederà…e giusto o ingiusto, sarà meglio che cominci a cambiare marcia se non vuoi finire alla mensa dei poveri con gli altri barboni. Cerco di darti una mano, ma te l’avevo detto da subito che sono antipatico. Non ho tradito gli accordi. Se cerchi qualche “Coach motivazionale” in Italia siamo così pieni di questi buffoni, che potremmo fare una holding delle stronzate e quotarla alla Borsa delle Carbonelle di New York. Accomodati da loro, please.

Come non finire tra i fornitori sostituibili

Ok, andiamo al punto numero due allora. Come si diventa dei partner indispensabili e non dei fornitori sostituibili?

Anche qui, ho qualche brutta notizia per te.

Non è garantito dalla Convenzione di Ginevra che ogni azienda debba vivere e prosperare. Come al solito, rivolgiti ai sindacati e a Confindustria se pensi che qualunque imbecille in vena di aprire un’azienda abbia diritto di vivere nonostante compia ogni giorno le peggiori nefandezze.

Oh, giovane…famo a capisse. Io sono dalla parte degli imprenditori e della gente che lavora bene. Conosco perfettamente le infinite difficoltà che ci sono in Italia per fare impresa. Per questo dico col cuore che ogni persona la quale provi a fare impresa nel nostro paese è un eroe a prescindere dai risultati.

Questo però non cambia la realtà dei fatti. Cioè che se possiedi o fai parte di un’ azienda “spin off” (tipica azienda nata da un tecnico che si stacca dal suo ex titolare, si mette in proprio e gli copia il modello di business con la norma “faccio quello che fa il mio ex titolare, pagami di meno e ti personalizzo anche meglio il servizio” ), stai per saltare per aria.

Anche se fai parte o possiedi un’azienda che non investe pesantemente in formazione vendita, stai per saltare per aria. Se sei un venditore, o un agente di commercio o un rappresentate e non investi in formazione vendita di prima qualità, sei bell’e che morto (professionalmente parlando).

Anche se possiedi o lavori per un’azienda che vende stronzate inutili,superflue e non di lusso o nicchia, la tua vita professionale è a rischio.

Tutta questa gente – e sono tanti – probabilmente non ce la farà.

Se tu vuoi farcela devi assicurarti di operare per un’azienda che sia fortemente posizionata, che abbia prodotti o servizi realmente di valore per le persone o le aziende (smettetela di spammarmi la bacheca di Facebook con i vostri succhi del cazzo al Baldostano o alla Faroe vera. Cercatevi un lavoro vero per cortesia o almeno non venite a piangere che la gente non compra i vostri carissimi beveroni di merda quando ha il problema di arrivare alla terza settimana del mese), e devi fare in modo che il tuo prodotto o servizio sia solo la punta dell’iceberg di ciò che la gente compra da te.

L’ho già accennato altrove ma lo ripeto perchè magari non è chiaro. Le aziende non vogliono comprare i tuo prodotti: vogliono vendere i loro!

Ergo, il tuo prodotto o servizio, o è una scheggia in una strategia di consulenza che costruisci per aiutare i tuoi clienti a fatturare di più, o stai vendendo ( o meglio, non vendendo) il nulla.

I tuoi prodotti o servizi te li terrai sulla groppa e finirai nel calderone delle persone bollite.

Stessa cosa se vendi ai privati. Vendi consulenza per aiutare le persone a realizzare i loro sogni od obiettivi. I loro…non i tuoi. Ergo se non conosci sogni od obiettivi delle persone con le quali parli e provi magari a vendergliene tu uno “di plastica” sei fottuto. Finito, tritato, bollito, scannato. Morto. Capish? Bene.

Ora per fare questo ho una buona ed una cattiva notizia. La cattiva notizia è che da piazzista di prodotti devi trasformarti in uno specialista iper-preparato nel settore nel quale operi e man mano allargare le tue competenze trasversali. E’ finita l’epoca dei ciarlatani che “la raccontano”.

Oggi o sai dare vantaggi tangibili, o sei fuori.

Qualche buona notizia in un mare di guano

La buona notizia è che per quanto possa essere seguito questo blog, ci sono ottime possibilità che i tuoi competitor non lo leggano, eccellenti probabilità che non comprino formazione sul sistema di vendita da me e possibilità eccellenti che siano troppo pigri e demotivati anche solo per pensare di reagire alla situazione che li travolgerà.

Per quanto è dura, le possibilità se stai leggendo queste righe volgono a tuo favore.

Alzare l’asta del valore percepito per vincere

Quindi dai 100, suddiviso in 99% di consulenza gratuita e 1% di prodotto o servizio. Ti fai pagare l’1% e regali il 99%. Ora trovami un cliente che voglia sostituirti. Gioco finito, concorrenza azzerata.

Il bello è che come ti ho detto, i tuoi competitor sono troppo pigri per fare una cosa del genere, oppure sono ormai così alla frutta che sono incapaci di reagire.

Il tuo gioco quindi è fare quello che ti mostro io da sempre su queste pagine : alzare l’asta del valore percepito.

Intendo in poche parole, dare gratis spunti, idee, consulenza, progettazione ecc… di qualità così alta che i tuoi competitor non riescano a fornirla nemmeno a pagamento. Ripeto, esattamente ciò che trovi in questo blog con spunti, idee, articoli, filmati formativi ecc… Tutto gratis.

Non devi nemmeno usare la vecchia tecnica stra-abusata tra gli internet marketer dell'”esca”.

La tecnica dell’esca è quella tecnica per la quale dai un pezzettino di competenza, invogliando la gente a saperne di più. Non dico che non vada bene in senso assoluto. Dico che a me non piace.

Prendi argomenti e trattali in modo completo. Inserisci eventualmente il tuo prodotto o servizio come uno degli ingredienti per implementare una strategia, ma che non sia strettamente indispensabile o necessario, o almeno non farlo percepire come tale.

Arrenditi all’idea che da oggi in avanti i clienti comprano te per la tua consulenza e non per i tuoi prodotti. Comprano la tua assistenza, le tue idee, le tue novità fresche di giornata che li portano a fatturare di più. Se poi per sdebitarsi preferiscono farlo con te comprando ciò che vendi piuttosto che con qualcun’altro, soprattutto se sei fortemente differenziato e posizionato, meglio ancora.

Sii arido, calcolatore e speculativo,lavora “da furbo” e rimarrai con il borsello ed il conto in banca vuoto.

Ora vedi che devi fare con quello che ti ho detto oggi. Magari se sei prossimo alle ferie anche tu hai tempo per rifletterci sopra e cominciare a studiare. Studiare sì i tuoi prodotti, sì il tuo settore, ma soprattutto il settore nel quale i tuoi clienti vendono (cosa che non fa nessuno perchè è lavoro lungo, faticoso e da professionista).

Se invece vendi ai privati, non studiare solo il tuo prodotto. Studia i sogni e i progetti delle persone. Guarda che se anche siamo tutti diversi, alla fin fine desideriamo più o meno tutti le stesse cose. Devi diventare un esperto dell’animo umano, non di ciò che vendi. Quindi, per la seconda volta, smettila di spammarmi i tuoi succhi e i tuoi beveroni di merda sulla bacheca di Facebook.

Solo per questa informazione dovresti ringraziarmi. Vale una carriera. Valgono più qualche riga buttata giù al volo in un afoso pomeriggio che tutte le cazzate sul pensiero positivo che hai sentito in tutti questi anni.

Non devi ringraziarmi nè mandarmi dei soldi. Ringraziami cambiando la tua vita, il tuo approccio e diventando uno di quelli che ce la farà.

Se leggi queste pagine e mi sopporti, sono convinto che sei nel mucchio dei buoni candidati che hanno ottime possibilità di riuscire in questa impresa. Stampati questo articolo e portatelo dietro.

Quando sentirai che stai per non farcela. Quando sentirai di avere voglia di arrenderti a lasciarti andare. Quando sentirai che le porte in faccia sono troppo dure e starai per andare giù, aprirai questo articolo che ti sussurrerà: “Reagisci brutto figlio di puttana, perché Frank è con te”.

Dacci dentro e Rock ‘n roll.

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