Quello che i clienti pensano delle tue domande

Se anche tu odi i tormentoni estivi saprai quanto siano fastidiosi, trasmessi a ripetizione in ogni luogo non lasciano vie di fuga.

I tormentoni dei venditori dilettanti sono peggio, non hanno una stagione, non passano, sono perpetui.

 

Il problema è che nessun cliente gli fa capire quanto siano fastidiosi e inutili.

Servirebbe un corso di formazione per clienti

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Con risposte differenti, forse il venditore la smetterebbe di rompere con il suo repertorio di ever green.

Purtroppo conosco bene la cosa, sono là fuori ogni giorno, tra i venditori in aula o in trattativa con i clienti. Vedo con i miei occhi cose che nella migliore delle ipotesi me le fanno cadere per terra (le speranze). Sono stufo.

Sarà il caldo che esaspera ogni cosa ma avrei la tentazione di formare un bel gruppo di clienti per rispondere alle uscite più comuni dei venditori dilettanti. I miei studenti e chi mi segue qui nel blog da tempo, non merita di essere mischiato agli occhi del cliente con queste persone.

Parliamoci chiaro. Io adoro e rispetto chiunque faccia il duro mestiere del venditore, in ogni sua forma. Lo sai già.

E’ veramente demotivante però vedere persone che fanno gli stessi errori, mese dopo mese, anno dopo anno e non fanno nulla per elevarsi, per migliorarsi.

Lo so che è dura la fuori, che nessuno in questo mestiere ti insegna nulla e che portare la pagnotta a casa spesso sono lacrime e sangue. Però non cercare di migliorarsi mai e portare avanti la stessa solfa per anni ed anni fa ricadere la colpa anche sui venditori.

So per certo che tu sei diverso, mi segui, ti aggiorni, vuoi crescere e ottenere il meglio dalla tua professione. Quindi lascia che ti presenti in maniera chiara e definitiva una piccola parte di quel repertorio odioso, quella delle domande.

Siccome i dilettanti hanno sentito al corso di formazione vendite che è importante fare domande hanno pensato bene di farne a sproposito e nel modo sbagliato.

Da 15 anni questi sono i successi più trasmessi…

  • Quali sono le vostre esigenze?

Complimenti! E secondo te un cliente che non ti conosce ed è diffidente ti risponde? Sul serio? Ottima domanda per differenziarti dai competitor. Immagino che nessuno dei tuoi concorrenti tralaltro la usi per scoprire i bisogni del cliente. Davvero non hai domande migliori per capire quali siano i suoi bisogni? Davvero vuoi girare gli uffici acquisti con la scritta ODIOSO PIAZZISTA in fronte chiedendo “Quali sono le vostre esigenze?” Andiamo, puoi fare di meglio.

  • Lei è uno che in azienda può prendere decisioni?

Ma che cavolo di domanda è? Cosa vuoi che ti risponda? E’ ovvio che vogliamo sapere se lui si occupi direttamente o meno dell’acquisto ma esistono altri modi per scoprirlo. “Solitamente come prendete le decisioni in azienda/famiglia per acquisti di questo genere?” è un’alternativa valida, offre la possibilità al cliente di rispondere in due modi a) me ne occupo io (e sono il figo della situazione) b) solitamente anche tizio e caio dell’ufficio XY/mio marito/mia moglie prendono parte alla decisione finale (e così sai anche chi sono tizio e caio)

  • Quanto pensavate di spendere?

Vuoi anche chiedergli di fare a gara a chi ce l’ha più lungo e misurarvelo?
Non hai ancora capito quali siano i loro problemi o bisogni né chi decida per l’acquisto finale e chiedi quanto abbiano da spendere.
In questo momento può essere che non abbiano ancora deciso un budget per quello che offri. Al posto di dare aria alla bocca, fatti il santo favore di focalizzarti sui problemi del cliente. Misura i suoi problemi, offri la soluzione e decodifica il budget in conseguenza ad un interesse manifesto.

  • Vuole risparmiare (tempo, soldi, altri elementi di valore) ?

I venditori dilettanti,se proprio non possono fare niente per la loro, almeno dovrebbero cercare di non insultare l’intelligenza del cliente.

  • Le interesserebbe (nome prodotto/servizio o caratteristica specifica offerta)?

Non ha ancora capito esattamente che cavolo vendi e tu cerchi di chiudere. Ahhh, forse cercavi di stimolarlo a porti la domanda “Non conosco bene (prodotto/servizio/caratteristica) di cosa si tratta?” Così tu avresti potuto mettere il pilota automatico e partire con la poesia di Natale.

  • Cosa conosce della nostra azienda?

Come sopra, hai la poesia di Natale pronta in canna e non vedi l’ora di spararla.

E ora la domanda che ti insegnano i formatori di PNL farlocchi

  • E se solo lei potesse (inserisci qui la tua patetica soluzione per “migliorare” qualcosa) comprerebbe questo prodotto/servizio?

Allora davvero mi vuoi far uscire dai gangheri. (Quando sono molto incazzato uso queste espressioni dell’epoca di mio nonno).

Cioè qua tocchiamo il fondo con le domande patetiche e sfigate che ti fanno uscire dritto dall’ufficio acquisti con la scritta “ODIOSO PIAZZISTA” in fronte e il biglietto “PIRLA” attaccato sulla schiena. Davvero non sai fare niente di meglio? Domande già sentite,da imbonitore di piazza che si crede pure furbo, vecchie di 50 anni e utilizzate con il copia e incolla non sono quello che vuole sentire il cliente.

  • Con chi altro potrei parlare in azienda?

Credi davvero che troverai qualcuno disposto a presentarti al suo superiore o collega con un approccio simile?
Quale problema hai risolto al cliente prima di fare questa domanda? Quale soluzione gli hai fornito prima di iniziare a chiedere?
Risolvi, offri soluzioni, produci valore e saranno più che felici di introdurti altrimenti l’unica situazione in cui verrai introdotto sarà come barzelletta vivente. Ogni ufficio acquisti ha bisogno di distrazioni divertenti…

Ho elencato solo le più comuni, l’elenco in realtà è molto lungo e conosciuto da molti venditori.

Al di là delle soluzioni che trovi nel post, ricordati le 3 regole di base:  1)differenzia  2)non insultare l’intelligenza del cliente  3)non fargliele cadere per terra (le speranze che tu sia diverso dagli altri).

Se stai andando in ferie, sotto l’ombrellone pensa anche a come tornare sul campo più agguerrito e più forte di prima. Puoi farcela.

Buone vacanze.

Frank

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17 comment

  1. Agostino.
  2. alvaro
  3. gianluca
      • Roberto
  4. Lauro Fabbri
  5. Debby
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