Sei un DENTISTA / ODONTOIATRA? Sappi che NON basta più frequentare l’ECM per continuare ad esercitare la tua professione!

14459715_10210004873299605_1731588044_nSebbene il concetto che sto per riportarti sia uno dei pilastri che guidano il mondo del business americano, mi rendo conto che lo stesso concetto qui in Italia viene digerito molto lentamente con conseguenze deleterie per le tasche dei professionisti sanitari.

Permettimi di fare un paio di supposizioni in modo che il testo scorra più velocemente e magari riesco a farti capire come desidero quello che sto per dirti.

Supponiamo che tu che stai leggendo sei un medico sanitario. Non uno di quelli da ospedale, stipendiato. Un medico che “fa ambulatorio”, il classico medico privato.

Per la precisione, farò finta di parlare con un dentista. Anzi con un’odontoiatra.

Hai studiato un sacco per prendere l’ambita laurea alla facoltà di odontoiatria o in quella di Medicina e Chirurgia ad indirizzo odontoiatrico. Successivamente, da professionista, ti sei iscritto all’Ordine dei Medici nell’Albo Odontoiatri.

Ebbene, il tuo sogno si è realizzato. Adesso puoi occuparti della diagnosi e della terapia di malattie e anomalie, congenite e acquisite, del cavo orale e dei relativi organi e tessuti, nonché della prevenzione e delle riabilitazione odontoiatriche.

Correggimi se sbaglio, sei costretto ad aggiornarti su tutte le normative in materia di tutela della privacy, sulle procedure igienico-sanitarie e sterilità degli ambienti degli strumenti con cui “torturi” i tuoi pazienti (ho scritto torturi per un motivo ben specifico che riprenderemo dopo).

Hai studiato molto e ti sei fatto un culo come una capanna per acquisire le conoscenze che oggi puoi utilizzare per aiutare i tuoi pazienti, restaurandogli la bocca ed evitandogli dolori insopportabili.

E nonostante la laurea in medicina – e tutti quegli anni passati tra studio, pratica ecc… – non ti è concesso startene seduto sugli allori e “vivere di rendita”, perché sei obbligato a tenerti aggiornato sulle nuove tecniche odontoiatriche, sulle nuove scoperte a livello tecnico e medico, continuandoti ad aggiornare seguendo i corsi ECM (che sarebbe l’Educazione Continua in medicina).

E per quanto a volte possa sembrarti noioso, hai provato sulla tua pelle l’importanza di questi aggiornamenti teorici e tecnici, delle nuove scoperte e dei nuovi sistemi per svolgere la tua professione al meglio e proiettare sui pazienti che si affidano alle tue cure il meglio che la medicina odontoiatrica possa offrire.

Ecco perché hai capito bene l’importanza della formazione continua volta al superamento e alla sostituzione di tecniche e prassi mediche obsolete (o addirittura convinzioni mediche che sono state ritenute sbagliate ma che venivano sbandierato come sacrosante fino a poco tempo fa) con modelli operativi più innovativi, aggiornati e funzionali per aumentare l’efficacia del tuo lavoro e la soddisfazione dei tuoi clienti.

Ed è proprio qui che casca il dente cariato, e riguarda proprio quel concetto ancora troppo indigesto agli italiani di cui abbiamo parlato insieme all’inizio. Ecco di cosa si tratta:

TU “NON SEI UN ODONTOIATRA”!

Puoi leggere tranquillo, non ho intenzione di causarti una crisi d’identità. Se hai pensato “ma come no?” cerca di non farti prendere dalla rabbia e seguimi con estrema attenzione.

Dal punto di vista tecnico è ovvio che sei un odontoiatra. Hai sudato quella famigerata laurea per quanti, 6? 7 anni? C’hai messo un po’ di più perché nel mentre lavoravi per mantenerti gli studi? Poco importa. Carta canta: per la società sei un odontoiatra.

schermata-2016-10-24-alle-22-51-31Ma la laurea e gli studi da soli non ti portano pazienti da curare e non riempiono la tua sala d’aspetto – che rimane tristemente vuota la maggior parte del tempo.

Proprio per questo, accanto al titolo di odontoiatra è necessario affiancarne un altro: quello di libero professionista (ho dato per scontato che tu lavori nel privato, ricordi?).

Quindi oltre ad essere un medico sei anche quello che potremmo definire imprenditore di se stesso (che poi se hai uno studio tutto tuo, imprenditore di te stesso è riduttivo visto che devi smazzarti non so mai quanti cazzi al giorno per mandare avanti tutto).

Ed è proprio questo che sei per il mercato: un imprenditore.

Al mercato non interessa la tua professione. Sei un uomo d’affari che tu ci creda o meno. E non è questione di etica, sia ben chiaro. Non è perché rientri nella definizione di imprenditore che improvvisamente la sola cosa che ti interessa è fare soldi e passano in secondo piano tutti gli aspetti che sicuramente ti caratterizzano come odontoiatra e persona – una fra tutte la serietà con cui prendi la soddisfazione dei tuoi pazienti.

Le due cose possono coesistere (e coesistono dall’istante in cui hai cominciato ad esercitare come odontoiatra professionista) e l’attitudine centrata sul cliente sicuramente non ti manca.

Ma per concentrarti al 100% sulla cura dei tuoi pazienti ed offrirgli il miglior servizio odontoiatrico che abbiano mai provato prima è necessario che tu abbia in piedi un sistema che te li porti questi pazienti in studio, altrimenti ti concentri alò 100% sulla cura di nessuno o di quelle 10, 15 persone al mese che vengono a “farsi dare un occhiata”.

Lo so che in Italia il pensiero “io sono un medico non mi servono queste cose” regna sovrano. Però poi quando andiamo a “dare un’occhiata” al bilancio le cose non sono proprio rose e fiori. Certo, magari guadagni bene, ma non abbastanza rispetto a quanto stai in studio, per esempio. Oppure ti guardi intorno e vedi che ci sono dei colleghi che guadagnano 2, 3 volte più di te (o anche di più).

E il motivo è molto semplice: hanno più clienti di te.

DEVI DIVENTARE UN ESPERTO DI MARKETING E VENDITE

Per farti vedere la tua professione con occhi diversi ho deciso di riportarti subito qui sotto tutti i punti in comune che accomunano ogni tipo di business – a prescindere del settore di cui stiamo parlando. Li avrò detti e ripetuti migliaia di volta, ma un bel ripasso non guasta mai.

Se alla fine di questi cinque punti sarai ancora dell’idea che “io non sono un imprenditore, non gestisco un business: io sono un odontoiatra”, allora avrò fallito nel mio tentativo di aiutarti. Se invece ti scatterà un pulsante nella testa che ti farà pensare che “eh, però in effetti…”, dovrai continuare a leggere perché ti dirò anche come riprendere il controllo sulla tua professione recuperando gli anni in cui hai lavorato come fanno tutti gli altri dentisti.

I QUATTRO PUNTI CHE TUTTI I BUSINESS HANNO IN COMUNE (anche il tuo, sì)

  1. Qualunque business in questo mondo, che mira a raccogliere soldi vendendo qualcosa a qualcuno, si rivolge a un cliente, uno studente o un paziente. Non ci sono altre categorie di persone;
  2. Vendono un prodotto, un servizio o entrambi. Non ci sono altre cose che si possono vendere. I prodotti sono diversi, i servizi sono diversi, ma o vendi un prodotto, o vendi un servizio o una combinazione di queste due cose;
  3. Nell’ambito della vendita diretta, in tutti i business di questo mondo o vendi a casa del cliente, o vai in azienda dal cliente oppure hai il tuo studio, negozio o ufficio e devi far in modo che le persone vengano da te;
  4. Tutti i business hanno bisogno di un metodo per attrarre nuovi clienti. La maggioranza dei venditori è relegata a pratiche dell’ante-guerra che ormai lasciano il tempo che trovano, come il porta a porta e le telefonate a freddo. Per farti capire meglio, è un po’ come se tu volessi anestetizzare i tuoi pazienti narcotizzandoli con la “pietra di Menfi” o la radice di mandragora: è roba che utilizzavano gli Egizi ai tempi che Tutankhamon faraoneggiava a destra e a manca. Ora c’è di meglio, e l’evoluzione vale tanto per le tecniche mediche quanto per quelle di marketing e acquisizione clienti;
  5. Tutti i business hanno bisogno di un sistema per chiudere i clienti. Nel mercato moderno è difficile acquisire e tenersi un cliente che non ti conosce. Certo, sei un medico e i tuoi pazienti in qualche modo di “sponsorizzano” con parenti e amici… ma è qualcosa di molto casuale, non sistematico e completamente lasciato in balia dei venti che tirano che non ti mette nella posizione di controllare l’efficacia di questa cosa, no? (e se vai avanti ti dico come fare per mantenere il controllo sul passaparola ed utilizzarne l’infinito potenziale nascosto);
  6. Tutti i business hanno bisogno di un metodo per continuare a vendere altre cose, e mantenere i vecchi clienti. Se sei in un business che acquisisce clienti (o pazienti) devi fare in modo che loro continuino a comprare da te. In più devi trovare un modo per fare up-selling, ovvero rivendere altre cose magari agli stessi clienti, perché quelli che hai già acquisito sono i migliori ed è più facile rivendergli qualcosa – se li hai trattati bene, ovviamente.

Se non hai rivisto te stesso o il tuo studio in questi sei punti probabilmente non li hai letti con attenzione, quindi ti consigli di tornare al punto uno e scorrerli di nuovo.

Se invece ti sei reso conto che in quanto odontoiatra sei anche un libero professionista nonché imprenditore che deve preservare l’esistenza del proprio studio (e quindi della propria azienda) senza andare a discapito dell’attenzione da dedicare ai tuoi pazienti… siamo già a buon punto.

Per curare i pazienti basta essere un odontoiatra. Per avere un flusso continuo di pazienti da curare nel miglior modo possibile è necessario essere un esperto di marketing specializzato in odontoiatria. Fine della storia. Altrimenti finisce che i ferri te li metti in bocca da solo. Di quelli che sparano.

“Ma come posso promuovere la mia attività? Come faccio a recuperare gli anni perduti? Posso cominciare adesso a mettere in piedi un sistema che mi consenta di avere clienti per il mio studio senza tralasciare la dedizione e la qualità che metto durante le visite e gli interventi?”

Vediamo di rispondere a questi interrogativi.

 

COME PROMUOVERE LA TUA ATTIVITÀ E IL TUO STUDIO ODONTOIATRICO ED AVERE LA FILA DI CLIENTI FUORI DALLA PORTA TUTTO L’ANNO

Frank, io vendo un servizio dove i pazienti sono spaventati! Le persone hanno mitologicamente paura quando vanno dal dentista… come glielo faccio capire che è necessario per il loro bene?

Con tutta la modestia di questo mondo, potrei dirtelo anche io. Ma probabilmente, rispetto alla persona che ti sto per presentare, non riuscirei a tenere presente al volo tutti quei dettagli che solo un odontoiatra addetto ai lavori può conoscere.

Per questo lascerò che sia uno stimatissimo odontoiatra americano a rivelarti qual è il sistema (che lui stesso utilizza per il suo studio) per promuovere con un successo stellare la sua attività di odontoiatra.

L’ho conosciuto durante il Titanium Group di uno dei miei maestri, Dan Kennedy, e il suo modo di promuovere la sua attività mi ha lasciato completamente di stucco – e io prima di impressionarmi ne deve passare di acqua sotto i ponti.

Questa persona si chiama Dustin Burleson.

Layout 1Dustin è un odontoiatra e ha sviluppato per il suo studio un sistema di acquisizione clienti che gli consente di avere costantemente un’orda di persone che gli suonano il campanello per farsi visitare e operare da lui.

E non è finita. Ad un certo punto della sua carriera, ha deciso di condividere questo suo sistema di acquisizione clienti specifico per dentisti e odontoiatri con altri suoi colleghi, per aiutarli a svolgere la loro attività grazie a dei processi che gli permettessero effettivamente di preoccuparsi del benessere dei propri clienti.

Quindi Dustin è sia odontoiatra, sia un insegnante di marketing per i suoi colleghi. A riprova del fatto che è un grande professionista – e quello che stai per leggere è fonte di grande orgoglio per lui – è che fa molti più soldi mettendo in pratica quello che insegna rispetto a quelli che guadagna insegnando.

E facendo la tua stessa professione, vive in prima persona tutti i giorni le difficoltà che contraddistinguono la vita dell’odontoiatra e sa bene come trasmetterti alla perfezione le informazioni di cui hai davvero bisogno.

E sono stati proprio lo studio e l’applicazione del marketing a portarlo in salvo, perché in un mercato competitivo come quello degli odontoiatri, Dustin ha capito che era necessario fare qualcosa che lo portasse a un paio di livelli avanti ai suoi colleghi.

burleson-04Ecco perché non basta più aggiornarsi solo dal punto di vista degli sviluppi medici e delle scoperte scientifiche – cosa fondamentale, per carità, mai detto il contrario. Ma quello , quindi non è una cosa che va SOLO a tuo vantaggio.

Fortunatamente, una volta applicato, modificato e trovato il sistema ottimale per uno studio odontoiatrico di portare persone sempre nuove all’interno e salvare i sorrisi di migliaia di pazienti, Dustin ha deciso di rivelarlo anche agli altri odontoiatri per dare anche a loro la possibilità di raggiungere il successo e la serenità che ha raggiunto lui in prima persona grazie allo stesso sistema.

 

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burleson-05Per quanto io non sia un amante delle scorciatoie, non posso stare fermo e zitto quando vengo a conoscenza di sistemi funzionanti e comprovati che possono semplificare e migliorare la vita delle persone alle quali mi rivolgo – e posto che anche gli odontoiatri devono essere venditori per campare, mi rivolgo anche a te. Ovviamente prima di affermare una qualsiasi cosa al riguardo faccio i miei studi, le mie ricerche, mi informo e setaccio ogni cosa per trovare prove inconfutabili a sostegno di quello che scopro. E il lavoro di Dustin mi ha fornito un’enciclopedia di motivi per cui non dovresti assolutamente perderti quello che ha da dirti.

Ma torniamo un secondo indietro. All’inizio di questo articolo, se ricordi bene, ho parlato di “torturare” i tuoi pazienti.

burleson-06Non volermene, ma nella testa delle persone sai meglio di me che il dentista, l’odontoiatra, è percepito come quel portatore sano di dolore e bestemmie che ti tiene aperta la bocca con un crick e gioca all’allegro chirurgo con trapani e siringhe con i denti dei malcapitati che si sdraiano su quella poltroncina reclinabile.

Come giustamente dicevi prima, tu vendi un servizio di cui le persone sono spaventate. Tu vendi dolore. E vendi dolore in un settore in cui le persone si svegliano e si accorgono che hanno bisogno di te solo quando hanno degli ascessi che fanno paura a guardarli o quando le radici dei denti del giudizio ormai sono abbracciate al nervo mandibolare e causano dolori e sofferenze atroci.

Potevano prevenire queste situazioni limite? Certo che sì. Perché non l’hanno fatto? Perché non sei stato abbastanza convincente nel fargli capire che venire da te PRIMA che la guerra faccia morti e feriti è meglio che arrivare dopo con una bocca che gli fa male a masticare il semolino.

Ma se non sai come farglielo capire è tutto fiato sprecato.

Già è difficile vendere un aspirapolvere senza un sistema di marketing e vendita a prova di crisi, figuriamoci un servizio complesso come il tuo. Senza troppi ripensamenti potrei dire che la vendita che devi fare te è una delle più difficili al mondo.

Fortunatamente ho la soluzione. Anzi, ce l’ha Dustin.

Dustin, come odontoiatra, ha elaborato un intero sistema in grado di comprendere, aggirare e superare le difficoltà che una vendita come la sua comporta.

Te la faccio breve. Come abbiamo appena visto, tu come Dustin avete a che fare con persone che tendenzialmente vengono da voi quando ormai “il danno è fatto”. In realtà sarebbe molto più intelligente per queste persone venire prima che gli esploda la bocca.

Ecco perché tu, proprio come fa Dustin, devi attirare le persone prima che il danno sia fatto. Solo che la gente non capisce l’importanza di farsi visitare la bocca se non quando sente dolore.

È un lavoraccio vecchio mio, lo so. Magari non te l’ha detto nessuno quando sei diventato odontoiatra e hai deciso di operare e aprire il tuo studio, ma sei incappato in quello che si chiama “settore della prevenzione” e devi vendere ai tuoi pazienti un servizio di cui ad oggi ne ignorano l’utilità.

E più precisamente sei nel peggior settore della prevenzione che ti potesse capitare.

Perché non è che gli vendi qualcosa di piacevole che può prevenire qualcosa di male, ma gli stai vendendo il fatto che gli devi fare male per evitare che gli faccia malissimo dopo. Per tutta una serie di reazioni e leve psicologiche che non mi sogno manco per il cazzo di approfondire in questa sede (quindi prendi per buono quello che ti dico e facciamo prima) a livello emotivo questo fa scappare la gente.

A livello razionale dici “eh, ma mi fa male ora per evitare malissimo dopo”. Infatti ho scritto “a livello razionale”, ma prima di arrivare a parlare con quella parte della mente dei tuoi potenziali pazienti a questi gli son cresciuti, caduti e ricresciuti i denti del giudizio.

Bello eh? Fatto sta che è così. Inutile lamentarsi, ormai ci sei dentro con tutti i denti, quindi vediamo di trovare una soluzione a questo piccolo intoppo di percorso che ti separa dalla vita che potresti (e  probabilmente sognavi di) fare, proprio come ha fatto Dustin.

Lui non si è lamentato (magari un po’ all’inizio sì, ok, ma non è questo il punto) e a suo tempo capì che era necessario elaborare un sistema di vendita che bypassasse questo tipo di reazione da parte dei suoi clienti, per attirare a sé il maggior numero di clienti possibili per evitargli dei dolori lancinanti e ottenere la loro eterna riconoscenza.

Oggi Dustin promuove con estremo successo i suoi trattamenti dolorosi legati alla prevenzione, attirando fiumi di clienti che adesso non vedono l’ora di farsi torturare da lui e dal suo staff (il tutto in cambio di decine di migliaia di dollari, mica è la Caritas, anche lui deve mangiare!).

burleson-07In più Dustin è specializzato nell’odontoiatria pediatrica, quindi ha a che fare spesso e volentieri con mamme iper-protettive e i rispettivi figli che urlano, sbraitano e fanno le bizze pur di non finire sulla sua poltrona. E le mamme vanno fuori di testa per questa cosa. E lui ha l’ingrato compito di cercare di cucire una soluzione che si sposi alla perfezione per le loro esigenze.

Quando ti rivelerà il suo sistema di vendita, improvvisamente vendere il tuo servizio ti sembrerà la cosa più facile del mondo, e guadagnerai decine di strategie, spunti e tecniche provenienti direttamente dal TUO settore per concludere quella che ho definito prima la “vendita più difficile al mondo”.

 

IL SISTEMA PER OTTENERE 8 CLIENTI NUOVI AL GIORNO, TUTTI I GIORNI PER 10 ANNI DIRETTAMENTE NELLE TUE MANI

Con le cose che ti dirà, Dustin ha venduto piani di trattamento che partono dai 6.500 dollari ad oltre 30.000 genitori. Sai quanti sono?

Sono 8 clienti nuovi al giorno per 10 anni. Non ti faccio il calcolo del fatturato perché magari vendi a prezzi diversi e sarebbe fuorviante. Ma il numero di clienti quello è.

Scoprirai l’importanza di creare una “coreografia di vendita” per accogliere il cliente e farlo sentire a proprio agio come non lo è mai stato da nessun altro dentista in modo che non possa più rivolgersi ad altri tuoi colleghi – e come fare per creare la tua coreografia personale di vendita.

Ti rivelerà come offrire l’esperienza più sensazionale al tuo paziente, facendogli scordare il dolore che probabilmente proverà e fargli abbracciare consensualmente il tuo modo di lavorare.

Dato che non hai tempo da perdere per studiare tutti i principi di vendita e vedere quali funzionano nel tuo campo, Dustin ti dirà esattamente cosa dire, quando e come fare follow-up ai clienti che non risponderanno subito alla tua offerta, in modo da portarli comunque ad acquistare da te in maniera naturale, senza sentirsi costretti e dandoti l’opportunità di curarli prima che sia troppo tardi e assolvere al tuo dovere di medico.

burleson-08Ma soprattutto… cosa più importante… ti darà un insieme di tecniche già testate per ottenere delle REFERENZE entusiaste che attirino i clienti al tuo studio al posto tuo, lasciandoli a bocca aperta – così da renderti più facile anche il lavoro – riuscendo così a monitorare e controllare lo strumento del passaparola cui potere, se imbrigliato nel modo giusto, può farti fare da solo il vero salto di qualità.

La tua sala d’aspetto non sarà mai stata così piena di persone desiderose di pagarti per provare un dolore atroce. Ecco perché

 

DUSTIN SARÀ IL RELATORE D’ONORE A VENDITORE VINCENTE X, PER DARTI UN SISTEMA DI VENDITA CHE POSSA RESETTARE LA MENTE DEI TUOI PAZIENTI E FARGLI AGIRE NEL LORO MIGLIOR INTERESSE E IN QUELLO DEL TUO PORTAFOGLIO – ANCHE SE NON LO FAI PER QUESTO!

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Tanto per essere chiari: le tecniche di vendita professionale che Dustin e io rilasceremo durante il corso valgono anche per imprenditori e venditori che non sono medici. Quindi non ci sono scuse.

Diciamocelo: se con questo sistema un dentista riesce a vendere una trapanata alle gengive, magari vendere il tuo prodotto o servizio non è poi così impossibile, eh?

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