Scopri il “Vantaggio Sleale” per vendere di più mentre i concorrenti si suicidano

tetteForse stai pensando che se tu disponessi di un paio di “argomenti” come la signorina qui accanto avresti molta più probabilità di vendere con successo, e devo dire che non avresti tutti i torti per carità… ma ora che ho la tua attenzione torniamo seri…

Uno degli argomenti di cui si riempiono la bocca tutti ormai da anni è la parola “crisi”.

La ripetono tutti in continuazione, dai politici, agli economisti, agli operai in cassa integrazione, fino ai giornalisti, agli imprenditori e i venditori stessi ce l’hanno più in bocca di quanto un drogato di nicotina non infili in quel medesimo pertugio le sigarette.

Posto che siamo sicuramente in un periodo di macro-contrazione economica, caratterizzato da stretta del credito e tutta una serie di altri problemi che è inutile e puranco stucchevole stare a rimarcare in questa sede, vorrei rimanere su una fredda cronaca dei  fatti.

In termini sintetici, se è vero che la macroeconomia vive un periodo di contrazione, non è vero che questa cosa debba influenzare direttamente la tua economia personale, come venditore o come imprenditore.

Ci sono infatti tutta una serie di regole minime che se rispettate ti donano la possibilità di ottenere grandi risultati e addirittura di crescere parecchio proprio perché la concorrenza sbaglia tutto lo sbagliabile e apre il fianco ai tuoi attacchi da persona previdente, che si è affilata e preparata per l’inverno.

Detta in termini semplici, devi differenziare nettamente “l’Economia” generale, dalla tua economia personale.

Vediamo un po’, fuori dalla retorica comune, qual’è la realtà dei fatti oggi…

In Italia non c’è la crisi: è solo impossibile comprare

A forza di dirla, cantarla e menarla con la crisi, quasi quasi mi ero convinto anche io che ci fosse seriamente qualcosa di reale e ineluttabile e che bisognasse seriamente prepararsi al peggio.

Poi ho deciso di fare una prova per vedere nei dati di fatto quanto la crisi delle aziende fosse qualcosa di reale e quanto invece sia semplicemente figlia di atteggiamenti commerciali stupidi per non dire da suicidio. Atteggiamenti che se una volta con le vacche non solo grasse ma addirittura obese ti potevi permettere, oggi non sono più tollerabili.

Ti do qualche dato per aiutarti a capire.

Ho preso 10 aziende Svizzere a caso del Canton Ticino dove vivo e ho inviato generiche “richieste di preventivo” via e-mail per alcuni loro prodotti lasciando tutti i miei dati per studiare cosa sarebbe successo e come si sarebbero comportate.

Contemporaneamente ho preso altrettante aziende italiane a caso e ho ripetuto l’esperimento con la stessa formula.

Ti interessa sapere i risultati? Te li dico subito.

Guarda, devo essere sincero, non me ne vogliano gli amici Svizzeri per i quali ho massima stima, ammirazione e rispetto.

Devo dire che gli amici elvetici in tutto sono bravi, meticolosi e seri ma il “talento commerciale”, l’arte dell’eloquenza, l’essere pronti di spirito, brillanti e un po’ creativi non rientra proprio nel loro DNA.

Hanno tantissime qualità che io adoro, ma quel pizzico di “magia” che alberga nell’ Italiano svezzato dal seno dell’ “arte di arrangiarsi” proprio non ce l’hanno dentro.

Eppure… eppure…

Tutte le aziende gestite dai vari Gervasoni, Rezzonico, Hüber, Bernasconi, Augenthaler e Bragaferro mi hanno richiamato personalmente al telefono il giorno stesso o al massimo la mattina successiva al giorno della richiesta.

In alcuni casi di aziende molto piccole mi ha richiamato direttamente il titolare, in altre un “responsabile” e in alcuni casi sono stato contattato da un venditore dell’azienda.

Con tutti i limiti del caso dovuti alla loro empatia svizzera, che è equivalente alla precisione e solerzia di un impiegato statale di Battipaglia, tutti si sono prodigati non solo nel presentarsi ma anche nel comprendere se, perchè e percome potevano essermi utili, cercando di capire al meglio le mie esigenze.

Vuoi sapere cosa è successo in Italia?

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Quando il Ranzani deve rivendere la Porsche e girare in Panda…

Permettimi una piccola parentesi e alla gestione italiana delle mie richieste ci torno fra un attimo.

Ricordo benissimo gli anni che vanno dalla metà dei ’90 partendo dalla ripresa “post-tangentopoli” al 2008, in cui è scoppiata la bolla creditizia.

Anni di economia champagne, di accesso al credito facile, del “compro tutto a rate” e del Ranzani di turno che comprava in leasing anche alla moglie il SUV col parabufali davanti.

Infatti è noto come le strade italiane siano periodicamente invase da mandrie di bovini africani e il rischio di incidente con queste bestie quando si vanno a prendere i figli a scuola è grande. La prudenza giustamente non è mai troppa, per carità.

Ricordo ancora meglio e con estrema chiarezza quegli imprenditori subumani che sventravano i bilanci aziendali e spolpavano tutte le risorse economiche dell’impresa, per dirottare i fondi nell’acquisto di immobili per le proprie imprese immobiliari parallele.

Novelli geni che si addormentavano la sera con la foto di Ricucci sul comodino e che si sono risvegliati una bella mattina accorgendosi di essere invece gli Schettino della propria azienda.

Mi immagino i vari direttori delle banche con le quali questi imprendiDioti avevano contratto debiti come non ci fosse domani ,(che loro chiamavano “investimenti”) che in quegli anni venivano trattati con sufficienza e arroganza.

Li visualizzo prendere una montagna di raccomandate, modellarle in un unico cazzone di carta gigante e lanciarlo per sfondare le finestre delle loro villette comprate a botte di mutui al 110% con una mega scritta sopra:

“HAHAHAHA! ADESSO RIENTRA COGLIONE!”

cazzo di carta

Da Ranzani a Schettino, il passo è stato talmente breve che questi subumanoidi non hanno nemmeno fatto in tempo a capire cosa gli stesse succedendo, che il loro impero di carta era già andato in fumo.

Lacrime di coccodrillo per aziende sventrate da loro stessi, che con la contrazione avrebbero avuto bisogno di liquidità e investimenti che non potevano più avere, e immobili del cazzo invendibili in una situazione di mercato immobiliare che non si sbloccherà forse per decenni.

I candidati al Mongolino d’Oro per l’imprenditore idiota del secolo erano così tanti che alla fine gli organizzatori hanno rinunciato a tenere la manifestazione per eccesso di candidature e di vincitori a pari merito.

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Ma quando il gioco si fa duro, l’imprenditore di razza viene fuori…

Ciò detto, a te sicuramente è venuto in mente che presa questa bella batosta l’imprenditore medio itaGliano, il Ranzani col Cayenne e le pinze dei freni arancioni, abbia imparato la lezione.

Sì proprio quello che ha dovuto restituire la Porsche dicendo ad amici e parenti che gliel’hanno rubata e intanto gira con una Skoda Octavia “perché alla fine in città è più comoda”.

Tu pensi dentro di te: “Dai cazzo… a sto giro deve aver capito per forza!!!” 

Ti aspetteresti che si sia messo sotto a tenere in ordine i conti dell’azienda, a non sbudellarla più per farsi i cazzi suoi e comprarsi appartamenti, ma abbia deciso saggiamente di investire quei soldi in ricerca e sviluppo.

Magari qualche euro al fondamentale Marketing Risposta Diretta o addirittura in un sogno erotico proibito, in una qualche forma di sostegno alla tanto bistrattata rete vendita. Non è peccato sognare no???

Lo diceva pure John Lennon in Imagine: “You know i’m a dreamer, but i’m not the only one”.

Ti aspetteresti che in un momento nel quale le aziende hanno bisogno di chiudere contratti e di muovere fatturato e fare utili come acqua nel deserto, l’attenzione al cliente sia qualcosa di scontato no?

Beh, te la do io la risposta : sai cosa hanno deciso di fare invece mediamente e qualunquemente gli imprenditori itaGliani?

Pensavo che voler comprare fosse amore, invece per l’azienda era una rottura di coglioni

Ero sinceramente convinto che in un momento giudicato “difficile” come questo, qualunque azienda creata, progettata o pensata anche nel modo più becero, avrebbe reagito in qualche modo.

Come minimo nella mia testa avrebbe dovuto essere orientata a prendersi cura del cliente con un atteggiamento degno di una parafrasi di Garibaldi durante la Battaglia di Calatafimi :

“Qui o si fa l’appioppo, o si muore”

Invece le risposte ottenute alle mie richieste di informazioni sono state incoraggianti come ricevere un calcio nei coglioni al posto del benvenuto alla tradizionale “Sagra paesana della frittata di Afragola”, dove ti aspetti solo per esserti presentato non dico una standing ovation ma almeno un “grazie”.

Snoccioliamo un po’ i dati e famo a capisse come dicono i miei amici che risiedono nella Città Eterna:

  1. Su 10 aziende, 9 non mi hanno ricontattato in nessun modo entro le canoniche 48 ore. Non dico in giornata. Non dico entro 24 ore. Per più di due giorni silenzio di tomba, sia al telefono che via e-mail. Ho provato ad affacciarmi al balcone sperando in qualche piccione viaggiatore o in segnali di fumo che recassero almeno messaggi tipo: “Scusi ci si è rotto il fax”, ma niente…
  2. Sempre di queste 10 aziende, 4 non si sono mai fatte sentire. In nessun modo.
  3. Delle rimanenti sei, cinque mi hanno risposto dopo 4 giorni di media. Tutte con due righe stringate di convenevoli e un preventivo arronzato con un prezzo buttato lì. Una con il prezzo dichiarato come “negoziabile in funzione delle sue esigenze specifiche”.
  4. L’unica azienda che mi ha risposto nell’arco delle 24 ore, mi ha rimandato a una pagina generica del loro sito di merda con informazioni incomplete e scritte così piccole che dubito non abbiano ricevuto una mazzetta dall’associazione oculisti italiani per storpiare la vista ai visitatori. Il tutto con una fastidiosissima animazione in flash che continuava a ronzare in alto nello schermo e una musichetta non spegnibile tipo giro di basso da film porno anni ’90 (i venditori maschi non di primo pelo sapranno benissimo a cosa mi riferisco).

Qualcuno mi spiega di che “crisi” andiamo blaterando?

Ora, capirai bene anche tu che quando la risposta media delle aziende in Italia è questa, non ci si possa permettere di parlare di “crisi”.

Sì certo, se mi vuoi dire che non puoi semplicemente aprire la serranda al mattino e aspettare che i clienti ti vengano a buttare dentro i soldi come negli anni passati solo perchè esisti, allora sono d’accordo con te.

In questo caso possiamo dire che c’è un enorme crisi, ma nel cervello di chi la pensa così, non nel mercato reale.

Ho preso la Svizzera italiana come metro di riferimento, per non dovermi sentir dire dal subumano cresciuto in provincia e mai uscito dal paesiello: “Sì ma in AmmeriGa è differente!”.

In USA sarà anche differente , infatti non esiste un livello di idiozia del genere. Ti basta provare senza credermi sulla parola a lasciare un numero di telefono in qualunque form di un sito aziendale statunitense o inglese, e vedere quanto e per quanto tempo ti massacrano (in senso positivo) se non concludi un ordine.

Il problema è che se hai la scusa che “qui non è Hollywood”, non puoi nasconderti dietro un dito quando da Saronno a Chiasso ci sono solo 32 km in mezzo e l’atteggiamento è così diametralmente opposto.

Parliamoci chiaro dai… le cazzate stanno in poco posto.

La realtà italiana, se togliamo la retorica del “ce l’abbiamo solo noi e pure d’oro” è mediamente disastrosa dal punto di vista dell’atteggiamento commerciale delle imprese.

Se non mi credi, fai un’altra prova. Chiama qualche azienda a caso per avere informazioni o un preventivo su un prodotto qualunque e nella maggioranza dei casi ti risponderà un’impiegata che non trovando un commerciale disponibile in azienda (per forza, i venditori sono per strada a farsi il culo per far girare la viola e pagare lo stipendio anche a te, cocca…) ti risponderà: “Guardi non trovo nessuno del commerciale, deve provare a richiamare domattina…”.

Non ti chiedono chi sei, da dove chiami, nulla.

Non si sognano nemmeno di prendere i tuoi dati, passarli a un venditore e farti richiamare… macchè. Richiederebbe uno scatto di intraprendenza e di intelligenza che all’impiegato medio è sconosciuto quanto a me la relazione tra il Bosone di Higgs e le ragadi del canguro nano dell’Australia occidentale.

Ti dicono “Deve provare a richiamare domattina che qualcuno trova…”, e lo fanno con una tranquillità Zen, come se fosse la cosa più normale del mondo che tu non ti indigni nemmeno… non riesci a incazzarti, a opporre resistenza ecc…

Ti anestetizzano cazzo… non riesci a fare nulla. Stai lì… senza parole, gli occhi ti ruotano all’insù e sbavi un po’ dal lato destro della bocca.

Cazzo sono meglio degli anestesisti da sala operatoria… ti spengono il cervello. Poi semplicemente ringrazi sommessamente e riagganci.

Te lo ripeto, non credermi sulla parola… fallo di persona un po’ di volte come faccio io e renditi conto da solo della triste realtà delle cose.

azienda

Non è importante se sei leone o gazzella, l’importante è che se muori me lo dici prima…

La morale di tutta questa storia è molto semplice : non ti azzardare a parlare di crisi finchè non stai facendo tutto il possibile per renderti competitivo come venditore o come imprenditore.

Non puoi permetterti di invocare la crisi e poi sei da “gravemente insufficiente” su tutte le materie che hanno a che fare con il vendere, dai cazzo.

Quello che ti serve è sviluppare un Sistema di Vendita Professionale che ti dia quel “vantaggio sleale” su una concorrenza che ormai arranca e arrancherà sempre di più.

Un vantaggio che ti permetterà di fuggire con la cassaforte mentre le navi degli altri affondano NON sotto i colpi della crisi, ma a causa del fuoco nemico costituito da:

  • l’idiozia dell’imprendiDiota medio che sa sempre tutto e poi non sa una beata minchia
  • unita all’atteggiamento degli “impiegati commerciali” che non rispondo alle e-mail in tempi decenti
  • e a quello delle segretarie che filtrano tutti ma pure i clienti che vogliono comprare!!!

Cazzo, il triangolo delle Bermuda dove scompaiono le aziende, l’Apocallisse imprenditoriale, il Ragnarok commerciale è questo… non “la crisi”.

Qualche esempio di successo non fa mai male…

Guarda, una delle regole fondamentali del marketing è che alle persone non si possa far cambiare idea, e io sono d’accordo.

So benissimo che se sei della schiera dei sapientoni, diffidenti, so tutto io, queste cose da me non funzionano ecc…ecc… non ti farò mai cambiare idea. Infatti non voglio farlo e non sto scrivendo per te. (In realtà devi essere una specie di pervertito feticista e non so perchè cavolo continui a perdere tempo a leggere il mio blog…ma ognuno ha i suoi disturbi mentali, capisco).

Scrivo per gli altri che hanno le facoltà intellettive per capire quello che dico, tranquillo.

La realtà dei fatti è che le mie aziende non hanno la crisi, nè quelle dei miei studenti sanno mediamente cosa sia e soprattutto i venditori che studiano Venditore Vincente non sono in crisi.

Anzi la maggioranza di noi va meglio di quanto non sia mai andata prima. La maggioranza dei miei studenti c’era alla grande negli “anni champagne” dei soldi facili, ma non sono mai andati così bene come in questa “crisi”.

Se poi fai parte di quelli che non credono alle cose nemmeno di fronte all’evidenza pace…cazzi tuoi sinceramente.

Se invece fai parte delle persone intelligenti, ti faccio qualche esempio tra i tanti che costantemente vengono postati nel nostro gruppo di discussione su Facebook, da venditori e imprenditori che applicano Venditore Vincente, il Sistema di Vendita Professionale

Schermata 2013-08-08 alle 00.10.24

Schermata 2013-07-13 alle 11.10.26Ho preso gli ultimi al volo che mi sono capitati sotto mano senza andare in giro a spulciare… se cerchi da solo ne trovi quanti ne vuoi.

Addirittura tra i più bravi in assoluto, c’è chi come Roberto invece di lamentarsi della “crisi”, se la prende con sè stesso per non essere riuscito a chiudere una trattativa, sapendo di non aver applicato bene tutto come avrebbe fatto di solito. Quando l’ho letto la prima volta ho sputato il caffè per terra…:D

Schermata 2013-08-08 alle 00.09.50Ora guarda, in questo momento puoi pensare in due modi diametralmente opposti:

  1. Il primo è quello della “massa” che leggerà questo articolo : “Ma il mio settore è differente, la mia è una zona particolare, il mio mercato è in crisi lo sanno tutti, loro sono fortunati o lavorano in zone privilegiate o in mercati che tirano” e via così in una marea di stronzate che comincia e non ha una fine.
  2. Il secondo è: “Ho una grande opportunità oggi. In un mercato che fa fuori i mediocri, io posso acquisire un vantaggio su tutti, imparare un Sistema di Vendita Professionale e invece che lamentarmi che c’è la crisi, avere il problema di litigare con il commercialista su come non pagare troppe tasse visto che fatturo troppo”

Puoi rimanere nella massa dei lamentosi e aspettare che “Il governo faccia qualcosa per far ripartire l’economia”.

Puoi credere scemenze come “Questa crisi prima o poi come è cominciata deve finire e ci sarà la ripresa” e compagnia cantante e MORIRE (imprenditorialmente parlando, non toccarti i gioielli di famiglia perchè in termini di salute ti auguro ogni bene).

Oppure puoi cominciare a investire su di te, a farti il culo, a prendere la tua vita in mano e a realizzare tutti i sogni professionali che oggi più che mai in questo scenario ricco di opportunità per i migliori sono alla tua portata.

Dacci dentro e…

Rock ‘n Roll!

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