Tecniche di Vendita B2B in Italia (Ultime Novità e Verità Nascoste)

Top SecretUno degli argomenti che ho portato alla luce negli ultimi anni parlando di tecniche di vendita B2B e che sono assolutamente contrari al modo comune di lavorare delle aziende italiane, è la continua applicazione di metodi di contatto con il cliente che non possono portare a risultati interessanti se non nei grandissimi numeri.

Numeri che magari fanno sopravvivere le aziende che riescono a spremere come limoni dei poveracci senza alternative, ma che rendono la vita dei venditori realmente impossibile.

Parlo dei cosiddetti contatti “a freddo” che sono appunto il porta a porta e il telemarketing.

Il porta a porta è usato tra le tecniche di vendita B2B (cioè tra imprese) esattamente come nel mondo consumer si fa la “tentata vendita”. Hai presente quei signori con il furgoncino per il trasporto di surgelati che ti si fermano davanti casa, suonano e provano a venderti i filetti di merluzzo e i surrogati dei Bastoncini Findus?

Ecco, le aziende italiane insegnano ai propri venditori a fare una cosa del genere ma con le altre imprese. Quindi laddove ad esempio hai dei clienti “immobili” (puoi trovare la definizione più approfondita di clienti immobili nel mio libro Vendere Fa Schifo o scaricando gratis i video formativi QUI), avrai ad esempio un venditore di prodotti per parrucchieri che si fa il giro dei saloni andando a disturbare clienti e parrucchiere stesso mentre stanno ricevendo o erogando il servizio.

Pensa alla scena: il venditore entra e prova a vendere qualcosa mentre nel salone è tutto un viavai e il parrucchiere o la parrucchiera stavano parlando del più e del meno con la cliente (e interrompere una conversazione non è MAI una buona idea a prescindere dalla vendita e dal contesto).

Immediatamente viene bollato con il marchio di “fastidioso rompicoglioni” e da lì in avanti la trattativa – e tutta la sua vita professionale – saranno un inferno fatto di sguardi di compatimento, scocciature, occhiatacce, rifiuti, rimandi ecc…ecc…

Laddove vi siano clienti meno identificabili con precisione, le tecniche di vendita B2B delle aziende diventano :

“Chiunque abbia un capannone, un ufficio o un pergolato e respira o almeno
è ancora tiepido può essere nostro cliente! Vai e vendi!”.

Ed ecco il nostro incauto venditore entrare in uffici, capannoni e altre location più o meno improbabili sempre “ a freddo” per cercare di vendere qualcosa.

L’approccio usato – che giuro mi fa stringere il cuore fino a soffocare i battiti – è del tipo :

“Salve, sono della Cazzagomme & Figli snc, vendiamo cancelleria e articoli per ufficio, con chi posso parlare?”.

Al “Con chi posso parlare?” il nostro incauto venditore si scontra contro la persona pagata per alzare i cancelli dell’Inferno e non farlo passare, il cerbero a tre teste che sputa fuoco, caga fulmini e rutta saette: la segretaria.

Ecco, le segretarie sono pagate proprio per NON far avvicinare un millimetro di più a un decisore aziendale i vari venditori che ogni giorno chiamano o si presentano alla porta.

Sì lo so che quando ero giovane io c’erano quei magnifici cartelli “I signori rappresentanti si ricevono il Martedì dalle 9 alle 11”, ci davano del “lei”, ci chiamavano “signore” e magari ci scappava pure il caffè offerto nelle aziende di gentiluomini nelle sale di attesa.

Ma erano altri tempi, gentili, gloriosi e figli di un’epoca d’oro che non esiste più.

Una volta non c’era internet e il “rappresentante” (così ci chiamavano) era una sorta di “Google umano”. Era ben accetto nelle aziende perché come un messo viaggiatore portava notizie di prima mano.

Portava novità sul settore, sui prodotti, spesso sconti, notizie della concorrenza, riportava voci e dicerie spesso preziose per muoversi in anticipo o per tempo e spiegava le nuove tendenze del mercato che solo chi batteva la strada ogni giorno poteva sapere.

Una volta eravamo una razza eletta e qui era tutta campagna. Ma là dove c’era il treno ora c’è…. una cittaaa… e quella casa in mezzo al verde ormaaaiii… dove saaaraaa….

Ecco, ci siamo capiti.

Oggi esiste una cosa meravigliosa che si chiama “Google” che risponde in tempo reale e ogni volta che ne ho di bisogno a qualunque domanda mi venga in mente. E se ho bisogno di un’offerta non ho più bisogno di mandare il fax e aspettare risposta o la visita di un rappresentante.

Google stesso in moltissimi casi mi fa da comparatore di prezzo per tantissime categorie merceologiche e con un minimo di ricerca posso sapere virtualmente prezzi e offerte di qualunque cosa nel mondo.

Presentarsi “a freddo” come tecnica di vendita B2B sperando che qualcuno che conta qualcosa mi riceva è come sperare di vincere il Gran Premio di Formula uno guidando una biga trainata da cavalli come Ben Hur.

La seconda grande famiglia delle tecniche di vendita B2B è invece quella del telemarketing o delle telefonate a freddo.

In pratica se finisci in un’azienda di questo tipo, verrai affidato a un responsabile vendite che ti affida con bellica sicumera la tua nuova “banca dati clienti” da chiamare.

Questo finché non scopri che non è affatto una banca dati clienti. E’ una semplice lista estratta dalle Pagine Gialle o surrogati di persone profilate secondo questi rigorosi criteri:

  1. E’ nella tua zona di competenza che ti è stata assegnata.
  2. Pare che respiri.

Siamo chiari, non è che debba respirare per forza. Infatti in molti casi chiami e quei dati sono così vecchi (magari erano stati comprati anni fa e poi mai più aggiornati in uno slancio di tirchieria e pidocchioseria aziendale) che non ci sono più, si sono trasferiti, sono falliti, il titolare è morto ecc…ecc…

Quindi non deve essere gente necessariamente viva. Basta che siano cadaveri ma ancora tiepidi. Come i necrofili che si scopano le morte nelle camere ardenti. (Guarda che sono serio, non ti indignare. E’ una malattia/perversione sessuale e la pratica che ti ho appena spiegato esiste realmente ed è continuamente documentata).

Parlavamo quindi di quelli che si scopano le morte… ah no… scusa, parlavamo di telefonate a freddo sulla “lista clienti”, che poi è la stessa cosa ma vabbè.

Dicevamo appunto che la tua banca dati o “lista clienti”, non sia affatto una lista clienti.

E’ una lista di persone che

  • non sanno chi sei,
  • non sanno cosa fai,
  • non sanno cosa vuoi
  • e che percepiscono la tua chiamata come una scocciatura o una minaccia.

Anche se non sono razzista (nel mio staff ho anche uno di Bergamo bassa) la gente comune ad esempio lo è anche se non lo ammette.

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E se non lo è in termini sociali, lo è in termini di percezione personale quando si parla di stereotipi e di sicurezza. Magari la tua azienda non fa fare le telefonate a freddo a te. Ok. Le ha date in appalto a un call center. Benissimo. Una fatica in meno.

Solo che il call center è in Albania o Romania e quando le persone di là chiamano hanno quell’accento che dice tanto “Spaco botilia amazo familia” che di solito non predispone al meglio l’ascoltatore medio italiano dall’altra parte.

Poi vi stupite quando andate agli appuntamenti che sono stati fissati da questi call center e nessuno si fa trovare, non vi ricevono, nessuno si ricorda di avervi fissato l’appuntamento, salta tutto, venite rimandati continuamente ecc…

Ora, io ho studenti che sono sia venditori che imprenditori che vengono realmente da Paesi come Romania, Albania, Bulgaria e similari e ridiamo di queste cose insieme.

E’ gente che è venuta in Italia, senza contatti, senza agganci, senza sapere la lingua e si è creata facendosi un culo come uno sbadiglio di balena una piccola fortuna o quantomeno ha guadagnato una vita dignitosa per la sua famiglia (il che dovrebbe far riflettere tanti italiani smidollati ma questo è un altro discorso).

Il punto è che le aziende hanno pensato di “delocalizzare” il reparto vendite esattamente come hanno fatto con la produzione.

Cioè cosa dicono le scimmie urlatrici che ballano il Tuca Tuca nel cervello di questi idioti?: “Se abbiamo fatto fare il prodotto in Cina e abbiamo risparmiato, allora possiamo far fare le telefonate agli Albanesi che tanto l’italiano quelli lo imparano facile. Poi ormai pure la TIM ha spostato i call center là! Facciamo anche noi così!”.

Questa idiozia ti fa capire quanto realmente possano capire di vendita o anche solo di semplice comunicazione basica le aziende medie. Le stesse aziende che poi si lamentano della “crisi”.

Ma parlavamo di “lista clienti”. Se sei sfortunato dicevamo ti danno questa pagina estratta dalle Pagine Gialle. Ma puoi essere MOLTO più sfortunato di così.

Se sei tra gli sfigati turbonucleari (io sono stato uno di quelli) ti viene data una banca dati di “vecchi clienti” che non vedono l’ora di essere ricontattati per “ricominciare a comprare da voi”.

Non fosse altro che questi vecchi e affezionati clienti ti jastemano i morti e i vivi perché :

  • la tua azienda non gli ha consegnato i prodotti l’ultima volta e poi si sono dati alla macchia
  • il venditore prima di te gli ha fatto firmare un contratto capestro che hanno annullato tramite avvocato
  • hanno provato a comprare da voi ripetutamente ma non hanno mai ricevuto risposta alle email e non sono mai stati richiamati e sono incazzati come pantere
  • il tuo “capo area” li ha fatti incazzare come faine in calore per motivi vari ed eventuali derivati da idiozia congenita

ecc…ecc…ecc…

Queste aziende lo sanno che prima o poi qualcuno dalla tua parte si farà vivo. E stanno appollaiati in attesa che il cadavere passi dal fiume. L’unico problema è che il cadavere che passa dal fiume col culo per aria… sei tu!

In effetti hai cominciato a sospettare di esserti infilato in un lago di merda quando la segretaria, invece che mandarti affanculo come tutte le altre, appena ha sentito il nome della tua azienda non ha fatto resistenze a passarti al suo capo.

E il suo capo ha raccolto la cornetta con gioia… non vedeva l’ora infatti di fare carne di porco col tuo culo.

Visto che non sei stato abbastanza lesto e sveglio, adesso ti becchi tutte le infamate possibili e immaginabili e farai da sfogatoio per il cliente frustrato e da parafulmine per la tua azienda, anche se tu non c’entri un cazzo e all’epoca dei fatti manco c’eri in azienda!

Dura la vita del venditore eh Gigi?

Essì.

Ci sono molti altri approcci stupidi nel mondo delle tecniche di vendita B2B ma questi due sono in assoluto le piaghe più pervasive e stupide di tutte.

Perché si continua a fare così?

Perché si è sempre fatto così, perché gli imprenditori non studiano e non sanno che la vendita è più importante del prodotto ai nostri giorni e perché sì e basta (frase con la quale l’homungus con capannoncino e partita iva ti risponde sempre quando non sa far funzionare i due neuroni che gli girano nel capo).

Ora molti anni fa ho cominciato ad interrogarmi su come sarebbe stato possibile migliorare il mondo della vendita B2B potendo evitare o quantomeno limitare pratiche come telefonate a freddo e porta a porta, eredità scaduta degli anni ’70.

Quindi ho cominciato a lavorare su quelle dinamiche che hanno a che fare con noi quando dobbiamo interagire con persone che non ci conoscono, ai quali non piacciamo e che non si fidano di noi.

Persone che essenzialmente sono tutti i nostri potenziali clienti prima di conoscerci e che per chi ha almeno letto il mio libro Vendere Fa Schifo si trovano nella fase chiamata semplicemente “Prima” del nostro sistema di vendita.

Tutti coloro che non ci conoscono, che non conoscono la nostra azienda, che non conoscono il nostro prodotto o il nostro servizio sono nel reparto “Prima”.

Per anni ho studiato tutto lo scibile umano, tutti i metodi di vendita tradizionali, gli autori più famosi e non ho mai trovato risposta a tutto questo. Tutto ciò che trovavo erano tecniche di motivazione a automotivazione per reggere e superare la paura del “No”, sia dal vivo che al telefono. Storielle motivazionali per convincersi a continuare a chiamare imperterriti che alla fine il risultato sarebbe arrivato ecc…

Il punto é che i metodi di vendita tradizionali nascono per essere venduti alle aziende (B2B). l destinatari sono le loro reti vendita, ma chi paga è l’imprenditore che non ha voglia, né tempo di capire come ristrutturare il marketing e l’azienda. Vuole risultati immediati e pertanto compra solo:

  • tecniche pronte all’uso;
  • motivazione per avere venditori più performanti (in teoria, in pratica sappiamo come va a finire).

Per fare le cose fatte bene non bisogna legare l’asino dove vuole il padrone solo per essere pagato. La ricerca “filtrata” non è MAI una buona cosa, altrimenti si finisce come le ricerche sulla pasta (che fa bene se finanziata da Barilla) o come le ricerche sui medicinali finanziate dalle case farmaceutiche.

Quindi pur avendo imparato tanto dai metodi e dagli autori classici, mi sono reso conto che il vero problema moderno per chi lavora nel B2B non sono tanto le “tecniche di vendita” in sé, quanto proprio come risolvere il problema dell’approccio iniziale e dell’imbarazzo che ne consegue.

Così ho lavorato per anni cercando di capire quali dinamiche entrano in gioco, specialmente quando stai cercando di far fare qualcosa a qualcuno o stai cercando di far compiere qualcosa a qualcuno per la prima volta.

Nel nostro caso specifico è diventato “come far comprare qualcosa a qualcuno per la prima volta da noi” che poi mi si è trasformato ancora in:

“Come posso farmi almeno ricevere e ascoltare senza essere percepito come

uno scocciatore da una persona che non conosce me, i miei prodotti e la mia azienda”.

Ho studiato tutto quello che ho potuto sull’argomento cercando di isolare gli studi psicologici e di dinamica delle interazioni sociali che riguardassero questo argomento per capire come poter traslare qualcosa nella pratica di tutti i giorni.

Mi sono confrontato molto con tutti i miei mentori, insegnanti e amici, come Al Ries, Dan Kennedy, Jay Abraham e Dean Jackson (l’ideatore con Joe Polish del Podcast “I Love Marketing” che io e Piernicola De Maria abbiamo “taroccato” creando Business Caffeina) e mi sono sbattuto il cervello per anni per cercare di capire come adattare il tutto alla realtà italiana dove la persona media è decisamente più paranoica e diffidente che una persona con mentalità anglosassone o teutonica ad esempio.

E’ interessante notare che moltissimi studi psicologici vengono svolti utilizzando animali da laboratorio come scimmie e topi perché i loro cervelli sono molto simili in termini di reazione ai nostri.

E’ vero che il cervello umano è dotato di capacità di ragionamento molto più sviluppate di quello di una scimmia o di un topo, non è in discussione questo ci mancherebbe, ma è anche vero che quando si parla di un argomento specifico come “come far comprare qualcosa a qualcuno per la prima volta da noi” le reazioni sono molto simili se non identiche.

Questo perché stiamo parlando di reazioni primordiali che si hanno di fronte al nuovo, allo sconosciuto e al potenzialmente pericoloso o mortale. In questi casi la parte del cervello che si attiva è quella maggiormente antica legata agli istinti e non certamente quella razionale e più raffinata.

Sì sto dicendo che quando incontriamo uno sconosciuto che non ci viene introdotto da altri in un ambiente formale come magari una festa, noi reagiamo a lui esattamente come farebbe un topo o una scimmia.

Se ancora non sono stato chiaro, pensa di stare camminando di notte. E’ buio, fa freddo e sei solo e all’improvviso vedi uscire dall’ombra una persona che ti si fa incontro e ti dice “Senti scusa…”.

Ti assicuro che le tue lauree e il tuo MBA nell’università più prestigiosa d’Italia hanno poco a che fare in quel momento con la tua reazione ma la scimmia che è in te prende il sopravvento e ti porta a reagire di conseguenza per preservare la tua vita, anche se non ci fosse nessuna minaccia reale in atto.

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A caccia di formaggio, scappando dai gatti

Anche i topi hanno dimostrato avere reazioni e interazioni tra di loro molto simili a quelle degli umani, in particolare quando si tratta di interazioni con ciò che gli è sconosciuto.

Dean JacksonOra ricordo durante una sessione che ho tenuto con Dean Jackson a Londra un suo esempio al riguardo che mi ha colpito direttamente. Gli stavo spiegando infatti come alcuni approcci tradizionali di direct marketing in alcuni casi non siano ben percepiti in Italia.

Ne ho avuto più di una prova quando con le mie aziende (che non hanno a che fare con il mondo della formazione) abbiamo cominciato a targetizzare imprenditori e liberi professionisti usando ad esempio lettere di vendita costruite in modo tradizionale.

I dati mostravano che sicuramente c’erano dei risultati interessanti, ma a differenza di altri Paesi più evoluti e abituati a ricevere materiale promozionale scritto in maniera colloquiale, su base percentuale una certa fetta di italiani reagiva “male” a questo tipo di comunicazione.

Abbiamo ricevuto minacce, denunce, diffide, fino a vedere gente che ci rispediva indietro facendo probabilmente ore di coda in posta le nostre lettere di vendita, i nostri bonus e regali intimandoci di non contattarli mai più.

Non avevamo tenuto conto (o meglio avevamo sottostimato) la paranoia tipica italiana della privacy, per la quale abbiamo leggi medioevali che impediscono di fare un sacco di cose e danno l’impressione all’operaio medio che qualcuno lo spii seriamente come nei film della CIA e degli agenti segreti.

Cosa se ne dovrebbe fare il Grande Fratello di sapere che Mario il meccanico ha fatto benzina alla Esso e ha comprato quattro filoni di pane, una scatola di Philadelphia light e due birre non è dato sapere ma Mario “vuole la sua privacy” ed è molto, molto incazzoso e paranoico al riguardo.

Dean mi ha tirato fuori l’esempio del topo che è programmato per fare essenzialmente due cose:

  1. Trovare il cibo (formaggio)
  2. Scappare dal pericolo (gli artigli)

“Trovare il formaggio e scappare dagli artigli” è la programmazione base del topo se la riduciamo ai minimi termini.

Un topo nella vita fa essenzialmente questo: Sta super attento col suo naso a scovare il formaggio e si dimostra iper-vigilante per sfuggire ai gatti se vuole vivere la vita più lunga possibile.

Se parliamo di tecniche di vendita B2B il nostro imprenditore o professionista di turno passa la vita relazionandosi con i venditori/fornitori ecc… nella stessa esatta maniera nella quale vive un topo:

  1. cerca il formaggio (tutto ciò che può aiutarlo a realizzare i suoi obiettivi, risolvere problemi, raggiungere traguardi, guadagnare di più, risparmiare tempo e denaro ecc…) e
  2. scappa dagli artigli del gatto (tutto ciò che può fargli perdere tempo, denaro, acquistare incautamente qualcosa, essere truffato, turlupinato, raggirato ecc…).

Mentre parlavo con Dean ovviamente stavamo riflettendo insieme su tematiche di marketing molto raffinate e di cose che il venditore medio nemmeno percepirebbe come interessanti o comprensibili perché non si trova a quel livello, ma mi ha fatto fare “click” non solo a livello personale e per le mie aziende ma anche per quanto riguarda l’insegnamento per chi si trova ai nastri di partenza.

Cominciamo a visualizzare i clienti nel B2B in questa maniera, cioè come dei topi che cercano il formaggio e scappano al minimo accenno di artiglio. Ci siamo? Bene.

Ora, è importante capire che le tecniche di vendita B2B basate tutte sulla premessa di telefonate a freddo e porta a porta sono tutte centrate sul gatto. Odorano di gatto, sembrano un gatto e sono percepite come una massa di artigli saettanti e rotanti da parte dei clienti.

Questo perché contengono immediatamente il messaggio “Sono qui per venderti qualcosa!”.

ARTIGLI! ARTIGLI! ARTIGLI! dice il cervello del nostro cliente. E questo lo porta a fuggire, scappare, rintanarsi più a lungo possibile.

Ti sei mai chiesto perché anche quando per esempio sei molto bravo e riesci a fissare un appuntamento telefonico, se il cliente non ti ha mai conosciuto né visto prima in tantissimi casi l’appuntamento salta?

Oppure il cliente ti fa aspettare per così tanto tempo in sala di attesa sperando che tu abbia un altro appuntamento dopo e sia costretto ad andartene?

Nella tua testa il cliente è solo un gran maleducato che ti guarda dall’alto in basso e non rispetta il tuo tempo. E sarebbe potenzialmente vero se fosse un caso ogni tanto. Certo che esiste la gente maleducata là fuori. Nessun dubbio.

Ma quanto questa cosa diventa una statistica non più ignorabile, allora siamo per forza in presenza di qualcosa di diverso, di più complesso, di più intimamente psicologico.

Tieni a mente anche che queste persone sono imprenditori e liberi professionisti e di sicuro se sono in piedi e in attività da un po’ di tempo non possono certo aver costruito la loro azienda sulla maleducazione. Non così tanti almeno. Non è statisticamente possibile.

Allora laddove tu vedi un maleducato, io vedo un topo che quando vede te pensa “GATTO! GATTO!! GATTO!!!” condito da un turbinare di artigli e zanne che vogliono papparselo in un solo boccone.

Per questo ti evita, ti schiva, ti rimanda, ti rimpalla. Non è stronzo. Sta solo cercando di scappare dagli artigli del gatto.

Quando tu ti presenti a freddo con il porta a porta, il cliente riesce solo a percepire un gatto che si è intrufolato nella sua tana. Come pensi possa reagire se non facendoti “scacciare” dalla segretaria/cerbero che ha assunto appositamente? Un cerbero contro il gattaccio cattivo.

Quando provi a telefonare a freddo, la tua telefonata concentrata su di te, sulla tua azienda e su quello che vendete dice “ARTIGLI! ARTIGLI!! ARTIGLI!!!”. E il povero topo corre a rintanarsi al sicuro sfuggendo da te.

Tornando all’esempio dei call center dell’est Europa… prova a pensare cosa pensa il topo quando sente una voce con accento tipo killer dell’ex Unione Sovietica. Ci sei? Ecco…

Allora ho cominciato ad analizzare anche le pratiche più legate al cosiddetto “marketing” e mi sono reso conto che il problema era il medesimo.

Una brochure aziendale che descrive la tua azienda e il tuo prodotto dice “GATTO!” in maniera molto chiara. Parla di te, del gatto e degli artigli.

Ma anche i nostri materiali a risposta diretta possono dire “ARTIGLI” molto chiaramente. L’ho imparato a mie spese con grande chiarezza. Certo una lettera di vendita (o salesletter che dir si voglia) può essere molto intrigante, scritta molto bene, molto coinvolgente e far annusare un sacco di FORMAGGIO, ma alla fine della fiera se porta troppo direttamente a te, al GATTO, alla vendita, farà comunque scappare i clienti.

Certo, non c’è solo il GATTO in una lettera di vendita tradizionale. C’è tantissimo formaggio e anche di ottima qualità se sai scrivere bene. Ma ricordati il topo… ci può essere il più profumato e succulento gruviera del mondo in bella vista, che al minimo sentore di baffi (vibrisse per i più pignoli gattofili) e artigli, il nostro simpatico roditore se la darà a gambe levate.

Solo Formaggio e Zero Artigli

Allora ho cominciato a riflettere e a decidere che da quale momento in avanti, avrei cercato di eliminare il più possibile gli ARTIGLI dall’equazione e avrei revisionato man mano tutte le nostre tecniche di vendita B2B e di acquisizione clienti B2B lasciando solo il formaggio che poi è ciò che cerca realmente il nostro cliente.

Ovviamente avrei rimosso il più velocemente possibile dalle abitudini di tutti i miei studenti il fare telefonate a freddo e porta a porta. Il che non significa come fraintende qualcuno che non bisogna più usare il telefono o presentarsi dai clienti.

Significa solo che il telefono e le visite si usano quando il cliente è già un minimo pre-educato a noi e non fugge a gambe levate per il nostro modo “aggressivo” di proporci.

Inoltre avrei trasformato tutti i materiali di acquisizione clienti in “PURO FORMAGGIO” eliminando ogni possibile traccia di pericolo percepibile dal cliente. Avrei quindi cercato di fornire contenuti di valore sotto forma di soluzioni a problemi, dubbi, perplessità, stalli dei miei clienti, evitando di sfoderare gli artigli.

Se parliamo per un attimo del web, siamo nell’era di internet e del cosiddetto “marketing di contenuto”. Certamente comunicare anche sul web in maniera costante e consistente é importante ma non tutto il marketing di contenuto é realmente percepito come di valore. Non basta più scrivere per dare “formaggio” ai clienti.

Anche solo rispetto a 5 anni fa le cose sono cambiate radicalmente. Oggi scrivono tutti e se non tutti almeno un sacco di persone.

Il web era molto più “acerbo” e bastava scrivere qualunque cosa che “l’importante era dare informazioni ed essere trovati”. Oggi invece lo scopo non è più essere trovati ma farsi notare nel mucchio di insipide verdurine come il formaggio più profumato e appetitoso di tutti.

Il mondo evolve, le nicchie si saturano e il tuo contenuto “verdurina bollita” comincia ad essere ignorato.

Il livello più basso di contenuto sono le “informazioni. Non sono più formaggio. Sono “cavolo bollito che ti danno in ospedale quando sei malato”.

Ormai sul web le informazioni sono disponibili ovunque e in mille format differenti. Una volta bastava creare contenuto informativo, oggi è un modo ottimo per essere ignorato.

Sto parlando solo di 4-5 anni fa, non di un secolo fa.

Informazioni, dati, opinioni e news ormai si posizionano molto in basso nella scala di interesse sul web a causa dell’enorme disponibilità in ogni angolo del web stesso.

Cosa cercano oggi i clienti in particolare nel B2B? Come possiamo differenziarci offrendo del succulento formaggio per i nostri topi invece che insipide verdurine bollite?

Oggi i clienti online dopo aver vagato un po’ a caso cercando informazioni, si “fermano” laddove trovano consigli pratici, originali e specifici che hanno a che fare col problema che vogliono risolvere o l’obiettivo che vogliono raggiungere.

Le informazioni hanno saturato il web. Quello che cercano i clienti nel B2B, il loro formaggio preferito, é una guida che gli dica come ottenere un risultato o superare un problema.

Vogliono qualcuno che indichi la strada su come uscire dalle secche e schivare le sabbie mobili.

Lo status di esperto non si può più raggiungere con informazioni, news e opinioni.

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Soluzioni, trucchi, scorciatoie, istruzioni pratiche: ecco il FORMAGGIO.

Il futuro e il presente del web per i piccoli che devono posizionarsi e non sono una media company che crea contenuti a ruota continua.

Prendi uno degli esempi più di successo e allo stesso tempo “controversi” del web: Salvatore Aranzulla.

Salvo Aranzulla è un genio. Ha capito anni fa quando era solo un ragazzino cosa avrebbe dovuto fare per diventare un riferimento assoluto per centinaia di migliaia di persone: fornire tanto FORMAGGIO sotto forma di contenuto immediatamente implementabile che risolvesse problemi di tutti i giorni del suo pubblico target.

Aranzulla non è un opinionista, un critico, un giornalista o un semplice divulgatore. E’ un McGuyver sempre a portata di mano ( o meglio di click bisognerebbe dire) per tutto ciò che riguarda i problemi quotidiani del web.

Ogni suo articolo é un pezzo di succulento formaggio per i suoi clienti target. Un tutorial che ti spiega cose per qualcuno anche banali ma che per centinaia di migliaia di persone non lo sono.

Durante i miei corsi faccio spesso riferimento a quello che ormai chiamo “Aranzulla Marketing” perchè con due parole riesco a spiegare un concetto complesso come quello di “Creare formaggio – Far sparire gli artigli”.

Ed è così che nel tempo a forza di test e di fiumi di denaro usati per i test:

  • Le salesletter si sono ammorbidite e trasformate in alcuni casi in “magazine di settore”.
  • Le telefonate a freddo sono diventate “pacchi sorpresa” (non li chiamiamo esattamente così ai miei corsi ma va bene al momento) pieni di informazioni e di gadget rilevanti per il cliente.
  • I biglietti da visita si sono trasformati in libri divulgativi.
  • il porta a porta è diventato la creazione di report sia cartacei che online di valore per farsi conoscere dal cliente.
    ecc…ecc…ecc…

Io non sono un “Guru”. Sono solo un imprenditore con un discreto seguito che investe tantissimo in test per capire di tasca sua cosa funziona e cosa no (e quando posso lo insegno agli altri). Sono agnostico, non ho fondato una religione e non ho un “credo”. Il mio credo è solo “ciò che funziona”. Se domani quello che funziona smette di farlo e comincia a funzionare “altro”, allora credo immediatamente in “altro”.

Chi pensa che nella vendita professionale vi siano verità rivelate è uno sciocco. Tutto qui.

Ci sono tantissime cose delle quali non avrei capito la reale importanza se non avessi una serie di aziende sulle quali testare, investire denaro e capire sul campo cosa funziona e cosa no. Se parliamo di tecniche di vendita B2B e di acquisizione clienti, in Italia siamo ancora agli albori in senso generale ma io, i miei soci e i miei studenti avanzati abbiamo fatto in pochi anni passi da gigante.

Passi da gigante che senza timore di apparire immodesto, ci pongono potenzialmente come la nazione più all’avanguardia in termini di vendita proprio perché vendere in Italia è molto più difficile che in altri Paesi, quindi la tecnologia deve essere per forza di cose più raffinata.

E’ finita l’epoca degli appuntamenti strappati e delle trattative che partono da “Buongiorno, mi permetta di presentarle la nostra azienda…”

Siamo nell’epoca della vendita professionale che da anni ormai portiamo avanti con grande forza, grinta e determinazione.

Se vuoi essere dei nostri ti aspettiamo. Per maggiori informazioni clicca QUI.

vvx

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17 comment

  1. mariov
    • Frank Merenda
  2. Emanuele
    • Frank Merenda
      • Emanuele
        • Frank Merenda
          • Emanuele
          • Frank Merenda
  3. Roberto
  4. Massimiliano Caringella
    • Frank Merenda
    • Frank Merenda
  5. Giulio
    • Frank Merenda