Sul primo gradino del podio c’è posto solo per i Venditori Vincenti

Quando sono in aula con i venditori che formo con il sistema Venditore Vincente™, c’è sempre una prima fase dove ci guardiamo negli occhi lasciando fuori tutte le stronzate. Voglio capire la loro visione del settore vendite.

Le risposte cadono spesso su aspetti della vendita che lasciano le mani legate a un venditore alle prime armi. Il primo impatto col cliente, la sua diffidenza e i suoi silenzi sono una lama che cade sulla testa di ogni venditore.

Le tecniche di vendita acquisite (quando ci sono) e la capacità di persuadere, si schiantano contro il muro di gomma del cliente. Per il cliente contano poco le tue tecniche, la tua persuasione o i tuoi sconti. Se non sa chi sei, non conosce la tua azienda e il tuo prodotto, manterrà la diffidenza che prova per qualsiasi piazzista.

banner

Tu ovviamente non sei un piazzista o un venditore della domenica, il problema è che lui non lo sa

Non voglio che tu ti faccia male in trattativa ma è il rischio che corri quando vieni considerato uno sconosciuto o peggio ancora (e in questo il venditore ha spesso delle responsabilità) quando ti uniformi allo standard degli altri venditori.

Venditori tutti uguali, sbarbati e profumati che non hanno niente da dire e quando aprono bocca dicono quello che hanno già detto tutti gli altri.

In questo modo vince il venditore con i prezzi più bassi, o quello con la tecnica migliore e a volte un venditore che ha entrambe le caratteristiche.

Cosa può cambiare le cose?

Le cose cambiano radicalmente se nello schema mentale del cliente, dove confronta tutti i suoi numerini, arriva un elemento non misurabile, senza termini di paragone. Qualcosa che attribuisca alla tua figura di venditore unicità e ti posizioni in una nuova categoria, dove sei il primo e l’unico.

Ho chiamato questo concetto Brand Positioning per venditori e ora ti spiego di cosa si tratta

Avremo modo di affrontarlo più volte e nei dettagli ma per avere una comprensione immediata sappi che il Brand Positioning per venditori ha un unico scopo, renderti un “ESPERTO” agli occhi del cliente, DIFFERENTE DA TUTTI GLI ALTRI venditori.

Fare in modo che quando il cliente pensa al settore in cui lavora e tu vendi soluzioni, pensi a te come a un esperto, un “guru” e quindi che sia logico per lui chiederti pareri e soluzioni. Le soluzioni sono i prodotti che vendi, ovviamente.

Solo in questo modo il cliente potrà ascoltarti e percepire correttamente le tue argomentazioni, senza la diffidenza e lo scetticismo che invece riserva a venditori sconosciuti.

E’ naturale che a parità di condizioni (prezzo e caratteristiche) e anche a parità di tecniche di vendita (2 venditori ugualmente bravi) porta a casa l’assegno chi è percepito dall’inizio come l’esperto. Chi è “posizionato” meglio nella personale classifica del cliente.

Il concetto di Positioning arriva dal Marketing dove data una categoria di prodotto, si è visto che ogni cliente identifica le 3 marche principali stilando la sua classifica personale. La marca leader sul primo gradino del podio e a seguire altri 2 marchi che si contendono quello che resta del mercato.

Adattando questo concetto al settore vendite ho creato il Brand Positioning per venditori. Per farti salire sul primo gradino ovviamente.

Il Brand Positioning e’ l’unico modo per renderti diverso da tutti gli altri venditori concorrenti è la prima scelta, se non l’unica per il cliente.

Capisci perché è così importante il Brand Positioning?

Sull’argomento c’è parecchia confusione, molti venditori mi hanno recitato la vecchia poesia del cliente che compra più volentieri da un amico e altre barzellette simili.

Le cose stanno un po’ diversamente, diciamo che a parità di condizioni il cliente compra da un venditore che conosce, con cui magari ha instaurato un rapporto di amicizia o quantomeno avendo già comprato qualcosa e non essendosi trovato male, di default tende se può a non abbandonare la strada vecchia per quella nuova per una questione di comodità.

Diverso è invece se nell’arena dei venditori però facciamo entrare il venditore posizionato come l’esperto di settore. La tendenza a fare affari col solito vecchio fornitore perchè si fa prima, svanisce di colpo.

La vendita, prima che in trattativa, avviene nella mente del cliente, quando decide di attribuirti una posizione specifica.

Dove sei posizionato nella mente del tuo cliente? Sei percepito come lo specialista di settore?

Quando il cliente pensa alla tua categoria di prodotto, sei la prima opzione a cui pensa per acquistarlo?

Il Brand Positioning per venditori è un concetto fondamentale del sistema Venditore Vincente™ ed è basato sulla mia esperienza di venditore, non lo trovi sui libri e non fa parte attualmente di nessun seminario, corso o training che puoi trovare sul mercato.

Oggi è indispensabile avere un tuo posizionamento come venditore, esattamente come se fossi un’azienda.

Attenzione, non mi riferisco al marchio dell’azienda che produce i prodotti che vendi, (benissimo se vendi un prodotto ben posizionato) mi riferisco a te, al tuo posizionamento personale.

E’ sul tuo marchio personale che bisogna lavorare. Lo scopo è farti salire sul podio che ogni cliente ha nella testa.

Per quanto tu possa essere esperto e preparato, il Brand Positioning darà alle tue vendite qualcosa che non puoi raggiungere in trattativa partendo da perfetto sconosciuto, pur se possiedi esperienza e le tecniche più raffinate. Ti permetterà di occupare uno spazio privilegiato nella testa del tuo cliente, ecco perché rappresenta una vera rivoluzione nel settore vendite.

Il Brand Positioning vince nella mente del cliente, a parità di prezzo e di prodotto, spazza via i tuoi competitor. Quando arrivi primo nella mente, gli altri non hanno semplicemente perso, non esistono.

banner

Scrivi qui i tuoi commenti

15 comment

  1. Franco Guzzo
  2. maurizio palermo
  3. Mimmo Tucci
  4. Lauro Fabbri