Tecniche di vendita da un capo all’altro del mondo

PiscinaMentre scrivo questo articolo sono in viaggio per il mondo e mi trovo precisamente al bordo della piscina del mio hotel a Bangkok.

Se fossi una persona normale con un lavoro normale, tecnicamente sarei in ferie e avrei voglia di “staccare il cervello”, “non sentire parlare di lavoro” e cose del genere.

Fortunatamente ho passato gli ultimi anni della mia vita a costruire aziende e business che funzionassero in maniera automatica o semi-automatica, quindi con un apporto nullo o minimo da parte mia nell’operatività quotidiana.

Questo significa che in pratica sono “sempre in ferie” o “in pensione anticipata” e quindi anche quando viaggio come spesso mi capita non ho affatto voglia di “staccare la spina” perché non ho nessuno stress da smaltire.

Accade quindi che ogni mattina mi sveglio, vado a fare colazione e poi scendo qui in piscina e riordino le idee. Dato che non ho ancora capito bene se sono un auditivo, un visivo o un cinestesico (non sono mai stato troppo sveglio a dire il vero, lo ammetto), per essere sicuro di fare le cose per bene, scrivo i miei pensieri sulla pagina Facebook e li condivido con chi mi segue per vedere se le mie riflessioni sono chiare o meno.

Quello che stai leggendo quindi non è un vero e proprio articolo, bensì una serie di spunti e riflessioni sparse che ho raccolto dalla mia pagina e pubblico qui (in versione leggermente ampliata e corretta) di ciò che ho messo giù in questi giorni. Sono convinto che sia materiale utile per te da leggere al fine di riordinare le idee per ripartire di slancio con nuovi progetti, esattamente come lo è stato per me scriverlo

Il pericolo di lavorare con le aziende dalla “coperta corta”

Molte persone sono in difficoltà con i propri risultati economici, perché non sanno cosa fanno di mestiere. La maggioranza degli imprenditori in Italia lavora come se fosse un terzista anche se non lo è… cioè pensa a “fare bene il prodotto” (gestendo amministrazione e dove necessario logistica) come se poi il prodotto stesso dovesse andare venduto per grazia divina.

L’imprenditore sprovveduto pensa infatti che come negli anni ’60 del boom economico, basti avere:

  • un prodotto “di qualità”
  • al “giusto” prezzo
  • qualche venditore che vada in giro a farlo conoscere
  • fare qualche “fiera di settore” (nei casi più strutturati)

e poi tutti lo vorranno, ne parleranno e il resto “verrà da sé”… Mi dispiace ma non funziona così. Stessa cosa per i venditori che fanno “la brochure umana”.

La preparazione anche maniacale su ciò che si vende è condizione necessaria ma non sufficiente per vendere.

Chiunque deve mangiare con ciò che fattura, DEVE essere innanzitutto un esperto nel creare una macchina almeno semi-automatica che produca uno “stream”, un flusso costante di nuovi potenziali clienti possibilmente in target.

Se siete dei venditori non dovete mai andare a lavorare con aziende dalla “coperta corta” che sono destinate alla mediocrità e al fallimento nel peggiore dei casi perché si mangiano la coda. Le aziende con la “coperta corta” sono solitamente micro e piccole imprese progettate così male tanto che la produzione è un collo di imbuto.

Nella maniera più semplice possibile: Sono quelle aziendine che non possono permettersi anche volendo un flusso costante di nuovi clienti, perchè non sono in grado di consegnare i prodotti o i servizi che sono stato venduti.

Se gli dai dieci nuovi clienti di colpo, invece che esultare si inchiodano. Avrebbero bisogno di più personale ma in un cane che si morde la coda non possono assumerlo perché poi non avendo una macchina di acquisizione clienti, non sono in grado di sapere se potranno pagarlo.

Quindi rimangono “immote” e non possono mai andare oltre a una certa soglia di fatturato. Da qui un’ aziendina progettata per fallire, con un processo produttivo a cane che si morde la coda. Serve solo a sfogare l’ego del presunto imprenditore che l’ha creata… è il suo hobby, ma NON è un business nè una seria opportunità di lavoro.

Nè per voi, nè per lui. Andate a lavorare per aziende con un senso o createvene una.

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Per le attività al dettaglio l’auto-concorrenza è una via da percorrere velocemente

Per chi ha un’attività commerciale…avete mai provato a “farvi concorrenza da soli” con l’online? Detto in termini semplici: Molti negozi e attività al dettaglio hanno il “problema” che le persone si recano dal vivo a vedere la merce o provare i capi (nel caso dell’abbigliamento ad esempio) e poi vanno online ad acquistare.

Perché online non trovano il VOSTRO e-commerce (con un ALTRO Brand, of course) che vende la medesima merce a prezzo ribassato, considerando che ha già scontato i “costi” con l’attività fisica del negozio principale? Tanto o trovano voi, o trovano qualcun altro.

Non è meglio se trovano voi e comprano da voi? Sulle librerie per molti prodotti ormai la scontistica massima è bloccata al 15%… un bagno di sangue… ma su QUALUNQUE altro settore: Una salesletter con un bel copy in buchetta delle lettere agli abitanti della zona con due righe di copy per far conoscere lo store online intanto che dove puoi lavori di SEO e/o Google & Facebook ads.

Non ci vuole un genio e può salvare molte attività dalla chiusura. Benvenuti nel futuro.

Venditore delle Caverne VS Venditore Vincente

Il 99,9% dei venditori italiani si presenta a freddo dai clienti o dopo aver “strappato” un appuntamento telefonico.

Questo equivale al pensare di poter vincere la guerra contro le mitragliatrici dei concorrenti e i cannoni del mercato globale con un singolo colpo di pistola.

Questo comportamento è estremamente sciocco e pericoloso, nonchè indicatore di un dilettante senza un minimo di strategia che non sia:

“Ecco le Pagine Gialle, adesso vaffanculo vai e vendi!”

Le aziende non vi aiuteranno mai a capire cosa fare. Sono troppo vecchie, gestite da dinosauri-imprenditori ancora convinti che il prodotto sia il fulcro del business e da manager preoccupati solo dalle politiche interne e dal tenere il culo inchiodato alla sedia.

Devi crearti un sistema di pre e post vendita automatizzato. Ti serve un autoresponder nel quale caricare X email da spedire prima dell’incontro dal vivo con il cliente e X email da inviare dopo. Le mail devono contenere in ordine:

  1. la tua idea differenziante
  2. case history di successo
  3. testimonianze di clienti soddisfatti
  4. perché lavorare con te è la soluzione rispetto al farlo con la concorrenza
  5. spunti pratici sui risultati ottenibili applicando il tuo prodotto/servizio

Nel caso tu non chiuda al volo la vendita, devi avere un sistema automatico che continui a “tenere caldo” il cliente mentre magari parla con il suo socio, direttore, moglie/marito ecc…ecc…

Devi dare al cliente MULTIPLE ragioni per preferirti, sia prima che dopo l’appuntamento. Continua a fare appuntamenti a freddo spedito a calci in culo con le Pagine Gialle come strumento di marketing e verrai sventrato come il cappone a Capodanno.

Datti da fare, crea sistemi di pre e post vendita, innova, sperimenta, tieni duro e non arrenderti mai, e i segreti della vendita saranno ai tuoi piedi.

Niente chiamate a freddo. MAI.

Se sei nuovo nella vendita, invece che perdere tempo a imparare a chiamare a freddo, dovresti partire studiando il copywriting (salesmanship on print – la vendita per iscritto) Impara a trovare il tuo target specifico di clientela, scrivigli una salesletter, una lettera di vendita specificamente indirizzata a lui, che contenga un messaggio irresistibile che lo invogli a saperne di più su di te.

Offrigli informazioni che per lui possono essere preziose in cambio della possibilità di avere un suo contatto e-mail o un suo recapito diretto fisico o telefonico. Fornisci a chi “reagisce” un report (online o fisico) pieno di informazioni che possano essere utili per lui e che ti renda la sua scelta obbligata e invitalo all’azione contattandoti.

Quando studierai il copywriting, sarai in grado di creare dei titoli per i tuoi report che invoglieranno le persone a contattarti e a lasciarti i loro dati personali per riceverlo. Ti do una mano con una rapida lista che ti possa far capire il concetto (ma studia!)

  • Quanto è a rischio il futuro della tua famiglia se tu venissi a mancare?
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Mentre fai trattative con i clienti “caldi”, crea un sistema per dare in outsourcing attività che possono essere delegate per pochi euro all’ora in modo da focalizzarti solo su quelle che ti fanno guadagnare di più.

Per ogni professionista e imprenditore che si rispetti, è assolutamente fondamentale avere tempo e attenzione per le cose che contano davvero…senza però diventare scemo e perdere la tua libertà personale!

Se desideri imparare un SISTEMA che ti faccia scoprire come lavorare la metà e guadagnare il doppio (usando le stesse tecniche che utilizzo io), allora ti invito a dare subito un’occhiata a QUESTA pagina. In particolare crea un sistema per dare in outsourcing il telemarketing per :

  • attivare chi è interessato ma si é “perso” e non ti ha ricontattato spontaneamente
  • raccogliere feedback per perfezionare la tua comunicazione

Incassa i soldini e riparti da capo perfezionando target e comunicazione. Niente chiamate a freddo. Nemmeno per fare “esperienza”. MAI.

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Da dove cominciare per non essere più un Venditore Sodomizzato

Ti ho già detto poco fa che invece che partire come fanno tutti imparando a fare stupide telefonate a freddo a contatti sconosciuti e non interessati a ciò che vendi, devi studiare il copywriting, e fin qui ci siamo.

Diciamo che finalmente sei entrato quindi in contatto con clienti potenziali, interessati al tuo prodotto e quindi qualificati che ti vogliono incontrare. Cosa dovresti fare ora? Come prima cosa dovresti cominciare a porti una serie di domande del tipo:

  • Cosa non fa dormire la notte il mio cliente riguardo al mio settore?
  • Cosa gli causa una forte gastrite?
  • Cosa posso fare per sintonizzarmi sui suoi problemi più gravi?
  • Cosa può offrirgli la concorrenza?
  • Cosa posso fare io di diverso per la sua situazione che la concorrenza non può?

Una volta fatto questo, devi concentrarti nel creare un set di domande che ti permettano di scoprire queste cose nello specifico quando parli con il cliente.

Quando arrivi davanti al cliente, metti da parte il tuo “estro creativo” da bravo italiano e lavora a partire da un set definito di domande scritte, esattamente come se fossi un medico impegnato nel fare anamnesi a un paziente.

Niente dilettantismo, niente improvvisazione e niente deve essere lasciato al caso. Lascia fluire la comunicazione ma allo stesso tempo attieniti alle domande che hai scritto e alle quali devi ottenere delle risposte.

Non mi stancherò mai di ripetere che devi avere un set di domande scritte e che devi far sapere al cliente che le hai e le userai per potergli essere utile sul serio e non fare il cialtrone o scordarti le cose.

Se non sei abituato a lavorare da professionista con un set di domande scritto (no, non me ne frega una fava di quello che pensi e della tua vena artistica, o lavori con un set scritto o sei un dilettante che va a caso ogni volta e ritieniti fortunato che porti a casa la pagnotta comunque), dillo immediatamente e in maniera rilassata al cliente:

“Hey, ho delle domande importantissime da farle. Sono così importanti che per essere sicuro di non scordarmele me le sono segnate!”

E poi comincia seriamente a fare le domande che hai scritto. Interagisci in maniera naturale con il cliente, ascoltalo attentamente, dagli feedback e fai fluire la comunicazione naturalmente.

Le due cose, avere domande scritte e far fluire liberamente la comunicazione, NON sono in contrasto, ficcatelo in testa una volta per tutte.

Sarai in grado in questo modo di creare un rapporto simile a quello tra un paziente e il suo psicologo, ottenendo un rapporto di attenzione e fiducia estremamente forte.

Con la piccola accortezza, non finirò mai di ripeterlo, che devi interagire spontaneamente e naturalmente con il cliente e non solo fare domande, altrimenti sembra un interrogatorio e viene uno schifo. Entiendes?

A un certo momento sarai in grado di fare una transizione fluida nella comunicazione e chiedere candidamente:

“Quindi se ho inteso bene, questo è un problema sul quale vorrebbe capire se posso darle una mano?”

Sto iper-semplificando ovviamente, ma questi sono i due punti dai quali devi partire:

  • Copywriting invece che metterti a telefonare a freddo
  • Scriverti una lista di domande precise per individuare i problemi/desideri del cliente invece che andare dai clienti a vomitargli addosso fiumi di parole sul tuo prodotto/servizio

Fai questo, fallo seriamente e sarai in brevissimo tempo il miglior venditore della tua azienda. Non ci sono dubbi al riguardo.

Perché le aziende saltano e i venditori falliscono

I clienti potenziali sono la linfa vitale di ogni venditore e di ogni azienda di successo. Prima di andare avanti, la definizione di cliente potenziale è :

“Persona che è entrata in contatto con il nostro marketing e ha intrapreso un’azione richiedendo maggiori informazioni sul nostro prodotto o servizio”

Da quanto sopra si evince che:

  • Un nominativo a caso su una lista tipo Pagine Gialle non è un cliente potenziale. E’ uno al quale romperai le balle a casaccio.
  • Un nominativo a caso sul campanello di un condominio non è un potenziale cliente. E’ uno al quale romperai le balle a casaccio.
  • Un conoscente trascinato a forza in una convention di “network qualcosa” con mezze frasi del tipo “E’ un’occasione irripetibile, vieni non ti costa niente” non è un potenziale da sponsorizzare. E’ uno al quale romperai le balle a casaccio e se è un amico o un parente ti odierà per il resto della vita.

Quindi, se non hai e non vuoi creare un sistema costante di acquisizione clienti potenziali e qualificati, non puoi controllare il tuo destino di venditore, di libero professionista o quello della tua azienda nel caso tu sia un imprenditore (o pseudo-tale a questo punto).

Soffrirai di alti e bassi, crisi, ansie, paure e i tuoi affari andranno in crisi o miglioreranno leggermente seguendo il mercato e i colpi di fortuna finchè rimarrai in attività. Nell’ 80% dei casi la tua carriera o azienda in Italia, in un mercato statico o peggio in contrazione non supererà il terzo anno di attività.

Ci sono il 96% di possibilità che non soffierai sulla torta del decimo compleanno. Se lo farai, sarà solo perché sei molto in gamba personalmente e ti stai affannando a lavorare sempre più ore al giorno solo per guadagnare le stesse cifre di prima.

E’ una strada che ben che ti vada ti porterà verso stress, ansia e problemi di salute a più livelli. Segnati questo:

Le aziende e i venditori falliscono a causa di una scarsa o nulla acquisizione di clienti potenziali su base sistematica

I tuoi guadagni si impennano e crollano, in una serie interminabile di dolorosi alti e bassi perché il tuo flusso di clienti potenziali è scarso, disorganizzato e discontinuo.

Le reti vendita si sfaldano in continuazione non per “mancanza di leadership“. Quante volte ho sentito sta stronzata e pure di peggio. Si sfaldano perché le aziende non hanno un sistema di acquisizione clienti e costringono i propri venditori a seconda dei casi a:

  1. bussare porte a freddo
  2. fare telefonate a contatti a caso sulle pagine gialle
  3. portare gente ignara a convention in alberghi

I venditori non “mollano” perché “la vendita è un mestiere per pochi“. I venditori o aspiranti tali mollano perché ciò che realmente è duro è eseguire gli ordini di imprenditori o capi area idioti che li buttano come carne da cannone a fare da “acquisizione clienti umana”.

Vittime sacrificali mandate a massacrarsi contro porte e cornette a freddo finché sui grandi numeri non incontrano per caso un potenziale cliente interessato. Le reti vendita si sfaldano non perché “è difficile tenere i venditori motivati”.

I venditori sono motivati quando cominciano la loro carriera. Li puoi vedere i primi tempi schizzare come trottole in giro. E’ l’azienda che li demotiva perché gli fornisce magari anche un buon prodotto o servizio da vendere, ma non abbastanza “opportunità reali di vendita” cioè reali clienti potenziali.

Quindi i venditori si demotivano perché le aziende li mandano al massacro a parlare con persone non qualificate in continuazione.

E’ una catena idiota che viene portata avanti da decenni e solo ora con la contrazione economica se ne stanno pagano realmente le conseguenze.

Per dirla in maniera più semplice, la vera ragione per la quale i venditori e le imprese vivono nella disperazione (al di là delle condizioni macroeconomiche che esistono per carità), è l’incapacità cronica di creare un flusso costante e di qualità di clienti potenziali.

Ogni business di successo, anche ognuno di quelli che ho creato in prima persona e che continuo a creare, nasce da un sistema per creare un flusso costante di potenziali clienti di qualità. Nessuno dei miei collaboratori ha mai fatto una chiamata a freddo, un contatto a freddo o cose stupide del genere. MAI. Questo genera un sistema pieno di

  • certezza
  • sicurezza
  • stabilità e
  • ricchezza per tutti

che ho chiamato Venditore Vincente e che anche tu puoi applicare, a prescindere dal tuo settore di provenienza.

Non far saltare la tua azienda “perchè hai sempre fatto così e una volta funzionava”, né fatti massacrare da imprenditori che invece desiderano consapevolmente e con dolo usarti come carne da cannone per il loro tornaconto.

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2 Motivi fondamentali per cui i clienti non comprano da te

La maggioranza delle aziende italiane è in difficoltà perché offre ai clienti potenziali:

  • un solo modo di comprare
  • una sola ragione di comprare

In termini semplificati, la maggioranza delle aziende permette ai clienti di comprare in un modo solo, spesso stupido o poco efficace. Alcune non permettono ai clienti nemmeno di sapere che esistono.

Non fanno marketing a risposta diretta né nessun tipo di comunicazione. Improvvisamente un bel giorno un venditore dell’azienda chiama a freddo un cliente e la sua eventuale “visita” diventa l’unico modo che il cliente potenziale ha di comprare.

Altre aziende non hanno nemmeno i venditori. Una marea di aziende in Italia non ha la rete vendita. E non fa marketing. Sono aziende storiche che hanno nomi tipo “Cantacessi & Figli s.r.l” e visto che “ci sono sempre state” e nella regione o provincia sono stati i primi, sono abituate a ricevere ordini telefonici dai clienti storici e col passaparola.

Se la competizione le aggredisce e gli ordini diminuiscono dicono che “c’è la crisi” e “ai miei tempi io saltavo i fossi per il lungo“.

Altre aziende ancora, in particolare micro e piccole imprese non hanno marketing e non hanno rete vendita. Campano delle iniziative sporadiche e del passaparola del “titolare” che lavora 20 ore al giorno ed è il factotum dell’azienda.

Praticamente puoi comprare qualcosa da loro solo se gli sbatti contro al bar o a una fiera di settore e lì vieni a sapere che esistono dopo che vi siete scambiati un bigliettino da visita (anacronistico nel 201X ma vabbé).

Però “i clienti che comprano non ci sono più” (certo visto che non sanno chi sei, dove cavolo sei e cosa caspita produci e vendi).

L’altro problema, dicevo, è che le aziende forniscono una sola ragione per comprare. In maniera comprensibile, quella ragione deve includere il fatto che il cliente potenziale sia pronto per comprare o quasi pronto per comprare.

Ergo nella testa dell’imprenditore medio, la sua azienda dovrebbe prosperare affidandosi al fatto che un cliente per il quale siamo mediamente sconosciuti, incontri un suo venditore dopo una telefonata o una visita a freddo e CONTEMPORANEAMENTE sia anche bello e che pronto per comprare.

Praticamente è come sperare che un tornado si abbatta su un deposito di rottami e una volta passato ne esca un Boing 747 assemblato e funzionante.

Tu magari sei anche convinto di essere un mago che ha “persuaso” un sacco di clienti a comprare grazie al tuo “tocco magico”. Beh, non vorrei smontarti troppo la fanfara e l’ego, e seppur in parte hai sicuramente ragione (il cliente non compra certamente suicidandosi sul copia commissioni), dall’altra parte se vuoi crescere devi capire che hai impattato più o meno casualmente (se non sei stato preceduto dal Marketing a Risposta Diretta, of course) su un cliente pronto o quasi pronto, sul quale poi sicuramente hai fatto anche un ottimo lavoro.

Chiarito questo, la realtà nuda e cruda è che ci sono un sacco di clienti là fuori che vorrebbero comprare i tuoi prodotti e servizi ma:

  • non solo non sanno che esisti, dove sei e cosa fai (perché il tuo marketing è ZERO, peggiore di quello dei negozi di abbigliamento che almeno due volte all’anno riescono a mettere un cazzo di cartellone “SALDI E RIBASSI”, tu MANCO QUELLO!)

ma soprattutto:

  • non sono in grado di acquistare da te nei termini, nei tempi e nei modi che tu gli proponi.

Oggi non sono pronti ma nel prossimo mese, tre mesi, sei mesi, magari un anno, saranno pronti per comprare.

Il tuo lavoro sia come imprenditore, come libero professionista ma soprattutto come venditore visto che le tue mandanti sono focalizzate solo sulla bellezza dei loro prodotti che “si vendono da soli”, è catturare l’attenzione di tutti quei clienti potenziali che non sono al vertice della piramide.

Cioè di quella grande massa di persone che è interessata al tuo prodotto ma non è pronta per svariati motivi a comprarlo oggi, anche se lo sarà in futuro se coltivata nella maniera corretta.

  • Alcuni non sono pronti perché non hanno oggi il denaro da spendere/investire.
  • Altri perché stanno concludendo altri progetti prioritari rispetto al tuo.
  • Altri ancora perché devono prima comprare altre cose rispetto a ciò che tu proponi.
  • Altri ancora perché ti hanno conosciuto da poco e hanno bisogno di “annusarti” un altro po’ prima di sentire che si possono fidare.
  • Altri ancora perché semplicemente non è il momento giusto.

Devono essere clienti potenziali interessati al tuo prodotto/servizio o che tu hai fatto interessare, stimolando una domanda per così dire “latente”.

Supponiamo che tu sia un clown che offre spettacoli a domicilio. Trovo un tuo annuncio mezzo schifoso su una rivista o quotidiano locale, non avevo mai pensato ad assumere un clown per la festa di mio figlio ma l’idea effettivamente ora mi stuzzica. Solo che il compleanno di mio figlio sarà solo tra sei mesi.

Quindi una volta buttato quel giornale, nel 99,999% dei casi mi scorderò di te, di ciò che fai e non avrò modo di comprare il tuo servizio al momento del bisogno.

Questo perché mi hai offerto una sola opportunità di comprarlo: Essere pronto con il portafoglio in mano il giorno esatto in cui ho letto il tuo annuncio! Ma io non posso comandare il calendario per far spostare il compleanno di mio figlio!…

Stessa cosa se magari sei un avvocato divorzista. Magari leggo il tuo annuncio un giorno che sono incazzato con mia moglie. Ne rimango colpito ma oggi non ho bisogno di una consulenza vera e propria, perché le cose non vanno così male.

Tra 8 mesi la situazione precipita e io non so più dove trovarti per comprare i tuoi servizi. Quindi sarò costretto come tutti a basarmi sul passaparola da altri amici divorziati ecc…ecc… Ci sei? Questo perché tu mi hai offerto la possibilità di comprare da te in un solo modo e in un periodo esatto, poi basta.

Stessa cosa se fai l’agente di commercio in qualunque settore. O il cliente è pronto a comprare il giorno esatto che lo visiterai dopo averlo chiamato a freddo dalle pagine gialle, o l’unico modo che ha di ricordarsi di te è sperare che non abbia buttato via il tuo biglietto da visita.

Questo perché tu sei andato a fare altro, proseguendo il tuo giro isterico da altri clienti sperando di beccare quello “pronto subito”.

Come se la vendita fosse seriamente una tombola dove devi pescare il numero giusto o un “gioco di numeri”. Beh ho una orrida notizia per te. I clienti fanno tre cose con i biglietti da visita dei venditori :

  • li buttano nel primo cestino appena sei uscito
  • li usano come zeppa per pareggiare il tavolo in taverna
  • li usano per tirare delle belle righe di coca dritte-dritte-dritte

stop. Prima di lamentarti della crisi, verifica se come venditore e imprenditore fai parte delle categorie che ho citato sopra e soprattutto se offri ai tuoi clienti un solo modo di comprare da te, unito all’unica possibilità di farlo quando cioè sono pronti o quasi pronti per comprare.

Questo non è fare business. Questo è idiozia e un modo sciocco di usare le tue risorse, il tuo talento e le tue abilità.

Offri più modi ai tuoi clienti di trovarti, di sapere cosa e come lo fai, di poter comprare da te e soprattutto di rimanere in contatto con te fino al momento giusto nel quale si presenterà l’occasione per loro di aver bisogno di ciò che vendi.

Dacci dentro con questo piccolo vademecum e … Rock ‘n Roll!

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