Tecniche di vendita gratis ed efficaci

Andiamo al punto : L’articolo di oggi inaugura una serie di post che verranno e che nascono per colmare un’esigenza specifica.

Vi sono un sacco di lettori che mi scrivono e mi danno feedback costanti sui miei articoli ed i miei video e che contemporaneamente mi fanno delle richieste.

Una delle richieste più usuali -nonostante io non ci potessi credere all’inizio- è di scrivere cose più “semplici”.

Per quanto io mi sforzi di iper-semplificare e dare informazioni di qualità, mi scontro sempre con il fatto che in Italia la formazione vendita per il 99% dei venditori è sotto zero.

Non voglio mettermi ad attaccare la pippa su quanto io sia bravo o meno, non è questo il punto. Il dato è che volente o nolente, in Italia i venditori vengono riforniti dalle aziende con:

  • una valigetta
  •  un minimo di formazione tecnica sui prodotti
  •  un bel calcio nel culo e tanti saluti

Vi è anche chi riceve formazione vendita, per carità. La mia disistima per quanto gira in Italia è nota da tempo a tutti i lettori del blog, quindi non mi ripeterò per non risultare tedioso.

E’ come non è, ho deciso di dedicare una serie di articoli -e magari di tanto in tanto qualche video- completamente gratuiti per le persone che NON ricevono alcun tipo di formazione vendita.

Cosa sono questi articoli?

  • Sono “esche” per vendere qualcosa?
  • Sono articoli scritti a metà per “incuriosire” e portare la gente su una landing page dove vendo qualche mio prodotto?

La risposta a queste due domande è un semplice: NO

Sono articoli completi, da poter utilizzare subito e migliorare le proprie percentuali di chiusura. Fine.

Qual è il target di pubblico di questi articoli?

  • Venditori novizi o a digiuno di tecniche di vendita di qualunque genere
  • Gente che sta pensando di spendere soldi in corsi di “tecniche di vendita” in Italia
  • Direttori vendita che vogliono dare qualche tecnica codificata ai propri uomini

Perchè lo faccio?

Perchè me lo hanno chiesto in tanti. Perchè non mi costa nulla e perchè mi piace aiutare le persone a vendere di più.

Da dove derivano queste tecniche di vendita?

Piccola botta di verità. Non sono un samaritano. Le tecniche che presento in questi articoli, non fanno più parte del sistema Venditore Vincente™.

Sono tutte tecniche che hanno fatto parte in passato del percorso di crescita che mi ha portato dove sono oggi. Derivano dai materiali dei Sales Guru anni ’70, come Brian Tracy, Tom Hopkins, Ray Leone ecc…

E’ solido materiale, testato e provato, che può essere utilizzato “al volo” da chi non conosce il mio sistema ed ha bisogno di qualche suggerimento pratico da usare subito.

Perchè tecniche di vendita gratis?

Facile. Perchè per quanto per me ed i miei studenti siano roba “obsoleta”, per il 99% dei venditori in Italia è materiale sconosciuto e paradossalmente all’avanguardia.

Visto che pur essendo roba di 40-50 anni fa, è ciò che vi ritroverete ad imparare nei corsi a pagamento che potete frequentare in Italia, penso che sia giusto fornire i venditori di materiale che ormai è nel resto del mondo di “pubblico dominio”.

Magari puoi utilizzarle per incrementare le tue vendite, e per costruirti una base solida di tecniche comunque di riprovata efficacia.

Magari trovando utile il lavoro di divulgazione gratuita che faccio, ti starò più simpatico nonostante il mio orribile caratteraccio e parlerai bene di me, o magari un domani vorrai apprendere il vero sistema Venditore Vincente™ e ti potrai pagare il carissimo corso con i soldi che avrai già guadagnato grazie ai materiali gratuiti che metto a disposizione.

Anche questo -così ti do un’altra piccola lezione gratis- è Brand Positioning applicato.

Obiezione vostro onore!

Sì lo so. Sento già qualcuno di voi starnazzare qualcosa del tipo : “Frank, ma perchè non mi dai direttamente le tecniche aggiornate di Venditore Vincente™?”

La risposta è semplice : Mica sono scemo!

Ok, ok… sto scherzando. La risposta vera è che nel sistema Venditore Vincente™ non vi sono “tecniche”. Per i venditori professionisti è un modo di intendere la vendita superato.

La vendita è un’insieme di azioni in ordine logico e cronologico che mi portano a decidere se voglio o meno fare affari con quel cliente e portare il cliente a desiderare di lavorare con me e rifornirsi dalla mia azienda.

Il problema è che è un “tutto o niente”. Cioè, in quanto sistema, funziona se lo conosci tutto e non ne puoi realmente “staccare delle parti” e farci un articolo, perchè non funziona così.

Ergo, quello che posso fare, è prendere le “Tecniche di vendita” che io userei se non conoscessi i materiali che oggi compongono Venditore Vincente™ , regalartele e metterci quel pizzico di “Frank” che le svecchi un po’ e le renda il più simile possibile al materiale che insegno ai miei studenti privati.

Una sorta di Venditore Vincente™ “light” che puoi usare immediatamente per avvicinarti al mondo dei venditori professionisti, con efficacia e gratuitamente.

Come ho già detto è roba per chi comincia o non è mai stato formato, non il segreto della fusione fredda. Almeno eviterai di spendere soldi in corsi che queste cose te le insegnano a pagamento spacciandole per “novità”.

Mi sembra un accordo onesto no? Io sono sincero con te e tu puoi decidere se leggere i miei articoli o meno. Almeno non ci prendiamo in giro e sai cosa troverai.

Ora, se ti interessa la tecnica di oggi, continua a leggere
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 La Tecnica di vendita dell’approccio morbido

Questa tecnica di vendita, va utilizzata all’inizio della trattativa, subito dopo le presentazioni di rito. Lo scopo della tecnica dell’approccio morbido è quello di portare il cliente a concordare nel darti una risposta chiara alla fine della trattativa e non mandarti via con un “ci pensiamo su e le faccio sapere”.

Il “Ci pensiamo su e le faccio sapere” è preso dalla stragrande maggioranza dei venditori dilettanti come la normalità. Per loro “E’ normale che i clienti ci debbano pensare su” e “Mica si può decidere un acquisto così importante su due piedi”.

Anche se stanno vendendo un tostapane, i venditori dilettanti sono sempre preda di queste idee assurde riguardo la vendita.

Quindi, primo step pratico di oggi è questo:

Se vuoi diventare un professionista della vendita ed usare questa tecnica, togliti dalla testa che sia normale per i clienti “pensarci sopra”. Se ci devono pensare sopra è perché come venditore sei ancora scadente.

Ora, se non ti sei offeso troppo e sei ancora con me, chiariamo il secondo scopo della tecnica di oggi.

Il grosso della resistenza per un venditore dilettante, che è privo di un sistema di vendita completo e soprattutto manca completamente di Brand Positioning, è all’inizio della trattativa stessa.

Questo perchè i clienti sono bombardati da offerte di ogni tipo tutto il giorno, tutti i giorni e quindi sono abituati ad essere diffidenti davanti ad ogni nuova proposta commerciale che gli viene rivolta. Tutti siamo bombardati da venditori e da spot pubblicitari in continuazione, dal vivo, al telefono, alla radio, in televisione, via e-mail ecc…

Ergo, abbiamo imparato a diventare diffidenti da quando andiamo all’asilo.

Non è forse il “Non accettare caramelle dagli sconosciuti” che tanto la mamma andava ripetendoci, il primo gradino per sviluppare diffidenza per le offerte commerciali che ci vengono proposte?

C’è un modo semplice ed efficace che puoi implementare sin da subito per risolvere il problema della diffidenza del cliente all’inizio della trattativa, ed evitare quindi di

  • essere respinto
  • ricevere il freddo “Mi dica velocemente, le do tre minuti perchè poi ho un appuntamento”
  • ricevere il “Mi lasci pure il catalogo/preventivo, lo guardo e le faccio sapere”

Risolvere questi problemi non è male tutto sommato no?

Ok, allora prendi quello che sto per dirti, personalizzalo ovviamente alla tua situazione specifica e dacci dentro.

Il tuo script personalizzabile della tecnica di oggi

Dì semplicemente, con naturalezza,calma, voce ferma e senza correre o mostrare ansia:

Signor Cliente, oggi come le avevo anticipato per telefono non sono qui per venderle nulla. Tutto quello che farò è mostrarle alcune delle ragioni del perchè persone come lei acquistano da anni il nostro prodotto/servizio e continuino a comprarlo con grande soddisfazione.

Quello che le chiedo è solo di ascoltare le ragioni per le quali le altre persone nella sua posizione hanno deciso di comprare e giudicare serenamente se la cosa fa per lei oppure no.

A quel punto potrà dirmi in un modo o nell’altro, se quello che le ho mostrato si adatta alla sua situazione specifica, a lei ed alla sua azienda /alla sua famiglia oppure no. Possiamo essere d’accordo su questo?

Io mi limiterò a mostrarle perchè altri come lei hanno deciso di acquistare e lei mi dirà semplicemente se la cosa si adatta a lei oppure no.

La quasi totalità dei clienti sarà d’accordo con il tuo “approccio morbido”. In soldoni non stai facendo altro che offrirgli un accordo rassicurante che suona più o meno così:

Io non proverò a venderle nulla, se lei si limiterà ad ascoltare ciò che le dico con mente aperta

Fatto ciò e sinceratoti che il cliente sia concorde nell’ascoltare la tua presentazione con mente aperta, procedi con il tuo modo normale di fare la trattativa.

Non è importante come vendi ad oggi ed io non posso correggere il tuo stile con un post in un blog, ma almeno avrai creato un approccio e delle premesse corrette.

Raccogli referenze da poter mostrare ai clienti

Come altro suggerimento, dopo un approccio del genere sarebbe meglio che tu preparassi la trattativa potendo mostrare qualche testimonianza ricevuta da clienti soddisfatti e i motivi che li hanno portati ad acquistare da te.

Più testimonianze hai meglio è. Se riesci a raccoglierle e a creare un documento sarebbe realmente ottimo.

Se oltre a ciò che dici, puoi “mostrare” testimonianze ai potenziali clienti, il tuo lavoro di vendita sarà decisamente più semplice. Ma se non hai un Brand Positioning, non hai testimonianze ed un cliente deve credere solo alle tue parole, oggettivamente tutto si fa più difficile.

Quello che posso dirti di fare sicuramente è questo:

  • Richiama i tuoi clienti soddisfatti
  • Chiedigli se è ok per loro aiutarti fornendoti una referenza
  • Chiedigli se puoi mandargli una piccola intervista di qualche domanda alla quale potranno rispondere con comodo via mail
  • Prepara le domande, mandale e attendi la risposta

Man mano avrai un documento sempre più ampio e corposo che potrai utilizzare durante le tue trattative. La stessa cosa ad esempio puoi farlo se i tuoi clienti sono così contenti da fornirti qualche referenza su Linkedin.

Qui ad esempio puoi vedere alcune delle mie referenze che ho ricevuto spontaneamente su Linkedin, per farti una prima idea di cosa sto cercando di spiegarti.

Tornando al discorso di prima, quando il cliente avrà finito di ascoltare la tua presentazione, non potrà dirti “Ci devo pensare su e le faccio sapere”, visto che avete un accordo chiaro stabilito in anticipo.

“Signor Rossi, si ricorda? Siamo d’accordo che mi avrebbe dato serenamente una risposta, positiva o negativa che sia”

E’ realmente un modo molto efficace e “morbido” di chiudere:

“Eravamo d’accordo che mi avrebbe dato serenamente una risposta, positiva o negativa non importa. Da quello che mi ha detto mi sembra però che questo prodotto sia ideale per la sua situazione”

E fatto ciò, puoi avviarti tranquillamente verso una chiusura della trattativa proficua  per entrambi .

Ora prendi la tecnica di oggi, personalizzala e comincia ad usarla sin da subito nelle tue prossime trattative.

Se vuoi commentarla o pormi delle domande, puoi farlo negli appositi spazi per i commenti in fondo alla pagina, e se ti va di condividere l’articolo di oggi con amici, colleghi e persone che pensi possano beneficiare di un po’ di formazione vendita, sentiti libero di farlo.

Alla prossima tecnica di vendita e Rock ‘n Roll!

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